卓杰新员工入职心态培训之销售人员十大军规培训

R10：新员工十条军规 广州市卓杰化工有限公司 第一条第一条 你进入的是卓杰，这是一家你进入的是卓杰，这是一家 讲求实效的企业，请用你的讲求实效的企业，请用你的 业绩说话。业绩说话。 衡量一个销售人员的价值标准 是什么 ? 销售员价值体现不是孤芳自赏 ,自我陶醉 ,而 是用企业和社会的标准评判 .你为企业和社会做 了什么 .请用你的业绩说话 .我们需要太多忠诚于 公司价值文化 ,态度端正 ,勤勤恳恳的销售人员 , 这是基础 ,这是平台 ,但这绝对不是企业最终要求 的结果 .我们更需要你的发展和贡献 .任何企业都 不缺乏价值观强 ,尽心尽力的销售人员 .这种人员 叫做事倍功无 ,我们需要的是真正的事半功倍的 人 ,能有效利用企业提供的资源把销售任务突破 的人，态度是基础 ,我们需要他 .但他不是唯一的 评判标准 .我们要的是业绩 .我们要的是符合企业 标准的健康的业绩 .你贡献客户 ,贡献企业 ,方能 回报自己 . 销售组织如同国家 ,一个销售员 的话语权 ,取决于他的业绩能力大 小 ,及对企业的贡献 ,一个国家在 世界上的话语权 ,取决于他的综合 实力 . 衡量一个销售人员的价值 标准是什么 ? 第一条：你进入的是一家第一条：你进入的是一家 讲求实效的企业，请用你讲求实效的企业，请用你 的业绩说话。的业绩说话。 请用你的业绩说话 ,你别无选 择 ! 第二条第二条 如果你要离开，请带上你的如果你要离开，请带上你的 荣誉和奖金，卓杰是你最好荣誉和奖金，卓杰是你最好 的证明人。的证明人。 承诺一定要兑现 任何一个销售工作者 ,不一定要豪言壮语 ,但如 果你能够承诺做到一条 ,并且能够做到位 ,也就 足够了 ,那就是对得起自己的良心 !你与人相处 的价值观是什么 ?.你想有因果报应吗 ?.你做事 是以自己的良心来判断吗 .请你相信，这个社会 一定存在因果报应 .一分耕耘就有一分积累 .一 分恶意 ,终究会带来与己不利的报应 .小孩因为 欺骗了幼小的大象 ,成年之时遭到大象的报应 . 一个企鹅陷害他人 ,最终遭遇被害者的报应 . 中国的职业信用正在形成并且一定会形成 . 一个销售员在工作中的表现 ,会成为你未来 谋求职业的一种资质 ,这也是一种因果报应 .外面的世界很精彩 ,但惟有你是真正的金 子 ,才能发出耀眼的光芒 . 走也要走的光荣 ,离要离的清白 . 企业永远惋惜优秀人才的离去 .企 业永远恐惧平庸人才的存在 ! 你只要磨练好自己的刀锋 ,奖金 和荣誉的光芒才会闪亮 ! 第二条：如果你要离开，第二条：如果你要离开， 请带上你的荣誉和奖金，请带上你的荣誉和奖金， 卓杰是你最好的证明人。卓杰是你最好的证明人。 第三条 在你发出抱怨前，先想想在你发出抱怨前，先想想 同样条件下优秀者是如何同样条件下优秀者是如何 做到的。做到的。 方法永远比问题多 一个销售组织对人才的判断 ,不是以平均水 平来判断 ,否则这将是一个平庸的组织 .一个优 秀销售组织对人才的判断 ,一定是以优秀人才 为标杆来参照 .你必须提醒自己这样一句话 ,他 做得到 ,凭什么我做不到 ?.拿自己和平庸人比 , 你比平庸的人还要平庸 .拿自己和优秀的人比 , 你会发现不足 ,并且找到前进的方向和动力 .