基层员工能力养成

企业培训实战三式神拳企业培训实战三式神拳 知识管理打造企业核心能力知识管理打造企业核心能力 Copyright2011 JIAXIYOUYUE All Rights Reserved 主讲：谢佳宁 基于岗位的学习项目设计技巧基于岗位的学习项目设计技巧 企业基层员工能力养成实战企业基层员工能力养成实战 We serve a better life 员工能力提升全案设计2 三态模型搭建课程体系1 世界咖啡实战操练3 We serve a better life 员工能力提升全案设计 2 三态模型搭建课程体系1 世界咖啡实战操练 3 企业牧师 企业大学校长 企业战略专家 事务专家 业务伙伴 职涯顾问 变革推手组织培训定位 培训师 教学设计师 绩效分析师 产品及业务讲师 企业教练 导师 职业生涯顾问 培训专员 助教 我们的自身定位 互动案例 举 人 赶 考 格的斯坦的模型 鉴别培训因素与非培 训因素的影响，即着 眼于确定 “ 培训是正 确的解决方案 ” 根据公司的经营战略 .确定组织 中那些模块和人员需要培训，保 证培训符合公司整体目标要战略 要求 。 发现岗位的重要 任务，及与其对 应的态度、知识 、技能要求 组织分析 任务分析人员分析 电子调查问卷截屏 需求分析快速成型 基于岗位任务描述的学习项目开发 第一步：定岗位 确定内部课程开发的核心岗位； 可从难度、重要度、出错频率、人员数量等要素 进行评价。 第二步：定需求 对岗位进行任务分析，确定岗位的培训需求。 基于岗位任务描述的学习项目开发 基于岗位任务描述的学习项目开发 基于岗位任务描述的培训需求调查方法 的一般步骤 第一步：对所培训岗位进行工作任务描述 （图表） 时代光华培训顾问岗位工作任务描述 1 通过多渠道寻找目标客户 2 电话开源，首次接洽 3 建立信任，持续跟进 4 挖掘需求，寻找合作机会 5 讲师匹配，寻找最佳讲师 6 出具方案、与客户建立培训内容共识 7 谈判与议价能力、签订合同 8 培训前期事物沟通 9 现场协助培训实施 10 后期培训评估的制作与改进方案 11 持续跟进，发展成为集团客户 12 以 培 训 顾 问 岗 位 为 例 基于岗位任务描述的学习项目开发 基于岗位任务描述的学习项目开发 基于岗位任务描述的培训需求调查方法 的一般步骤 第二步：与专家共同对工作任务描述进行 评估 专家的选择 直接领导 直接客户 绩效相关者 某领域专家（技术 /业务） 行业标杆 1 重要度的确立2 A B C D F E 时代光华培训顾问岗位工作任务描述 难度 (1-2-3 ） 重要度（ 1-2-3 ） 频率（ 1-2-3 ） 1 通过多渠道寻找目标客户 1 3 1 2 电话开源，首次接洽 3 3 3 3 建立信任，持续跟进 2 3 2 4 挖掘需求，寻找合作机会 3 3 3 5 讲师匹配，寻找最佳讲师 1 2 1 6 出具方案、与客户建立培训内容共识 2 2 2 7 谈判与议价能力、签订合同 3 3 2 8 培训前期事物沟通 1 1 1 9 现场协助培训实施 1 2 1 10 后期培训评估的制作与改进方案 1 1 1 11 持续跟进，发展成为集团客户 2 3 2 12 以 培 训 顾 问 岗 位 为 例 1-2-3低 高 基于岗位任务描述的培训需求调查方法 的一般步骤 第三步：确定培训项目要素 时代光华培训顾问岗位工作任务描述 难度 (1-2-3 ） 重要度（ 1-2-3 ） 频率（ 1-2-3 ） 培训要素 1 通过多渠道寻找目标客户 1 3 1 2 电话开源，首次接洽 3 3 3 3 建立信任，持续跟进 2 3 2 4 挖掘需求，寻找合作机会 3 3 3 5 讲师匹配，寻找最佳讲师 1 2 1 6 出具方案、与客户建立培训 内容共识 2 2 2 7 谈判与议价能力、签订合同 3 3 2 8 培训前期事物沟通 1 1 1 9 现场协助培训实施 1 2 1 10 后期培训评估的制作与改进 方案 1 1 1 11 持续跟进，发展成为集团客 户 2 3 2 12 以 