关于盖白沙香烟销售缓慢的调查报告.docx

关于盖白沙香烟销售缓慢的调查报告 自 4 月份以来，我县盖白沙销售出现放缓迹象，通过 走访调查，我认为主要有以下几方面原因： 一、盖白消费群逐渐向精品白沙提升。随着我国经济 快速发展，人们收入水平和生活水平不断提高，与之相反 的是，代表较高消费群的精品白沙零售价格由 10 元/包降 为 8 元/包，条价更是降至烟草公司批发价格 72 元/条。以 消费者每天抽一包，一个月抽 3 条为例，以前工资收入水 平为 1500 元左右，盖白沙 5 元/包，消费者每月要花费 144-150 元，占工资收入的 9.6%10%；精品白沙 10 元/ 包，消费者每月要花费 270300 元，占工资收入的 18% 20%。显然，按照 1500 元的工资标准，抽精品白沙的支出 占工资比重太大，一般消费者消费不起。而现在，据统计 局相关数据显示，我国在岗工资月收入已经突破 XX 元，我 国个税起征点也从 XX 元提升到 3000 元，这正好说明了 XX 元的工资收入水平已经平常化。那么，以现在 XX 元的工资 标准计算，盖白沙 5.5 元/包，消费者每月要花费 153165 元，占工资收入的 7.65%8.25%；精品白沙 8 元/包，消费 者每月要花费 216240 元，占工资收入的 10.812%。对 比以上两组数据可以看到，现在抽精品白沙的支出占工资 的比重与以前抽盖白沙的支出占工资的比重相当。而一直 以来，盖白沙都作为中低档卷烟文化宣传，精品白沙作为 较成功人士文化传播，加之精品白沙的吸味淡，更适合本 地人口味，因此，盖白沙消费群体逐渐向精品白沙提升。 二、软白沙成为与盖白沙竞争市场的同等品牌。随着 软白的减量，软白市场供小于求，软白零售价格上升，目 前市场上软白沙卖价为 5 元/包，条价 45 元/条。而盖白沙 卖价 5.5 元/包，条价 51 元/条。软白沙已经成为与盖白沙 零售价格相同规格卷烟。加之软白、盖白是白沙品牌的双 子星，口味和包装相近，且消费者购买往往从方便角度去 考虑，软白 5 元/包的售价比盖白 5.5 元/包要占优势。软 白零售价格在我辖区价格较高，需求较大，不少烟贩贪图 利润，不断引进外地卷烟冲击我市场，这一些情况不容忽 视。 三、盖白市场价格混乱，形象受到影响。近几年来盖 白沙一直面临淡季社会库存过多，旺季库存吃紧的情况。 所以盖白的零售价格在 5 元6 元之间波动。中小户经营能 力千差万别，同等级别情况下有些客户对盖白的需求较大， 而有些对盖白的需求较小，经营能力小的零售客户为消化 盖白库存，不得不采取降价销售，消费者在购买盖白沙的 时候常常遇到不同销售价格，当购买到较高价格的时候， 会有种被欺骗的感觉，进而心里抵制盖白沙，选择其他的 替代品牌。 四、农村市场红软芙蓉更占优势。我县城乡收入差距 较大，农村市场消费者对卷烟的价格比较敏感，虽然收入 水平得到了较大提高，但是随着物价的上涨，提高的收入 被上涨的物价取代，无法促进卷烟结构的提升。随着 3 元 卷烟佳品芙蓉退出市场，这部分消费者并没有全部提升为 盖白、软白消费者，反而一大部分消费者选择了价格更低 的 2.5 元/包的红软芙蓉。这就出现了盖白沙消费群体向精 品白沙流失的部分没有消费者来补充。盖白沙消费群体在 卷烟结构提升的政策下进一步缩小。城市市场方面，精品 白沙消费群迅速扩大，目前在货源投放上，精品作为顺销 烟城乡投放数量一样，而农村市场上精品白沙消费需求远 小于城区。所以造成城区盖白向乡镇流动，乡镇精品向城 区流动的局面。因此改变现在的投放策略，实行中低档卷 烟向农村市场倾斜，中高档卷烟向城区市场倾斜的区域化 精准营销已迫在眉睫。 五、省外同等规格品牌卷烟销售逐步扩大。随着国家 实行大品牌、大市场战略的进一步实施，诞生了“532” 461”品牌发展战略，各大烟厂重视省外市场品牌潜力的挖 掘。近几年来，广东双喜在我州发展势头迅猛，不仅提供 了大量的人力和物力，还精心制造了双喜一条街、双喜节 等多项文化传播，双喜喜文化迎合了我县的的民族文化， 烟民也慢慢习惯了软双喜的味道，双喜知名度和美誉度与 白沙齐名，成为我县批发价格在 45 元/条54 元/条之间的 强势品牌。 以下是我县 XX 年XX 年批发价格在 45 元/条54 元/ 条之间的销售情况： 品牌 XX 年 XX 年 XX 年 销售量 占比 销售量 占比 销售量 占比 盖白沙 2722.972 72.59% 3026.484 67.17% 2559.164 54.22% 软双喜 641.384 17.10% 1040.256 23.09% 1566.456 33