万科销售管理制度

万科销售管理制度篇一：万科销售管理细则年万科地产销售管理细则 深 圳 万 科 地 产 二零壹壹年玖月玖日 XX 目 录第一章 总 则 . 4 1、一般条款 . 4 2、营销策划 . 4 3、销售准备 . 5 4、销售管理 . 6 5、客户管理 . 7 6、交房入住 . 7 第二章 营销策划方案编制要点 .8 1、区域市场状况分析 . 8 2、行销组合 . 9 3、开盘时机规划 . 10 4、各阶段销售方案的初步安排 .10 第三章 销售准备工作控制指引 .11 1、销售基础工作要点 . 11 2、销售实施工作准备要点 .11 第四章 销售管理程序 . 15 1、销售执行管理和监控 .15 2、销售执行信息管理 . 17 第五章 销售主管工作职责 .20 1、 销售主管的基本素质 .20 2、销售主管的工作内容及职责 .20 3、销售主管的工作程序 .21 第六章 广告方案推广和审查细则 .22 1、广告方案准备 . 22 2、广告方案的制定 . 23 3、广告宣传推广思路 . 24 4、广告设计推广方案审查原则 .24 5、广告传播效应分析 . 25 第七章 商品房销售合同拟定细则 .26 1、 销售合同范围 . 26 2、合同内容及拟定原则 .26 3、销售面积属性及制定要求 .27 4、使用说明书和质量保证书（统称两书） .28 第八章 房款收取管理细则 .30 1、收款工作基本要求 . 30 2、收款方式 . 30 3、 收款程序 . 30 4、票据管理 . 31 第九章 按揭购房手续代办程序 .33 1、基本要求 . 33 2、寻求按揭银行 . 33 3、客户按揭代办程序 . 33第十章 销售价格折扣管理细则 .35 1、一般性折扣 . 35 2、特例折扣 . 35 第十一章 业主更名程序管理细则 .38 1、更名原则 . 38 2、更名办理程序 . 38 第十二章 退（换）房操作管理细则 .40 1、总则 . 40 2、免费换房条件 . 40 3、其他换房条件 . 41 4、退换房办理程序及原则 .41 第十三章 档案资料管理细则 .42 1、客户资料管理要求 . 42 2、存放与归档操作原则 .42 3、 文挡存放方式 . 42 4、档案收存基本要素 (来自: 小 龙 文档网:万科销售管理制度). 42 5、档案管理制度 . 43 第十四章营销工作(后)评估与审计 . 44 第一章 总 则1、一般条款 为实现项目开发的最终目的，促进公司品牌形象的提升，保障顾客的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。 所有房地产项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对房地产项目进行有效的推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。 房地产销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循公司规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足顾客要求。 所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵守保密规定。特别强调对销售价格及价格调整信息、客户资料信息等应严格保密。 2、营销策划 总体策划 公司营销公司（以营销策划部为主）负责对房地产销售的全过程进行策划，形成项目营销策划方案。营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行。 项目营销策划方案的制订应遵循公司规定的作业流程和指引文件的规定，全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。根据项目的立项、规划设计方案确定、开工的工作节点，分步骤完成阶段性的宣传策划方案并报公司经理团或公司分管副总（根据总经理授权）核准后开始实施宣传工作。在开工前 15 天全面完成该策划方案。 营销公司在开盘前一个月将房产销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式等报公司经理团，经经理团审批后执行。