xx事业部战略规划报告_

XXXXXX 机密 XXXXXX 2001财年 XXXXXX事业部规划 2001年 02月 23日 XXX XXX XXXXXX事业部 2001财年规划要点 （逻辑关系图） 2、竞争力分析 3、主要策略1、客户需求分析 4、推进计划 5、组织保障及资源需 求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 宗旨 职责 目标 总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析 市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 财务 市场 客户满意度 关键能力 2 XXX XXX 宗 旨 职责 为企业 /政府 /教育类机构客户提供最受欢迎的 XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和 未来的 XXXXXXIA） ，为公司提供稳定、持续的利 润回报，并 持续 储备和提高核心技术和关键能力 。 保证完成公司下达的各项经营指标； 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力 的产品； 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产 品政策并提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本， 提高产品的竞争力； 负责产品生命周期全程的质量管理； 建立健全高效的事业部运营机制。 XXXXXX事业部的宗旨和职责 3 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 ， 财务目标 市场目标 关键能力目标 销售收入： 92.8亿 毛利 : 12.1亿 毛利率： 13 贡献利润 : 8.5亿 贡献利润率： 9.18 销量： 180万台 市场份额： 32.2%(IDC数据 ) 市场排名：中国和亚太第一， 全球第十 产品链 相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链 相关目标：物流运作、采购控制 市场链 相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持 客户满意度目标 直接客户满意度： 4.11 合作伙伴满意度： 代理商 、 供应商 内部合作满意度： 4 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 直接客户满意度 客户满意度目标 直接客户满意度： 注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中 “ *”号表示 00Q3未调查 此项内容；其中 01目标按 5%的增长率计算得出。 5 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 代理商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：代理商 注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中 “ *”号表示 00Q3未调查 此项内容；其中 01目标按 3%的增长率计算得出。 6 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 供应商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：供应商 注：数据来源于 00Q1&Q2企划部调查，其中 01目标根据 3% 的增长率计算得出。 7 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 关键能力 8 XXX XXX XXXXXX事业部的目标 关键能力（续） 9 XXX XXX XXXXXX事业部 2001财年年度规划要点 2、竞争力分析 3、主要策略1、客户需求分析 4、推进计划 市场规模 区域需求 技术发展趋势 目标客户需求 价值定位 5、组织保障及资源需求 人员编制 主要需求 6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 竞争优势 +机会 S1 S2 O2 O2 竞争劣势 +挑战 W1 W2 T！ T2 10 XXX XXX 1、客户需求分析 1.3目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈 1.4针对目标客户的价值定位 高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） 技术领先 面向应用（产品 /购买 /服务的针对性、配置灵活性） 安全易用 1.1市场规模 总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快 1.2区域需求分析 11 XXX XXX 1.1XXXXXX的市场规模变化趋势 主要驱动因 素 CAGR 2000-2003 单位：万台 数据来源： IDCXXXXXX 财年 市场 定义 小企业 企业人数在 50人以下 大中企业 企业人数在 50人以上 （ 50-500人， 500人以上） 政府 各级政府机构（含军队） 教育 学校且用于教育目的 即将加入 WTO 建立市场经济 体系 国家加大信息 化建设和教育 的投入 结论 总体市场持 续稳步增长 小企业市场 增长最快 440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企业 大中企业 政府 教育 37% 26.5% 20.3% 28.3% CAGR 100%= 27% 61% 21.8% 16.9% 28.3% 01/00 27. 