精华销售人员关键培训---8：2法则

The 80/20 PrincipleThe Secret of Achieving More with Less商場獲利與生活如意的槓桿原理Jon S. HsuDecember 18, 2001December 18, 2001 1什麼是 80/20法則n 大部份的 產出 、 結果 、或 酬勞 ，常是出自一小部份的 投入 、 原因 、或 努力 。n 你所完成的工作裡 80%的成果，來自於你所花的 20%時間。 換句話說我們五分之四的努力，也就是大部份的努力，是與成果無關！n 所以在 原因 與 結果 、 投入 與 產出 、以及努力 與 報酬 之間，本來就是不平衡。December 18, 2001 280/20法則投入產出原因 結果努力 報酬December 18, 2001 3事實勝於雄辯n20%的產品或客戶，涵蓋了約 80%的營業額。n20%的罪犯，佔了所有罪行的 80%。n20%的駕駛人，引起 80%的交通事故。n20%的孩子，達到 80%的教育水準。n20%的地毯面積，有著 80%的磨損。n80%的時間裡，你穿的是你所有衣服的 20% 。December 18, 2001 4有 系統又可預測的不平衡n 義大利經濟學者 Vilfredo Pareto, 1848-1923.n 1897他發現 :u 大部份的所得和財富，流向少數人手裡。u 某一族群佔總人數的百分比和該人口群所享有的總收入或財富之間，有一項一致的數學關係。 換句話說所得最高的族群與他們所得的總額之間，有一個不變的關係。這是一個規律的對數模式，而且在不同時間所取得的資料，所畫出的分佈圖都有相似形狀。n 又稱 : “Pareto Principle”, “Pareto Law”, “Principle of Lease Effort”, “Principle of Imbalance”。December 18, 2001 5可 預測的事實20% 人口80% 財富10% 人口65% 財富5% 人口50% 財富December 18, 2001 6先驅應用n 1949 哈佛的語言教授 - George K. Zipf - 提出“最省力法則 - Principle of Lease Effort”：資源 (人、物資、時間、技能、或任何有生產力的東西 )總會自我調整，以求將工作量減少，而大約百分之 20至 30的資源，與百分之 70至 80的資源活動有關 。u 分析 1931年費城 20個街區內所發出的結婚證書，發現 70%的婚姻，產生於該區中 30%的人身上。n 1951 羅馬尼亞裔的美國工程師羅馬尼亞裔的美國工程師 - Josef M. Juran - 他正是近代品質革命的幕後功臣，提出他正是近代品質革命的幕後功臣，提出 “關鍵少數關鍵少數規則規則 ”或是或是 “Pareto Principle”。u Paretos Imbalance Principle除能解釋財富分配的不均外，對所觀察除能解釋財富分配的不均外，對所觀察到的品質缺失與品質不良的分布，也得到相同的結果。到的品質缺失與品質不良的分布，也得到相同的結果。n 1963 IBM發現發現 80%的執行時間是花在的執行時間是花在 20%的指令上的指令上。December 18, 2001 7你的直覺n 所有的原因大致上是一樣重要。n 所有顧客一樣重要。n 所有生意、每種產品、每分利潤都一樣好。n 某範圍的所有員工大致有等同價值。n 我們過的每天、每星期都同樣重要。n 所有朋友對我們一樣重要。n 所有諮詢或電話都應一視同仁。n 所有問題都有一大堆原因，不值得找出其中少數的關鍵原因。December 18, 2001 8好 消息n80/20法則是反直覺的。n 證明到處是大量的浪費，不論是在自然界、商業界、在社會中、以及自己的生活裡。u 多數，只能造成少許影響。u 少數，卻造成主要及重大的影響。n 產出或報酬是由少數的原因、投入和努力所產生的。n 原因 與 結果 、 投入 與 產出 、或 努力 與 報酬 之間的關係，往往是不平衡的。December 18, 2001 9如何運用 80/20法則80/20法則80/20分析 80/20思考 精確的 量化的 需要調查 提供事實 非常有價值 模糊的 質化的 需要思考 提供見解 非常有價值December 18, 2001 1080/20分析n 是一種以量化 方式，對原因、投入、努力以及結果、產出、報酬等構建一個精確關係的方法。