【销售技巧】房地产中介经纪人全程培训手册(精品整理版)

学习的速度决定发展的速度2实战房地产经纪业务第一节 跑盘 .24第二节 电话营销技巧.26第三节 客户接待技巧.27一、如何接待客户及业主.27二、客户接待操作技巧.31第四节 独家代理与钥匙管理.32一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.32二、如何说服业主放钥匙.33三、如何应对行家借钥匙. .34第五节 如何反签.35第六节 看房.35一、看房前及看房中的工作 .35二、看房过程中应注意的问题.39三、看房后应注意的问题 .40第七节 如何跟进 .43第八节 讨价还价.45一、如何应付佣金打折 .45二、如何引导谈价快速逼定.47三、如何向业主还价及说服业主收定.49四、如何协调客户和业主的时间.51第九节 跳盘与控盘 .51一、如何跳盘跳客.51二、如何有效控盘.55第十节 如何建立客户档案及售后服务.57一、如何鉴定产权合法性.57二、如何建立客户档案及售后服务.58第十一节 如何利用网络进行资源整合.59学习的速度决定发展的速度3第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59一一一 二手楼交易手续办理指南 .64第一节 二手楼交易标准流程图.64第二节 按揭赎楼知识.65第三节 过户所需要提交的资料.66第四节 税费计算.69第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70一一一 新版房地产买卖合同操作指南.74熟悉由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。*，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)楼盘咨询不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！看房 营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣*,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。反馈已看过看中尽量让其交保证金,签单边合同，同时打好预防针*,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我学习的速度决定发展的速度4好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。没看中进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间*,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！反馈 没看房主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。*,您好!我们这里刚出来一套*物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了/上次跟您说的那套房子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。告之售后服务者签约后主动告知客户后续手续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱承诺现象)*,恭喜您买到称心如意的房子,接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司的 xxx 为您服务,其电话是 xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以随时打电话给我.售后服务回访在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情，并确定客户是*,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？感谢您对我们公司的信赖和支持，谢谢您给了我一学习的速度决定发展的速度5第四节 基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一） 、不卑不亢；（二） 、热情有度；（三） 、求同存异；（四） 、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头 ；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离； 否方便接听电话,看客户入住后的感受，寻求其它的委托需求次为您服务的机会，可不可以给我提个建议，也好让我下次有机会再更好的为您服务？客户找同事其它代接电话其它人应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。对不起！*他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复电,再见!