培 训 顾 问 岗 位 为 例 1-2-3低 高 基于岗位任务描述的培训需求调查方法 的一般步骤 第四步：对培训要素进行 ASK定位 (A=Attitude,态度； S=Skill,技术； K=Knowledge,知识 ) 培训顾问岗位工作任务描述 难度 (1-2-3 ） 重要度（ 1-2-3 ） 频率（ 1-2-3 ） 培训要素 1 通过多渠道寻找目标客户 1 3 1 2 电话开源，首次接洽 3 3 3 (A+S) 3 建立信任，持续跟进 2 3 2 4 挖掘需求，寻找合作机会 3 3 3 (S+K) 5 讲师匹配，寻找最佳讲师 1 2 1 6 出具方案、与客户建立培训 内容共识 2 2 2 7 谈判与议价能力、签订合同 3 3 2 (A+S+ K) 8 培训前期事物沟通 1 1 1 9 现场协助培训实施 1 2 1 10 后期培训评估的制作与改进 方案 1 1 1 11 持续跟进，发展成为集团客 户 2 3 2 12 以 培 训 顾 问 岗 位 为 例 1-2-3低 高 教学目标 教学手段 考核思路 讲授、自学、分析讨论 、参观游览、故事迁移 、图片及音频视频知识Knowlage 演练：情景模拟、角 色扮演、沙盘推演技能 Skill 现场实操 考试、复述（试 讲） 识记 意愿优化 体验式教学：拓展 训练、野外生存、 游戏、体验式项目态度Attitude 心得体会、 360 度评估 实操通过 Text in here 绩效有 需求 有的问题 员工有 需求 为什么？（讨论） 我们公司小，不可能 像大公司那样设立多 少课程，那我们还需 要课程体系么？ 我们成长速度快，有 没有一个将来不用改 来改去的课程体系？ 2、课程体系 静动结合有效力 新 员工入职培训 通用能力养成 销 售 管 理 系 列 市 场 营 销 系 列 财 务 管 理 系 列 人 力 资 源 系 列 客 户 服 务 系 列 行 政 管 理 系 列 技 术 开 发 系 列 生 产 作 业 管 理 物 流 管 理 系 列 中、高级经理者培训 初级经理人培训 决策者与领导者课程 领导力知识技能 职业基本素养知识技能 岗位业务知识技能 课程体系 静态课程体系 企业员工 E-Learning 领导力管理课程 岗位业务课程 基本素养课程 课程体系规划 课程体系 动态课程体系 专案机制 其他 绩效差距 新制度、条例 战略并购调整 政策、产业环境变化 管理发展 环境变化 业务发展 安全控制 绩效分析 新产品、服务 新设备、 事故 企业员工 E-Learning 领导 力管理 课 程 岗 位 业务级课 程 基本素 养 课 程 新产品培训 新制度培 训 新员 新晋培训 战 略 调 整培 训 课程体系立体规划 并购变革培训 新 设备 培 训绩效差距培训 非正式学习的理论来源： “ 90-10” 规律 u员 工的 学 习 成 长 90%来 自于正式 课 堂之外 70%的学习来自于工作历练 20%的学习来自于人际互动 10%的学习来自于课堂 学习场是成就核心能力的平台 动态课程 静态通用课 程 静态自建 课程 第一阶段（公共课） 第二阶段（自建课） 第三阶段（学习项目） 反馈 岗 位 课 程 师 傅指 导 同事交流 岗位学习体系 -三态模型 基于任 务 动态动态 学学 习习 专业 能力 通用能力 基于能力 静 态 学 习 常常 态态 分享 交流机制 基于任 务 动态动态 学学 习习 专业 能力 通用能力 基于能力 静 态 学 习 常常 态态 分享 交流机制 三态模型 时代光华 ELN应用 时 代光 华 1000多 门课 程 制作 内 部 课 程 每月 应 知考 试 利用知 识库 分享案例 利用 论坛 “即 问 即答 ” 设计 培 训项 目 3、 培训评估 想说爱你不容易 评估怎么做？我们也 就是填表，一张课后 反馈表不够，就追加 几张表，反馈少了不 说明问题，反馈多了 大家都烦，至于追踪 、开会等方式，谁有 那个闲工夫啊？ 权威的 方法怎么用？ 你 改 变 了 么 ？ 绩 效改善了么？ 