新市场销售计划

珠三角市场水产饲料销售计划XXX销售成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。2011 年 BBMM 饲料公司“XXX”品牌将以高价值的产品品质和服务协力推进珠三角市场，公司全体领导及全体销售团队士气高昂、志在必得！身为此次进入珠三角先锋组合团队理当扎实做好前期基础工作，发扬 MM 敬业精神迎难而上，把“XXX ”品牌推向一个领先的高度，实现客户量积累迅速增长这一过程。珠三角市场销售前期工作：一、 市场调研1、 了解所划分区域地理地形。养殖场地的了解、聚集方位等，包括广告投入方位选择，以备下步工作推进。2、 了解消费者的选择和竟争者的战略。了解并分析区域市场需求容量及公司所面对的主要机会和威胁；竞争公司数量及名称，主要竞争对手产品价格及优点或缺点，区域内主要竞争对手姓名、性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好等信息；竞争对手在市场所用竞争活动的程度及类型，针对产品或服务必需的广告、促销和服务支持的程度，短期和长期的销售量与赢利目标；对手产品的质量和性能上进行比较，是否存在有修改或改进的可能等。 3、 客户资料收集通过市场的走访了解养殖户养殖方法、养殖能力、知晓养殖老板性格及个人诚信，锁定目标客户收集整理信息。二、广告宣传以市场调研所了解资料，根据养殖面积数量拟订广告投入数量及方案。 （略）三、业内人士互换信息结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不用怕别人抢了自己的客户，因为自己能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能，相反可以更深入的了解客户的一些思想动向，根据自己所了解的信息更好的掌控客户。四、好友介绍通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。作为初次涉足珠三角市场的业务员更因当广泛结交业者。五、科学的管理客户如何估计与客户做成生意的可能性？首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还须仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。客户综合情况的分析，以 ABC 三类进行划分。A 级，最近可能达成交易的目的；B 级，不久的将来可能达成交易目的；C级，可能性不大的客户。也许此刻没有合作机会，但还须与客户保持联络，因为以后说不定哪天就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息，与客户保持长久的联络。几点个人思路1、 “突击队”的资源配给供应与保障此次推进珠三角市场个人认为这支组合团队就像一支出征的突击队，他具有机动性和应变性，然而战场形式千变万化，作为其中的成员是无法控制全局的，所以我认为还是需要一位可以有决策权的领导指挥协调方能事半功倍。虽然现今通讯已十分便捷，但对于公司的一些可利用资源在需要之时得不到及时的补充或组织协调，整个团队活动的实施也将会变得迟缓，务必会降低效率。2、包装定位对于“XXX”这个高端品牌如何包装的问题？个人认为因该要改成精装版。例如“佳洁土”牙膏，它有很多品牌，然而不同价格的品牌包装也全然不同，廉价的产品则包装简单，高档的产品则包装奢华。3、广告投入方向及目标市场定位公司品牌进入珠三角市场，其一、公司广告成本投入将会是很大的投入。再则高端的产品也需较大的阵容，并非只单单局限于廉价的电杆广告可以形成较大的影响力，然而墙体广告从数量上是必不可少的。 “XXX”品牌定位为高端产品，在选择目标市场上我们可以通过市场调研了解获取珠三角所有一线品牌集中分布区域，然后在同等价格品牌销售渠道上加以优势。 （如：促销、让利、广告、公关等）这样不仅可以降低广告投入成本还可以提高效率。4、售后服务投入需要关于海大集 团 的一些 报 道：海大集 团 持 续 快速增 长 的水 产饲 料龙头 ,09-11 年 净 利复合增 长 率 40% ，公司致力于打造基于客 户 价值 提升的核心 竞 争力 ,通 过为 养殖 户 提供更 优质 的 产 品和更全面的服 务 ,让 养殖 户 持 续赚钱 ,从而增加客 户 黏性并形成示范效 应 以吸引更多客 户 使用公司 产 品。公司 拥 有 700 多人的技 术 服 务团队 和三 级 服 务 体系 ,这 些技 术 服 务 人 员长 期 驻 守养殖一 线 ,为 养殖 户 提供 “苗种 放养模式 水 质 控制 疫病防治 饲 料 ”的全套养殖服务 。公司 “技 术 +服 务 ”的 综 合 优势难 以复制 ,未来 继续 支持公司快速 扩张 。饲料产品质量优劣评判并不等同于其他人类生活必需品，可以用各种方式快速感觉体验得到，而需要通过养殖周期漫长的过程才能获取。然而养殖户在使用产品的过程中也会受到外界诸多影响导致客户认可误区。也只有优质的服务方能增加客户黏性并形成示范效应以吸引更多客户使用公司产品。个人认为海大集团的营销战略并非是难以复制的,相反中国人最大的优点就是模仿，只要我们在此战略之上加以修改完善必定会成为公司的优势。公司可以给这支服务队伍装备先进的检测仪器，让技术服务人员长期驻守养殖一线,为养殖户提供“苗种放养模式水质控制海水检测定期对养殖品种抽样检查疫病防治饲料等”的全套养殖服务。公司在珠三角市场前期推进过程中，可以让一个业务员配备一个售后技术服务人员，