抱团发展,建立三晋城乡工程机械优质交易平台

抱团发展，建立三晋城乡工程机械优质交易平台-访山西正宽汽车销售有限公司总经理 杨东“在山西，我们搞工程机械要遵守这样的一个准则，就是无论做人还是做事，都要发扬和继承我们晋商多年保持和坚守的经商原则，那就是要讲诚信，诚信很重要，所谓诚信赢天下！”山西正宽汽车销售有限公司总经理杨东在接受记者采访时着重强调了这一点。山西正宽汽车销售有限公司的前身是山西正宽工程机械销售有限公司，成立于 2010年 6 月 28 日，2012 年 7 月公司名称变更为山西正宽汽车销售有限公司（经营范围扩大为工程机械和汽车销售）。之后成立了山西正宽工程机械北格仓储中心及清徐仓储中心、山西工程机械网。如此之快的企业发展速度，使山西正宽汽车销售有限公司初具规模，在短短的几年中快速成为山西城乡工程机械的一批“黑马”。论其发展之道，杨东自信和深有感触地说出两个字“诚信”！简而言之，那就是对于产品要把好质量关；对客户要真诚对待，信用服务；对于事业要敢于创新，正视失败，总结经验；对待社会，要创造正宽良好企业信誉，使企业经营在商海中一枝独秀，傲立群雄！作为山西省工程机械行业销售业的“领头羊”，杨东总经理就山西省内乃至全国的工程机械行业发展现状、矛盾冲突及未来行业规划都有自己独到的见解，日前，他在接受记者采访时为我们做了详细的讲解和谈了自己独到的观点。雾霾满天：2014 山西省工程机械行业“痛”却快乐着记者：杨总，请您就山西省工程机械行业 2014 年销售的现状谈谈您的观点和看法？杨东：很高兴接受你们的采访。2014 年，其实不仅仅是山西省，全国工程机械行业的现状都不容乐观。这几年工程机械尤其是工程机械的新机销量呈现直线下滑趋势，令全国的同行叫苦不迭！虽然，旧机销量比往年要好一些，但全国整体工程机械行业发展都不太好，这是一个大的趋势。还有全国很多其它的企业也“跨界”经营，开始涉足城乡工程机械行业的销售，例如，国内名酒制造商五粮液等大型企业，也开始尝试生产制造工程机械设备等等。正是由于国内工程机械跨行跨界的人太多，人员素质参差不齐，造成产能过剩，严重冲击市场。最后，就全国销售的大环境来说，经济状况也不是很好，所以造成今年的工程机械销售市场呈疲软状况。山西省 2014 年，工程机械销售市场与全国相比来说又是一个“重灾区”。山西省本身是以矿产为主，所以全省工程机械销售主要是以矿业设备为重，但很多的煤矿铁矿全面停产，缺少了带动性造成工程机械这一链条的脱节。现在山西省施工建设这一项目只有一些道路建设还在做，但毕竟不像矿业建设对工程机械销售的大量需求。因为道路建设基本都是使用一些路面设备，例如压路机、平地机、摊铺机，而这些设备在矿上是很少的，比重占很小的一部分，路面设备和矿业设备相比占不到其三分之一的比重，所以说山西这边不是很乐观。但是，正是在这样的不利环境下，我们山西全省工程机械销售依然坚守诚信为本，可以说是“痛”，却快乐着经营。破冰之旅：创业初期的“三晋第一拍”记者：一个企业创建初期都会遇到多多少少的问题，而就在那个时期我们了解到您果敢魄力，率先在山西举办了工程机械二手交易的“三晋第一拍”，能给我们介绍一下当时具体活动的情况么?杨东：2011 年 4 月 8 日，国内尤其是我们山西的工程机械二手交易市场乍暖还寒。经过市场周密的调研，我们正宽企业率先在北格仓储中心做了一场拍卖会，就是想尝试推广拍卖这一种形式，这在当时的国内还算是比较早的，可以说是行业内“第一个吃螃蟹的人”。当时我们全是企业自己买的设备，尝试去做无底价拍卖。但因为经验不足，加之自身的客户群体不多，仅限于太原市周边的工程机械用户，并且这些客户基本都认识，所以最终还是被周围的人围了标。因为没有达到拍卖的机械设备市场价和自己的预期，初战受挫，在亏了两场之后就不敢再拍了。当时拍卖前一天还有人给我们打电话要直接购买一台装载机，出价 13 万到 14 万，随后我们让他来拍卖会竞拍购买。但到第二天，拍价到 10 万元就再也没有人出价了，后来我们调查了解，才知道客户人脉相连，私下里他们都商量好了，很简单的就围了标，所以意识到，想要组织拍卖首先就一定要有足够的客户群体。