关于如何提升烟草客户经营能力的实践案例：如何提升客户的经营能力.docx

关于如何提升烟草客户经营能力的实践案 例：如何提升客户的经营能力 如何提升客户的经营能力 部门：瑶海营销部 岗位：客户经理 姓名：张小磊 我是合裕路片区的一位客户经理，在辖区内有一位叫 XXX 的客户，他的店位于大兴集和龙塘交界处，原来地广人 稀，多为过路消费群体，附近有一家汽车修理厂，但是该 户的生意一直比较平淡，卷烟销售很一般。在我每次给他 进行指导销售的时候，他总是心不在焉，显然对我的工作 能力不是很信任。我对此并不放弃，而是从客户的角度去 思考，决定以自己的专业知识和经验帮助客户提高销量和 盈利水平。 一、实地调查，摸清情况 首先我拜访时加强对客户的指导，有时甚至在空余时 间到客户家中了解市场消费的趋势和导向，从实地的调查 中了解到客户附近的修理厂在平时修车时客流量较大，而 且年轻人较多，收入较高，有潜在消费能力，应该在卷烟 销量上有很大的提升空间。针对上面的情况对客户做了一 个调查分析： 1、从客户的经营业态上分析：该户业态为食杂店，月 均销量在 69 条，月均进货额在 5682 元。从该户的目前经 营环境、消费环境分析，其进货额度是无法满足市场消费 需求的。 2、从客户守法守价上分析：属于守法客户，从该户在 卷烟却档断货后仍未向其他渠道进货可以看出，该户的忠 诚度较高，较适合做经营指导、品牌推广等工作。 3、从经营结构上分析：该户卷烟品种较少，出样品牌 只有 20 个规格，结构单一。未能更具其消费环境合理的订 购好销售的品牌，主要是客户对资金利用上不合理和对市 场销售信心不足导致。 二、注重沟通，达成共识 针对上面的情况，经过分析我给该户制定了一个改进 计划，措施和建议如下： 1、解决资金分配中不合理，减少一些副食品的库存， 减少资金的积压，适当的增加卷烟的备货量，以保证卷烟 的供应。 2、对店面的形象进行改善，延长夜间的经营时间，增 加店面的灯光效果以吸引消费者注意。 3、整理卷烟柜台，扩大陈列面，增加品牌宽度与陈列 数量，满足消费者需求。 通过我制定的改进计划与客户进 行沟通和探讨，客户对我提出的建议和方案十分感兴趣， 当时决定接受建议，并且对这些措施付诸于行动。 三、实施效果，客户满意 经过近一个月，在我的帮助下、客户的配合下，指导 工作都已经完善，陈列的卷烟摆放在了最显眼的位置，卷 烟品牌达到了 32 个规格，卷烟进货量也有所提高，部分新 品的上柜数量增加明显，客户的销售业绩增长幅度大，由 原来的每月盈利 400 多元提高到 700 多元，实现了利润接 近翻倍的增长。同时客户也自觉在明码标价上积极配合， 并增强了守法守价的经营意识。 四、工作总结 经过这次服务，使我认识到，作为一名客户经理，最 重要的就是不断的研究客户，了解客户，帮助客户提升卷 烟经营水平，从而达到提高客户盈利的目的。与此同时， 根据客户的具体情况制定不同的计划，对零售客户进行有 效分类管理，根据不同类型的零售业态和对服务水平的不 同需求，为客户提供有效的指导和服务。这样能够不断增 强零售客户守法经营意识，实现零售户诚信经营。同时， 客户经理在角色定位上也有了质的转变，逐步帮助客户分 析市场因素，发现潜在的市场机会，为客户谋取更多的利 润，真正向“理财师”的角色转换。 客户经理的工作也许是平凡的，只要我们能提供有效 有针对的服务，带着一份耐心和责任去服务客户，将换得 客户的满意和信任，这就是我们最大的收获。因此，只要 客户