2012年最新白酒销售技巧和话术

2012 年最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着 酒销售技巧要学习很多相关的专业知 识和理论，朋友推荐我 千万财富之独家绝密教程 ”，里 面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我 的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提 高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位 和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断 提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化 到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲 友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常 激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方 面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好 临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营 销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要 有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路， 实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、 户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为 ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系 列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆 绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进 行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端 者得的天下。 二、终端细化 （一） 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主 要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。 酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要 进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必 须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过 酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证 产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店 老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主 要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的 心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织 酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理 等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员 将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒 店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要 的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有 良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支 撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉 近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、 形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们 从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品 牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤 其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候 传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员 组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉 ok 卡座， 凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌， 或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖 等活动。 三是酒店消费者。 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费 者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演 玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销， 采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值 的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置 制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典 的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位 性。这样有助于白酒销售。 （二）卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个 终端的促销过程中，一是在强化 POP 广告和卖场广告，如 新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业 形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将 产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为 超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、 提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可 以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育， 在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨 大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧 等等 （三）婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠 道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目 标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面） 的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好 文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球， 做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感， 在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送 给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒 进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用 酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影” 捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服 务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务 公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如 可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与 心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工 具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、 醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如 购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴 做起。 （四）户外 为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超 这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村 市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村 市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消 费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维 习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场） 的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较 好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利 用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促 销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促 进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更 多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的 人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售 目的。 三、推动 “渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与 拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的 SP，需要有 新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促 销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推 出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人” 成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了 眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端 培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强 推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强 团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。 当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在 竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要 白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权 与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销 策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端， 而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月 异。 有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的， 是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了 一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的 终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！ 这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都 心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀 兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想 看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是 非常重要的。 终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也 多种多样：咨询、介绍、赠送、打折而我们要面对的也 只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要 面对的，了解的，满足的人。商品销售过程中，我们要不 可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们 还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交 谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地 沟通； 第二步了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆 听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定 要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的 回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而 且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是 顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细 心的、耐心的与顾客讲解。 第三步推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与 顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以 及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示 范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益 处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予 肯定的确认。 第四步连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾 客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收 到事半功倍的效果。 第五步 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他 相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望 时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾 客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷； 送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目 的。 以下，是针对这五方面的具体详解： 一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的 桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟 通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾 客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者 并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么， 因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个 可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个 终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和 销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精 心设置的问题。 例 1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？ ” 等之类的话； 分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在 大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不 语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需 要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定 要记住，尽量避免这类的话出现； 我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下 我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 例 2、销售人员： “您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这 种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可 能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他 也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了 之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾 客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交 谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答 吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销 售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一 定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态 度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的， 那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接 顾客。我想会出现另一种结果！ 以下是几种顾客类型情况和建议方法； “随便型”顾客情况 例 3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这 是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现 在进行的是某某活动，” “产生动机型”顾客情况 例 4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具 体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或 有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言 介绍出产品的作用或独特的地方来。 “寻找型”顾客情况 例 5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时 捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我 们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产 品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别 于其他产品和品牌的优势。 多顾客情况 特例：几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某 产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以 上例 4、例 5 的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介 绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的 反应； 1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续 介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同 时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 2、顾客会提出问题，如： “这种产品跟另一种产品有 什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、 “你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包 括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品 的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进 行比较，切忌不得诋毁其他产品； 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣 传资料时，顾客的反应基本上也会有两种； 1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感 兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。 