有 五个 ” 己 ” 字送给做销售的朋友们 : 确实认识自己 ;随时提醒自己 ;切实检讨 自己 ;绝对发挥自己 ;笃实把握自己 . 一个普通的销售人员 .为什么能够脱颖而出 ,成为 唯一的被看重的人 ,一 ,他喜欢 ,二 ,他自信 ,三 ,他 聪明 ,有悟性 .四 ,他尊重客户 ,有德行 .克里斯知道 时间的宝贵性 ,他必须在一天里打出更多的电话 , 才能获得更多的机会 ,他搜集的名单比别人更多 , 他打电话的次数比别人更多 ,他不喝水 ,节省下去 洗手间的时间 ,他不放下电话 ,节省下电话起落的 时间 ,他的话语更充满激情 .加快客户信任的时间 . 他心中自有一个目标 ,我是最棒的销售人员 .我喜 欢掌声 ,荣誉和奖金 你在销售中要瞄准的标杆是谁 , 你的空间在哪里 ?你真正做到位 了吗 ? 第三条：在你发出抱怨前，先第三条：在你发出抱怨前，先 想想同样条件下优秀者是如何想想同样条件下优秀者是如何 做到的。做到的。 第四条 卓杰永远喜欢这样的销售人员卓杰永远喜欢这样的销售人员 ：面对困境就有原因分析，更：面对困境就有原因分析，更 有解决方案。有解决方案。 “ 一等人，不用教 ,二等人 ,靠言教 ,三等人棍棒教 , 四等人 ,用刀干掉 ” 高粱长虫子 ,在平庸者眼里 ,习以为常 ,在智慧 者眼力 ,这就是机遇 ,在行动者眼里 ,这是财富 ; 高粱长虫子 ,先抱怨出了问题 , 高粱长虫子 ,在思考 ,高粱长虫子，高粱一定会 歉收 , 高粱长虫子 ,开春高粱一定会涨价 .高粱涨价 , 就有赚钱的机会 , 高粱长虫子 ,一定有赚钱的机会 ,立刻行动 ,回 购高粱 ! 我们这个社会什么都不缺 ,缺这样一种人，他 们会思考 ,能行动 ,你为企业提供什么样的解决 方案 ,你去做了吗 ,做的结果如何？ 大染坊中的主人翁陈六子 ,对销售人才的评述 , 说了最经典的四句话 ,一等人，不用教 ,二等人 , 靠言教 ,三等人棍棒教 ,四等人 ,用刀干掉 ,我们 把销售员分为五等 .最糟糕的是五等人 .整天懵 懵懂懂 ,从不思考 ,有无问题 ,问题在哪里 ,一片 茫然 ,完全是虚度一生 .四等人开始抱怨 ,发现问 题 ,被问题所困 ,不得其解 ,苦闷一生 ,三等人开 始思考 ,分析问题背后的原因 ,思考解决的方案 . 探索一生 .二等人 ,开始行动 ,将方案用于实践 , 去验证他们想要的东西 ,忙碌充实一生 .一等人 , 善于提炼总结 ,事后评估结果 ,不断 ,修正，不断 进步 ,成就一生 .你是哪一等人呢 ? 企业雇佣销售人员是来干什么的 .我的答 案是 ,用来解决问题的 .销售人员的判断问 题 ,分析问题 ,解决问题 ,总结问题的能力 达标 ,可让他从众多的平庸人群中脱颖而 出 ,成为一把业务尖刀 .企业不缺乏抱怨者 ,假想者 ,盲动者 ,企业缺的是能够真正实 操解决问题的人 ! 发展积极的心态发展积极的心态 行动带来快乐行动带来快乐 你要求，你得到；你要求，你得到； 你寻找，你发现；你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。 马太福音七章七节马太福音七章七节 第四条：卓杰永远喜欢这样的人员：面第四条：卓杰永远喜欢这样的人员：面 对困境就有原因分析，更有解决方案。对困境就有原因分析，更有解决方案。 