2014年度营销活动执行方案1

2014 年下半年营销行动 1、营销目标： 营销策划基本思想：顾客研究=卖给谁？产品组合=卖什么？营销策划=怎么卖？ 1）顾客研究-卖给谁？ -四季： 春季-感冒？养肝？过敏？跌打损伤？蚊虫叮咬？旅行套装之：防治感冒？胃肠道？ 女士护理液？晕车？跌打损伤？；劳动节出行套装？母亲节？六一儿童节？ 父亲节？ 夏季-防暑降温？夏季保胃战？喝啤酒吃大虾，肠胃不适就用它！-藿香正气颗 粒、胶囊、软胶囊、口服液！养心？减肥塑身？手足癣？脚气立刻消：吃 一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B 族维生素；抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏；擦一 擦-棉球、棉签；喷一喷-维达宁喷剂；泡一泡-珊瑚癣净。妇科疾病？=念珠菌性阴道 炎急性，伊曲康唑早两粒，晚两粒，服用一天；慢性-早两粒，晚两粒，连续服用 7 天。 灰指甲手和脚。手-指甲灰厚、缺损、脱落、疼痛-早两粒，晚两粒，连续 7 天为一个疗程，此为第一周服药，第 2、3、4 周停药，第 4 周检测血象，查验肝功能。 正常以后第 5 周继续服药一周。一般来说痊愈，第 6、7 停药，第 8 周再次检查血象， 检测肝功能。如果脚，再来一个疗程。第 9 周再次服药一周。中考？高考？ 秋季-腹泻？上火？感冒？高血压？高血脂？高血糖？皮肤干燥？冻疮？风湿？滋 补？ 冬季-心脑血管疾病？胃肠道疾病？礼品？解酒保肝护肝？ -十二个月研究 节假日研究 区域 职业：教师-清咽利喉；增强抵抗力、调节免疫力；舒筋活血，防静脉曲张； 清肺，PM2.5 是可入肺颗粒物，清肺化痰丸，肺宁，川贝炖雪梨，银耳+莲子+大枣+ 冰 糖=炖汤，补脑，思伤脾，参苓白术颗粒、参苓健脾胃颗粒、归脾丸；久立伤肾-补肾。 节日爱心聘请养生专家讲座支持，由某目标连锁药店办理会员卡，由学 校或者教育局召集老师，参加五脏养生健康讲座 ，为老师常年提供养生茶，以清咽 利喉茶为主，譬如梅苏颗粒，3 袋-300 件！+药监局-合理安全用药+治疗未病+营养全 面多样。 2）产品组合-卖什么？ 3）营销策划-怎么卖？（打造明星产品：24 字方针目标明确+客流吸引+ 氛围营造+店员愿卖+店员能卖+顾客愿买=一条线营销=三个目标=以点代线-以一个具体 的单品销量提升带动与它联合用药和关联销售的产品销量提升+以线代面-以一类产品 销量提升加以总结提炼方法复制给其他各类产品促使销量提升-建立成功典型、总结提 炼标准、推广复制传播+以面概全-以打造明星产品做好品类管理工作，目标一致，使 得沟通顺畅，效率提高，从而带动整个公司经营管理水平提高。 ） 2、行动宣传：建立爱心健康微信群、会员俱乐部、主题橱窗、社区义诊、健康讲 座、短信、电话、电子显示屏、门口喊话器、店内音响广播（因为*条件，所以我 能做*！因为*条件，所以我不能做*！）每天如此思考、如此语言、如此行 动、如此收获-正念-正言-正行-正果-正命） （当一切改变时，改变一切 ） 把我生命里“不”字拿掉！ 3、爱心连锁，每月逛一次的理由： 具备做店长的心态-才会获得做店长的机会-才会有能力做店长。 具备有钱人的心态-才会获得赚钱的机会才会赚到钱。 态度决定一切！如果我们得到一个机会，一定因为我们为此付出的足够！如果我 们失去一个机会，一定因为我们为此付出的不够多，而我们却不知道！ 几个关键问题？ 1）需要养家糊口吗？需要。 