销售分析与基本库存管理

李斌销售分析与基本库存管理李斌什么是销售分析v 销售分析组成： 统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成v 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的 动销 情况、帮助分析市场 变化 、提高个人对经营的 掌控 能力、培养个人对市场的 预见性。李斌做好销售分析的前提v 分析人员必须 真实、完整、详细 的将数据统计、计算出来v 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。v 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害李斌销售分析的种类1. 月度经营分析 6.按供应商分析 2. 按课别分析 7.按季节分析3. 按类别分析 8.按时段分析4. 按单品分析 9.销售对比分析5. 促销分析 10.价格带分析附加： A类商品销售分析李斌月度经营分析v 由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经理室v 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析v 月度经营分析 示例李斌课别月度经营分 析v 由营运主管、采购主管分别填写v 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅速展开行动v 课别月度销售分析 示例李斌类别分析v 由采购 主管 进行分析，交采购经理审核v 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个 分类的贡献度 ，也是品类管理的一个基本手段v 商品类别销售分销 示例李斌单品分析v 由门店营运主管、采购主管进行统计，分交各部门经理进行审核v 按商品的个体销售数据进行统计 ,主要统计 :销售前十至销售前二十的单品销售后十至销售后二十的单品v 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理李斌商品分析表 单品分析李斌商品分析表 销量分析李斌促销分析v 由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并保存。v 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因李斌促销分析表李斌李斌供应商分析v 由采购助理填写，交采购主管审核，并采取处理措施v 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为依据，同时，要注意该供应商的库存状况。v 供应商分析 示例李斌按季节分析v 由营运主管、采购助理填写，送交各部门主管汇总分析v 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据v 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的销售状况进行分析v 季节销售分析 示例李斌按时段分析v 由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分析，处长填写部分交店长审核v 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析v 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析李斌时段销售分析时段分析表李斌销售对比分析v 由营运主管、采购 助理 共同协作统计、分析。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题会议进行讨论。v 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。v 销售对比分析 示例李斌价格带分析v 由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。v 例：某类别销售价格数量李斌A类商品销售分析v 营运课长、采购助理、营运处长、采购主管分别对本部门 A类商品销售进行统计、分析v 对一个时段内 A类商品的销售数据进行统计，考核 A类商品的绩效，并关注商品库存情况v A类商品销售分析 示例李斌库存管理v 所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变化，适时采取应对措施库存管理的几个指标：v 月平均库存v 商品的周转天数v 周转次数v 周转率经常应关注的数据：v 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本）v 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（成本）李斌平均库存v 平均库存是指一段时间内商品库存的平均值v 计算公式为：平均库存 = 期初库存 +期末库存2李斌练习 1v一年的平均库存怎么计算？v计算公式：平均库存 =期初库存总和 +最终期末库存12+1李斌库存周转天数v 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等李斌周转天数v 公式为：周转天数 =（期初库存 成本期末 库存成本 ） 2月销售成本30天周转天数 = 月平均库存成本 月销售成本 30天周转 天数 月平均库存成本 月销售成本 30天或或李斌周转次数v 周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题周期周转次数 = 周期天数库存天数例如； 年周转次数年周转次数 = 365天库存天数一般来说： 食品年周转次数不能小于 12次，百货不能小于 4次，针织不能小于 6次。李斌周转率v 周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率v 周转率越高， 说明企业运作的越好 v 公式：周转率 =本期销售额本期平均库存 100%李斌练习 2v 例题：一家超市，月初库存金额为 560万，月末库存金额为 480万，月销售成本金额为320万，它的周转天数是多少？周转率是多少？年周转次数是多少？半年周转次数是多少？v 周转天数 48.75，周转率 61.5%v 半年周转次数 3.69次，年周转次数 7.49次李斌其他需分析数据v 动销率 / 不动销率v 缺货率v 这两类数据可做门店经营考核指标，也可作为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指标李斌