销售过程因销售策略需要调整价格和优惠措施，均应报公司经理团审批后执行。 阶段策划及实施 阶段性营销推广活动方案报公司分管领导审核，总经理批准。公司营销公司负责收集和保管所有对外广告和宣传资料。 效果评估及营销方案调整 公司营销公司负责营销策划方案的实施效果评估，至少每季度形成一份效果评估的书面报告，报公司分管领导。大型营销活动（如：开盘、重大节假日、竣工、交房等）方案实施效果的评价，应在活动结束后一个月内提交该项活动的评估报告，报公司分管领导。 对总体营销方案的调整，营销公司应将调整方案报公司经理团审批后执行。 3、销售准备 公司营销公司负责销售准备工作的组织，各项销售准备工作必须按公司销售准备工作控制指引的规定要求进行，包括（但不限于）： a)销售面积确定； b)销售合同及相关变更条款的准备； c)银行按揭安排； d)完成售楼工程建设（如：售楼中心、样板房等） ； e)项目销售组人员招聘、培训； f)楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品等准备完成； g)现场使用文件（合同、协议书）和相关工作表格准备到位； h)户外广告和媒体广告发布。 所有销售宣传资料、媒体广告及对外报道等都必须经过公司相关部门会签，公司总经理或公司分管副总（根据总经理授权）批准后，方可对外发布。 所有项目在开始现场销售前（内部认购或正式预售） ，必须由公司总经理组织相关部门经理进行现场检查确认，由营销公司形成现场检查记录存档备查。 在项目开盘时举办大型推广活动的，营销公司必须制订详细的活动方案，并报公司经理团研究，总经理审批后执行。 篇二：万科地产营销管理制度、规范流程及表格 2万科房地产开发有限公司 管 理 流 程 湖南百姓实业（集团）有限公司 目 录 一、营销管理制度 ?8 （一）销售管理 ?8 第一章 总则 ?8 第二章 销售策略、计划的制定?8 第三章 楼盘销控管理 ?8 第四章 认购管理 ?9 第五章 客户确认管理 ?10 第六章 客户跟踪规范 ?11 第七章 销售例会管理?12 第八章 附则 ?12 (二) 售楼中的日常管理规范 ?12 第一章 总则 ?12 第二章 售楼中心日常纪律管理? ?12 第三章 着装规定? ?14 第四章 客户接待规范 ?14 第五章 样板间操作规范?15 第六章 附则 ?16 （三 ）销售合同及资料管理办法 ?16 第一章 总则?16 第二章 销售报表编制及管理?16 第三章 销售资料保密 ?18 第四章 销售资料保密?19 第五章 附则 ?19 （四）委托代理销售和开发方营销组织架构及岗位职责?20 （一）营销经理（兼售楼中心主任）的职责?20 （二）专案秘书（兼出纳）的职责?21 （三）客服专员的职责?22（四）合同内勤?23 （五）合同外勤?24 （五） 销售中心现场操作流程规范 ?25 1、资料准备 ?25 2、售前服务 ?25 3、洽谈成交过程 ?26 4、售后工作 ?28 5、房位保留规定 ?30 6、退房流程 ?31 7、换房制度与流程 ?32 8、关于更名 ?32 9、关于折扣执行 ?33 10、例会管理?33 （六）客户资源管理及服务规范?34 1、客户资源的管理目的 ?34 2、客户资源管理的方法 ?34 3、客户资源的积累 ?36 4、客户服务 ?36 （七）销售流程管理规范?39 1签订“登记”阶段 ?39 2签订“认购书”阶段 ?40 3签订“商品房买卖合同”阶段 ?41 4合同的复核 ?43 5催促客户履行签约义务 ?43 6 “商品房买卖合同”的鉴证?43 7签约后的催款 ?44 8办理产权阶段 ?45 9、 “商品房买卖合同”的日常管理?45 （八）销售统计管理规范?481、原则?48 2、销售统计日报管理?48 3、销售统计周报管理?49 4销售统计月报管理?50 5、罚款?51 （九）客户申请审批的管理规范 ?52 1适用范围?52 2管理?52 3基本会签程序?52 4客户申请批准权限?52 5执行?52 （十）品牌建设的管理规范 ?53 1原则?53 2媒体宣传管理?53 （十一）宣传物料与广告验收的管理? ?55 （十二）售楼中心管理标准?56 