第五条 昨天的经验会成为今天的昨天的经验会成为今天的 障碍，你需要不停地学习障碍，你需要不停地学习 和进步。和进步。 机会，总是在人们反对和怀疑的 时候出现 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服 ,昨天 的经验会成为今天的障碍 .这是一个变幻 莫测的社会 ,日新月异 ,多少销售精英因为 自大和自满 ,死在了昨天的沙滩上。什么 是经验 .你做过的事情 ,你不去总结 ,提炼 , 更新 ,那只能叫经历 ,经验是经历然后被验 证过的 .在做任何事情前 ,我们思考这样一 句话 ,他真是我们想象的那样吗 . 你的经验被验证过了么 ? 请永远记住邓小平的话 ,实践是检验真 理 的唯一标准！ 探索与不断的学习 ,是你进步的基本保 障 ! 第五条： 昨天的经验会成为今天的障碍昨天的经验会成为今天的障碍 ，你需要不停地学习和进步。，你需要不停地学习和进步。 第六条 销售人员生存的价值只有一销售人员生存的价值只有一 条：为客户创造利益。条：为客户创造利益。 客户购买的动机是什么 客户为什么要花钱 购买 ,99%的销售员都不明白这一条 ,我的答 案是 ,客户购买的唯一理由是 ,因为他有痛 苦。他花钱不是为了解决痛苦 .人类的本能 就是 :逃避痛苦 ,追求快乐。 我应该如何为客户提供独特的价值 ? 为客户解除痛苦就是在为客户 创造利益 .同时也是在为自己创 造利益 .你为客户创造了什么利 益 ? 请永远记住毛主席的一句话 “ 为人民服务！ ” 第六条：销售人员生存的价第六条：销售人员生存的价 值只有一条：为客户创造利益值只有一条：为客户创造利益 。 第七条 被拒绝是家常便饭，惟有被拒绝是家常便饭，惟有 你是优质弹簧，修复能力你是优质弹簧，修复能力 才会最强！才会最强！ 销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的 任何客户在购买之前 .你我都一 样 ,都会有掏钱恐惧症 ,他在担当 一个风险 ,自己的花销值得吗 ,有 回报吗。销售人员讲的话是可靠 的吗 ? 因此销售的开始一定是怀疑，忧郁，拒绝 ，拒绝像坚冰 ,需要你的行动去融化 ,如果 希望客户一次就答应你，要么是你的老客 户 ,要么这个客户神经有问题 ,要么是客户 压根不想要你的产品 ,在应付你 .把拒绝当 成一座山峰 ,只有你不断的攀登和征服 ,一 种成就感会油然而升 ,这是花钱也买不到的 ,你有这种感觉吗 一个普通销售员和一个大老板的对话 ,一 开始就是不公平的 ,但你得沉下心来 ,客户 有权威 ,有选择的权利 ,我用我的韧性和真 诚 ,能让客户最终说出 ” 是 ” .优秀销售人 员就是优质弹簧 ,历经千万次的积压 ,行不 变 ,要更直 ,反弹力更大 .引导客户回答想 要的结果 ,让客户说 是 . 你是好钢好材做成的优质弹簧 吗 ? 全世界的销售明星都知道一个 秘密 :客户的拒绝就是销售希 望的开始 第七条：被拒绝是的家常第七条：被拒绝是的家常 便饭，惟有你是优质弹簧便饭，惟有你是优质弹簧 ，修复能力才会最强。，修复能力才会最强。 第八条 全世界成功人士的共同点全世界成功人士的共同点 只有四条：喜欢，自信，只有四条：喜欢，自信， 悟性，德行。