2010年邯郸市场加加产品整体营销方案

20102014 年晟鑫公司发展规划、管理及 2010 年整体 营销方案 第一部分 纲要 邯郸市场概况： 公司概况及组织结构： 20102014 年公司“123”发展战略规划： 2009 年公司销售概况及营销存在的问题： 2010 年公司营销整体方案： 2010 年人力资源配置及任务分解： 2010 年目标任务分解（分区域）： 2010 年公司管理制度： 2010 年业务人员培训计划及薪资待遇： 2010 年销售及广告促销管理规定： 2010 年厂家资源整合方案： 2010 年重点工作计划(分区域)： 第二部分 邯郸市场概况 第三部分 公司概况及组织结构 董事长 总经理顾问 监察部、人事部 财务部 仓库 营销部 办公室（内勤） 会计 出纳 数据管理 销售部 广告促销部 客服部 市场开发部 开票员 考勤 数据统计 邢台办 邯郸县城 市区二批 门市部 超市 餐饮开发部 县城乡镇开发部（铺市） 永年 周边乡镇 涉县 武安办 磁县办 曲周 魏县办 峰峰办 KA 店 市区 BC 店 驻店导购员 第四部分 20102014 年公司“123 步步高”发展战略规划 一、五年近期规划 123： 1、销售目标：2010 年实现销售 6000 万（35%） 、2011 年实现销售 7800 万（30%） 、2012 年实现一个 亿（30%）销售额。 2、实现员工福利待遇平均每年递增 20%的目标。 二、2015 年实现股份制生产企业和销售企业，工作满 5 年以上的员工都是股东，企业回报员工！ 第五部分 2009 年公司销售概况及营销存在的问题 1、组织结构不清晰，岗位职责不明确（管理制度不完善） 。 2、缺乏整体营销思路（晟鑫公司的营销创新理论、各个市场的巩固和开发思路） 。 3、全年工作缺乏计划性和连续性、阶段性工作重点不明确。 4、销售人员培训不够，业务素质不全面，激情和战斗力不够（新品、产品规格推广及动销意识差） 。 5、销售人员任务紧迫感（时间意识）和竞争意识不够。 6、销售人员考核比较单一、激励机制不健全，整体待遇偏低。 7、销售人员工作缺乏过程监督和指导，工作结果及市场信息回馈差。 8、广告促销计划性、连续性和主动性较差，广告促销执行过程缺乏监督和纠正校对，特别表现在 KA 超市。 执行力！ 第六部分 2010 年公司整体营销方案 一、营销战略思想： 1、建立一支优秀的公司团队，强化人力资源管理及培训，销售人员工作顾问化（附加值高） 。 2、强化组织管理，把公司打造成邯郸一流水平的公司、一流水平的待遇。 3、深度了解市场消费需求、竞争对手及竞品全面信息，做到知己知彼，打一场漂亮的 2010 攻坚 战！ 4、细分市场，深度分销（拓展餐饮农贸市场及乡镇市场） ，协助厂家及客户解决铺市动销问题 （3018 理论：零资金、零费用、零库存、高利润；开发部） 。 5、抢夺 KA 超市及县城 A 超一切资源，强占消费者（ KA 店都有驻店导购、每期超市活动都有公 司产品促销） ，B 类超市陈列最大化（间断性专架陈列和特价活动） 。 6、取得厂家的最大支持和帮助（开发部人员车辆费用、KA 店导购员费用、餐饮农贸市场及重要 B 类店特殊陈列费用、产品通路及特价费用） 。 二、渠道策略： 1、强力突破市区 KA 超市及县城 A 类超市销量，重点是美食林、阳光、赵都、樱花、邢台家乐园 超市及县城 A 类超市，2010 年 4 月前上 20 个专职导购员，10 月前上专职导购员 30 人。 2、加强市区、武安、峰峰、磁县、涉县的餐饮及乡镇市场开发，强力突破永年及东部县城（发展 联盟商，协助其开发乡镇市场，打击竞品，抢夺消费者） 。 三、竞争策略： 1、针锋相对：在市区 KA 超市及县城 A 类超市长年与竞争品牌展开正面战争，包括品牌多规格、 陈列面和陈列位置多和好、力争超市的促销活动资源和促销导购员名额资源；适合餐饮店消费的产品 必须主动进入餐饮店解决消费者的产品认知疑难问题，说明与竞品比较的优势，从而带动农贸市场销 售，解决厂家和客户的动销问题。 2、终端拦截：KA 超市和重点餐饮店进行面对面的拦截，B 类超市实行专架陈列或买断陈列架的 方式。 4、强力突破：2010 年必须巩固拓展好市区 A 超及县城 A 类超市、开发市区餐饮店，同时强力突 破东部县城及永年市场，强占消费市场。 5、以市场快速应变速度、灵活促销方式、力度和工作质量来与竞争品牌抢占市场和消费者。 四、客户策略： 1、充分调动客户业务人员及厂家业务代表的工作积极性，同时协助厂家管理和培训好当地业务人 员，提高其敬业精神、业务素质和工作激情！ 2、充分利用联盟商的网络，调动其积极性，配合支持深度开发乡镇及 B 类超市。 3、与重点客户签定全年销售合同，完成目标销量给予奖励！ 五、品牌推广策略（分区域市场、分步骤、分阶段推广品牌）： 六、渠道巩固、开发具体方案 （一） 、邯郸及邢台 60 家重点超市及 40 家 KA 超市 2010 年整体广告促销计划（见专文） 。 （二） 、邯郸市区、周边县城及邢台餐饮农贸开发意见（见专文） 。 （三） 、邯郸市场 2010 年 36 月重点工作计划（见专文） （四） 、各品牌 2010 年通路广告促销计划见专文。 