渠道未来发展规划-2

渠道未来发展规划渠道未来发展规划 2009年 11月 16日 渠道现状分析 未来发展方向 具体实施办法 最终达成 目 录 渠道现状分析 58渠道现行运营模式有以下三种： 1、招商加盟（城市买断独 家运营） 2、分成代理（城市多家产 品代理，利润分成） 3、驻地办事处（派遣人员 驻地开拓当地市场） 招商 预付款 驻地办 事处 渠道现状分析 招商 运营基本情况阐述： 1）招商：至 2009年 11月，渠道共开发城市分站点 211家。按招商城市规划总数比核算，目 前招商率已高达至 70%，且招商范围已渗透至县及县级市。 未开发城市因受客观条件的制约（如：地域偏远、经济落后、网 络环境差等。）招商工作难度颇大。 且因前期急剧扩张代理数量，导致后期跟进难度很大，使得现有 代理商质量低下，忠诚度不高，缺乏主动性。代理商负面心理与日俱 增，安抚代理成为目前渠道维护工作的绝大部分。一些极端行为对 58 的口碑造成了一定负面影响，以至于目前代理续费率较低。而反复招 商势必造成部门资源浪费、成本加大。为扭转此局面，渠道长远发展 另辟蹊径已迫在眉睫 。 2）渠道分成：杭州、郑州、西安、成都四城市为 58现有分成代理示范点。 分成代理是一种以产品销售为主的运营模式，符合了真正意义上 的渠道发展模式，揭开了 58渠道正规化发展的序幕。此模式将摆脱前 期渠道以招商为主，招商难、维护更难的困境。目前分成代理示范点 基本情况如下： 杭州： 2009年 7月正式运作。目前月均回款额 7000元，现有 2家区域代理。 郑州： 2009年 6月正式运作。目前月均回款额 4000元，现有 2家区域代理。 成都： 2008年 9月正式运作。目前月均回款额 5000元，现有 2家区域代理。 西安： 2009年 2月正式动作。目前月均回款额 4000元，现有 1家区域代理。 但因由于受以下几方面原因制约，分成代理运营情况并不理想 ： 1、目前产品形式过多、没有完善的代理商管理系统。 2、 09年受站点流量等诸多方面影响，无法实现盈利相继退出代理。 3、总部对分成站点的流量、优化没有相应的扶持计划。 4、对各代理的支持没有落实，如：培训、市场指导。 渠 道现状分析 分成代理 3）驻地办事处：目前已有武汉和哈尔滨两个驻地办事处。 因分成代理的在运营过程中出现的诸多问题、代理商在本地市场销售额 达不到该市场应有销售份额。对渠道地发展产生了一定的阻力。为此，渠道 决定派遣人员驻地当地开拓市场，以摸索出一条有效地异地经营模式。 根据市场规划，决定选出华中地区的武汉和东北地区的哈尔滨做为渠道 首批驻地办事处。 武 汉：今年 7月份正式成立，现有团队成员 3人，团队成员仍需扩充。 月均销售额 7200元。成本 6000元。 哈尔滨：今年 8月份正式成立，现有员工 6人，团队基本建成。 月均销售额 10000元。成本 11000元。 09年公司对办事处制定的运营策略为 “ 低成本、中收入、高利润 ” 。而 办事处前期主要以筹备及预热市场等工作为主，如：办公场所配备、团队组 建、人员培训、市场分析等，导致办事处销售额没有稳定地增长。 渠道现状分析 驻地办事处 渠道现状分析 未来发展方向 具体实施办法 最终达成 渠道组织架构图 全国运营中心 区 域 经 理 区 域 经 理 区 域 经 理 客服部 客服助理 办事处 客服助理直销业务区 域 经 理 渠道部 直销业务 直销业务 招商部 招商经理 2010年渠道发展方向 买断代理 分成代理 4个分成城市杭州、西安、成都、郑州完成月均回款额 60000元 20个省会城市由独家运营转变成多家直销运营，如：大连、沈阳、青 岛、厦门、福州、太原、合肥、郑州 办事处（哈尔滨、武汉） 分公司 完成即定销售额，组建稳定的销售团队 四线以下小城市招商 二线城市催生为一线城市行列。三线城市将逐渐转换成分成代理模式， 可同时发展多家代理。代理商产品销售额低且当地网络发展空间小的城市可 继续以买断模式运作。 12月、 1月、 2月停止二线及三线城市招商 1.1） 此三月到期代理商停止招商、续约合作，与代理商洽谈转变为产品销 售代理商。（网邻通 +新名店） 1.2 ） 区域经理陆续招募地区优秀代理商，确保销售业绩的完成。 