悟性，德行。 喜欢 喜欢是种基因 ,是一种激情 ,是一种惯性 ,是 阳光 ,是你成就业绩的最根本动因 . 你喜欢销售这份职业吗 ?你见到陌生客户是 摸名的兴奋 ,首先想到的是合同 ,还是心存顾 虑 ,感觉到了拒绝的恐惧 ,很多话难以起齿 . 你在寝室里和同学聊天 ,是你受同学影响 ,还 是你说服他人 .走在大街上 ,满眼望去的写字 楼 ,是众多商业机会 ,还是拒绝的眼神 ? 喜欢 销售人员 ,他必须具备两个最基本的 天赋 ,一个叫自我激励 ,从内心激发 自我的潜力 ,想把一件事做成的欲望 .第二种叫舍身处地的能力 ,能够换 位思考 ,站在客户的立场 ,体谅客户 , 你具备这两种能力吗 ? 自信 自信 你敲门 ,门为你开 .即使上帝关上所有的门 , 还会为你开一扇窗 . 自信是一种自我肯定 ,我一定超越对手，不 会跑在他们后面。 你骨子里面有自信的基因吗 ? 请用你的眼睛看着我 !我完全可以 感觉到你的状态 ! 悟性 推车的小伙子自以为是 .把老板的车推下了悬 崖；老板自以为是 ,误解了小伙子的用意 ,以为 他也是这样 ,共同锻炼结局是悲惨的 .事实上 , 我们只差一句话 ,没有说出来 ,小伙子应该说， 老板 ,我能帮你推车吗 .老板应该说 ,小伙子你 也和我一起锻炼吗 . 你能真正了解客户的需求吗 ? 全世界的客户最讨厌销售员的第一条 的就是 :话太多！客户并不会关心销售 员说什么 .更关心我说的是什么 ,要的 是什么 . 需要我们销售人员有一个金子般的耳 朵 ,敏锐的眼睛 ,去洞察一切细微之处 。 在销售工作中 ,触角敏感 ,你有悟性的 基因吗 ? 德行 销售人员的最大悲哀 ,不是被客户欺 骗 ,而是被客户不信任 .在社会商业 活动中，最稀缺的因素就是诚信二 字 。 德行 客户和销售员的关系维继 ,从根本上来 自于销售员的道德水准 ,客户永远喜欢 这样的销售员 ,他信守承诺 ,能担当责 任 .能热忱付出。 德行 作为销售人员 ,你可以怀疑世界上所有 的人 ,你不会有任何损失 .但你会什么 机会也不会有；你可以相信所有的人 , 你会有风险 ,受伤害 ,但你获取的机会 会更多 .因此 ,我们宁愿相信他人。 德行 你知道大家是如何评价你的 吗 ? 第九条 卓杰无视你的文凭、背景和卓杰无视你的文凭、背景和 经验，惟有贡献证明你的价经验，惟有贡献证明你的价 值。值。 一个销售员的知识技能和才干 ,是他作好一 个工作的基本要素 ,每个人的素质和工作动 机造成了业绩的千差万别 .企业最终看重你 的是 ,你为我们贡献了什么 .决不是你做了 什么。很多销售员的失败 ,是因为他拥有过 多的资源 ,良好的背景 ,学历经验等等 ,在他 自我欣赏的过程中 ,却迷失了方向 .忘记了 自己到底应该做什么 ,做到什么结果 ! 上帝对人是平等的 ,不可能让你拥有所 有的资源 ,一个盲人 ,却有一流的听力 ; 一个视力正常的聋哑人 ,却拥有一流的 观察力 ;一个资质背景不好的人 ,他有 着更加强大的追求成就的欲望。 你如何证明自己的价值 ? 你对企业的销售业绩贡献在哪里 ? 第九条 卓杰无视你的文凭、背景和卓杰无视你的文凭、背景和 经验，惟有贡献证明你的价经验，惟有贡献证明你的价 值。值。 第十条 咨询行业竞争之道：准确、咨询行业竞争之道：准确、 方便、伙伴、顾