汽车经销商精益管理培训-销售团队建设与管理

Page 1 销售团队建设与管理销售团队建设与管理 汽车经销商精益管理培训汽车经销商精益管理培训 Page 2 课程目标课程目标 n 通过本课程的学习，学员将能够： n 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 n 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点 Page 3 课程日程课程日程 n 导言 n 规划销售团队体系 n 招募销售人员 n 训练销售人员 n 管理销售人员 n 激励销售人员 Page 4 企业资源的价值评估企业资源的价值评估 n 思考： 在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？ Page 5 人的价值人的价值 人人 员员 工工 顾顾 客客 你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。 Page 6 团队的价值团队的价值 n 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？ 蚂蚁军团蚂蚁军团 Page 7 良好团队的七个特征良好团队的七个特征 n 明确的团队目标 n 资源共享 n 不同的团队角色 n 良好的沟通 n 共同的价值观和行为规范 n 归属感 n 有效授权 Page 8 销售团队的现状分析销售团队的现状分析 n 请您思考： n 销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？ n 请将这些事情或问题写在 学员手册 上。 Page 9 销售团队常见的六大顽症销售团队常见的六大顽症 n 销售人员懒散疲惫 n 销售动作混乱 n 销售人员带着顾客跑 n 销售团队 “鸡肋 ”充斥 n 好人找不来，能人留不住 n 销售业绩动荡难测 Page 10 领导者常见的观念误区领导者常见的观念误区 n 公司草创之初，万事百废待兴 n 市场变化太快，只能随机应变 n 业务实在太小，完全没有必要 n 员工无法依仗，只得亲力亲为 n 人才寥寥无几，难过大海捞针 n 老总实在太强，谁做都不如他 n Page 11 问题背后的原因剖析问题背后的原因剖析 团队体系规划不当团队体系规划不当 销售活动销售活动 的管理控的管理控 制不足制不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足 Page 12 关于员工的思考流程关于员工的思考流程 我需要什么样的员工我需要什么样的员工 我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们 我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练 我该如何管理他们我该如何管理他们 我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱 Page 13 销售团队建设销售团队建设 /管理流程管理流程 规规 划划 销销 售售 团团 队队 体体 系系 招招 募募 销销 售售 人人 员员 训训 练练 销销 售售 人人 员员 管管 理理 销销 售售 人人 员员 激激 励励 销销 售售 人人 员员 Page 14 你自己是什么样的人你自己是什么样的人 Page 15 （一）（一） 规划销售团队体系规划销售团队体系 Page 16 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 17 设计目标设计目标 n 完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。 n 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标 ： n 财务指标 n 客户增长指标 n 客户满意指标 n 管理指标 Page 18 财务指标的设计步骤财务指标的设计步骤 n 分析以往地区或客户群的细分贡献 n 预测未来地区或客户群市场变化量 n 确定各产品的目标总量 n 将指标分解到各个细分市场或客户群 Page 19 财务指标的设计方法财务指标的设计方法 n 细分法 n 产业增量法 n 比照竞争法 n 发展需要法 Page 20 客户增长指标的设计步骤客户增长指标的设计步骤 n 总结现有客户的数量和类别 n 对现有客户群进行成长性分析 n 确定每个客户群的成长性 n 形成 “市场 客户 ”增长计划 Page 21 客户满意指标的确定客户满意指标的确定 n 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 n 经理拜访中的客户满意比例 n 关键客户群中的客户满意比例 n 客户的抱怨和投诉比例 Page 22 管理指标的确定管理指标的确定 n 考勤 n 业务与管理表格 n 例会 n 工作述职 n 培训 n 管理制度 Page 23 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 24 确定流程确定流程 n 确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处： n 避免工作中的随意性和误差 