零售商铺的六项指标评估法

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 零售商铺的六项指标评估法 在错综复杂、萧条萎靡的商业大 环境下，我们都在努力寻找商铺选址和 开发的致胜法则。无奈的是，这种纯学 术类的探讨就好比高考中的作文一样， 永远都不可能有所谓的标准答案或绝对 的满分，而更多的只能是代表职业经理 人的个人看法和观点。基于多年以来的 行业实操经验、学习和观察，bizhe 总 结出以下六条评估指标。 中国论文网 /3/view-12936387.htm 第一项指标：和项目本身质量有 关的指标。 这项指标主要是评估项目是否为 成熟项目或新建项目，项目所在的位置、 商业体量及配套设施是否齐全，以及项 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 目当前的整体销售业绩表现等。 第二项指标：和客流及客人质量 有关的指标。 这项指标的主要看点是商场的客 流情况以及客人的质量。对于客流而言， 正常情况下自然是越多越好，但在另一 方面也要看客流的消费能力、质量以及 和品牌风格的吻合度，要不然再多的客 流也只能是过客。 第三项指标：和人有关的指标。 无论是商场还是品牌商铺，前期 的选址和落位固然重要，但后期的运营 管理在更多时候才是制胜的利器和笑到 最后的根本。运营质量的好坏不仅包括 商场运营管理人员的配合度与专业性， 而且更加和品牌商铺自身的零售人员息 息相关。笔者认为，凡事以人为本，所 以理论上这应该是所有六项指标中弹性 空间最大且最重要的一项，但可惜往往 被大家所忽视或，甚至是忽略不计。 第四项指标：和商铺的落位及品 牌组合有关的指标。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 对于绝大多数奢侈品牌而言，这 是一项重中之重的指标。除了品牌自身 所处的位置好坏以外，本项指标还需着 重评估商场主力品牌的强弱、同层品牌 的组合以及邻近品牌的匹配度等。对于 绝大多数奢侈品牌而言，品牌组合情况 是他们考量一个商场的关键和首要看点。 更有甚者，有些品牌甚至是长期以“跟 风”和“扎堆”的形式进行选址的，即跟 着大牌和目标品牌的脚步走。虽说不是 太科学，但相对而言却也比较保险！ 第五项指标：和商铺前期装修和 后期运营投入有关的指标。 这是一项和品牌租户单方投入有 关的指标。前者“ 商铺前期装修投入 ”主 要涉及品牌门店的单位装修造价、承租 面积的大小以及是否有业主提供的装修 补助等，属于一次性投入；而后者“后 期运营投入” 则主要和门店配置的人员 数量有关，是累积型的支出。值得一提 的是，这项指标对于那些生意旺盛的门 店而言或许不是那么重要，但对于那些 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 盈利微薄或甚至是亏损的门店来说却是 至关紧要的。尤其是前期的装修投入一 项，更是节流开支的潜在对象和空间。 第六项指标：和租金水平有关的 指标。 这也是和品牌直接支出相关的指 标，主要是评估租金的单价水平、是否 有底租以及每月总租金支出等。租金的 单价水平的高低和是否有底租主要取决 于项目的整体质量、甲乙双方的优劣势 博弈和租赁合作模式等，而每月总租金 支出则同时也关系到租赁面积的大小， 尤其是有保底租金的情况下。 图 1 所示的就是一个“正常” 商铺 项目的评估结果。除了有一项刚好在及 格线上以外（第一项） ，其他五项指标 都是处于“中上 ”和“上”的水平，是可以 接受的结果。此外，第一项指标和第二 项指标所围成的三角区域（第一象限） ， 集中反映的是项目的整体质量；而第五 和第六项指标之间的第五象限则反映各 种费用的实际支出情况。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 尽管我笔者所创的“零售商铺六 项指标评估表” 尚未被细化到用数据说 话的地步，但还是具备粗略评估一个商 铺项目优劣的能力。总体说来，一个项 目可以通过评估的基本条件可以被简单 总结为：“尽可能不要出现任何一项指 标低于及格线，也不要有两项或两项以 上的指标刚好落在及格线上，尽可能所 有更多的指标落在四环或五环上”。当 然最重要的是，如何去设定每一项指标 的及格线是当前的重点和难点，尤其是 在这个评估系统尚未走向数据化之前。 随着时间的推移，项目会日趋成 熟、整体销售业绩会有所提升、日常客 流量也会不断提高。然而，前期的装修 投入和后期的运营投入却是相对比较固 定的。当然，在项目趋向成熟之后，租 金方面的支出也会是呈上升趋势，如 “纯扣点期”结束或业主提升租金等。因 此，文章开头所举例的项目在一两年后 的评估极有可能会由红色区域的图形转 变成绿色线条所框的图形。在六项指标 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 评估法中，笔者将这种趋势和现象称为 项目的发展潜力图。 既然以上所提及的这六项指标是 品牌商评估一个商业项目的主要考量， 那么，他的重要性就不应该仅仅局限于 品牌商，而同时也应该是开发商的工作 重点才对。基于此，笔者向开发商提出 以下六条建议： 第一，和项目的成熟度及整体业 绩有关的建议。对于新开发或扩建改造 的“新项目”，开发商应该把眼光放在缩 短项目的培养期和预热期。除了项目本 身的选址和定位从某种程度上决定了培 养期的周期以外，广告和推广投入也是 至关紧要的，甚至应该在项目开发前启 动。 第二，和客流及客人质量有关的 建议。任何生意都离不开“人” 的因素， 先有人，才可能会有交易发生。所以开 发商在选址时一定要尽可能把未来的人 气问题考虑进去，并尽可能让项目和地 铁站无缝对接。至于客人的质量方面， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 招商负责人应该要在充分了解项目所在 区域人群的特性和消费习惯等前提下去 招与之相匹配的品牌。从某种角度说， 这也是最考验招商人员素质、经验和眼 光的一块试金石。 第三，和人及运营管理有关的建 议。业主的运营管理团队虽然不直接负 责品牌租户的销售工作，但他们的素质 和专业性却是和每个品牌租户都息息相 关的。一个优秀的开发商，不但要有能 力把目标品牌都招进来，更加要懂得配 合与支持各品牌租户日后的运营和销售 工作。此外，品牌商铺的店长和店员是 销售工作的一线战士，更是直接影响销 售业绩的。所以，在可能的情况下，业 主也应适当对品牌租户的零售员工进行 把关或给予合理建议。 第四，和品牌租户有关的建议。 笔者认为，各楼层的品牌落位工作应该 由业主统一规划，而不是在那些“任性” 的品牌的搅局下选择听之任之。各品牌 除了放对楼层与区域以外，更重要的还 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 要看其直接相邻品牌是否能c 之形成 共鸣。此外，旗舰品牌的选择也应该是 那些相对比较有影响力的“扛把子” ，除 了有实力以外，最好还要有点新鲜感和 神秘性，因为他们直接关系到整个商场 未来的江湖地位和人气。 第五，和品牌门店前期装修投入 有关的建议。可能的话，业主应鼓励品 牌不要拿太大的铺位，更加不要做“一 拖二”跨层店。因为如果太多品牌做成 一拖二形式的话，自身租金压力太大不 说，还极有可能会影响未来商场二楼的 人气。此外，在没有必要的情况下，也 应鼓励品牌不要把室外幕墙做的太高太 大。 第六，和租金有关的建议。中国 人有句至理名言叫“ 羊毛长在羊身上 ”， 如果把这句话运用在商业上的话，那么 可以被简单理解为“ 业主的所有一切投 入都将最终体现在各品牌门店的租金上” 。市场上有很多不专业