2012政企开门红营销工作思路

开拓创新 抓好“三大活动” ，实现政企市场开门红 针对元旦、春节消费旺季市场，结合政企市场特点，重 点抓好“福利市场手机团购” 、 “聚类市场三扫” 及“ICT 签约” 三大活动。 一、 年终福利市场手机团购专项营销活动 （一）目标客户：重点关注两类福利市场，一是有福利发 放计划的企事业单位，二是有开展回馈答谢活动计划的企业客 户；在行业细分上，重点关注金融、保险、大企业等行业客户， 学校、医院、酒店、中小企业客户等。 （二）活动目标 团购手机移动出帐用户 户，其中政企标识总机服务 3G 智能手机用户 户（具体指标分解见分公司开门红营销文件） 。 （三）营销政策 团购以“购机赠费”和“1.0 倍存费赠机”两种营销活动 为主，辅助光纤交叉补贴和担保租机政策，结合话费翻倍包打、 159 套餐宽带 ITV 免费送等资费优势，并以翼机通、e 通应用、 3G 智能手机为抓手，促进政企手机规模发展。 (四)团购奖励考核： 1、政企团购一次性入网大于 20 户的（含 20 户） ，奖励发 展人 300 元。团购一次性入网大于 50 户的（含 50 户） ，奖励发 展人 500 元。 2、完成开门红团购目标的单位，奖励单位负责人 500 元。 3、未完成团购目标的单位，视完成情况考核绩效 200-500 元。 4、翼机通营销和奖励政策继续实行 2011 年相关政策。即 一次性 20 部以上的，每部奖励 20 元；团购（或在网）50 部以 上的客户，可免费提供一台翼机通考勤设备并免收功能费。其 他客户可以免费试用三个月。 （五）措施要求 1、各单位要高度重视福利市场团购专项营销工作，抓住团 购黄金时机，结合属地特点，进一步梳理目标客户，灵活应用 交叉补贴、行业应用化体验、与客户开展年末资源互换等多种 方式来提高团购的成功率。 2、结合政企年终回馈，可赠送关键人 3G 智能手机（劵） 或 ITV 进行体验式营销，引导手机团购发展。赠送手机的档次 和劵的幅度把握，应和回馈额度相当。 3、开展上门演示促销，针对单位集中团购一时难以促成的 单位，客户经理可在其单位支持下，以 3G 智能手机或 159 全家 福套餐为重点，开展现场演示团购促销活动，逐步渗透扩大份 额。 4、政企组要做好工商 e 通、物流 e 通、司法 e 通、环保 e 通、烟草局团购等团购营销的落地接应工作。 5、各单位将梳理的目标客户清单及项目责任人于 12 月 12 日下班前报政企客户组。 二、 聚类市场营销活动 抓住春节前聚类市场销售旺季和节后开市时机，重点针 对县城区、乡镇专业市场、门面商业客户，以回馈客户、发展 A8 旺铺通套餐为抓手，结合商户促销需求，推广挂机短信、旺 铺助手、商务短信、天翼无绳（一号双机）等增值业务，要求 各经营单位有计划、有组织开展至少一次“新三扫”活动，活 动方案要在一周前上报营销客户部。2012 年聚类活动将采取派 单营销和集中营销大赛相结合的方式开展。政企组做好市公司 集中营销大赛参与工作。同时，各单位要持续做好新农合、烟 信通专项营销工作，促进宽带和手机发展。 三、 做好 ICT 项目签约营销 2012 年收入预算增幅较高， ICT 收入必然要多做贡献，分 公司将直接把 ICT 收入计划下达各单位收入计划中，请经营单 位必须要提高认识，项目早抓、早储备，要广泛收集商机，利 用各种渠道拓展项目，如综合布线、视频监控、车辆定位等与 移动、电路接入关联的项目，奖励政策暂按百日大战意见执行， 希望加大营销跟踪力度，早签约、早回款，力争完成开门红 ICT 收入签约计划。 细分行业阶段性重点营销活动及营销组合策略 目标客户 典型客户及特点 营销组合 关键切入点 政府行业 年终敏感时期 A8 自主版套餐 宽带免费送 税务行业 有综合办公需求 综合办公 移动办公、手机报税党政军 警务 e 通 笔记本 A8 自主版套餐 警务 e 通向笔记本延伸， 农行 天翼金穗行 手机团购、ITV 银行业 人行 总机服务 接应落地 人保财险 手机远程销售系统 接应落地保险业 平安、泰康等 协同通讯 年终 VIP 客户回馈，资费便宜、定比补贴 金融 证券业 长证 协同通讯 年终 VIP 客户回馈，资费便宜、定比补贴 快消品行 业（酒业） 外勤人员居多、 资费敏感，要求 信息沟通及时， 决策时间较短 销售管家 免费体验数据上报，人员 定位及管理;资费便宜;自 主套餐; 网上订烟 烟草均有需求 A8 自主版 充分调动烟草公司积极性大企业 交通物流 行业 通道型需求较多， 但无品牌忠诚度 车辆、人员定位 调动系统 年底是客运、货运的高峰 期，安全生产成为交管部 门的重点 教育局及 各学校 用户规模大、对 资费敏感 总机服务+e 教通 +校园翼机通 统一通讯录;自主型套餐; 春季校园市场储备 各级医疗 机构 从业人员多、资 费敏感 重大项目切入 新农合项目、114 统一预 约诊疗服务项目 高端聚 类 农村 农村信息化普及 代理 翼农计划 商贸连锁 行业 客户管理多个店 铺 E 监控 随时查看店铺情况，提高 管理效率;年终员工福利 制造类 员工众多 翼机通