5% 12 XXX XXX 1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势 地区 主要需求变化 结论 1.小企业主要分布在服务行业 ,市场潜力相对较小，零散采购只占 10% - 20% 2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在 60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量 60%以上 4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机 1.小企业应用水平低，占总销量 10%左右，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量 20% ，零散采购占 70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务： 4小时快速响应，三年上门、三年全保 5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多 1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占 30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（如无盘站）用户对 XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低 1.小企业发展潜力大， 3-5人一台电脑，私营小企业购买可占 10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务： 2-24小时 响应、 4-48小时解决、随叫随到） 1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多 2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占 50%，集中采购形式增多 3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机 1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多 2.大中企业客户对 XXXXXX目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢 1、共性： (1)大中企业客 户对服务要求 高； (2)教育客户对 价格敏感 ,支付 能力有限，部 分用户希望用 买方信贷解决 矛盾； (3)小企业客户 在意零售渠道 规范性。 2、个性：中小 企业在各区域 发育程度差异 较大。 西南 西北 东北 华东 华北 中南 信息来源：大区 13 XXX XXX 1.3XXXXXX业务客户群需求 产品 服务 小企业 大中企业 政府 教育 结论 渠道和购买 1、不同的目 标客户群在产 品、购买和服 务上的需求呈 现较明显的差 异性； 2、大中企业 客户对对产品 品质和个性化 的服务需求强 烈。 单机使用为主 一机多用 有多媒体需求 质量可靠 应用环境多样 注重可靠性 , 兼容性 , 扩展性 部分客户对新 技术、新概念 产品需求较强 办公应用为主 注重信息安全 公用机房、多 媒体教室应用环 境占较大比例， 并对多媒体、扩 展性方面有集中 的需求 就近一站式购买 零散采购为主 自主选择能力强 希望渠道稳定长久 有重复购买特征 重视客户关系 招标成为主流 方式 倾向国内品牌 渠道引导力强 3、 4级市场 批量购买占较大 的比例 分散自主购买和集 中采购约各占一半 需要有便宜方便 的服务如送货上 门、简单培训 高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） 个性化 需要常规售 后服务 需要常规售后 服务，普教客 户需要简单培 训服务 价格 在意价格拉力 在意相对价格 有价格特权心 理 招标要求低价 零散购买不在 意价格 对价格敏感 部分用户需要 分期付款 信息来源：大区和大客户部调查 14 XXX XXX 1.4针对目标客户群的价值定位 小企业 大中企业 政府 教育 1、目标客户 2、我们的价值定位 3、我们能提供的产品 高知名度的品牌 适用高性价比的 产品 方便的购买与服务 技术领先高性能的 产品 高品质的产品 灵活多样的配置 稳定的渠道 个性化的关怀服务 国有品牌 最安全的产品 最可靠的服务 价廉的产品 面向应用的特色 可靠的服务 补天、奔月、逐日、 双子、网博士 奔月、逐日、双子 儒博士 4、我们能提供的服务 01标准服务 + 送货上门安装调试培训 一年 4次主动电话 /mail 关怀 01标准服务 普教：送货上门、 安装调试培训 商博士 (方案级产品 ) 01标准服务 + 三年上门 上门验机安装 一年 4次主动上门关怀 01标准服务 + 三年上门 上门验机安装 一年 4次主动关怀 （电话 / mail） 注： 01标准服务 =00标准服务 +更短响应时间（ 2-4h） +明确的修复时限（ 2-3工作日） 15 XXX XXX 2、竞争力分析 S1： 中国市场占有率和知名度第一 S2： 覆盖面广的销售 /服务渠道 S3： 较强的市场推广能力 S4： 成熟的产品运作机制 S5： 原台式深厚的管理基础 竞争优势 +机会 