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农村信用社发展个人理财业务探析 摘要：随着我国城市化建设的加快，农民收入水平逐渐提 高，农民理财意识开始显现。近年来农村金融市场发生了 巨大变化，邮政储蓄银行、村镇银行等金融主体的出现使 农村信用社的个人优质客户流失速度加快，原因就是农信 社的个人理财业务不能充分满足客户的金融需求。文章从 农信社发展个人理财业务的必要性、优势、困难等方面进 行分析，并提出了农信社发展个人理财业务的对策与建议。 关键词：农信社；个人理财 一、引言 依据商业银行个人理财业务管理暂行办法，个人 理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务 规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动，分为理财 顾问服务和综合理财服务。简单来讲，个人理财就是在了 解个人的财务、生活状况以及风险偏好的基础上，明确个 人特定的理财目标，运用储蓄、保险、证券、外汇、期货、 收藏、住房投资等多种理财手段管理资产和负债，从而规 避风险，以期达到个人收益最大化的活动。国内个人理财 业务从 20 世纪 90 年代开始发展，XX 年以来进入快速发展 时期，但总体处于提供理财顾问服务阶段，主要表现为理 财产品方案设计和产品咨询。对于农信社而言，个人业务 主要集中在储蓄和贷款上，除 XX、上海、深圳等已成功转 型为农村商业银行的地区和 XX、广东等极个别信用社推出 有少数理财产品外，大部分省市的信用社还没有真正意义 上的个人理财业务。 二、农村信用社发展个人理财业务的必要性 应对激烈竞争，稳定农村市场的需要 近年来农村金融市场竞争非常激烈，农信社一统天下 的局面已经消失，邮政储蓄银行的成立，村镇银行、资金 互助组的出现，地方性商业银行和其他商业银行网点向城 郊及农村地区的延伸，农村信用社的优质客户大量流失。 在存款业务方面，邮政储蓄银行可以做农信社的所有业务， 而农信社却没有邮政储蓄银行那样统一的全国性系统，虽 有农信银系统的支持但仍有一些省份未彻底加入。邮政储 蓄银行虽然成立时间短，但在个人理财业务方面发展迅速， 理财产品丰富，服务手段先进，有网上银行等便利的工具。 其他商业银行则是带着相对成熟的经营理念、科学的管理 手段、先进的系统平台进入农村市场的，在软硬件方面都 有较为明显的优势。在此形势下，农信社只有不断提高服 务手段、进行业务创新、满足客户需求开展个人理财业务， 才能保留住已有的优质客户群，以此巩固农村市场份额。 满足客户需求，增加农民收入的需要 近年来中央对“三农”问题高度重视，中央 1 号文件 已经连续 7 年锁定“三农”，农民收入持续增长，储蓄率 不断增加，在许多地方，非农业户口转农业户口悄然开始 “流行”。随着新型农村合作医疗和新型农村社会养老保 险的推广，许多农民已摆脱了原来那种单纯储蓄的理念， 他们开始寻求资产保值增值的渠道，以求收益的最大化。 他们已经懂得了将鸡蛋吃掉是消费，将鸡蛋存入冰箱叫储 蓄，将鸡蛋变成母鸡才叫投资，农村理财市场正在形成。 有调查表明：30的农民对买卖基金、国债、股票、保险、 消费信贷等理财产品有一定需求。现实中，许多客户对农 信社不能提供更多理财业务已经开始抱怨。 拓宽收入渠道，转型商业银行的需要 个人理财业务可以为农信社创造更多的交叉销售机会， 成功融入客户的日常生活，逐步与客户建立起相互的终身 信任关系，降低客户流失率。同时开展个人理财业务可以 改善农信社收入来源单一的现状，将会带来管理、托管、 业绩报酬、销售佣金和咨询等多项中间业务收入。 向农村商业银行转型是农信社发展的必然之路。目前 服务产品稀少、服务不到位等问题已成为农信社的竞争劣 势，随着农村金融市场竞争的加剧，保持现状将会导致农 信社客户流失率进一步升高。对于农信社等地方性金融机 构而言，个人客户和中小企业始终是其服务的重点对象。 随着个人理财业务的展开，农村信用社的服务、管理和专 业水平将会随之有较大提升，从而不断增强其竞争力，塑 造农信社新形象，为向农村商业银行转型奠定坚实基础。 三、农村信用社发展个人理财业务的优势 网点多，覆盖面广 农村信用社最大的优势资源应该是网点多，目前绝大 多数乡镇都有了营业网点，在城市周边地区几乎每个行政 村都有网点。遍布城乡的网点拉近了农信社与客户的距离， 对新业务、新产品的市场开展有很大的推动作用，这种优 势也是其他任何一家商业银行无法比拟的。 客户关系良好 农信社坚持服务三农的取向，且员工大都是当地人， 与客户之间有着天然的亲和力。同时农信社作为农村工商 业、农业经济组织和中小企业的主要融资途径，多年来与 这些客户之间也结下了深厚的感情。