工业产品销售培训

* 1 减速机销售技巧 银菲特 贺方遵 Mobile作为一名销售人员，谁能保障 自己永远有饭吃？ n 是保险吗？ n 是父母吗？ n 是自己吗？ * 2 谁能保障自己，永远有饭吃？ n答案是： n客户 * 3 * 4 学习点 谁是客户 客户分析的具体方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 * 5 谁是客户？ 银菲特客户分类银菲特客户分类 机加工客户：采埃孚、奥蒙德、乐星 减速机客户：起重机行业： 路面机械行业： 煤矿机械行业： 锻压、桩工机械行业： 这方面知识需要实践，另外多向尹路 路请教 客户与客户的区别 n 根据营销学的 80/20原则，公司 80%的 订单来自 20%的客户。 n 80%的利润是由 20%的客户创造的， 因此，抓住大客户，就能上量，就能创 造利润。 * 6 * 7 结论：结论： 80%的精力关注的精力关注 20%的客户的客户 特殊的价格特殊的价格 密切的关怀密切的关怀 超值的服务超值的服务 。 基本的价格、关注、基本的价格、关注、 技术支持技术支持 客户的客户的 % 营业额的营业额的 % 100 80 60 40 20 * 8 什么叫大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。 我们公司机加工客户 采埃孚、奥蒙德、乐星就是大客户，有大客户才 能保障公司的规模与效益 * 9 学习点 谁是客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 * 10 客户分析方法 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 客户分析方法 n * 11 客户组织结构分析：客户组织结构分析： 例： XXX公司 总经理 销售部 售后部 采购部 技术部 。 职责 。 * 12 客户分析方法 问题： 以上面的工厂为例，请列出你认为的 关键人物有谁 。 客户分析方法 n * 13 客户关键人物分类：客户关键人物分类： 总经理 技术部 采购部 销售部 形象层 决策层？ 实施层？ 使用层 * 14 客户分析方法 客户关键人物分析：客户关键人物分析： 形象层 决策层 实施层 使用层 价值取向 公司地位 领导认可 把事做好 方便耐用 客户分析方法 * 15 客户关键人物分析：客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 * 16 客户分析方法 客户应用及项目分析：客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划 采购计划预估（历史数据） * 17 客户分析方法 竞争对手分析：竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的主要客户 对手的主要短板 客户分析方法 * 18 制定作战计划的方法：制定作战计划的方法： 优势、劣势（外） 机遇、挑战（内） 与公司以及外部环境 匹配的销售政策 阶段性目标、时间、 责任人 SWOT分析 策略、措施 计划 小结 * 19 大客户销售大客户销售 CAT法：法： C： Conduct 处理（处理（ 客户定义及分析）客户定义及分析） A； Action 做好做好 T； Take 得到订单得到订单 * 20 学习点 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 客户关系管理 n 漏斗理论 * 21 潜在 C 孵化 B 产出 A * 22 客户关系管理 A、 产出产出 -已合作已合作 B、 孵化孵化 -准备合作准备合作 C、 潜在潜在 -寻找寻找 * 23 客户关系的管理 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 * 24 客户关系管理 客户客户 分类分类 列出公司列出公司 现有客户中现有客户中 A、 B、 C类客户类客户 各多少各多少 * 25 客户关系管理 漏斗理论漏斗理论 -三种情况练习：三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个）与一个 A类客户签订合同类客户签订合同 2）去拜访一个）去拜访一个 B类客户了解项目情况类客户了解项目情况 3）初次拜访一个）初次拜访一个 C类客户类客户 煮熟的鸭子也会飞 * 26 销售的黄金法则：销售的黄金法则： 你想要别人怎么对你，你就怎样对别人你想要别人怎么对你，你就怎样对别人 销售的白金法则：销售的白金法则： 别人想要你怎么对他，你就怎样对他别人想要你怎么对他，你就怎样对他 心灵鸡汤心灵鸡汤 * 27 客户关系的建立 途径途径 拜访、拜访、拜访 他人 介绍 -拜访 电话、网站、媒体 -拜访 拜访客户时考虑 ： n 知识：是否能给客户带去新的知识、技 术 n 物质：是否给客户带去好处或者服务 n 感情：是否能增进感情 如果不能做到以上中的任何一条，那就最 好不要拜访 * 28 * 29 细节决定成败细节决定成败 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料 例如：例如： 拜访客户硬件（名片、笔记本、拜访客户硬件（名片、笔记本、 产品技术产品技术 资料、报价单）资料、报价单） 软件：软件： 言谈举止、知识面，判断力言谈举止、知识面，判断力 拜访时注意的细节拜访时注意的细节 * 30 时机就是一切时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 把握时机把握时机 * 31 如何跟进老客户如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 三思而后行三思而后行 * 32 当客户提出异议或者面对当客户提出异议或者面对 对对 手造成的不利手造成的不利 的消息时的消息时 应该如何处应该如何处 理？理？ 该怎么处理该怎么处理 * 33 先肯定对方，再分析，后回答先肯定对方，再分析，后回答 1、当客户提到产品质量和问题时，不要、当客户提到产品质量和问题时，不要 一上来就否认，听明白异议，然后客观做出一上来就否认，听明白异议，然后客观做出 应变应变 2、如果客户提出所谈及话题属实，应当、如果客户提出所谈及话题属实，应当 直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。 