W1： 未深入了解客户需求，关注客户体验不够 W2： 产品品质和服务水准不如国际一流公司 W3： 渠道的增值推广能力较弱 W4： 产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求 W5： 信息化水平不如国际一流公司 W6： 技术储备能力不足 W7: 员工多渠道发展体系不健全 O1： 市场经济竞争刺激了小企业 XXXXXX市场的高速成长（ 37%） O2： 国家重视政府、企业上网和计算机教育，使 XXXXXX整体市场保 持持续稳定增长（ 27%） O3： 国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商 竞争劣势 +威胁 T1： 招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2： DELL直销模式对大客户的冲击 T3： 对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当 的对手，竞争白热化，领先地位可能失去 T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧 16 XXX XXX 2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析 1997 1998 1999 2000 XXXXX X HP DELL ACER 235 282 IBM 长城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 1997-2000单位：万 台 100%= 结论 ： 1、以方正为首的国内品牌成长迅速（除 XXXXXX外）； 2、国际品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成长明显外，其它品牌持续下滑。 数据来源： IDC 浪潮 实达 同方 17 XXX XXX 2.1XXXXXX主要厂商市场占有率分析 (续 ) 2000年 1-9月 100%= 单位：万台 69万137万50万 数据来源： IDC 竞争态势分析 1、 XXXXXX在 政府和大中企 业市场的优势 较大，在小企 业和教育市场 的优势较小； 2、目前主要 竞争对手是方 正，应关注 DELL在大中企 业市场对我们 的冲击 3、在小企业 和教育市场目 前还没有绝对 优势品牌。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 长城 6% 方正 11% 长城 8% 实达 5% IBM 2% 39万 教育政府大中企业小企业 18 XXX XXX 2.2XXXXXX业务各地区主要竞争趋势 地区 主要竞争趋势 西南 西北 东北 结论1.方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于 XXXXXX 2.DELL的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府 3.IBM的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信 4.长城采用分期付款、租赁、价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争 1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对 XXXXXX压力较大 2.DELL的直销模式、 HP的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强 1.方正是主要对手，价格策略紧盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客户，渠道扁平化 、决策程序快、销售人员多；地区间策略差异较大 2.长城宽带与教委签大型网络项目，带动 PC销售 3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权 华东 1.方正采用低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小 2.DELL销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大 3.清华同方主要发展 XXXXXX关心力度弱的四、五级市场，低价，潜在竞争力 强 4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势 华北 1.方正价格政策灵活、针对 XXXXXX 2.方正、同方可以按照用户要求定制产品 3.小品牌价格竞争对 XXXXXX有压力 中南 1.ACER由于服务优势成为当地最大的对手，其服务响应快2.DELL采用赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大 3.TCL在行业和某些大型投标中，不仅报价低，而且政策灵活 信息来源：大区 1、竞争异常 激烈。 2、总体上的 主要竞争对 手是方正和 DELL。 3、在各区域 的竞争态势 也有明显差 异，应制定 针对不同区 域、不同对 手的竞争策 略。 19 XXX XXX 结论 ： 1、目前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全面抗衡的国内对手，采取紧盯 XXXXXX的针对性竞争策略，步步紧逼，尤其 2000年进步很快，应遏制这种势头 。 