学习的速度决定发展的速度6（三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作； （二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争； （四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 一一一 实战房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。一 、 跑 盘 目 的（ 一 ） 、 通 过 跑 盘 程 序 ， 帮 助 和 督 导 置 业 顾 问 成 为 深 圳 “地 理 通 ”、 “楼 盘 通 ”， 从 而 尽 快 建 立行 业 所 需 要 的 市 场 全 局 观 念 ， 并 积 累 岗 位 所 需 求 的 基 本 业 务 信 息 ， 提 高 专 业 技 能 。（ 二 ） 、 通 过 跑 盘 熟 练 掌 握 所 属 区 域 的 地 理 特 征 、 商 业 特 点 、 楼 盘 情 况 ， 以 为 客 户 提 供 更 详 尽 、专 业 的 士 服 务 。（ 三 ） 、 通 过 跑 盘 程 序 ， 使 跑 盘 人 员 磨 练 意 志 、 端 正 行 业 观 念 ， 培 养 房 地 产 经 纪 人 员 所 应 具 备的 品 格 素 质 和 职 业 精 神 。二 、 跑 盘 要 求 及 相 关 指 引(一 ) 城 市 “地 理 通 ”全 局 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 路 貌 特 征学习的速度决定发展的速度71、 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 道 貌 特 征 、 所 在 城 市 共 分 为 几 个 大 区 ， 区 属 划 分 界 线 参 见 市 地 图 。 、 随 着 城 市 规 划 不 断 变 迁 ， 老 百 姓 约 定 俗 成 的 地 理 称 谓 对 地 理 标 识 尤 为 重 要 。2、 实 现 实 地 印 象 与 地 图 标 识 间 迅 速 自 如 的 转 换 、 地 图 标 识 方 向 为 上 北 下 南 ， 每 日 跑 盘 前 要 先 画 出 计 划 跑 盘 的 地 图 ； 、 在 实 际 跑 盘 过 程 中 ， 记 录 沿 路 的 每 一 座 物 业 ， 并 整 理 在 作 业 中 ； 、 最 终 在 头 脑 中 形 成 地 图 全 貌 和 实 地 印 象 。3、 熟 悉 社 区 或 楼 盘 配 套 设 施 情 况 ： 幼 儿 园 、 小 学 、 中 学 、 菜 场 、 酒 楼 、 公 园 以 及 大 型 市 场 、文 体 娱 乐 设 施 等 。4、 熟 知 交 通 路 线 及 具 体 公 交 站 点 、 中 小 巴 车 次 ， 找 到 公 交 站 点 的 位 置 ， 记 录 所 有 经 过 的 大 、中 、 小 巴 士 路 号 及 车 费 。三 、 跑 盘 人 员 作 业 考 核 标 准（ 一 ） 、 跑 盘 物 业 调 查 作 业 标 准1、 对 于 在 售 物 业 的 项 目 调 查 ， 必 须 严 格 按 照 公 司 规 定 的 项 目 调 查 表 认 真 填 写 。2、 对 于 已 入 伙 一 年 之 内 的 物 业 ， 项 目 调 查 表 所 要 求 的 “折 实 售 价 ”一 栏 可 不 填 写 ， 其 它 栏目 按 要 求 完 成 。3、 对 于 已 入 伙 一 年 以 上 的 物 业 ， 项 目 调 查 表 所 要 求 的 “建 筑 设 计 ”、 “环 境 设 计 ”、 “折 实 售价 ”、 “联 系 电 话 ”栏 可 不 填 写 ， 其 它 栏 目 按 要 求 完 成 。4、 跑 盘 地 图 作 业 标 准除 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 外 ， 还 需 对 正 在 筹 建 中 的 物 业 及 待 建 空 地 的 情 况 进 行 了 解 ， 并 在 跑 盘地 图 上 做 出 标 识 。四 、 跑 盘 辅 导 人 员 工 作 指 引（ 一 ） 、 跑 盘 辅 导 人 的 责 任1、 客 观 地 讲 ， 跑 盘 是 件 苦 差 事 。 新 员 工 不 单 要 承 受 精 神 、 体 力 上 的 付 出 （ 比 如 每 天 跑 完 盘回 来 ， 还 要 画 图 和 完 成 项 目 调 查 作 业 ） ， 还 要 面 对 经 济 上 的 压 力 。 在 这 个 过 程 中 不 断 有 人 离 去 ；2、 如 何 帮 助 新 员 工 成 功 地 迈 出 入 职 创 辉 租 售 后 的 第 一 步 ， 并 为 其 今 后 成 长 为 合 格 的 、 乃 至优 秀 的 置 业 顾 问 打 下 良 好 基 础 ， 对 于 我 们 这 些 新 员 工 的 指 路 人 来 说 ， 责 任 很 大 。（ 二 ） 、 跑 盘 辅 导 的 工 作 要 点学习的速度决定发展的速度81、 向 新 学 员 明 确 跑 盘 的 作 用 、 新 学 员 报 到 当 日 ,无 论 你 多 忙 ,你 都 必 须 与 该 学 员 见 面 .一 来 可 以 了 解 其 过 往 从 事 的 行业 及 与 目 前 工 作 的 不 同 之 处 ,以 便 有 针 对 性 地 做 出 工 作 安 排 ； 二 来 也 可 让 新 学 员 从 陌 生 的 工 作 环境 中 感 受 到 关 心 与 帮 助 ,增 强 对 团 队 的 归 属 感 。 