n 发现业务活动中的问题 n 减少销售经理的工作量 n 快速培养新人上手 Page 25 六大关键业务流程六大关键业务流程 销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程 销售过程管理流程销售过程管理流程 客户信息管理流程客户信息管理流程 合同及物流管理流程合同及物流管理流程 应收账款管理流程应收账款管理流程 Page 26 业务流程设计实践业务流程设计实践 Page 27 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 28 市场划分市场划分 n 市场划分的基本方式： n 按区域划分 区域型销售组织模式 n 按产品划分 产品型销售组织模式 n 按客户群划分 客户型销售组织模式 n 思考： 作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？ Page 29 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 30 内部组织内部组织 n 内部组织要完成的两项基本工作是： 设计销售组织架构设计销售组织架构 制定职位说明书制定职位说明书 Page 31 设计销售组织结构实践设计销售组织结构实践 Page 32 制定职位说明书实践制定职位说明书实践 Page 33 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 34 增加一个销售人员意味着什么增加一个销售人员意味着什么 n 固定底薪及相关福利 n 招聘、培训费用增加 n 管理者的管理精力投入 n 行政支持人员的工作量甚至人数增加 n 办公面积、配套设备及办公费用增加 n 沟通成本增加，整体效率可能降低 Page 35 工作小时计量法工作小时计量法 n 明确销售业绩目标 n 推算所需不同类型客户的数量 n 估算单位销售时间 n 估算单位服务时间 n 估算事务性工作时间 n 反推 n 财务校正 Page 36 销售人员编制设计实践销售人员编制设计实践 Page 37 销售团队体系规划的销售团队体系规划的 “六步法六步法 ” 设计目标设计目标 确定流程确定流程 市场划分市场划分 内部组织内部组织人员编制人员编制 薪酬制度薪酬制度 Page 38 薪酬制度设计的基本原则薪酬制度设计的基本原则 n 确保公司的利润目标 n 具备市场竞争力 n 具有激励性和鼓动性 n 兼顾 “唯我独尊 ”和 “阳光普照 ” n 有助于提高员工忠诚度 Page 39 销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬的组成部分 底薪底薪 销售业务提成销售业务提成 单项特别奖金单项特别奖金 综合奖金综合奖金 其他奖励其他奖励 Page 40 销售人员薪酬设计实践销售人员薪酬设计实践 Page 41 （二）（二） 招募销售人员招募销售人员 Page 42 销售人员招募的途径销售人员招募的途径 内内 部部 招招 聘聘 外外 部部 招招 聘聘 Page 43 管理者心目中理想的销售人员管理者心目中理想的销售人员 n 思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的 素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 Page 44 销售人员面试要点销售人员面试要点 n 像接待顾客一样接待应聘者 n 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 n 建立清楚流畅的面试流程 n 准备好面试时的提问内容和顺序 Page 45 应聘人员的考核要点应聘人员的考核要点 n 经历程度 n 行业经验及产品了解 n 工作习惯 n 销售观念的成熟程度 n 个人性格 Page 46 （三）（三） 训练销售人员训练销售人员 Page 47 销售人员培训体系销售人员培训体系 培训种类培训种类 培训对象培训对象 培训目标培训目标 培训时机培训时机 入职培训 新进销售人员 n 熟悉公司制度和业务流程 n 掌握基础产品知识和销售技巧 n 完成最初的业务实习 入职 1-3个月内 在职培训 在职销售人员 n 了解最新的公司和市场信息 n 强化产品知识和销售技巧 n 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率 ） 外部培训 （部分）在职销售人员 n 获得更新的销售理念和技巧 n 与其他地区的同行分享经验 n 奖励优秀的销售人员 厂商培训日程 定期 /不定期举行 （低频率） Page 48 入职培训的主题入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 展厅接待流程 展车准备流程 缔约流程 交车流程 售后追踪流程 其他部门工作 流程 销售技能 汽车技术知识 汽车产品知识 销售基本技巧 Page 49 入职培训的形式入职培训的形式 封闭式集中培训封闭式集中培训 岗位实习岗位实习 晨会和夕会晨会和夕会 Page 50 在职培训的主题在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话 术 常见顾客异议处 理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技 