你学 到了什 么 ？ lResult -事故率、品 质 、 生 产 率、流失率、 士 气 成本、公司收益 你参与了么？ l Behavior -评 估主管、同事、 顾 客、下 属 的 绩 效 l Learning -纸 笔 测试 、 绩 效 测试 、 模 拟测试 l Reaction -问 卷 为什么权威方法缺乏现实性 逻辑逻辑 不清不清 操作操作 困难困难 理想理想 假设假设 忽略忽略 文化文化 教学目标 教学手段 考核思路 讲授、自学、分析讨论 、参观游览、故事迁移 、图片及音频视频知识Knowlage 演练：情景模拟、角 色扮演、沙盘推演技能 Skill 现场实操 考试、复述（试 讲） 识记 意愿优化 体验式教学：拓展 训练、野外生存、 游戏、体验式项目态度Attitude 心得体会、 360 度评估 实操通过 项目评估 评估方式组合 拳 问卷调查 书面、口头考试 现场测试 学员心得报告 各级书面评价 第二类：基于问卷的组 合拳式调查 第一类：只需问卷调查 1、考试 +心得类型 2、心得 +上级评估类型 3、上级评估 +现场测试类型 4、心得 +360度评价类型 重点在问题改进而非成绩显示 We serve a better life 1 员工能力提升全案设计2 三态模型搭建课程体系 3 世界咖啡实战操练 隐性知识和显性知识 故事 过计 算机、 网 络 等 数 字化 手段 进 行 教学 ，已是一 种 主流的 学 习 方式。 这 是 一 种 主 动 探索型的 学 习 - 随 时 /随 地 /随 意，是以知 识 的 记忆 、可重 复 、便于 评 估 为 特点，重在 固化 学 习 的效果 传统 的 课 堂 讲 授， 它 重在感知，以 互 动 、分享、交流 为 特色。人是社 会 性 动 物，有 教 师 提点、 现场 咨 询 等需要。 传统 的面授 学 习 仍然扮演 极 其重要的角色， 深化 学 习 的效果 。 通 过课 堂面授和在 线 学 习 ， 学 员们 已 经 掌握了相 关 主 题 的管理知 识 点，利用 头脑风 暴等工具，可以充分 调动 学 员间 的互 动 、交流、分享， 以 讨论 、激 辩 的方式强化他 们 理 论 与 实 践 的 结 合， 提升 学 习 的效果 。 多点持 续 的 衡量 学 习进 展和成果 层 面 目的 针对问题 方式 客 户 价 值 习 得 层 面 （我知道 ） （ I know ） 掌握知 识 /理念 解 决 “学 了 ” 、 “学 到 ” 的 问题 在 线 学 习 -网 络 掌握 关 键 知 识 点， 树 立正确 理念 在 线 案例 +练 习 +答案解析 举 一反三， 学 习 知 识 /理念 的 应 用 (学 到 ) 在 线 考 试 +评 分 了解自己知 识 掌握、理念 转 变 的 情 况 ，明确改善、提高之路 实现 培 训 的二 级评 估 在 线辅导 答疑解惑， 帮 助理解 学 习 ACE学 习 法 学 习 、掌握知 识 /理念的好方法 ACE学 习 法的各 种 活 动 价 值 层 面 目的 针对问题 方式 客 户 价 值 行 为层 面 (我能 /会 做 ) （ I can） 学会 技能 (知 识 / 理念的 转 化 ) 解 决 “会 做 ”的 问 题 课 堂 学 习 -面 授，游 戏 点 评 把掌握的知 识 /理念， 应 用于工 作 实 例中 测试 + 评 分 了解自己的技能掌握情 况 ，明确 改善、提高之路 实现 培 训 的三 级 评 估 头脑风 暴 集思广 义 ， 发现 、解 决 企 业问题 培 训 自 助包 开 发 培 训资 源，建立培 训师队 伍 降低培 训费 用 完善培 训 体系 ACE学 习 法 促 进 知 识转 化 为 技能的好方法 ACE学 习 法的各 种 活 动 价 值 层 面 目的 针对问题 方式 客 户 价 值 业绩层 面 (我做了 ) （ I do） 提升 绩 效 (技能 的 转 化 ) 解 决 “出 业绩 ” 的 问题 学 习评 估 -KPI (过 程 /结 果 ) 实现 培 训 