工程机械二手交易拍卖这种形式是公平公正公开的，出价高者得，虽然是无底价，但价格基本接近市场价。工程机械设备销售有时候就像汽车二手车贩子一样低买高卖，因为他们对价格的把握比较准确。打个比方，如果一辆车市场价 50 万，他出价一定不会高于48 万就直接收购了，而一个工程机械用户如果直接去找到一个买家会很难，着急用又找不到合适的，这时只有通过第三方进行购买。如今工程机械贸易市场上充斥着这种买卖形势，但又不利于厂家和消费用户的利益，所以拍卖会是以后行业贸易的一个发展趋势。记者：你们这场拍卖能不能算是中国的首场拍卖？杨东（笑）：应该可以这么说，有业内人士说我们是“初生牛犊不怕虎”。但不管怎样，2011 年我们公司率先举办的这场北格拍卖其实也可以说是中国二手工程机械交易市场的第一拍。因为当时国际知名企业利氏兄弟还没有开始拍卖，不过他们派人来到现场进行了参观考察。初生牛犊不怕虎，虽然我们最终以失败告终，但找到了原因，积累了经验。行业未来规划抱团发展记者：针对现在工程机械行业的发展境况，您有什么规划建议？杨东：我个人的观点是，对于我省工程机械行业能很好发展的建议是“大家抱成团”，资源共享，合作共赢，建立一个适合山西省工程机械二手交易的优质平台，进行资源整合。举个例子，山西省工程机械品牌的每个厂家都有自己的产品经销业务员，如果一个大同的客户想买一台挖掘机，那这些品牌的十几家业务员都会主动去找这个客户洽谈，但最终客户只会选择一个厂家进行购买消费。这样的话到最后买单的都是这些厂家，这就是一种资源浪费。但是如果大家抱成团，建立起产、供、销和维修的“一条龙的销售”流程服务，吸引多方客户来这里选择购买，一站式解决他所有的问题，那就会有效地节约人力和物力成本，这就是我们现在和将来想做和必须提前做的一些事情。我们做工程机械这么多年，就想打造类似像国美、苏宁样式的商圈。国美苏宁自身不生产电器，但是老百姓想买电器时就会想到国美苏宁，我们工程机械就是想打造这样一个商圈，不管你想买新机、旧机、租赁、二手机置换、售后服务或者配件，就能想到山西正宽，如果有这样的一条龙服务，那就不需要各个厂家的业务员了。现在每个品牌至少有一百人的销售团队，再加上售后服务，各个品牌企业根本就“吃不饱”。有客户的时候就特别忙，平时没事就闲着，这都是一种资源的浪费。如果整合后，吸引客户上门来，做好服务，把中间业务员的利润提成，全部打到设备商品上，进行降价，让利给客户，如果一台设备便宜十万，那客户就愿意上门来。然后做一个综合的大型维修厂，各个品牌的车都可以来这里维修，各个品牌只需要派一名技师。现在的二手设备是没有保修的，如果建立这种服务，那客户在我们这里买的二手设备就都会有质保。只要你为客户去着想，客户就会为你着想，久而久之，销售利润自然而然就回来了。未雨绸缪：工程机械行业规范管理势在必行记者：您在工程机械行业这么多年，有没有见到一些不规范的交易？您觉得首要任务应该做些什么？杨东：有，而且是肯定存在的。现在市场上买卖工程机械设备就是一纸合同，只是说你买我卖，自由贸易，没有明确经过哪个部门进行统计，也没有一个正规合法的部门去监管，这也是造成这个市场越来越不景气的一个原因。举个例子，曾经有一个客户去外地买了一台挖掘机，在没有负荷的情况下机械运转正常，但在承重负荷时，机器就转不动了。之后发现这台机械是翻新机，内部加了木屑和黄油，在没有负荷运转时是看不出问题的。虽然找到了原因，但回头去寻找买家，基本上已经人去楼空了！因为没有相关的法律法规文件制约和监管部门的监督管理，最终，这个事情只能不了了之，到头来损失的还是客户自己。工程机械行业特别是二手交易行业，其实，就我个人观点来说，第一，要进行全省普查，拿到准确的数据统计。准确了解到现有设备数量，进行分类，然后登记分布区域；第二，统一对工程设备车辆进行挂牌统计监管。最后， 我认为，山西省城乡工程机械管理服务委员会的成立生逢其时，不仅对于我省工程机械行业的规范管理有很大推动与保障，也将会逐步改变长期存在的工程机械行业管理落实难，设备无牌无证身份识别难，机械保险融资难等现状，促进行业健康发展。该机构成立后将通过