2、还有的会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开 端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一 种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个 成功的销售人员，必须牢记这点！ 一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！ 在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销 售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销 售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实 际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适 合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌 握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。 在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾 客，对顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！ ”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下， 抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的 需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 例 1、顾客：“ 我不需要这种产品，因为我，所以 我。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细 分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某 种产品。 二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一 个销售机会，还要善于创造销售机会。 有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会， 而失败的销售人员是自己等待机会。” 生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关 键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就 怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！ 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销 售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无， 取决于创造。 创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！ 重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。 三、推荐产品 恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候， 也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功 的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最 关键的一步就是推荐产品。 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带 来的益处巧妙地联系起来。 什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说 明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点， 益处 特点： 告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么 好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾 客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是 产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会 有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不 同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导， 找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。 记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买， 销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推 荐产品呢？ 推荐产品有四个步骤： 1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。 让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对 待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯 定顾客的这些需要确实存在。 2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来 何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。 3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。 给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受 了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们 不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信 了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么， 不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感 到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。 借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。 请换位思考！ 在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品， 由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾 客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作 更简单，更有效。 四、连带销售 在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足 了呢？ 顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他 的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销 售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住 “展示三件， 卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。 向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生 意将翻一倍。 在连带销售中有以下六点需要注意： 1、提问和仔细聆听回答 在了解顾客需要和获取信 息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你 他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。 2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出 的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系， 否则说再多也是徒劳的 。 4、永远不要给顾客一种感觉 你只感兴趣做一笔大 生意。 当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其 他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他 的切身利益出发的。 五、送别顾客 销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产 品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客 购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销 售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购 买或直接要求顾客购买。 切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不 买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句 话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产 生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束 销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过 程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会， 他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客 说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完 美的句点。 我想，每个人都是消费者，换位思考，您也希望这样 的服务！ 商超,就是商场、超市. 二类： 区域市场和终端分类的标准，有客观和主观两种方法： 所谓客观分类法，即以行业总体性地域分布或零售行业的 单店状况为基准，不去考虑企业自身的销售情况。如在区 域划分上，国内市场可分为以北京、上海、广州等城市为 代表的一类市场，以杭州、苏州、青岛等城市为代表的二 类市场，其他地区都被列为三类市场。而对于终端，则可 依据营业面积大小和销售额高低，把终端商超分为大店、 小店；也可以按销售额排列划分为 A、B、C、D 店。 所谓主观分类法，即以企业在各区域/店的销售表现为基准， 不去考虑什么市场或终端的大背景。如以绝对市场销量和 相对市场份额为两个纬度，可以将企业销售的区域分为一 类区域市场（高市场销量和高相对市场份额）、二类区域 市场 A（低市场销量和高相对市场份额）、二类区域市场 B（高市场销量和低相对市场份额）以及三类区域市场（低 市场销量和低相对市场份额）。相类似的，用同样的方法 划分企业的终端商超，可以得到以下四类终端：A 店（高市 场销量和高相对市场份额）、B 店（高占有率）、B 店（高 销售额）和 C、D 店。 所以关于二类商超有两种解释 商超业务五要素 _ 一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码， 商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。 反省： 本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产 品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？ 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区 间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价 位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例： 如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场， 各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果 某厂家产品品项不全 在某一个包装形式、某一种口味 或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场 上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。 每一个超市都象是整体市场的缩影。 超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的 购买意愿和品牌接受程度。 超市里产品品类齐全。 超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同 价位的商品供消费者购买）。 超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在 竞争在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细 分市场。 超市更象是一个竞争完全成熟的市场在同一个超市中 某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅 速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖 100 箱，你就会少卖 100 箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在 某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞 争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损 失一块销量。 二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省： 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排 面数与竞品相比谁更大？ 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲 击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更 多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效 果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由在超 市里产品的排面几乎和销量成正比。 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排 面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别 陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到 集中陈列就要费一点心思。 例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一 起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从 上到下克重逐渐增大。 如图： 这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列不 便于厂家推销自己的产品。 应用对策： 遵守超市的口味别陈列规定 同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列” 。形成集中陈列效果 如图： 三、价格：（超市内产品向消费售买的价位） 反省：该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？ 分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境， 其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。 消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价 格。超市终端零售价提高或者降低 5 分钱都会对产品的销 量带来巨大影响。 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零 售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对 性竞品（如：华龙小康 120 袋面的零店价格是 1 元，超级 福满多价格也是 1 元，而面霸 120 袋面的零店价格是 1.6 元，所以虽然小康 120 克重和面霸 120 相同，但从价位区 间来看，小康 120 的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超 市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品 牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品 牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必 须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善， 力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则： 你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用 得不到销量）。 四、促销：（超市里的买赠、特价等活动） 反省：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（祥见下 文） 分析： 促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进 销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑” 地位； 商超促销效果取决于以下几方面： ?促销力度：让利幅度和赠品选择 ?促销布置：现场陈列造势效果 ?促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段 的运用 ?促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏 洞着手去反省： a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？ 陈列方式是否符合规范？ （缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而 特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？ c、 促销告知是否充分？ c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气 球等助陈物）吸引消费者注意力？ c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3?15 ”原则（让消费者 3 秒 中之内看完全文，海报内容不超过 15 个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活 动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？ 位置对应吗？ e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽 查、纠偏励正？ f、户外促销效率 f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发 DM 等宣传方式？ f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告 知有没有突出赠品？ f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？ g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没 有及时上报公司予以改善？（如：户外促销碰上沙尘暴则 改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等） 五、服务：（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换 破损产品方面） 反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没 有出现较多的即期品、不良品？ 分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意 火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。 损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被 超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过 半的产品拒收，保质期过 2/3 的产品退货。所以要在每次 拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即 期品不良品危险要主动出击及时处理 超市不会帮 你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来 退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。 条码、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的 业绩，只要能做到： 有足够的条码进店（切割每一块细分市场） ?陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购 买） ?相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的 产品） 服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道 自然一定会有好的销量。 相反，条码不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服 务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款 一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、 回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的 销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五 要素的不良表现，周而复始、恶性循环。 管理的精髓是“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻 到底就是效率” 可口可了的三 A 策略不神奇、也不深奥，可贵之处就是在 于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动 指标、并上下如一，贯彻到底”。 商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。 只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的 市场检核等各方面都能紧扣这五个