、 在 与 新 学 员 的 交 流 过 程 中 ， 需 向 其 阐 述 跑 盘 的 作 用 及 相 关 要 求 （ 通 常 称 为 洗 脑 ） ， 帮助 其 理 解 ： 跑 盘 是 所 有 加 入 地 产 行 业 和 创 辉 租 售 的 营 销 人 员 的 必 修 课 ， 是 其 成 长 为 使 客 户 信 赖 的专 业 地 产 顾 问 的 最 基 础 的 和 不 可 或 缺 的 步 骤 。 通 过 这 样 的 交 流 ， 可 以 使 新 员 工 提 高 对 跑 盘 的 重 视程 度 和 积 极 性 。2、 向 新 员 工 明 确 跑 盘 重 点 、 提 醒 新 员 工 购 买 深 圳 地 图 ， 跑 盘 前 预 先 查 看 地 图 ， 确 定 第 二 天 的 工 作 路 线 。 、 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 来 进 行 辅 导 ， 重 点 强 调 对 主 干 道 社 区 生 活 配 套 、 标 志 性 物 业 、政 府 机 关 、 大 型 公 共 设 施 、 在 建 、 筹 建 及 待 建 物 业 等 内 容 的 调 查 。 、 有 条 件 的 话 ， 安 排 现 场 一 位 已 上 岗 的 新 员 工 与 其 交 流 跑 盘 心 得 ， 借 助 这 位 刚 上 岗 新 员 工的 工 作 热 情 ， 激 发 即 将 开 始 跑 盘 的 新 人 的 积 极 性 。3、 每 周 固 定 两 次 交 作 业 时 间采 用 每 周 交 两 次 作 业 而 不 是 每 天 到 分 行 报 到 的 做 法 ， 既 可 使 新 学 员 节 省 时 间 和 交 通 费 用 ， 从而 感 受 到 经 理 对 他 的 关 怀 ； 同 时 也 可 给 予 其 一 定 的 工 作 压 力 （ 因 为 每 周 已 有 足 够 的 时 间 跑 盘 和 完成 作 业 ， 所 以 必 须 提 交 合 格 的 作 业 ）4、 跑 盘 辅 导 以 鼓 励 为 主 ， 同 时 要 指 出 和 分 析 不 足 ， 让 新 学 员 带 着 问 题 跑 盘 。5、 建 议 跑 盘 新 员 工 以 客 户 身 份 去 调 查 楼 盘这 样 做 ， 不 仅 可 以 取 得 较 为 真 实 、 详 细 的 数 据 ， 还 可 学 习 到 别 人 的 销 售 技 巧 ， 熟 悉 业 务 操 作流 程 ， 为 上 岗 做 准 备 工 作 ， 同 时 也 有 助 于 避 免 产 生 单 调 、 枯 燥 的 感 觉 。6、 让 新 员 工 感 受 到 团 队 的 力 量可 利 用 跑 盘 新 学 员 每 周 两 次 回 分 行 提 交 作 业 的 机 会 ， 安 排 其 与 其 他 房 地 产 经 纪 人 员 畅 谈 跑 盘经 历 ， 以 增 进 同 团 队 成 员 之 间 的 感 情 ， 坚 定 跑 盘 信 心 。第二节 电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（一） 、语气亲切；学习的速度决定发展的速度9（二） 、问客户的需求；（三） 、永远不说没有；（四） 、留下客户的电话；（五） 、尽量解答客户疑问；（六） 、要熟盘，并具有保护意识；（七） 、口齿清晰，语气清切；（八） 、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九） 、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一） 、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二） 、寻找客户需要的盘，要快；（三） 、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四） 、派卡片同资料（五） 、给客户信心（六） 、送客户上车，做好保护工作（七） 、用心聆听；（八） 、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望， （问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）5、勾起客户的购买欲望。6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。学习的速度决定发展的速度1011、了解客户需求。12、适时的否定客户， （对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。2、充分做好准备，调整好自己的状态3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。第三节 客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：(一) 上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时学习的速度决定发展的速度11则更易掌握） 。提问要点，置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介