处理原则处理原则 * 34 充分准备充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备一切情况，并对敏感话题提前做好准备 。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。 预则立，不预则废预则立，不预则废 * 35 对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题 ， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 如何处理异议如何处理异议 n 创造奇迹的公式： 试着从别人的观点来看问题，努力了解别 人，获得友好，减少冲突、挫折 * 36 心灵鸡汤心灵鸡汤 * 37 客户关系的深入 与客户与客户 成为成为 “朋友朋友 ” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社会圈子 * 38 学习点 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 * 39 实现销售 什么是销售 把产品卖给有需求的对象就是销售， 关键是怎样发掘需求，有时客户需要的 是产品之外的需求，满足了其他需求可 能也能实现销售，即所谓公关。 * 40 “ 命门命门 ” 的含义：的含义： 最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素 “ 命门命门 ” 的作用：的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的 “ 命门命门 ” ，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权 找出客户的找出客户的 “命门命门 ” * 41 宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任） “ 命门命门 ” 安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己） “ 命门命门 ” 地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清） “ 命门命门 ” 细节细节 客户的类型客户的类型 * 42 客户的客户的 “ 命门命门 ” ：（续）：（续） 关系通（以人为本）关系通（以人为本） “ 命门命门 ” 得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧） “ 命门命门 ” 坦诚坦诚 客户的类型客户的类型 * 43 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户 往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见 面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配 地位。地位。 找出客户的找出客户的 “命门命门 ” * 44 实现销售 关键点及推进：关键点及推进： 第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐有效的产品推荐 -扬长避短扬长避短 重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关 影响客户的选型影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 * 45 实现销售 如果：如果： 用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？ 实现销售 * 46 处理原则：处理原则： 先价值后价格先价值后价格 做具体技术分析，一定让客户觉做具体技术分析，一定让客户觉 得物超所值得物超所值 ,把产品优势对比介绍把产品优势对比介绍 减速机优势介绍（见下页）减速机优势介绍（见下页） 分析真正的原因，关注对方反应分析真正的原因，关注对方反应 银菲特减速机优势 n 行星架锻造钢制结构 目前市场球铁铸 造 n 内齿圈：齿轮合体，氮化处理，市场上 齿轮分体，结构复杂，抗强度差 n 行星轮、太阳轮全部进行磨齿，倒角， 不易磨损且低温低噪，市场机械很少倒 角 n 圆珠滚子轴承工艺比球轴承多 2-3倍 n 锁紧螺母铆接工艺，保障了运行安全 * 47 * 48 实现销售 避免错误避免错误 轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作永远把这次机会当作 最后一次最后一次 机会机会 考虑问题全面性考虑问题全面性 ,有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了 ,把它变成把它变成 好事好事 （如何变坏事为好事？）（如何变坏事为好事？） 如何变坏事为好事 n 俗话说不打不相交（越是小问题，越是 解决的及时全面 ,这样做能体现效率，更 能体现效果），可能带来更大的订单。 n 鲁迅说：男生找女生借书，一借一还就 是两次接触机会（启发：起码多了一次 接触机会，平时可能见不着） n 服务问题：不仅解决而且提供服务之外 的服务，就是超值服务，让客户安心。 * 49 * 50 学习点 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息 ) 实现销售 自我总结 顾问式销售 * 51 自我总结 客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功 /失败案例总结 (平时的分析总结 ) 4、 经验总结 5、资源需求 养成习惯 ,留下轨迹 * 52 学习点 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息 ) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * 53 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。 总之提供双赢的解决方法！ * 54 顾