巧 顾客抱怨处理技 巧 潜在顾客挖掘技 巧 Page 51 在职培训的形式在职培训的形式 定期集中培训定期集中培训 实战模拟演练竞赛实战模拟演练竞赛 晨会和夕会晨会和夕会 Page 52 外部培训的主题外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 销售技能 销售的基本原则 和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培 训 竞争产品对比培 训 Page 53 外部培训的形式外部培训的形式 厂商培训厂商培训 外聘讲师外聘讲师 Page 54 培训实施流程培训实施流程 分析分析 培训培训 需求需求 制定制定 培训培训 目标目标 选择选择 培训培训 讲师讲师 编制编制 培训培训 教材教材 选择选择 培训培训 对象对象 实施实施 培训培训 评估评估 培训培训 效果效果 Page 55 培训效果评估培训效果评估 初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受 起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少 发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变 成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比 通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现 通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现 通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现 通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现 Page 56 （四）（四） 管理销售人员管理销售人员 Page 57 销售经理的管理风格销售经理的管理风格 高指示高指示低指示低指示 高关系高关系 低关系低关系 教导型教导型参与型参与型 指挥型指挥型授权型授权型 Page 58 销售顾问的行为风格销售顾问的行为风格 有信心有信心无信心无信心 有能力有能力 无能力无能力 底气十足底气十足无精打采无精打采 眼高手低眼高手低无所适从无所适从 Page 59 管理风格与行为风格的对应管理风格与行为风格的对应 授权型授权型 参与型参与型 教导型教导型 指挥型指挥型 底气十足底气十足 无精打采无精打采 眼高手低眼高手低 无所适从无所适从 Page 60 管理销售团队的四把钢钩管理销售团队的四把钢钩 高效率的高效率的 销售团队销售团队 管理表单管理表单 现场巡视现场巡视 销售例会销售例会述职谈话述职谈话 Page 61 管理控制的要点管理控制的要点 工作方向控制工作方向控制 进程推展控制进程推展控制 业务流程控制业务流程控制 工作状态控制工作状态控制 Page 62 管理表格（三表卡）管理表格（三表卡） 营业日报表营业日报表 有望客户进度管制表有望客户进度管制表 客户信息卡客户信息卡 Page 63 管理表格的推行与督导管理表格的推行与督导 n 抵触不填写 n 填写时敷衍 n 填完不利用 我们的对策我们的对策 Page 64 常用的六种销售例会常用的六种销售例会 专项例会专项例会 晨会晨会 夕会夕会 周例会周例会 月月 /季例会季例会半年半年 /年度例会年度例会 Page 65 销售例会的常规目标销售例会的常规目标 销销 售售 例例 会会 表彰先进表彰先进 群体激励群体激励 收集收集 /传递信息传递信息 解决问题解决问题 培训研讨培训研讨 Page 66 销售例会召开的要点销售例会召开的要点 会议前充分准备会议前充分准备 不可喧宾夺主不可喧宾夺主 注意控制时间注意控制时间 避免批评个体避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论 形成会议纪要形成会议纪要 Page 67 现场巡视的要点现场巡视的要点 保证必要的巡视量保证必要的巡视量 巡视时应巡视时应 “居其侧居其侧 ” 不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳 Page 68 述职谈话的过程及要点述职谈话的过程及要点 平时积累平时积累 述职准备述职准备 面谈进程面谈进程 跟进督促跟进督促 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒暄开场 Page 69 （五）（五） 激励销售人员激励销售人员 Page 70 安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第 一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。 安利公司总裁：狄维士 Page 71 平安保险公司的员工定位平安保险公司的员工定位 象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工 Page 72 激励三要素激励三要素 销售人员的需要销售人员的需要 内驱力内驱力 目标目标达成达成创造创造 实现目标