新形势下种子营销存在的困境与出路

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 新形势下种子营销存在的困境与出 路 摘 要：种子公司作为市场经济 的重要组成部分，不仅影响到农村经济 整体发展，而且与农民的切身利益密切 相关。因此，为了新形势下，新农村建 设的发展需要，种子企业也同样需要对 营销策略进行不断创新。本文首先分析 了新形势下种子营销存在的困境，并在 此基础上提出了种子营销困境的突破出 路。 中国论文网 /4/view-12805427.htm 关键词：新形势；种子营销；困 境；出路 随着市场经济的发展，我国种子 市场已出现了供大于求的买方市场发展 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 态势。面对品种的同质化、市场竞争的 激烈化，一方面，多数种子企I 生存 压力越来越大；另一方面，种子用户满 意度越来越低。新形势下种子营销服务， 需要全方位、 全生育期的整套服务。 只有如此，种子企业才能在激烈的市场 竞争中，充分发挥自身优势，实现种子 企业的快速发展。 一、新形势下种子营销存在的困 境 1.品牌意识不强，营销宣传不整 合 众多种子企业都急功近利，仅注 重产品经营，而忽视品牌经营。殊不知， 企业在市场中真正得以持久生存的不是 产品，而是品牌。目前形成自己优势品 牌的种子企业很少。在种业现行的营销 宣传上，绝大多数种子企业都在进行混 合宣传促销，运用促销宣传的五大工具 （广告、人员促销、销售促进、公共关 系和网络）来开展系列宣传促销活动， 较少有种子企业完全按照整合传播营销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 方式进行促销宣传。产品宣传与品牌宣 传不能有机结合起来，只强调产品宣传， 不注重品牌宣传，是一种短视宣传、空 洞宣传。 2.市场细分不当，品种创新不够 在竞争日趋激烈、竞争对手无处 不在的市场中，多数种子企业获得市场 信息不迅速、不准确，认识不全面，对 种子市场不加区别，将市场同质化，采 取“产品多样化营销 ”方式，没有深度细 分市场，进而不能进行深度分销与助销。 大多数种子企业的科技人员少，品种研 究基础薄弱，缺乏创新能力，品种创新 难度大、速度慢，更谈不上达到领先水 平，从而不能构建企业自己的核心产品 线，失去竞争优势。 3.农技推广不力 大部分种子企业只重视种子流通 过程中的销售服务。重点关注销售商的 要求和农民的购买需求，忽视农业技术 推广服务，即使包含农技服务，也只是 委托销售商安排新品种试种或召开新品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 种推介现场会，根本谈不上农技推广服 务体系建设。有的种子企业干脆不搞农 技推广服务。致使种子企业难以长期持 续发展。 二、新形势下加强种子营销的思 路 如何谋划玉米、棉花、花生等种 子销售，如何从销售走向营销，利用 “营”的销售思维去突破种子销售的困局， 创造出种子营销企业自己独特的销售风 格和营销模式，是种子营销企业需要深 深思考和布局的。 1.强化品牌营销 品牌是使销售者的产品或服务区 别于竞争对手的一个名字、标记、符号 或设计，或是它们的组合，是一种集个 性、文化、价值于一身的企业资产。种 子品牌是种子企业的形象，受到法律保 护，可以防止竞争者假冒，保护企业的 权益。良好的品牌具有很强的市场竞争 力.有助于树立良好的企业形象，促进企 业种子销售。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 2.深化市场细分营销 种子受地理、气候等自然条件影 响较大，对于一个优良品种并非在任何 地方推广都能获得成功。所以要先试验 示范后才可扩大推广。种子企业急需由 现在的混合宣传营销占主导向整合传播 营销升级过渡。既强调产品宣传，又注 重品牌宣传，将品牌宣传融入产品宣传 中。使产品宣传和品牌宣传有机结合， 实现产品经营和品牌经营两者同步，最 终实现企业价值宣传，促进种子长期销 售。种子企业的客户是广大农户，他们 一般的购买行为大多发生在乡镇或大的 村庄，即乡镇级的终端市场是至关重要 的。因此，在一定区域内，企业要集中 力量搞好乡（镇）级经销网点建设，建 立完善的终端市场，实现销售渠道深度 扁平化，减少流通环节，使产品能尽快 到达农户手中。创造企业竞争优势，加 速企业种子销售流程。 3.加大农技推广服务 种子具有生命性、技术密集性、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 使用时效性和生态区域性等自然属性， 这决定了种子价值的最终实现除了种子 自身品质外，还必须与外部的自然条件 （温度、湿度、水分、土壤等） 、栽培 技术、管理技术、加工工艺等相匹配。 “三分种，七分管 ”，种子企业必须重视 良种与良法的配套，根据当地情况，向 农民传授与良种相配套的栽培、化控、 病虫草防治、配方施肥等技术，提供全 方位的专业化技术服务。通过有效的农 技推广服务，能提升企业种子品牌和形 象，提高农民对企业的满意度、美誉度 以及忠诚度。一是组建一支以专业技术 人员为主的高效技术服务队伍，通过举 办培训班的方式培训县、乡、村级农技 人员，编印技术资料，利用电视、广播、 墙报等各种宣传工具，深入田间地头、 座谈等形式传授新技术。二是组合以农 技推广部门为主的农技推广体系。种子 企业要加强与农委、农技推广中心、乡 （镇）政府、乡（镇）农技站等涉农部 门合作，建立科研、生产、推广紧密结 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 合的农技推广网络体系，加速企业品种 推广，促进企业种子销售。三是组合以 销售网络为主的农技推广体系。组建和 利用销售商的销售服务网络，加强对销 售渠道中的销售商及其销售网络成员专 业技术知识和农技推广技能的系统培训， 将先进的推广经验及模式传授给他们， 使其熟练掌握企业品种的特征特性及配 套新技术，并能灵活运用。农技推广始 终贯穿于种子营销之中，两者相辅相成， 是有机的统一体，种子企业只有按市场 经济的规律来规范企业行为，加强种子 营销与农技推广体系建设，才能使企业 在激烈的市场竞争中立足。 4.培养忠诚客户 首先，要给客户一个购买该产品 的理由，最具有说服力的理由，无疑就 是我们对该产品的定位。例如，几乎所 有玉米品种都在自身具有强调高产、抗 倒伏、耐密等诸多优点特性，面对这种 情形，大多数农民其实很难做出一种区 分，并难以取舍抉择。这时，如果我们 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 把自己的品种定位为“ 稳产、高产的玉 米新品种”，反倒会增加群众选择的砝 码。其次，要让客户有使用我们品种的 乐趣，正如那些使用小米手机的客户可 能是在享受“ 抢拍” 的乐趣，使用苹果手 机的客户可能是在享受足够的“面子” 。 比如，在棉种营销上，我们可以做“棉 花高产竞赛”“挑战最佳单株结铃”“我的 植棉经有奖征文” 等活动。相信随着一 系列活动的开展，一定会逐渐培养一批 忠诚可信的消费者，因为他们在这一过 程中享受了获取荣誉的快乐，并形成了 自己对该品种的更深层次的认知，从而 更加认可这一品种。 最后，要多途径 维系，才能建立忠诚。很多时候都是如 此，当我们卖产品时，才会与客户见面， 而且服务也经常是形式上的走马观花， 这样的做法，离把客户作为上帝还有很 远的距离。其实，我们完全可以把功夫 下在销售外。比如成立微信圈，把会玩 微信的客户拉拢在一起，建立一个群， 不时发些栽培管理技术、品种表