2.3XXXXXX业务 -主要竞争对手 (国内 ) 主要对手 优势 成功 /失败的原因劣势 方正 数据来源 长城 品牌技术形象较好 针对性的行业市场开 拓策略及资源投入 一线销售队伍庞大 决策权下放，市场响 应快速、运作机制灵 活 股东对回报率要求不 高低价策略 国产 IT企业的老字 号 生产制造能力强 有 PC部件生产能力 （显示器 /硬盘） 品牌和市场推广 能力弱 规模暂处下风， 用户指名率不高 企业管理水平不 高 产品品质不高 规模较小 传统国营机制 低价策略 紧盯 XXXXXX， 采取有 针对性的竞争策略， 如价格和攻关方面 20 XXX XXX 结论 ： 1、需要提高产品品质，提升产品形象，挤占高端市场； 2、必须及时有效的应对 DELL运作模式给我们带来的冲击； 3、需要协同其它事业部提高集成方案服务能力，提高品牌的综合技术服务形象 。 2.3XXXXXX业务 -主要竞争对手 (国外 ) IBM HP DELL 品牌可信度高富有 科技内涵 产品可靠稳定 IT专业服务能力强 产品可靠性好 服务能力强 应用方案支持能力强 直接的大客户关系 B2O运作模式效率 高 个性化服务及客户 定制能力强 品质好 价格较高 响应市场变化慢 市场覆盖面窄 价格较高 响应市场变化 慢 市场覆盖面窄 直销模式覆盖面有 限 缺乏有力的政府行 业关系 外包环节（配送、 服务）的质量不高 品牌形象好，个别 行业地位非常稳固 产品品质好，服务 水准高 运作效率高 直接客户关系 个性化服务 主要对手 优势 成功 /失败的原因劣势 21 XXX XXX 2.4XXXXXX业务 法规和技术变化趋势 国家加大技术监督执法 力度： 如电工安全认证 、电磁兼容和抗扰度认 证， 01年可能会对不具 备某项生产能力的厂商 不发给相应的生产许可 证等 相关政策法规 变化 影响 在技术上提高了竞争门 槛，有利于 XXXXXX等大 厂商 （另一方面产生较大的质 量风险隐患的可能性加大，在公 关能力和危机处理能力上对 XXXXXX提出了较高的要求。） 政府大力推广招标采 购方式 将加剧价格竞争，降低 产品盈利能力 即将加入 WTO 加剧人才争夺，并可能降 低国际厂商成本，利于外 国厂商发挥既有优势 22 XXX XXX 2.4 XXXXXX业务 法规和技术变化趋势 技术变化趋势 变化 影响 技术供应情况变动频繁， 难于把握，造成产品运作 难度加大 WINTEL平台的垄断地 位开始动摇 应密切关注相关技术（如 LINUX， AMD CPU， XXXXXXIA等）的发展和 用户需求变化，敏锐抓住 市场机会 竞争产品技术飞速发展， 成本不断降低 XXXXXX的替代产品（ 如笔记本电脑）越来越 多分割台式电脑的市场 全球 PC市场需求增长趋 缓，上游企业供应良好； 但上游 IT业发展情况多变 网络应用发展迅猛，在 用户端的应用范围愈趋广 泛 PC产品需要更加关注对 用户网络环境的适应性和 带给用户的网络体验内涵 23 XXX XXX 业务价值链 竞争劣势 竞争优势 2.5XXXXXX业务 内部竞争力分析 成熟的运作机制 外部资源的整合 能力 品牌知名度 和占有率第一 市场推广能 力 渠道覆 盖面广 渠道覆 盖面广 品质 客户体验不够 灵活性 多品牌定义模糊 产品规划前瞻性 并行开发能力 技术储备能力 生命周期全过程质量控制 增值推广 能力 老产品销 售惰性 新用户开 拓能力 水准 个性化 运作的信 息系统支持 差 产品 市场 销售 服务 24 XXX XXX 2.6XXXXXX事业部 SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 内部分 析 不利影响 S1： 中国市场占有率和知名度第一 S2： 覆盖面广的销售 /服务渠道 S3： 较强的市场推广能力 S4： 成熟的产品运作机制 S5： 原台式深厚的管理基础 O1： 市场经济竞争刺激了小企业 XXXXXX市场的高速成长（ 37%） O2： 国家重视政府、企业上网和计 算机教育，使 XXXXXX整体市场保持 持续稳定增长（ 27%） O3： 国家加大技术监督执法力度， 提高竞争门槛，有利于大厂商 T1： 招标逐渐成为采购的主流方式 ，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2： DELL直销模式对大客户的冲击 T3： 对竞争对手缺乏了解和竞争性 策略；在教育等市场已有旗鼓相当 的对手，竞争白热化，领先地位可 能失去 T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧 外部分 析 有利影响 W1： 未深入了解客户需求，关注客 户体验不够 W2： 产品品质和服务水准不如国际 一流公司 W3： 渠道的增值推广能力较弱 W4： 产品和服务不能满足客户多样 化、个性化的需求 W5： 信息化水平不如国际一流公司 W6： 技术储备能力不足 W7: 员工多渠道发展体系不健全 25 XXX XXX 2.7XXXXXX业务面对的主要挑战 挑战（劣势） 对策 W1： 未深入了解客户需求，关注客 户体验不够 W2： 产品品质和服务水准不如国际 一流公司 W3： 渠道的增值推广能力较弱 W4： 产品和服务不能满足客户多样 化、个性化的需求 W5： 信息化水平不如国际一流公司 W6： 技术储备能力不足 1、重点建设生产计划、变式 BOM、 PDM、 母 盘制作等信息系统 1、 通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强 化客户体验，完善市场客户需求调研机制 2、建立细分市场的产品经理制，并相应调整产品规划 3、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户 测试环节 1、加大在研发、工程、质量上的投入 2、明确设计测试、质量和服务（基本水准 +个性化 ）标准，分步实施 3、在宣传推广上针对 可靠性重点宣传 1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，提高 人员素质（ XXXXXX市场部） 2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术（ XXXXXX市场部） 1、建立客户需求分析制度， 产品和服务细分 2、推进实现 B2O模式 1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基 础技术跟踪研究，提高并行开发能力 26 XXX XXX 挑战（威胁） 对策 T1： 招标逐渐成为采购的主流方式 ，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2： DELL直销模式对大客户的冲击 T3： 对方正等对手缺乏深入了解和 竞争性的策略 T4： 加入 WTO， 人才竞争加剧 T5： 国家加大技术监督执法，造成 产品声誉风险隐患 1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专 业水平 2、提高 公关能力 1、建立大客户直接联系人制度（大客户策略联 盟部） 1、加强调研和战略战术研究， 建立竞争对手的 情况反馈机制 2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞 争策略 1、高度重视人力资源管理 ,通过加强培训、轮 岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题 1、提高产品品质和服务水准 2、提高危机公关能力 2.7XXXXXX业务面对的主要挑战 (续 ) 27 XXX XXX 3.XXXXXX事业部主要策略 根据 S5/S6/W7/T4 策略内容 策略依据 1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力 根据 W1/W4/T2/W6 2.经营运作积极进取，加速扩大市场份额 根据 O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T1 3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质 根据 W2/W6/T5/O3 4.推进落实 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 根据 W4/W5/T2 5.内部管理强调继承，突出增值、创新 28 XXX XXX 3.1策略一 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 原因 具体实施步骤 整体 对客户需求缺 乏深入了解和把握 现有产品线的客户 针对性不强，无法 有效导向和聚焦以 更好地满足客户需 求 事业部全员、各增 值环节缺乏客户体 验，把握客户需求 能力不足 举措 1.组织架构： 建立细分 市场的产品经理制，强 化产品经理的客户体验 2.需求研究：建立健全调 研机制，加强客户需求 研究 3.产品规划：针对细分市 场调整产品定位与规划 1.1 对产品经理进行系统培 训（ 0104） 1.2 完善产品经理工作规范 (0105) 1.3与大客户部等合作，系 统开展产品经理客户体验 工作 (0106) 2.1 系统进行市场调研的培 训，加深对市场调研的认 识，提高水平（ 014) 2.2 发展与调研机构的策略 合作关系 (015) 2.3 实施 市场调研计划 3.1 按照 2001年 XXXXXX产品定位与规 划 调整产品 0103确定方案 0106启动调整 0110完成调整 29 XXX XXX 原因 举措 具体实施步骤 3.1策略一 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 (续 ) 4.1 在主要行业各新建 1- 2个固定测试点 (015) 4.2 建立事业部用户测试 用机交接流程 (014-5) 4.3 建立与用户环境相同 的用户环境测试实验室 (017) 4.研发：完善客户导向 的产品设计流程， 在新 品开发过程中加入用户 测试环节 , 及时修正和 完善产品设计 5.研发：加强应用技术预 研，为产品创造更多的 服务、功能特色（宽带 、安全、无线） 5.1建立预研项目开发流 程 (015) 5.2第一批应用技术预研 项目启动 (016) 5.3有至少 2项预研成果， 应用于产品 (0110) 30 XXX XXX 原因 举措 具体实施步骤 6.质控：建立用户质量 跟踪机制，健全客户质 量需求分析和反馈体系 7.供应：建立代理商供 应反馈机制，设立、完 善客户导向的 KPI指标 体系 8.销售支持：针对行业 用户，加强 FAE（ 现场 应用支持工程师）工作 8.1 人员到岗，建立工作流程、规范 （ 0104） 8.2 评估完善规范（ 0110） 6.1设立相应岗位，在五个大客户和 三个中小企业中建立信息采集点， 建立相关工作流程，逐步扩大质量 信息采集范围 （ 016） 6.2建立用户投诉和维修服务故障分 类，追踪落实问题改进，完善信息 分析反馈流程（ 019） 3.1策略一 :加强客户体验 ,提高对客户需求的把握能力 (续 ) 7.1设计代理商供应调查表格，与销 售商务部理顺供应反馈流程 (015) 7.2 5月开始供应反馈流程实施 (016) 7.3设立、完善客户导向的 KPI指标 ，包括客户询货响应时间、交货准 确性、确认时间方差 (014) 7.4 KPI指标的统计并追踪改进 (015)33 31 XXX XXX 3.1策略二 :经营运作积极进取 ,加速扩大市场份额 原因 举措 具体实施步骤 总体市场持续稳步增 长，必须全力抢占 对手成长迅速，市场 竞争加剧，不进则退 XXXXXX市场、运作 优势明显，应该充分 利用 极富挑战性的年度和 三年目标，需要强有 力的实现策略 总体战略路线 毛利率 市场份额 2001 维持不变 大幅提高 2002 有所提高 继续增长 2003 继续提高 有所提高 1 整体市场实施全线攻势 ，在小企业及教育等活 跃市场取得快速突破， 针对主要竞争对手实施 挤压式竞争举措 1.1 提升产品综合竞争力： 实施 “XXXXXX精品工程 ” ，提升产品品质，提供高 水准服务（ 017） 针对小企业及教育市场发 布新品，争取市场主动（ 019） 力争推出按需配置的销售 模式（ 0110） 1.2 与市场部合作，加强产 品及市场推广力度， 针对 重点市场（小企业、教育 ）开展： “商博士工作计划 ” “儒博士工作计划 ” 1.3 制定不给对手留空间的 产品政策，实施 “遏制竞争 对手举措 ” （ 015) 32 XXX XXX 2、依据双链和大供应链 理论，实施供应链精细 化管理，提高运作速度 和准确率，降低成本， 为扩大市场保驾护航 2.1根据部件、供应商特 点，分大类细化部件运作 模式，并精细实施（ 016-12 ） 2.2建立供应商互访制度 (016) 2.3充分利用供应商网站 (017) 3.1策略二 :经营运作积极进取 ,加速扩大市场份额 (续 ) 原因 举措 具体实施步骤 3、大力支持市场（中央 、大区）实现：提高折 扣包使用效率、增值的 关系 /零售渠道建设、客 户经理制建设、分期付 款销售、招标方式的应 对等关键工作项目 3.1健全沟通配合机制 (014) 3.2.1折扣包 (014) 3.2.2分期付款销售（ 015 ） 3.2.3招标方式应对 (015-12) 3.2.4增值的关系 /零售渠道 建设 (017) 3.2.5客户经理制（ 019 ） 33 XXX XXX 原因 具体实施步骤 提升服务水准的原因： 客户普遍对现有服务 水准不满意 产品服务水准不如国 际一流公司 产品服务水准落后于 XXXXXX市场规模的 发展，是进一步扩大 市场份额的需要 建设核心竞争力的需 要 1.提升服务标准（基准 承诺水平、承诺实现程 度）。 可能方案： （ 1）提高快速修复能力（ 承诺 1-5级城市不大于 3天 修复） （ 2）实行三年上门服务 （ 3）加强客户关怀，针对 中小企业进行定期电话回 访 1.1确定并准备好方案（ 0104 ） 1.2在某个地区针对某个 产品线试行（ 0105 ） 1.3正式发布并大力加以 宣传（ 0107 ） 1.4跟踪检查承诺兑现程 度，并落实改进（ 0110 ） 2.调研分析客户服务需 求 ,根据不同用户实行 差别化和个性化服务 2.1 推出第一项个性化 服务方案 (0105) 2.2 推出第二项 (0108) 3.1策略三 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 34 XXX XXX 原因 具体实施步骤 提升产品品质的原因： 客户普遍反映 XXXXXX产品品质不 如国际一流公司（兼 容性、可靠性、品质 感、噪音等方面） 是提高竞争力和客户 忠诚度的需要 是跻身国际一流企业 ，进军海外市场的需 要 举措 3.提高产品设计的标准 化和模块化，提高部 件的共用性和一致性 ，以避免由于专用件 过多而造成的研发力 量分散 ,集中力量精雕 细琢 . 3.1设置由产品、研发、 工程三方共同对产品 整体及主要部件的设 计规格进行定义的开 发体系，保证产品设 计的标准、通用性（ 015-6） 3.2对现有产品设计进行 整理，制订完善和深 入的设计标准（主板 、结构、网卡等） (014-6） 3.1策略三 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) 35 XXX XXX 原因 具体实施步骤 4.推行精细设计（严 谨、细致和规范） 在重点部件和客户 直接感受强的方面 重点突破 4.1 完善现有产品开发流程 ，加强项目经理全程监控 力度 ,规范和细化设计输出 文件（ 014-5 ） 4.2建立 2级设计评审制度（ 014-6 ） 4.3使产品噪音有进一步明 显下降 (016) 4.4提升产品外观、包装、 手册的品质感 (017) 4.5建立对主板的深入设计 方法，使主板的品质明显 提升 (018) 举措 3.1策略三 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) 36 XXX XXX 原因 具体实施步骤 5.扩大测试范围和测试 精细程度（先期集中 在主板、电源、硬盘 等方面） 举措 5.1建立测试平台 ,使测试 范围扩大和加强精细程度 成为可能 (014) 5.2建立测试全集 /测试方 案的生成系统 (015) 5.3建立设备先进、功能 齐全的测试实验室 (018) 5.4开展测试方法的研究 ，能够运用信号级测试方 法进行测试和问题分析 (0110) 6.加强预研的制度建 设，降低新技术在新 产品中应用的风险 6.1建立预研项目的立项流 程和工作流程 .(015) 6.2建立对新技术成熟程度 的评价方法和可应用的标准 .(018) 3.1策略三 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) 37 XXX XXX 原因 举措 具体实施步骤 7.加强对产品生命周期前 端的质量控制 7.1落实全环节质量指标 考核方案（ 015 ） 7.2建立产品立项进程中 对产品质量标准进行明 确定义和评审的工作规 范（ 016 ） 7.3制定工作规范，加大 供应商考评中质量指标 的权重，提高质量指标 底限（ 019 ） 8.