证券营销策划方案

证券营销策划方案篇一：证券公司营销策划方案证 券 公 司 营 销 策 划 方 案 目录 1. 封面?1 2. 目录?2 3. 现有环境应对策略?3 4. 证券营业部新服务营销体系的建立?6 5. 以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略?8 6. 银行网点的开发合作?9 7. 高薪聘请特殊人才?11 8. 独辟蹊径，寻找新的合作模式?12 9. 对证券营业部的有效管理?13 10. 对现有市场的开发?14 11. 附录一?15 一、 现有环境应对策略 证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面： （1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了 53%和%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。 （2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。 浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客 户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。（3）推行客户经理制度，加强市场开拓。 为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。 （4）制定差别化的佣金策略 不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。 （5）提升技术水平，发展网上交易。 网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速。早在 XX 年网上交易占市场股票基金总成交金额的%。开户数达占市场总开户数的%。XX 年 10 月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的%，开户数占市场开户总数的%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。（6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。 合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展 QFII 业务。 （7）加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。 （8）推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。 篇二：中信证券营销方案营销策划方案 市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。 第一部分市场部战略定位 一、市场的范围 以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股 票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。 二、 客户服务方式 1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过 程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。 2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理 人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。 3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究 咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。 第二部分 团队的组建和管理 一、 团队的组建1. 通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原 来券商的情况，引进有经验的证券营销员 2. 联系部分高校， 建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘 有潜质的营销员 3. 团队的建设 团队的管理与执行 制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最 终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营 销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域 经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技 巧，而且也增强了他们开展业务的信心。 无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形 成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1 考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻 点考勤。2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供 学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其 他与销售工作相关的台帐。4、激励制度，目的是保持团队的 工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的 表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游 三、团队文化建设 态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度” ，它决定团队效力是否 112。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。 四、个人与团队共同进步 不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。 综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。 第三部分 营销措施 一、 银行驻点营销 几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。为此，我市场部与银行关系须注意以下五点： 1、要建立双方长期合作关系。 2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。 3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。 4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在 1000 元左右。 5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间 综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。 二、与大通讯机构的合作营销 篇三：金融证券营销策划方案设计题目财通证券“财智版”手机炒股软件推 老 师罗怀中 姓 名 曾凌 班 级 财通 09 (1)班 XX 年 12 月 21 日 前言此份营销策划的目标为杭州下沙在校大学生市场，将要进行推广的产品为财通证券“财智版”手机炒股软件。 浙江杭州下沙高教园区是目前浙江省最大规模的高教园区，有 15 所高校，在校大学生 16 万人。杭州作为国际性城市，经济金融与世界接轨，在校学生亦热衷于各种经济活动，投资理念较为超前。根据调查发现，在校杭州下沙高教园区大学生的手机覆盖率达到了 100%！99%手机中开通 GRPS 业务，未来参加工作后打算进入股票市场的人数多达 81%。88%同学们现在对于证券市场十分感兴趣。但我们必须承认只有少数的在校大学生具有炒股经济实力和投资能力。可是根据我的调研发现，目标群体的生活状态和特点决定了这是一片未开发巨大的蓝海市场。第一，此市场具备推广的财通证券“财智版”手机炒股软件一切硬件基础。第二，目标群体拥有较多的课余时间，对于证劵信息较为敏感，具备推广财通证券“财智版”手机炒股软件的软件基础。第三，各大证券公司没有真正地进入过此市场，目标群体没有各大证券公司成形的品牌形象。81%的同学未来向打算进入股票市场，因此此市场就是未来的股民市场，拥有巨大的投资潜力，而需要开发市场投入较小。 并且，截至 XX 年 11 月末，沪深股票账户数合计为万户，A 股账户万户，其中有效账户为万户。从我国年龄人口构成上来说，具有民事行为能力的 15-59 岁的人口为 89742万人，按每户 4 人计算，基本每个家庭都已经开过户，意即市场已饱和，唯一还存在机会的就是未来社会的中坚-现在的在校大学生。 故此本策划通过合理的分析认为，只要坚持以可行性与创造性并行的原则，从目标群体者出发，制定了一系列符合目标消费者需要，可行性强的营销策略。通过财通证券“财智版”手机炒股软件在杭州下沙高教园区在校大学生中的推广，财通证券在此片蓝海市场中率先抢滩登陆，在大学生也就是未来股民心中树立起强大的品牌形象，一定能以较少的投入获得巨大的收入。 第一部分 营销目标 通过一系列的营销活动，本策划希望达到以下几个目标： （一）在杭州下沙高教园区在校大学生市场中，财通证券“财智版”手机炒股软 件普及率达到 50%以上。 （二）在财通证券“财智版”手机炒股软件整个推广期间的下载量达到 80000 第二部分 宏观环境分析（一）社会经济环境分析： 随着中国的不断发展和开放，中国人均 GDP 也在不断增长。在 XX 年大约是 29748 元。同时随着中国资本市场的不断被开发和完善，股票作为一种高收益的投资途径越来越引起人们的关注。根据中国证券登记结算有限责任公司提供的信息：XX 年 11 月两市合计日均新开 A 股账户 33989户，日均新开 A 股账户数较上月略有增加。截至 11 年 11月末，沪深股票账户数合计为万户，A 股账户万户，其中有效账户为万户。 随着股市的发展，众多中小投资者进入资本市场已成为不可忽视的现象，他们在信息占有的能力上，与大型券商和基金无法相比。 中国移动通信集团公司副总裁刘爱力表示，中国移动拥有全世界最大的手机用户群，可以利用手机的特性，实现中小投资者的信息对称，通过建立投资者教育新园地，可以更好、更快地推动证券行业信息化的发展。 中国证监会办公厅副主任王建平认为：“我们可以利用该平台，使之成为投资者教育的载体和风险提醒的重要渠道。 ” 3G 业务的普及，各种加密技术的发展也