2）养家糊口需要什么呀？钱。 3）钱从哪里来？顾客。态度好+专业好。好处，利益。 4）顾客在乎什么？放心+舒心。 5）顾客为什么给我们钱？两心的服务。 6）舒心？态度好。一分钱、一个负毛利产品、抠门烦、抱怨-不给你卖高毛 利产品的机会-赚不到钱-更多抱怨-更多烦躁和讨厌买低价和低毛利产品的顾客-更多 心情不好-更多没有机会-恶性循环，导致永远销售业绩不好。-积极主动- 用心做事、用心服务、卖良心药、做良心事-顾客喜欢-有机会更多帮助顾客，解 决健康问题，更多给顾客好处，让顾客放心和舒心，更多钱赚-更多开心快乐-相友 心生，面带笑容-服务态度更好，顾客更喜欢-两性循环。 3-1、壹月份：礼品、感冒、心脑、补肾 3-1-1 新年礼品，您准备好了吗？西洋参、燕窝、三七粉、三七丸、益气健肾 膏，阿胶浆、阿胶、脑白金、蜂蜜、轮椅、血压计、血糖仪、足浴盆、螺旋藻、鹿茸 酒、蛋白质粉 3-1-2 天气寒冷，谨防感冒 风寒感冒组合：风寒感冒颗粒、伤风停胶囊、四季感冒片、感冒软胶囊、感冒舒 风片+蒲公英颗粒或蒲地蓝口服液、片+头孢克肟+维生素 C，原价+特惠价； 风热感冒组合：风热感冒颗粒、莲花清瘟、桑菊银翘散+感冒消炎片+氨嗅索+通气 鼻贴+维生素 C； 暑湿感冒组合：藿香正气颗粒、滴丸、口服液+梅苏颗粒+西药+外用； 气虚感冒组合：昆中药参苏丸、万通参苏感冒片+参苓健脾胃颗粒+屏风生脉胶囊+ 维生素 C。 （好好吃饭+好好睡觉+好好运动） 3-1-3 心脑同治组合地平、普利、沙坦、生三七丸+冠脉宁+氟桂利嗪，原价+ 特惠价 3-1-4 冬季滋补，来年打虎益气健肾膏、三七丸、三七粉，六味地黄丸、片， 金匮肾气丸，左归丸、右归丸，西洋参、阿胶 3-2、贰月份：护胃、养肝、避孕、示爱礼品、春节礼品 3-2-1 春节大鱼大肉人们容易患上胃肠道疾病-春节护胃战，参苓健脾胃颗粒、 暖胃舒乐颗粒、归脾丸 3-2-2 避孕组合左炔诺酮片+舒肝颗粒，乌鸡白凤丸（爱她就带我走！量多量 少、提前错后、变黑变谈，我来帮您！） 3-2-3 解酒保肝护肝-亲朋好友聚会时刻，当美食邂逅美酒，您需要有备无患- B 族维生素、维生素 C、螺旋藻、舒肝颗粒、参苓健脾胃颗粒-酒前准备+酒中减轻+酒 后恢复。 3-2-4 情人礼品A）爱心连锁祝有情人终成眷属！维生素 C+E，益气养血口服 液B）情人节，我“乐”单，三七是我的情人，让我不再“心”烦！阿胶是我的情 人，让我容颜焕发！C）浓情悸动，必备胶原蛋白- 2.14 别再来捧着“玫瑰花+巧克力+我爱你”的老三套，选择一款胶原蛋白-让您的 爱人好容颜永不停息！选择一款螺旋澡-让您的爱人更健康持续永远！选择一款三七粉 -让您的爱人不再“心烦”意乱！ 3-2-5 春节礼品A）送领导，送主管，要送就送三七丸！（搭配螺旋藻、黄金 搭档、脑白金）B）春节送啥我知道，礼品尽在爱心！春节回家带啥好，要带就带螺旋 藻！春节礼品，您准备好了吗？别买烟别买酒，要买就足浴盆！ 3-3、叁月份：女人、诚信、保健节 3-3-1 三八女人节爱心连锁祝女人更美丽更健康！舒肝颗粒、妇舒丸、轻身消 胖丸、益母颗粒，妇科千金片、益气养血口服液、归芪生血颗粒 3-3-2 三一五诚信无假货，联合药监局回收效期产品，送回药监局，统一销毁， 开展免费大型义诊活动。 3-2-3 保健塑身节三月不减肥，五月徒伤悲；春暖花开，生机勃勃；凡一次性 到爱心购买奥利司他、轻身消胖丸、左旋肉碱 5 盒，会员双倍积分，享受 8.5 折 3-2-4 抓住冬天的尾巴，冬季进补，过时不候！