2010年陆续收回到期后可转型的代理商，预计 100个城市 100*300元 *10个 =300000元（网邻通销售额） 100*1000元 *5个 =500000元（新名店销售额） 买断代理转换成分成代理 2010年分成城市销售额 驻地办事处 过渡时期： 分公司 办事处直销 +渠道 办事处直销 2010年渠道发展方向 -驻地办事处（过渡时期） 先期 办事处规模小，在当地影响力不大， 直销先进入打探市场，进行铺垫 中期 发展直销与渠道并存措施，让代理商 在现有市场基础上进步扩大在当地的影 响力度，填充市场销售份额、跨大终端 客户市场占有率 分公司 直销与渠道管理中心并行 2010年渠道发展方向 -驻地办事处（最终目标 ） 驻地办事处 最终： 现有武汉、哈尔滨办事处 规模小 办公环境小人员 少，对当地市场影响力不能达到一个冲击的效果 。 目标：（ 09年 11、 12月稳定销售额、储备销售经理） 1）月收入达： 10w-30w 月利润额： 4w-15w 业务人员： 4个部门（ 20人） 办公场地： 200平米 业务覆盖 -本地及下属区域 2）直接辐射至城市所在区域，带动代理商销售，促进渠道发展。例 如：哈尔滨辐射东北区域大连、沈阳。 四线以下城市继续招商 剩余城市 150家左右，预计销售额如下： 渠道现状分析 未来发展方向 具体实施办法 最终达成 办事处的主要特点及实现该目标的潜在举措 办事处的主要特点： 办事处组织架构图 办事处主要职能 办事处岗位职能 办事处管理办法流程和 制度 办事处团队组建标注 办事处与渠道管理协调 办法 完整的组织结构和人员安排； 规范的办事处管理制度及流程； 具体的工作计划实施监督考核奖罚等 全部环节的详细的统计报表和分析报 表 全新的文化建设理念和统一的企业文 化宣传方式 适应新的渠道战略的办事处管理方式 潜在措施： 办事处人员职能、总部监督考核 职务 工作安排 经理 业务员 监督考核 办事处销售业绩的完成和总 结 团队管理培训 计划、执行市场活动 拜访核心客户 电话销售、直接面谈客户 完成本职销售任务 客户跟进维护 办事处经理周报 、销售任务完成 率 软性评估（团队 业绩、团队建设 ） 销量任务完成率 区域经理职能 区域经理职能定位： 完成由本区域分解下来的销售目标 通过与代理商密切合作，扩大渠道影响 力进而推动渠道销售 根据公司整体和区域的发展战略，重点 发展市级渠道，完成渠道覆盖率和终端 销售覆盖率 扭转代理商现有销售思路，迎合公司发 展销售思路，定期不定期结合进行产品 后期发展培训，协助在当地开展会议营 销，进而提升销售额和在扩大当地的影 响力 分成代理在当地销售额 渠道发展的最终执行 渠道区域培训支持 职能描述： 具体实施开展办法 多家代理商同时竞争 定期对代理商利用网络进行常规销售培训 定期驻代理商城市销售培训 优秀代理商激励政策 驻代理商城市会议营销 在省会城市或者经济和互联网发展较好的城市同时并 存多家代理商，既称为产品代理商。根据每月制定的业绩 考核和代理商的销售能力，优秀的产品代理商可以晋升为 核心代理商，核心代理商有权招产品代理商以及其它产品 代理商可以从核心代理商提单，核心代理商拿其差价。 多家代理商同时竞争 定期对代理商利用网络进行常规销售培训 总部定期（一周，一月）会针对不同时期的 代理商进行网络销售培训和产品培训，促进销售 业绩的完成和销售能力的提升。 定期驻代理商城市销售培训 周期性的区域经理将出差至代理商城市，为 其进行销售培训和销售指导，包括帮助代理商销 售人员谈单，促进代理商的销售和团队建设。 优秀代理商激励政策 根据全国代理商完成任务比例的综合考核以及代理商 综合销售能力的考核，评选出优秀代理商和优秀销售，来 总部参观学习或者给与物质的奖励和预存款的返点。 拉开代理商之间的收入，奖励优秀渠道商 提高奖励返点，按完成率、销售额高低实施返点政策，增 强激励效果 对重点产品倾销，推动重点产品的销售 统一性与灵活性相结合。总部规定框架，允许各区域在该 框架内根据自己实际情况进行调整 完善渠道市场监管条例，使市场公平稳定发展 驻代理商城市会议营销 （ 1）定期选择某