探索建立质量成本核 算体系，辅助质量决策 8.1建立分析模型，开始 每月分析（ 0106 ） 8.2尝试建立分析系统（ 019 ） 3.1策略三 :迅速提升服务水准 ,切实提高产品品质 (续 ) 38 XXX XXX 3.1策略四 :推进落实 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 原因 举措 具体实施步骤 满足客户多样化需 求的需要 建立 XXXXXX事业 部核心竞争能力的 需要 XXXXXX特配数量 逐年增大， 2000年 12月已经占到当月 销量的 14.7% （ 26100台），客户对 供货速度十分不满 详细计划 第一阶段，提高特配 需求反应速度，力争 尽早实现按需配置（ 0107） 第二阶段，开展不出 门的增值服务 (0110) 第三步阶段 ,完成 B2O 在设计 ,供应系统的准 备 (0203) 第四阶段，实现代理 级的可配置订货 (0207) 1.建立 B2O模式下的产 品规划和开发体系 2.扩大测试范围和测式 精细程度 3.建立 B2O模式下 ,产品 设计所必备的信息系统 4.实现适合 B2O模式的 柔性制造 5.实现 B2O模式下的生 产计划 ,采购 ,销售订单 系统 (最核心工程 ) 6.建立 B2O模式下的产 品运作体系 ,产品预测 , 价格策略和渠道策略 39 XXX XXX 3.1策略五 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 原因 举措 具体实施步骤 台式原有管理基础 雄厚 组织拆分和扁平化 ，使员工发展空间扩 大；流程简化，沟通 顺畅，效率提高很大 ；有利于资源整合 公司三年规划的指 导，有利于管理规划 的系统性和连续性 1.1在继承的基础上，提炼 XXXXXX台式的团队精神及文化 1.2开展体现该文化的寓教于乐的 各种竞赛和活动，促进全员亲情 凝聚 1.3继承台式干部例会制和干部联 谊活动，同时针对干部短板有计 划开展培训 2.1TEAM WORK机制深化：重点在 LEADER的考核和奖励权落实；对 研发项目管理方法的探索、积累 以及推广增值 2.2继承台式原矩阵式管理模式， 结合今年公司对干部管理职责的 要求，将员工对管理的满意度和 干部的考核相结合 2.3整合原行政支持岗，资源共享 ，办公位分散布置，贴近业务、 及时响应，满意度考评 1. 加强 团队建设 （突出新 团队精神以及班子和全员的 凝聚力） 2.对以 TEAM WORK和干 部管理职能深入落实为 核心的事业部 矩阵式管 理 模式的继承优化 40 XXX XXX 原因 具体实施步骤 3.1策略五 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 (续 ) 举措 3.高度重视以人为本的 人力资源管理，通过 实实在在的制度保障 （如培训 /轮岗 /技术升 迁） 深入解决 员工发 展问题 3.3技术发展： 配合公司推进研发、工程和 产品序列，宣传多车道发展 意义并注意在各项工作中体 现技术职称的价值 加入 WTO， 人才竞争 加剧 文化多元化趋势， 个人价值观发生变化 拆分使干部的经营 和管理能力呈现短板 ，也形成员工知识能 力、经验不足 目标管理机制的过 程管理功能弱化 员工发展问题尚需 深入解决 3.1培训： 全面推进， 为 不同客户增值 A.团队建设培训 B.干部经营管理技能培训 C.普通员工业务及专业培训 D.事业部新员工培训 3.2轮岗： A.首先在工程与研发人员之 间实现流动，新员工上岗一 律从测试、工程做起 B.逐渐摸索出工程和研发、 质控、采购，以及产品和大 区之间的职业发展通道 41 XXX XXX 原因 具体实施步骤 3.1策略五 :内部管理强调继承 ,突出增值、创新 (续 ) 举措 4.3信息化建设：长短并重 A.开发当前业务亟需的支持系 统，如变式 BOM、母盘管理系统 等，直接增值 B.配合推进公司级的 PDM系统和 生产计划系统的开发，为未来 积累技术、方法和人才 4.经营、人力资源、信 息等工作 全面贯彻增 值 策略 4.1经营分析：及时、准确 增值在于通过 手段信息化 ，提 高分析效率；并深入业务，为 决策层提供 符合业务规律的分 析建议 4.2人力资源：全面增值 A部门考核，增值在于观念创新 ，形成良性沟通机制， 促进流程 优化 B.个人考核，增值于继承和深化 目标管理机制， 提升个人绩效 C.继承 “ 事业部之星 ” 激励机制 ，增值于提供各方信息，提升评 选的榜样 激励作用 42 XXX XXX 3.2XXXXXX事业部战略实施的主要风险 1 0 7 4 1 风险影响程度 远期 近期 10 风险发生的概率 风险的紧迫程度 中期 说明： “ 风险 ” 指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估； 风险影响程度用 1、 4、 7、 10评价，其中 10表示影响巨大， 1表示非常小。 43 XXX XXX 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险 风险来源主要风险 降低风险的举措 产品品质的提高 服务水准的提高 为保证销量和份额的增 长，采取积极的价格策 略，影响产品形象 1、成本的上升带来价格 竞争力下降 2、提升产品品质形象与 扩大销量的矛盾 切实分析客户需求，权衡品质与成本 及销量之间的关系，选择战略产品路线 按产品线区隔的价格政策 选型风险 由于系统规模大 ,需要多 部门配 , 协同配合不利的 情况下 ,造成的失败风险 由于要并行上的项目较 多 ,造成的各方面资源投 入的不足 由于系统覆盖面较大 ,要 适合各方面要求 ,造成长 时间议而不决 .造成项目 延期 3、 B2O的实施风险 加强 TEAMWOEK,建立强有力的领导核心 . 