2014年终工作总结报告

年度工作总结及项目具体情况分析报告 时光荏苒告别 2014 迎来 2015，在新篇章开始之即，回顾 以往总结经验与不足，宝剑锋芒磨励出淬炼好自身方能披荆斩 棘，开拓未来大好天地。 一、2014 年度工作总结及情况分析汇报 1.XXXXXXX，销售与回款情况： XXXXXXX 销售总金额 已回款额 未回款额 套数 16，286，908 10，715，263 5，571，645 39 XXXXXXX 销售总金额 已回款额 未回款额 套数 18，823，293 13，722，716 5，100，577 14 2.重组销售部，招聘培训： 自 2014 年 5 月到我公司就职，主抓 XX 及 XX 销售工作后， 发现 XX 案场销售工作不足之处甚多，为统一 XX 项目对外的 宣传的口径，撰写销售说辞及答客问；同时面对销售部人员凋 零无人可用已达到不能够完成正常的销售工作的局面，在随后 的工作中以招聘选拔为主，培训工作为辅的模式，经过一小段 时间整改最后三个售楼处定编为 10 名置业顾问。 2 3.梳理销售工作： （1）制定来访来电登记制度，确保客户信息入录准确及时； （2）制定客户追访日报制度，监督置业顾问日常工作； （3）开发客户入录单机系统，增加客户资料管理的时效性、安 全性、系统化、大大增强客户维护管理工作效率； （4）拟定各项销售鼓励措施； （5）统一员工着装，提高项目服务品质； （6）清查曾开发已峻工项目客户结款情况，发现长达三年之久 未结清款项，对客户进行沟通不果从而进行司法维权，以保障 公司利益。 4.制定激励措施 设销售周奖励，月销售冠军奖，针对无法解押 办贷款设立全款销售奖励： 面对市场不景，购房客户持币待观情绪较重，销售工作开 展不畅等众多不利因素，为提高置业顾问销售激情，设置周奖 及月奖制度如：每周前三名开单置业顾问可分别享有 500、300、200 元奖励，即周首开单置业顾问且能够一次销售 三套可同时享有合计为 1000 元的销售奖励；月销冠奖励为每月 销售套数最多者可再获得 2000 元的销冠奖励；而当时公司面临 无法为购房客户网签合同进行贷款的困境，为鼓励置业顾问为 公司增加回款针对销售一次性付款客户每套另外给予高额奖金， 虽面对市场较不景气及公司的困境的前提，在多重奖励下仍然 能够保证每月一定数量的现金收款。 3 5.销售价格浮动、无法贷款在面对老客户的诘难下开展销售： 在面对前期高价格购房且对已售房源未进行备案贷款的前 提下，需要针对低靡市场情况调整楼盘售价，即要促进楼盘销 售又要保证前期购房客户不产生质疑影响项目声誉，以表单价 格为虚 “小定”议价为实的销售方式进行销售，这种方式好处 有两点（1）可以随行就市的抓住现有购房客户心里价位需求点 （2）避免老客户发现降价销售从而引发闹事的风险。 6.客源分析、组织暖场活动、引入外销派单、电商合作、制定 老带新奖励政策： 房地产销售工作首先要清晰产品市场定位及客户定位，XX 项目产品定位商业地产公寓产品，此类产品不同于普宅项目公 寓产品自身具有很强的产品特性如: 产品年限为 40 年、首付比 例为 50%、贷款利率为基准上浮 10%、贷款年限最多 10 年、公 寓产品的小面积化，诸多条件将刚需客户与改善客户拒之门外， 且客户定位只能锁定在投资类客户。 在大的经济形势不景气且房地产市场持续走低的现今，持 币待观情绪最为严重的往往就是投资类客户，随着时间的推移 以往房地产的“金九银十”销售旺季并未如期出现，销售工作 举步为艰，为解决客户严重不足的情况，在公司领导的支持下 采取立体营销策略：组织暖场小活动带动售楼处人气、与外销 派单公司合作拓客、与电商合作进行线上线下联动推广、利用 公司曾开发项目推行老客户带新客户给予奖励政策等方式增加 4 客户来访来量，虽取得一定效果但与预期相差甚远。 7.寻求外部合作： 众多营销手段开展的同时，寻求外部渠道合作商家的联系 工作从未停歇，先后与各个中介公司联系洽谈如：好旺角、安 心、瑞家等偏大型中介公司对方均表现出拒绝的态度，后又与 合合万家、合富、梵田、光大等开发区中小型中介公司达成合 作意向，在合作带客过程中均未取得理想效果。 8.房地产政策分析： 2014 年度政府进行三轮的救市动作，第一轮救市解除限购， 但始终无法升温冰凉的地产市场；第二轮救市解除限贷，但权 力下放到各大银行之后却很难落实；第三轮救市公积金放松， 主要为缩短公积金贷款时间要求、增加贷款额度等，但目前购 房者观望情绪严重，作用大小还有待考察。几轮救市行动皆为 针对普通住宅类产品而我公司属公寓类产品本身不限购、不限 贷、无法使用公积金，利好的影响对 XX 项目更是微小。 二、XX 项目待解决问题 1.区域市场知名度严重不足： 可以借用一句“酒香也怕巷子深”来体现 XX 项目在广告 推广方面的困局，就项目本身来讲是地处 CBD 核心区域，展现 在广大市民面前的也是即将峻工的玻璃幕到顶的楼体外观，但 缺少的是深入广大客户心里的项目形像，英雄高大的形像需要 事迹的塑造，XX 的高大形像同样需要广告的塑造，在推广手 5 段多源化的市场中无论有声、无声、静态、动态都没有 XX 的 身影，知名度不足的缺憾，直接影响项目的价值。 2.推广资源的浪费： 我公司自身具备优越的静态媒体投放资源如：XX 项目、 XX 项目、丰宁项目楼体广告资源及相应的地面围档资源，但 这些资源一直处于闲置或是铺设更换不及时状态，希望能够引 起公司领导的重视。 3.解押、网签、贷款时间节点不确定导致负面影响： 长时间的不予办理网签合同备案及办理贷款，导致关注 XX 项目客户对项目信心不足，进而影响项目在市场中的口碑， 在以讹传讹的舆论引导下，对项目的打击将是严重的，长此以 往可能会导致不可逆转的负面影响，希望公司领导能够加大力 度予以解决。 4.城市综合体的优势未曾显现： XX 置地广场城市综合体的项目定位是英明的，在房地产 市场环境低靡普遍销售不畅状况下，综合体项目的优势无疑是 巨大的，所谓综合体项目主要体现在居住、消费、娱乐一体化 方面，所以 XX 置地广场商业部份的快速启动将对公寓的出售 起到强大的推动作用，希望公司领导加大推动项目的招商工作。 三、2015 年工作计划 1.借势前行，做好合作商配合及对接工作： 6 （1）拟制与合作商的工作联系函，使工作具体化、数据化、直 观化，确保工作内容清晰明确，保证合作商的宣传力度及对外 宣传口径统一维护公司利益； （2）对工作数据进行统畴管理，做到向上汇报要及时接到任务 要落实，提升自身执行力。 2.寻找项目突破点： （1）对成交客户来源分析得出，部份成交来自外阜客源，主动 出击寻找外阜客源拓展机会； （2）提炼项目优势，扩大项目卖点，在商业配套方向加强工