益气健肾膏、三七丸 3-4、肆月份：养肝、减肥、塑身、过敏、高考中考提前备战 3-4-1 春季养肝，您准备好了吗？-中药饮片-养肝茶+中成药-舒肝颗粒、加 味逍遥丸、龙胆泻肝丸+保健食品-B 族、C； 3-4-2 春季防感冒-三种选择：风寒、风热、气虚； 3-4-3 四月不减肥，六月徒伤悲；三种选择，轻松拥有美丽一夏，减肥黄金组 合 A）减肥向左、蛋白向右-减肥有弹性-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥利司他+胶原 蛋白或蛋白质粉、阿胶、螺旋藻！ B）塑身美丽，营养提气-减肥有营养-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+螺旋 藻、氨基酸、蛋白质粉或复合维生素！ C）瘦身脂肪烧，纤维有绝招-减肥不反弹-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+ 膳食纤维素！ 3-4-4 春季防过敏，请服鼻炎灵片 3-4-5 春暖花开，来一杯梅苏颗粒、板蓝清热颗粒、板蓝根颗粒吧！ 3-4-6 春生夏长，我要吃牛初乳！ 3-5、伍月份：五一、母亲节 3-5-1 五一出行，您准备好了吗？防感冒、防止胃肠道、防晒、防蚊虫叮咬、防跌 打损伤、晕车、女性护理，38 元、68 元、108 元、208 元一次性到爱心购 100 元， 加 20 元，可获得一个 38 元的出行套装，喊话器悬挂门口：“五一出行，您准备好了 吗？” “到爱心，一次性买 100 元，加 20 元，可获得价值 38 元的出行套装！”参苓健 脾胃颗粒、舒肝颗粒、梅苏颗粒、板蓝清热颗粒！ 3-5-2 母亲节-送给天下最伟大的人-我的妈妈！轮椅“春天到了 ，带咱妈出 去逛逛吧！”舒肝颗粒、梅苏颗粒 3-6、陆月份：六一、父亲节、中考、高考 3-6-1 六一儿童节-孩子健康，妈妈放心，我们知道，孩子上一年级了，需要更多 营养，以便适应新的学习生活，我们特别准备了复方 DHA，螺旋藻，增强记忆，补充营 养！ 3-6-2 父亲节到了，才知道爸爸很伟大！-血压计（要用就用电子血压计：方便、 安全、准确、语音、记忆） 、血糖仪（测血糖，不求人，操作简单，服务营销、感动营 销） 、按摩棒、足浴盆，别买烟别买酒，要买就买三七粉、益气健肾膏、足浴 盆（一薰二洗三揉，水温 50 度以上，水位超过踝关节，时间 15-20 分钟，原料： 藏红花活血、高血压配方、糖尿病配方足底按摩养生，太冲穴按摩养肝。 ） 3-6-3 儿子中考加油站，女儿高考助推器：复方 DHA 增强记忆，螺旋澡补充能量、 B 族缓解紧张情绪，维生素 C 让孩子充满活力！ 3-7、柒月份：旅行、防暑节 3-7-1 防暑节-藿香正气颗粒、夏桑菊颗粒、梅苏颗粒、软胶囊，十滴水，金银花、 蚊虫叮咬类、过敏，原则上不推荐藿香正气水（含有酒精，刺激性大） 3-7-2 轻松度夏，别“痒”生活：妇舒丸、舒肝颗粒、益气健肾膏；脚气组合：吃 一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B 族维生素；抹一抹：盐酸特比奈芬凝胶；擦一擦：酒 精棉球或棉签；喷一喷：维达宁喷剂；泡一泡：足光散。-脚气立刻消！ 3-7-3 旅游：在外旅游，羊肉好吃易上火，板蓝清热颗粒、一清胶囊来帮您！羊肉 虽好，莫贪吃，参苓健脾颗粒来帮您！消化不好，乳酸菌素片！腹泻就用止泻利颗粒！ 