【销售技巧】美容顾问 美容师销售技巧

美容顾问、美容师销售技巧一、销售心态： 1、正确理解推销： 推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展现和说明，让客户愉快的接受和购买商品，顾客是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。有一句销售人员的经典语言：我是世界上最顶尖的销售人员，我可以在任何时间、任何地点，销售任何产品给任何人。 作为销售人员要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好处，同时要知道销售的目的是帮助顾客得到他们想要的感觉，做到买不买东西都是一样。2、 “销售技巧”不等于“夸大其辞”： 销售技巧是将已有的事实充分的、有影响力的展现出来； 夸大其辞是无中生有、将效果夸大,失去真实性; 一个优秀的销售人员要善于用销售技巧赢得销售成功，不投机取巧； 要坚信超英健康美国际连锁产品会给顾客带来好处； 随时保持高度的热诚及诚意； 具有开放乐观的心胸； 能让不同的顾客接受你； 你就是顾客的皮肤专家。 二、促进交易的方法 1、树立信心和热忱； 2、仔细聆听和记住对方的需求；3、不亢、不卑，本着平等互惠的心态；4、不管任何不满情况出现，不可反咬一口； 5、视感情和仪容形象为生命（女为悦己者容） ，所以不可贬低客户仪容； 6、说话肯定、确实，不可暧昧含糊，以免失信于人； 7、少说题外话与废话； 8、成交收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉。 三、专业销售的七个阶段 第一阶段：吸引顾客注意 1、服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象；2、自我介绍要清楚扼要，并能触及对方的好奇心。 第二阶段：引起顾客的兴趣 1、活用产品知识； 2、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。 第三阶段：联想 1、强调产品特性； 2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证； 3、让顾客触摸或使用产品。 第四阶段：许诺满足顾客购买后的欲望 1、列出顾客购买后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等； 2、再次强调产品特性； 3、举出他人使用产品取得效果的实例。 第五阶段：与同类产品比较 1、通过与同类产品的比较来说明自身优点； 2、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理； 3、说明价格公道； 4、促使其决意购买。 第六阶段：促使顾客购买的信心 1、让顾客了解产品的效用及价值； 2、说明值得购买的理由； 3、说明公司信誉及售后服务情形； 4、替顾客着想购买后的问题。 第七阶段：完成交易 1、衷心铭谢惠顾； 2、利用连锁行销方式请客户将产品介绍给亲戚、朋友； 3、完成交易。 四、开发新客户的策略 1、舍弃先入为主的观念 新顾客开发最重要的是舍弃先入为主的观念，每个人大都根据自己的经验及体验来判断事物，如果不固执这一点，而以坦诚的新来面对市场，就可以增加潜在顾客的数量。 2、在生活中寻觅潜在的顾客 生活中接触的人际关系就是你最大的市场，如何从人群中去创造客户的需要，并利用一切可能的机会宣传自己，是增加客户数量的最佳方法之一。 3、和顾客培养良好的关系 为顾客做到最好的服务及皮肤效果，顾客便是你拓展新客户最棒的广告。 4、优秀的店面经营可吸引更多的顾客 优秀的店面经营会吸引一些自来客户，美容院的气氛和服务的品质，决定了这个客户的去留。因此店面的经营，行销和专业的服务成了成功的关键。 五、按部就班，成功交易并不难 1、卖产品前先卖人格：推销产品首先卖出去的是推销员个人的形象、信誉、口碑以及公司的历史规模、商业形象； 2、其次卖的是产品效果与价值是否能满足顾客的需求； 3、然后卖的是产品本身的特色、功能及与众不同之处，建立顾客购买的信心； 4、最后售出的才是价格、付款方式、交货条件与售后服务。 六、轻松服务，赢利无度 1、售前服务 在销售产品之前，美容师首先要彻底了解所要销售的产品和项目，只有熟练掌握你所要销售的产品性能、价格、品质、品牌概念等内容，才有可能在产品销售过程中应对自如的说服顾客，如果，你自己都不清晰，又怎么能够说服别人成功推销呢？另外，美容师要根据顾客的需要及变化采取渐进式的推销方式。运用销售的语言技巧，用轻松、友善的态度，亲切自然的微笑服务，耐心、仔细地为顾客示范产品的使用方法，从而引起顾客的兴趣及消费欲望。 2、售中服务 当顾客进入美容院，无论她是询问什么样问题，我们的美容师必须耐心的倾听顾客的要求，再根据我们品牌的特点去解答顾客的问题，如果遇到有美容师不能解答的问题，应很礼貌的对客户讲：对不起，这个问题我不是特别了解，现在我请 XX 为您解答。切忌自以为是，乱说一通，闹出笑话，让顾客觉得该美容院的层次和素质很低。 在为顾客作美容服务时，我们的美容师应亲切、自然地与顾客交流。以求掌握顾客更多的资料，从而根据顾客的需要为其提供更为完善的服务。 美容院的收入，完全依赖美容服务的收入及销售产品的利润收入，如何刺激服务增加、产品销售量增多，是管理中最重要的，美容院老板要多学习、多考察，吸取别人的优势和长处，避开不足，不断改进加强。3、售后服务当产品销售出去后，不要以为我们的销售活动已经结束，而应当看作销售服务的开始，对于美容院来讲，回头客的消费才是你长期稳定发展的基础，因此我们应采用完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客人打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。 4、创意美容服务 以技术及产品来改进服务程序及服务内容与增加新项目； 多研究如何增加附加价值的服务； 多用科学仪器，取代手式服务（过度依赖手工，员工流淌就越大） ； 所有美容服务的过程要明确，让所有员工完全依照标准作业，严格要求过程时间，不能随意变化； 任何引进的新品牌，所有员工必须先体验试做，熟记产品名称、容量、价格、成份及功效； 在用新产品给客人洗脸时，要对客人加以说明，并使用比较法来加强顾客的印象，如此可增加销售产品的机会，同时可销售护理课程； 所有的美容服务由顾客进门就开始，送走顾客后，回至工作区，将美容床整理好，才算完成一个完整的服务。 七、销售成交法则 新顾客 老顾客 破冰 打招呼 过熟人关 辨别需求 发现需求 热 着 温 着 开放式询问 封闭式询问 发现需要 优质服务 介绍产品/项目 开放式询问 封闭式询问 克服异议 介绍产品/项目 成功缔结 克服异议 连带销售 成功缔结 转介绍系统 连带销售 转介绍系统 1、破冰： 破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰； 破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力； 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系； 目光：光明、光亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼， ；回应客户的目光； 参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。 “软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。 2、熟人关： 熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消除了陌生感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称！” 顾 客：“我非常喜欢做运动” 美容师：“哦，您平时做什么运动的呢？” 顾 客：“我喜欢跑步” 美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。 ， 顾 客：“其实你如果坚持，就会发现跑步特别的有趣” 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。 熟人关技巧： A、询问：沟通变成双向的。 愿意交谈的顾客：开放式询问得到更多信息： “您平时喜欢什么休闲方式？” “您爱用什么牌子的化妆品？” 沉默寡言的顾客：封闭式询问更容易得到答案： “您喜欢看电影吗？” “您喜欢那一位节目主持人？” B、赞美： 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方开心而不感觉是奉承。 具体：赞美对方具体的事实。 目光：赞美时目光注视着顾客。 “您今天穿的裙子真美丽，特别合身，颜色衬的您的肤色更白净了。 ” 3、发现需求：销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。 你知道顾客需要什么吗？接待咨询时，你通常最想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有