n 是一個實證程序，可能導出各種結果，以證明投入與產出間，確有一種不平衡的關係。n 用處：u 改變它所描述的關係，指出造成該關係的關鍵原因，哪些是導致 80%產出的 20%投入？u 改善那表現不佳、只有 20%產出的 80%投入。December 18, 2001 1180/20思考n 若應用不當且以線性思考方式進行 80/20分析，也可以誤導落入錯誤的邏輯。n80/20分析看的是某一個時間點的某一情形，而未考慮因時間而造成的改變。n 大部分重要的決策，都不是以分析方式決定的。n80/20思考是將 80/20法則用於日常生活的非量化應用，要我們找出真正重要的少數事物，同時忽視不重要的事物，經由訓練做到見樹又見林。December 18, 2001 12No. Of Parts% of May RevenueRevenue of 20% Parts (47 P/N )= 85.5%Revenue of the rest 80% parts (188 P/N)= 14.5%2018/8/21 13JSH商業上的十大運用n 策略n 品質n 降低成本與改善服務n 行銷n 銷售n 資訊科技資訊科技n 決策與分析決策與分析n 庫存管理庫存管理n 專案管理專案管理n 談判談判個人的 80/20幸福法則December 18, 2001 14企業的 80/20成功法則 - 策略篇 In 一家公司得以成功，是因為它在市場上可以用最少力氣產生最高獲利。n 一家公司若能專注在最能帶來盈餘的市場和顧客區隔上，通常就能大幅提高盈餘。n 每家公司都可以藉由減少產出和給員工報酬的不平衡來提高盈餘。你你 20%的努力在哪兒？的努力在哪兒？n 你的搖錢樹在哪兒？產品、顧客、部門你的搖錢樹在哪兒？產品、顧客、部門 n 區隔：了解與獲利的關鍵。區隔：了解與獲利的關鍵。December 18, 2001 15企業的 80/20成功法則 - 策略篇 IIn 在所有的產業裡 80%的利潤是由 20%的產業所賺取的，表列並自問，為何所處產業不能像這些產業一樣？n 在任何一個產業裡， 80%的利潤是由 20%的公司所賺取的，如果你不屬於這 20%，那麼什麼是他們正在做，但你沒有做的？n 顧客 80%的認知，得自於公司平日 20%的作為，我的 20%為何？是何原因無法做好這 20%？n 有 80%的投入最多只產生 20%的利潤給客戶，這80%為何？為何無法去除？n 80%的公司利潤來自 20%的客戶，你有沒有這比例不均的現象？如果沒有，你需要做什麼才能得到它？December 18, 2001 16企業的 80/20成功法則 - 品質篇n 品質革命：自 1950到 1990年間。n 品質革命是一場應用了統計和行為技術，欲以較低成本來生產較高品質的改革運動。n 統計學家 Edwards Deming 和 1951出版 品質手冊 的電子工程師 Josef Juran。n 退貨損失總是分布不均，很高比例的品質損失是由一小部份的產品缺失造成的。nPareto Chart 柏拉圖。December 18, 2001 17企業的 80/20成功法則- 降低成本與改善服務篇n 簡化u 簡單就是美。欲進步就需要單純；單純來自毫不留情。u 經濟規模與市場佔有率非常重要。規模不是問題，複雜才是。n 專注u 找出最有潛力能降低成本的地方，然後把 80%的力氣放在那裡。降低成本可不是件便宜的活兒。u 當一項業務在它自己較窄的區隔裡居領導地位時，它所獲得的利潤可以高幾倍。n 比較u 比較各項事實，不要在每一件事上使出同樣的力氣。u 顧客所感受到的價值感，很少是有規則的反應。想向前躍進，需要測量並比較，也要知道顧客願意花多少錢買這價值感。December 18, 2001 18企業的 80/20成功法則 - 行銷篇 In50年代各處的大企業，全是產品導向。n60年代重新發現市場的重要性，市場調查與行銷興起，大眾市場已死，取而代之的是 市場區隔 與 顧客區隔 。n80/90年代顧客滿意、以客為先，成為成功企業目標。n 然而追求太多顧客與擴大產品範圍，會急速增加管銷與銷售成本，造成後勤支援的開支。n 應專注 恰當 的市場與顧客 因為December 18, 2001 19企業的 80/20成功法則 - 行銷篇 IIn 你的行銷和整個公司，應該集中精力做出一項產品或服務，使之在現有的產品線中佔 20%這一小部份，並會產生 80%的利潤。n 你的行銷和整個公司，都應該在佔 80%營業額的那 20%顧客身上，付出極多的力氣來讓他們覺得開心，想辦法永遠留住他們。