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文档简介
支行行长大客户营销实战训练适合对象:支行行长课程时间:2 天,12 小时课程背景:支 行 行 长 作 为 网 点 最 高 端 的 理 财 经 理 , 你 是 否 经 常 有 这 样 的 遭 遇 和 困 惑 : 工作太忙,杂事太多,根本没有时间按规范联系和维护客户; 网点高端客户电话约见成功率低,客户貌似总是那么忙; 这个产品客户不满意,那个产品客户不放心,完全把不住高端客户购买理财产品的脉搏; 需求探寻难,产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下” ,然后再没有下文,无奈! 客户总觉得我是在推销产品,关键是我自己也觉得我是在推销产品,这种销售方式跟我的角色简直格格不入,而且销售成功率也非常低 成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果; 学员收益: 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员,从 而 构 建 值 得 客 户 托 付 一 生 的 服 务关 系 ; 懂 得 第 一 时 间 营 销 自 己 , 展 示 自 己 的 理 财 专 业 能 力 与 以 客 户 利 益 为 中 心 的 营 销 动 机 ; 理解并掌握大客户的心理与思维特质,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要” ; 懂 得 处 理 理 财 产 品 营 销 中 客 户 的 典 型 异 议 , 收 获 高 效 成 交 7 大 绝 招 课程特色: 落地性课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用 针对性为支行行长量身定制,课程内容 100%贴合支行行长的大客户营销工作实际。 实用性培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦支行行长在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。课程大纲:第一单元:分析篇一、银行大客户营销者角 色 分 析 ( 1h)【 反 思 】 : 角 色 认 知 测 评 , 我 工 作 的 角 色 是 什 么 ?1. 银 行 产 品 推 销 员 的 表 现【 案 例 分 析 】 : 投 资 理 财 产 品 推 销 的 普 通 销 售 情 景 与 劣 势2. 银 行 优 秀 营 销 的 特 征 顾 问 式 、 以 客 户 利 益 为 中 心 、 为 客 户 负 责【 案 例 分 析 】 : 三 种 特 征 的 营 销 模 式 正 反 对 比3. 如 何 传 递 理 财 顾 问 的 专 业 与 动 机【 视 频 讨 论 】 : 银 行 产 品 需 要 怎 样 的 营 销 方 式【 讨 论 】 : KPI 压 力 真 的 是 万 恶 之 源 吗 ?【 总 结 】 : 我 今 后 该 如 何 定 位 自 己 的 工 作 角 色 ?二、理 财 经 理 的 价 值 ( 1h)【 反 思 】 : 我 的 工 作 有 什 么 价 值 ?1 客 户 的 终 身 价 值 与 成 交 价 值2 销 售 暂 停 或 销 售 终 止 背 后 客 户 的 心 理 分 析【 讨 论 】 : 客 户 需 要 个 人 客 户 经 理 带 来 什 么 ?【 总 结 】 : 我 今 后 该 如 何 扮 演 理 财 顾 问 的 角 色 ? 第二单元:科 学 的 面 谈 流 程 ( 0.5h)【 反 思 】 : 我 之 前 是 怎 么 做 客 户 面 谈 的 ?1. 制 定 联 系 计 划2. 电 话 约 见 客 户3. 评 估 客 户 金 融 需 求4. 执 行 销 售5. 后 续 跟 进第三单元:技 巧 篇一、制 定 联 系 计 划 ( 1h)【 反 思 】 : 我 之 前 是 怎 么 制 定 客 户 联 系 计 划 的 ?1. 制 定 联 系 计 划 对 工 作 的 帮 助2. 