在许多农信社的年度 答谢会上，我们总能看到许多这样的例子，农信社与客户 之间不仅仅是合作伙伴，已经成为一种朋友关系，结下了 深厚的友谊。农信社可以利用这种优势，形成自己的核心 客户群。 有一定品牌效应 作为农村金融的主力军，农信社在农村已经形成一定 的品牌效应。近年来，中央对“三农”的一系列财政支持 也大都通过农信社得到兑现，许多农民手中持有专门的粮 食补贴、农机具补贴、新型农村合作医疗、新型农村养老 保险等存折或者银行卡，进一步拉近了农信社与农民之间 的关系，使农信社的品牌效应得到加强和巩固。 四、农村信用社发展个人理财业务面临的困难 人员素质不高，专业人才缺乏 由于历史和体制的原因，农村信用社员工素质普遍不 高、专业型人才缺乏、复合型人才更少，许多员工自身对 个人理财都不甚了解。而个人理财业务需要知识面广、业 务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会管理、 善营销的复合型专业人才，农信社人才的匮乏制约了其个 人理财业务的发展。 业务平台落后、理财产品稀少 XX 年以来，农信社进行了一轮统一法人和股份制改革， 各项业务有了突飞猛进的发展，电子化建设也有了很大进 步。但个人理财业务涉及到农信社的资产、负债和中间业 务，必须有一个相对独立的业务平台才能顺利开展。目前 农信社业务平台尚未建立个性化的客户关系管理体系，没 有相应的理财管理软件，这也限制了农信社个人理财业务 的发展。而理财产品的开发很大程度上依赖于业务平台的 建设，业务平台的落后导致了理财产品的缺乏。同时农信 社目前的系统大都是相对封闭的系统，与基金、保险、证 券等公司没有对接。 理财意识不高，风险意识淡薄 近年来农民收入虽然快速增长，但收入水平仍然不高， XX 年全国农民人均纯收入首次突破 5000 元，部分农民还保 留着“有财不外露”的理念，同时受知识文化水平限制， 他们的理财意识仍然不高。由于广大农民抗风险能力相对 较差，加上“挣得起赔不起”的思想，使得部分农民空守 大量钱财，左顾右盼，持观望态度。相反有些农民是盲目 投资，调查发现 XX 年我国股市异常火爆的情况下，有一部 分农民也成为了股民，但真正挣到钱的却寥寥无几。 五、农村信用社发展个人理财业务的对策与建议 加快人才开发培养 个人理财业务的发展，需要一批会理财的专业人才。 一方面可以通过招聘的方式，把有理财专业知识、懂得理 财方案设计、有实战经验的高素质人才引进来；另一方面 也可以通过对业务熟练、责任心强、个人理财兴趣浓厚的 精英员工进行股票、债券、基金、保险、税收等相关专业 知识的培训，使他们变成需要的人才。 加快业务平台建设 个人理财业务的开展需要理财产品，而理财产品的创 新需要科技的支持，可以说，个人理财业务的成功是“人 机结合”的成功。经过新一轮改革后，农信社省级管理的 模式已经确定，而且电子化建设也是省级管理机构的职责 所在。农信社应该充分借鉴其他商业银行已有的业务平台， 了解其功能、性质，分析其利弊，在引进消化吸收的基础 上勇于创新，尽快建设一个适合农信社个人业务发展的业 务平台。具体来说，首先开放自己的业务系统，与基金、 保险、证券公司实现对接，充分利用其他金融机构现有的 特别是自己不能经营的产品；其次开发有自身特色的个人 理财业务系统。 打造农信社的特色理财产品 目前我国市场上的个人理财产品最大的特点是同质性， 当一家银行推出某一理财产品之后，其他银行马上就会推 出类似甚至相同的产品，个人理财产品市场表面上是种类 繁多、名称各异，实质上产品的内涵没有太大区别。一方 面农信社要把其他银行的理财产品引进来，努力做到其他 银行有的自己也有；另一方面农信社可根据农民金融知识 不足、收入相对较低、承受风险能力相对较弱、资金流动 季节性明显等特点设计适合农民的特色理财产品。针对农 民的理财产品应该具有操作简单方便、投资起点低、风险 低、收益稳定、能随时赎回等特点。例如，可针对农民关 注的子女上学、养老、大病医疗等问题设计专门的投资理 财产品。 着力培育农村理财市场 正如上文分析，农村理财市场正在形成，理财产品需 求并不是特别旺盛，如果农信社开展理财业务可能不会出 现火爆场面。所以农信社要一方面加快个人理财系统平台 建设和产品开发，另一方面着力培育农村理财市场。比如 开展金融知识下乡服务，可以印制一些金融基础知识读本， 内容上不要局限于农信社现有业务，可以把理财产品等内 容加进去，可以重点介绍自己准备推出的理财产品的特点、 操作流程等。同时要特别注意强调理财产品的风险，让风 险意识深入人心。 注重风险控制 银行的“三性”要求银行必须严格防范风险，个人理 财业务对于农信社来讲是一项全新的具有风险的业务，一 定要按照商业银行个人理财业务管理暂行办法的要求， 建立完善的内部制约机制，做到对个人理财业务“事前防 范、事中控制、事后监督