公司领导予以高度重视和支持 在充分听取意见的基础上 ,由领导小组 或主管领导决断 尽量缩小试点部门的范围 加大投入 ,排出优先级 深入调研 44 XXX XXX 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险 (续 ) 风险来源主要风险 降低风险的举措 推行细分市场要求产品 多样化，而推行 B2O模 式则要求部件通用性 5、产品的多样化与 提高 产品设计的标准化和模块 化 的矛盾 设置由产品、研发、工程三方共同 对产品整体及主要部件的设计规格 进行定义的开发体系，保证产品设 计在满足产品需求多样性的情况下 的标准、通用性 4、产品品质一致性风险 明确标准，建立流程；对新模式 的质量管理方式提前准备和研究 B2O、 多工厂生产对产 品一致性的影响，对 质量控制提出了更高 的要求 主要是： 现阶段，一 些不合格供应商能提 供良好服务，无法淘 汰 6、要求供应商良好的技 术支持与供应弹性与提 高品质要求优胜劣汰有 一定矛盾之处从而引发 的风险 不合格供应商进行短期辅导，督 促改善 45 XXX XXX 3.3XXXXXX事业部战略实施主要风险 (续 ) 风险来源主要风险 降低风险的举措 8、用户对服务政策的混乱 9、人员缺乏，造成资源不 足 10、推行矩阵式管理引发 的管理矛盾与风险 服务个性化的要求 事业部成立阶段，人员 需求大幅上升。 推行矩阵式管理，对多 纬度的考核和客户满意 度提出了更高的要求 严格把握好公开承诺和个别承 诺的政策问题 加强人员招聘和新员工培训工 作 高薪聘用掌握关键技术的优秀 人才 各级干部高度重视和推进矩阵 管理的坚强决心 注意氛围的营造，考核办法多 方征求意见，审慎推进 7、服务达不到客户期望， 满意度下降的风险 加强客户端信息反馈，跟踪质 量问题的处理过程 加强对客服系统的支持和监控 服务承诺不能兑现，引 发用户投诉 46 XXX XXX 4、推进计划 5、组织保障及资源需 求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 47 XXX XXX 4.XXXXXX事业部推进计划 初步主要活动 01.4-6 01.7-9 01.10-12 02.1-3 负责人 里程碑 1、加强客户体验，提高对客户 需求的把握能力 建立细分市场的产品经理制 建立健全市场调研机制 针对细分市场调整产品定位与 规划 建立用户试用、测试制度 加强应用技术预研，为产品创 造更多的服务、功能特色 建立健全客户质量需求分析和 反馈体系 建立客户导向的 KPI指标体系 针对行业应用加强 FAE 48 XXX XXX 4.XXXXXX事业部推进计划 初步主要活动 01.4-6 01.7-9 01.10-12 02.1-3 负责人 里程碑 2、经营运作积极进取，加速扩 大市场份额 整体市场实施全线攻势，在小 企业及教育等活跃市场取得快 速突破 针对主要竞争对手实施挤压式 竞争策略 精细管理供应链，保持良好供 应 49 XXX XXX 4.XXXXXX事业部推进计划 初步主要活动 01.4-6 01.7-9 01.10-12 02.1-3 负责人 里程碑 3、提高产品品质和服务水准 提高产品设计的标准化和模块 化，提高部件的共用性 推行精细设计 扩大测试范围和测试精细程度 加强预研，降低新技术在新产 品中应用的风险 加强对产品生命周期前期的质 量控制 探索建立质量成本核算体系， 辅助质量决策 提高服务水准 突破个性化服务 50 XXX XXX 4.XXXXXX事业部推进计划 初步主要活动 01.4-6 01.7-9 01.10-12 02.1-3 负责人 里程碑 4、推行落实 “B2O”模式 建立 B2O模式下的产品规划和 开发体系 扩大测试范围和测式精细程度 建立 B2O模式下，产品设计所 必备的信息系统 实现适合 B2O模式的柔性制造 实现 B2O模式下的生产计划 ,采 购 ,销售订单系统 建立 B2O模式下的产品运作体 系 ,产品预测，价格策略和渠道 策略 51 XXX XXX 4.XXXXXX事业部推进计划 初步主要活动 01.4-6 01.7-9 01.10-12 02.1-3 负责人 里程碑 5、内部管理强调继承，突出增 值、创新 加强团队建设 继承优化以 TEAM-WORK和干 部管理职能深入落实为核心的 事业部矩阵式管理模式 高度重视以人为本的人力资源 管理，深入解决员工发展问题 经营、人力资源、信息等工作 全面贯彻增值策略 52 XXX XXX 5.1XXXXXX事业部 组织结构及人员编制 总编制： 175+31人总经理室 系 统 研 发 处 部 件 研 发 处 设 计 工 程 处 测 试 平 台 处 采 购 处 物 流 运 作 处 系 统 质 控 处 产 品 规 划 处 产 品 运 作 处 营 销 支 持 处 部 件 质 控 处 经 营 管 理 处 9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2 附 1:台式 00年组织结构 附 2:各处岗位结构及职责 附 3:编制增长说明表 53 XXX XXX 5.2XXXXXX事业部 组织建设 建班子 带队伍 目标 主要措施 精诚团结，有话桌面上说 高度的责任感和事业心 有明确沟通议事、决事方式 不断学习，不断总结 关注员工发展，队伍稳定， 流失率低于公司平均标准 有意识队伍建设，培养骨干 员工对管理的满意度高 一把手以身作则 开展干部联谊活动，增进感情 规范干部管理会议 开展针对干部短板的培训 各级干部严格执行公司管理规 范，将基础管理动作做到位 落实事业部矩阵式管理，将员 工对管理的满意度纳入干部季 度考核 54 XXX XXX 5.3XXXXXX事业部 业务核心流程 注：