的四 级评 估 改 变态 度， 应 用 学会 的技能 ， 创 造工作 业绩 促 进 培 训 成果 转 化，完善企 业绩 效管理体系 推 进 企 业 管理制度的 创 新 ACE学 习 法 促 进 技能提升 为 能力 并 转 化 为业绩 的好方法 ACE学 习 法的各 种 活 动 价 值 ACE学 习 法的各 种 活 动 价 值 49* 1、 ELN 在 线 “企 业认 同 ” 及能力素 质 考核 新入 职员 工 2、 线 上 课 程 学 习 网 络 知 识库 延 续 学 习 在 线 答疑 笔 记论 坛 分享 3、 线 下持 续 提升 面授指 导情景模 拟 4、 组 合 式 评 估及 改 进 胜 任 岗 位要求 的合格 员 工 研 讨 会 新 员 工培 训 模式 应 聘者 案例一：个金部客户经理培训 理 财 顾 问 主管全程督 导 跟 进 客户经理专业能力提升培训范例 混合培 训 方式 将 产 品的基本知 识 点、常 见问 答等内容梳理成 电 子档，上 传 到知 识库 供 员 工参 考 在网上 组 成虚 拟项 目 团队 ，用所培 训 的技巧 进 行 项 目的运作及 竞赛 ，利用 视频 系 统 和 论坛进 行 阶 段性的 团队进 度交流与反 馈 及 线 上或 线 下集中 辅导 培 训师对 主管 进 行 重点 辅导 跟 进 ， 并 通 过 主管 对 学 员进 行 辅导 跟 进 ，主管 必 须 完成几 个 辅导 项 目 持 续 3个 月的 业绩竞 赛 、 2轮 理 财规 划 方 案大 赛 、 2轮 客 户 异 议处 理或理 财 方案 说 明模 拟竞赛 竞赛 辅导 跟 进 个 人 项 目 主管 培 训 业绩 考核 销 售 培 训 项目绩效保证体系 We serve a better life 1 E世界咖啡实战演练3 服装行业特征分析 2 打造基于岗位的课程体系 ACE学习法的学习流程 案例 主 题 ：提高 销 售人 员 的 销 售 业绩 关 键 要素（价 值链 ） :量化 信息收集 拜 访 达 成共 识 方案探 讨 谈 判成功 1000 50 10 7 3 资 料准 备 寒暄 500 25 10 5 陌生 电话 需求了解 建 议书 达 成意向 客 户 价 值 买单 2:1 10:1 2:1 2.5:1 1:1 1.4:1 1.4:1 1.7:1 关 键问题 点 如何提高 电话 拜 访 成功率？ 如何 与 客 户 达 成共 识 ？ 如何更好了解客 户 需求？ 知 识 点： e课 件 +C课 做好 电话 初 访 开 场 白 如何有力地 说 服客 户 发现 客 户 需要 与 动 机 校长的烦恼 销 售 岗 位 课 程体系？ 服 务岗 位 课 程体系？ 。 时 代光 华 雨花一期 销售研讨班 1月 31日 -2月 5日 21门销售人员课程体系 序 号 主 题 二 级 主 题 主 讲 人 1 （一）客 户 开 发 如何有效 进 行客 户 开 发 汝宁 2 （二）客 户 面 谈 访 前准 备 及破冰 谭 真 客 户 面 谈 之需求 挖 掘 田 澜 基于客 户 需求的 产 品呈 现 田 澜 面 访 中 异 议处 理 刘 继 兵 拜 访结 束前注意事 项 王岩 3 （三） 内 容 1-通用 课 程 -基于 胜 任能力的企 业 培 训 解 决 方案 陈红 2-行 业课 程 -商 业银 行核心 岗 位 胜 任力培 训 解 决 方案 陈红 3-定制 课 件 -从 营销 看定制 业务 周睿 4-定制 课 件 -从 营销 看定制 业务 周睿 4 （四）平台 1-平台呈 现 技巧 张 大 桥 2-企 业 网 院解 决 方案 王翠苹 5 （五）招投 标 招投 标 技能提升 训练 张 海 营 6 （六） 项 目推 进 1-项 目分析 叶 璐 2-项 目 异 议处 理 蒋 欢 3-客情 维护 杨 雪 静 7 （七）商 务谈 判 1-客 户 判 断 狄杰 2-谈 判策略 研 讨 刘 念 3-合作模式 与 价格确定 徐 伟 4-合同及回款 陈庆 8 （八）服 务营销 服 务营销 桂超