3-8、捌月份：胃肠道、妇科 3-8-1 护胃节：防治胃肠道疾病，暖胃舒乐颗粒、参苓健脾胃颗粒 3-8-2 健康女人节：妇科疾病、妇舒丸、益气健肾膏、益气养血，护理液 3-8-3 健脾：参苓健脾胃颗粒 3-8-4 皮肤切割伤： 1）清洗-双氧水、棉签； 2）生理盐水冲洗，典伏； 3）止血-云南白药粉； 4）消炎：氧氟沙星、百多邦； 5）例外，刀口浅，面积大-破立妥，液体创可贴； 6）包扎-纱布、绷带、胶带； 7）口服消炎：阿莫西林； 8）活血化瘀-云南白药胶囊、独一味、龙血竭、三七； 9）补血-阿胶； 10)疼痛-布诺芬、扶他林； 11）促进伤口愈合-蛋白质粉、氨基酸； 12）去疤-去疤膏、疤痕灵； 13）恢复弹性-胶原蛋白、蛋白质粉； 14）一只脚走步了路-拐杖； 15）双脚-轮椅； 16）全身不行-床； 17）不方便-便盆、座便凳； 18）制氧机； 19）营养不良-七大营养素-蛋白质、脂肪、碳水化合物，矿物质、维生素，膳食 纤维素、水； 20）爱他就带我走吧！ 顾客买不买取决于病情、经济； 店员卖不卖取决于有没有商品、思路（中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并 举） 。 3-9、玖月份：教师节、中秋节 3-9-1 教师节-感念师恩，颂扬师德-补充营养、增强记忆螺旋藻、DHA？ 清咽利喉-含片、梅苏颗粒， 促进全身血液循环三七， 补肾-益气健肾膏， 健脾开胃-参苓健脾胃颗粒。 （五劳：行视坐卧立-久行必伤肝；过视则伤心；久 坐伤脾；久卧伤肺；久立伤肾。 ） （五情：怒喜思悲恐怒伤肝；喜伤心；思伤脾；悲 伤肺；恐伤肾。 ）面容微笑四个字：提颧肌，打开牙关，挺软腭，松下巴。 3-9-2 庆中秋、迎国庆，出行套装类似！ 3-9-3 秋冬滋补，来年打虎：-益气健肾膏、六味地黄丸、金匮肾气丸、三七、 玄麦甘桔颗粒 3-10、拾月份：国庆节、重阳节 本月促销重点：以慢性病人群为主，10 月 13 日 重阳节和世界保健日，10 月 8 日全国高血压日，10 月 22 日世界传统医药日 3-10-1 国庆出行套装，类似五月 3-10-2 重阳节：关爱老人-舒肝颗粒、益气健肾膏、止咳丸、参苓健脾胃颗粒、 暖胃舒乐颗粒 3-10-3 爱心膏方节，连续两个月 活动时间：10 月 8 日10 月 13 日 活动名称：关爱老年人，关注高血压 世界保健日，关注亚健康 活动内容：重阳节当天年满 60 岁的会员可以免费领取赠品，8 日可凭会员卡享受 降压药超级价（限购） ，安排专家免费咨询和免费检测血糖血压。8 日13 日年满 60 岁顾客可凭身份证享受购物 7.8 折起优惠（特价，打折，中药，双倍积分除外） 。13 日 当天保健食品 8 折起销售，买即有赠，专业营养检测和健康咨询指导。 卖场布置：张贴 pop 和厂家海报，重点做好慢性病和补益类，保健品的陈列盒 推荐，超低价产品需要有门头海报和爆炸签，在店外有保健品相关厂家支持，重点宣 传保健品对于亚健康人群的生理调节功能，和营养师的相关指导。 备注：10 月份刚进入慢性病用药的旺季，要用好节日把慢性病和保健品的销售提 升上来。 活动时间：10 月 22 日 活动名称：世界传统医药日，中药坐诊，免费看病。 活动内容：前 30 名看病顾客当日中药满 100 元减 10 元，以此类推。 卖场布置：提前做好中药坐诊的宣传，店内外海报和 led 显示屏的广告宣传； 3-11、拾壹月份： 11 月 14 日世界糖尿病日 天气转冷，进入销售旺季后客流 量增加，以提升客单价为