1售楼中心环境管理标准?56 2、售楼中心设备管理标准?57 3、公共卫生间管理标准?58 4、售楼部人员管理标准?58 （十三）样板房的管理标准 ?59 1、样板房环境管理?59 2、样板房设备管理标准?60 3、公共卫生间管理?60 4、样板房人员管理?61 （十四）看楼车的管理操作 ?62 1、看楼车管理?62 （十五）停车场的管理操作 ?631、停车场环境管理?63 2、停车场设备管理标准?63 二、营销管理流程 ?64 1、营销策划过程 ?64 2、营销计划制定流程?65 3、销售计划管理流程?66 4、广告推广流程 ?67 5、广告策划工作流 ?68 6、广告制作流程 ?69 7、广告审批流程?70 8、广告执行流程 ?71 9、市场营销完整流程? ?72 10、项目销售情况准备工作计划流程?73 11、配合销售的宣传推广工作流程?74 12、销售日报表流程?75 13销售周（月）报流程?76 14销售现场整体工作流程?77 15现场接待业务流程?78 16客户下订业务流程?79 17客户认购业务流程?80 18签订商品房买卖合同业务流程?81 19协议/合同、购房/退房总流程?82 20协议录入流程?83 21协议优惠流程?83 22协议交流流程?84 23退订业务流程?84 24、协议退房流程（未交定金）?85 篇三：万科房地产集团公司全套管理制度及流程万科房地产开发有限公司管理制度 目 录 一、万科房地产开发有限公司组织结构 1、垂直化管理组织结构图 2、项目前期部组织结构与责权 3、设计管理部组织结构与责权 4、商务部组织结构与责权 5、工程管理部组织结构与责权 6、销售部组织结构与责权 7、办公室部组织结构与责权 二、 万科房地产开发有限公司职位说明书 1. 高层管理类 （1） 总经理职位说明书 （2） 副总经理（分管经营）职位说明书 （3） 副总经理（分管营销）职位说明书 （4） 总工程师职位说明书 2.项目前期部 （1） 项目前期部经理职位说明书 （2） 投资发展主管职位说明书 （3） 项目开发主管职位说明书 （4） 项目规划主管职位说明书 3.设计管理部（1） 设计管理部经理职位说明书 （2） 结构设计师职位说明书 （3） 图纸审核员职位说明书 （4） 资料管理员职位说明书 4. 商务部 （1）商务部经理职位说明书 （2） 造价工程师职位说明书 （3） 合同主管职位说明书 5. 工程管理部 （1）工程管理部经理职位说明书 （2）土建工程师职位说明书 （3）水电工程师职位说明书 （4）市政工程师职位说明书 6. 销售部 销售部经理职位说明书 7. 办公室 （1）办公室主任职位说明书 （2）人力资源主管职位说明书 （3）行政主管职位说明书 （4）档案主管职位说明书 三、 万科房地产开发有限公司投资与开发管理 1、项目投资与开发管理制度设计 （1）企业项目投资管理制度 （2）企业经营计划管理制度 2、项目投资与开发管理操作工具 （1）项目阶段投资回收分析表 （2）企业年度总体经营计划书 （3）投资项目竞争分析调研表 （4）项目开发成本费用估算 3、项目投资与开发管理管理工作流程 （1） 企业经营决策管理流程 （2） 年度经营计划编制流程 4. 项目投资与开发管理方案设计 （1）年度经营计划方案 （2）项目投资分析方案 （3）项目拆迁安置方案 四万科房地产开发有限公司设计管理 1.设计管理制度设计 （1） 工程设计管理制度 （2） 设计图纸自审制度 2. 设计管理操作工具 （1） 工程项目设计任务单 （2） 设计任务修改审批表（3） 设计任务修改审批表 （4） 设计跟踪检查记录单 （5） 设计输出文件审查表 3. 设计管理工作流程 （1） 图纸设计管理工作流程 （2） 设计变更管理工作流程 4.设计管理方案设计 （1） 工程设计合同书编制方案 （2）工程计任务书编制方案 五、万科房地产开发有限公司造价管理 1. 造价管理制度设计 （1）工程预结算管理细则 （2）工程计量计价管理办法 2. 造价管理操作工具 （1）工程预算作业进度表 （2）单项工程计量一览表 （3）分项工程计价内控表 （4）单项工程概、预算表 3. 造价管理工作流程 （1）工程预算编制流程 （2）工程竣工结算流程 4. 造价管理方案设计 （1）工程水电预结算办法 （2）竣工结算