第七部分 人力资源配置、负责区域及任务 一、KA 店驻店导购员岗位及工作任务： 二、驻店导购员费用预算及厂家承担费用表 厂家 加 红 王守 东 莲 大红 紫 金樱 古 蒙 红事 老干 乐惠 科力 利 好实 克 智 合计 城市 超市名称 姓名 上岗时间 目标任 务（万） 2009 年销 量 主要工作 110 75美食林滏东店 （2 人） 80 55美食林千鑫店 （2 人） 58 38美食林滏春店 （2 人） 45 28美食林千百家店 （2 人） 美食林千鹤店 30 20 美食林新春店 30 22 美食林新宇店 35 15（ 4 个月） 邯郸市 美食林其它店 厂家业务 340 260 小计 13 个店 11 人 728 528 樱花总店 60 45 60 42阳光新世纪 （2 人） 阳光龙湖 45 30 阳光三龙 30 22 阳光世贸 28 18 阳光前进 28 18 邯郸市 阳光其他店 厂家业务 90 65 赵都 2 超市 厂家业务 37 27 小计 15 个店 7 378 267 BC 店 200 140 县城超市 （10 人） 600 420 总计 40 个店 28 人 1906 795 未含 12 月 加 梅 义 古 花 袍 林 花 松 香 兴 爹 福 民 惠 明 强 人数 2 人 2 人 1 人 2 人 1 1 1 2 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 26 人 时间 10 个 月 月工 资 800 +20 0 合计 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 26 三、公司主管经理配置及工作任务： 部门 岗位职称 姓名 到岗时间 2010 年 任务 2009 年 完成额 主要工作职责 财务部 仓库主 管 营销部 销售部 超市 广告部 市场开 发部 物流部 办公室 主任 客户部 总经理 顾问 助 理 三、办事处业务主管及市区业务主管配置及任务： 办事处 岗位职称 姓名 到岗时间 2010 年 任务 2009 年 完成额 主要工作职责 涉县 330 258 武安超 市 140 80 武安批 发 500 360 峰峰 290 226 磁县 360 265 成安 200 137 魏县 （大广） 340 237 曲周 （鸡邱） 240 175 馆陶 140 93 永年、 沙河 460 350 邢台 500 380 门市 400 340 市二批 800 580 合计 4700 3361+ 第五部分 2010 年公司目标任务计划分解 1、任务进度表： 单位: 万 部门 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 市区 KA 120 50 80 80 70 80 80 90 140 100 130 150 1200 BC 店 15 10 10 18 18 15 12 15 22 20 20 25 200 市二批 70 50 40 55 50 45 45 110 65 110 80 110 700 门市 40 20 30 35 30 25 25 40 35 30 45 45 400 永年（沙河） 450 武安 600 涉县 350 峰峰 320 磁县（临漳） 360 魏县（大名、广 平） 340 曲周（鸡、邱） 240 成安（肥乡） 200 馆陶 140 县二批合计 300 100 200 300 250 250 180 550 180 250 300 300 3000 邢台 40 30 10 35 50 50 30 80 60 60 70 80 550 合计 405 250 285 335 368 325 312 835 522 560 635 700 6050 二、县城超市任务进度表： 部门 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 永年（沙河） 41 40 武安 123+ 7 150 涉县 150 150 峰峰 120+ 15 135 磁县（临漳） 42 40 魏县（大名、广 平） 45 35 曲周（鸡、邱） 28 30 成安（肥乡） 32 35 馆陶 15 15 合计 80 30 25 50 40 30 30 60 70 50 60 80 610 2、品牌任务进度表： 品牌 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 加加 合计 3、各办事处品牌考核任务表： 部门 加加 金 老 红 王 老爹 东 莲花 大 紫 古 蒙 智 科 利 合计 市区 KA BC 店 市二 批 门市 邢台 武安 涉县 峰峰 磁县 魏县 曲周 合计 4、各 KA 店品牌考核任务表： 部门 加加 金 老 红 王 老爹 东 莲花 大 紫 古 蒙 智 科 利 合计 合计 （区域、渠道、产品） 邱县 2 2 第八部分 人员资源管理及薪资待遇（见专文） 第九部分 2010 年邯郸市场整体广告费用预算（见专文） 第十部分 品牌形象建设及规划（见专文） 第五部分 2010 年智强目标任务计划分解 5、任务进度表： 单位: 万 部门 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 市区 KA 120 50 80 80 70 80 80 90 140 100 130 150 1200 BC 店 15 10 10 18 18 15 12 15 22 20 20 25 200 市二批 70 50 40 55 50 45 45 110 65 110 80 110 700 门市 40 20 30 35 30 25 25 40 35 30 45 45 400 永年（沙河） 450 武安 600 涉县 350 峰峰 320 磁县（临漳） 360 魏县（大名、广 平） 340 曲周（鸡、邱） 240 成安（肥乡） 200 馆陶 140 县二批合计 300 100 200 300 250 250 180 550 180 250 300 300 3000 邢台 40 30 10 35 50 50 30 80 60 60 70 80 550 合计 405 250 285 335 368 325 312 835