客 户 信 息 的 提 前 收 集 与 分 析3. 5W1H 联 系 计 划 制 定 法【 案 例 讨 论 】 看 看 别 人 的 联 系 计 划二、电 话 约 见 客 户 ( 2h)【 反 思 】 : 我 之 前 是 怎 么 电 话 约 见 客 户 的 ?1. 电 话 约 见 目 标 的 设 计 与 明 确2. 电 话 预 热 技 巧 让 客 户 期 待 我 们 的 电 话3. 电 话 开 场 白 的 流 程 与 要 点【 案 例 分 析 】 客 户 感 知 特 别 棒 的 开 场 白【 讨 论 】 我 们 如 何 通 过 开 场 白 传 递 自 身 的 专 业 能 力 与 服 务 动 机 , 来 有 效 营 销 自 己4. 客 户 约 见 理 由 的 选 择 与 包 装 “牧 之 牌 ”约 见 客 户 的 150 个 理 由 约 见 理 由 包 装 要 点 5. 敲 定 见 面 时 间 四 步 法【 练 习 】 : 办 理 理 财 贵 宾 卡 的 客 户 如 何 电 话 约 见【 改 进 】 : 今 后 我 应 该 怎 么 做 电 话 约 见 ?三、评 估 客 户 金 融 需 求 ( 1.5h)【 反 思 】 : 我 之 前 是 怎 么 做 客 户 需 求 探 寻 的 ?1. 需 求 探 寻 行 为 与 销 售 动 机 的 关 系2. 个 人 理 财 客 户 的 典 型 需 求【 工 具 导 入 】 : “牧 之 牌 ”客 户 理 财 生 命 周 期 产 品 配 置 地 图 3. 顾 问 式 寻 求 探 寻 的 四 项 关 键 任 务4. 顾 问 式 需 求 探 寻 流 程 四 步 走【 案 例 分 享 】 优 秀 客 户 经 理 需 求 探 寻 话 术 汇 编5. 需 求 探 寻 的 脚 本 策 划【 案 例 分 析 】 : 客 户 主 动 需 求 的 陷 阱【 讨 论 】 : 如 何 识 别 客 户 对 具 体 理 财 产 品 的 评 估 能 力6. 本 环 节 典 型 异 议 处 理【 练 习 】 : 如 何 有 效 导 入 理 财 观 念四、执 行 销 售 ( 2h)【 反 思 】 : 我 之 前 是 怎 么 执 行 销 售 的 ?1. 客 户 心 中 两 张 写 着 我 们 名 字 的 信 用 卡2. 从 “我 觉 得 你 需 要 ”到 “你 自 己 觉 得 你 需 要 ”3. 从 “要 你 买 ”到 “你 要 买 ”投 资 理 财 产 品 呈 现 三 步 曲4. 产 品 呈 现 关 键 技 巧 定 位 、 结 构 化 、 情 景 化 、 双 面 传 递5. 产 品 讲 解 FABE 法【 练 习 】 : 基 金 定 投 FABE 呈 现6. “牧 之 牌 ”高 效 成 交 7 大 法 宝【 练 习 】 : “牧 之 试 验 田 法 ”与 “牧 之 虚 拟 盘 法 ”7. 销 售 执 行 中 的 典 型 异 议 处 理【 练 习 】 : 面 对 担 心 理 财 风 险 的 客 户 如 何 执 行 销 售五、后 续 跟 进 ( 1h)【反思】:我之前是怎么做后续跟进的?1 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2 基于产品利益本身的跟踪如何做?3 基于情感关系本身的跟踪如何做?【 案 例 观 摩 】 : 写 给 高 端 客 户 的 一 封 信【 练 习 】 : 成 功 营 销 的 客 户 该 如 何 跟 进 ?4 如何收集客户的意见,并予以处理?5 如何再次深挖需求并要求客户转介绍【 讨 论 】 : 后 续 跟 进 的 “3 个 1”工 程第四单元:实 战 演 练 篇一、理 财 贵 宾 卡 如 何 有 效 营 销 ( 1h)【 零 售 银 行 真 实 个 人 客 户 背 景 信 息 】1. 导 入 本 类 客 户 营 销 全 流 程 各 环 节 要 点2. 学 员 按 流 程 设 计 面 谈 话 术3. 学 员 现 场 演 练4. 演 练 点 评 与 讨 论5. 演 练 总 结二
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