n 生產與行銷真的沒有衝突 ！ 惟有你的東西比別處更有價值感，你才會成功。n 所有創新必是產品導向，你的創新一定是為了生產一樣符合以上條件的產品或服務。December 18, 2001 20企業的 80/20成功法則 - 銷售篇 I守住你的顧客n 先知道是誰，才談得上以他們為目標。n 提供特別或甚至 很炫 的服務給這 20%。n 針對核心顧客來發展新服務或產品，特別為他們量身打造。n 致力於永遠保住你的核心顧客。守住你的頂尖銷售員守住你的頂尖銷售員n 緊緊守住這些表現良好的人員。緊緊守住這些表現良好的人員。n 多僱用一些這一類的銷售員。多僱用一些這一類的銷售員。n 試著找出他們在何種情況下做了何事，賣出最多。試著找出他們在何種情況下做了何事，賣出最多。n 公司上下都要採行產值最高方法。公司上下都要採行產值最高方法。n 把一個在某一範圍做得不錯的小組，和另個在另一把一個在某一範圍做得不錯的小組，和另個在另一範圍做得不好的小組交換位置。範圍做得不好的小組交換位置。December 18, 2001 21企業的 80/20成功法則 - 銷售篇 IIn 集中銷售員的精力於銷售那些產生 80%利潤的 20%產品 。n 要每位銷售員專注在能帶來 80%利潤的20%顧客身上。n 把居最前面幾名的顧客，不管區域問題，都交給同一位或同一組銷售人力照顧。n 降低銷售成本。對次要顧客只用電話聯絡溝通即可。n 要銷售人員去探視過去曾帶來好生意的老顧客。December 18, 2001 22企業的 80/20成功法則- 資訊科技篇n1994發明的 RISC電腦，藉由刪除較無用的 80%指令，讓那 20%達到最佳化並保持在一個晶片內，藉此省下成本。n 軟體開發者都知道： 80%的產品只施展出它 20%的能力，所以軟體設計時要讓最常用的功能也是最容易使用的部分。n 有效的資訊處理，都應該把重心集中於20%或更少的主要需求上。n 自動化的資訊價值正以幾何方式增加，運用資訊威力的關鍵在於選擇那 20%。December 18, 2001 23企業的 80/20成功法則-決策與分析篇n 真正重要的決策並不多。n 最重要的決策多半是由老天決定的。n 在你能運用的 20%時間理，彙集 80%的資料並進行 80%的相關分析，然後用百分之百的時間做決定，進行執行，彷彿你對這個決定有 100%的信心 = 20/80/100/100決策法則 n 如果你所做的決定看起來無效，就趁早改變。n 當某事進行順利時，要把賭注加大。December 18, 2001 24企業的 80/20成功法則-庫存管理篇n 砍掉不賺錢的產品。n 從動得慢的產品開始把它刪掉。n 轉嫁庫存到附加價值鏈上的其他環節。n 應用 80/20法則來 降低成本 和 加速進出貨 。如：快速移動的貨品，應該儘量放置在方便進出的位置，以減少移動的動作。December 18, 2001 25企業的 80/20成功法則- 專案管理篇n 目標單純化u 80%的力氣是花在解決因複雜而來的問題。n 訂一份不可能達到的時間表u 身處緊急狀況，往往能激發有創意的解決方案。n 行動前先計劃u 把所有打算解決的重要問題全寫下來，但不要超過 7個。u 試著假設答案。u 再判斷假設正確與否，得收集哪些資料、完成哪些過程。u 分配誰、何時、做什麼事。u 運用新的心得，重新計劃一次。n 執行前先設計u 在設計時所遇到的問題， 20%佔去全部成本與支出的 80%u 80%的問題產生於設計階段。December 18, 2001 26企業的 80/20成功法則 - 談判篇n 談判中的觀點都不算重要u 凡人都喜歡在爭論中獲勝。u 人們對於別人的讓步總是有好的回應，即使是非常微不足到的讓步。u 在談判之前，先條列出一長串的關心重點與要求，而且要做得彷彿你非常在意這些問題與要求。u 在談判結束時，再在幾個不重要的點上退讓，以換取你真正想得到但其實對對方未盡公平的要求。n 別太早攤牌u 沒有耐性的人，不會是優秀的談判者。n 確保付款u 80%的讓步，是出現在談判過程的最後 20%的時間裡，別太早替你的當事人提出要求，免得答應了對方一個寬鬆的協議。December 18, 2001 27個人的 80/20幸福法則你是否也有以下的感慨這些生活中的不平衡都可以改善，讓你得到這些生活中的不平衡都可以改善，讓你得到你想要的事物，並且真正感到滿足你想要的事物，並且真正感到滿足 這才叫這才叫 幸福幸福 ！n 大部分的時間裡，做的是沒