[原创]服装店销售技巧之增加回头率

服装店销售技巧之增加回头率 导语:服装店主应该懂得一些服装知识及搭配常识，见到顾客热情的 告诉他们怎么辨别服装的做工、面料、染色、辅料，好衣服和差衣 服的区别，如何搭配等。顾客对服装了解的越多，越愿意购买你的 服装。 服装店销售技巧增加回头率一、注重店铺的服装摆放及宣传 店铺选址如果不在繁华的街面上，路过的人群是没有采购服 装的需求的，那么店铺的服装摆放就很重要，门口可以挂上夸张的 独特的搭配，目的是吸引人来看。品牌断码，商场专卖撤柜呀之类 的标幅都可以醒目的挂出。总之，只要能把顾客吸引到店内的方法， 都可以尝试下。 服装店销售技巧增加回头率二、陪衬对比法 人无论对价格还是美的心理感觉，都是在比较后才知晓的。 所以对主推的服装要对比着卖，顾客在挑选甩卖的衣服时，在旁边 摆放上质好价高的服装，让顾客自己去对比选择。例如，卖真丝衣 服，就在旁边摆放假真丝的面料，并且告诉客户怎样辨别，那手感 和穿上后的感觉是完全不一样的。价格即使高一些，人还是愿意多 花一点钱买好的。 服装店销售技巧增加回头率三、笼络人群中的领导者 大批的低价甩货可以带来人气，中国人爱跟风，大部分人拿 不定主意，一群人中总有一两个自然的领导者，她们的言语就特别 有影响力，所以要多刺激她们讲话，她们一旦热情，品评这个是真 品牌，那个价格合理，识货的人就会让周围的人加速判断。对这样 的顾客要不见山见水的笼络，她们可以帮你带来很多顾客，也会帮 你无形中“卖”出很多。 服装店销售技巧增加回头率四、培养服装知识及搭配常识 店主应该懂得一些服装知识及搭配常识，见到顾客热情的告 诉他们怎么辨别服装的做工、面料、染色、辅料，好衣服和差衣服 的区别，如何搭配等。顾客对服装了解的越多，越愿意购买你的服 装。 以下内容为繁体版 導語:服裝店主應該懂得一些服裝知識及搭配常 識，見到顧客熱情的告訴他們怎麼辨別服裝的做工、面料、染色、 輔料，好衣服和差衣服的區別，如何搭配等。顧客對服裝瞭解的越 多，越願意購買你的服裝。 服裝店銷售技巧增加回頭率一、註重店鋪的服裝擺放及宣傳 店鋪選址如果不在繁華的街面上，路過的人群是沒有采購服 裝的需求的，那麼店鋪的服裝擺放就很重要，門口可以掛上誇張的 獨特的搭配，目的是吸引人來看。品牌斷碼，商場專賣撤櫃呀之類 的標幅都可以醒目的掛出。總之，隻要能把顧客吸引到店內的方法， 都可以嘗試下。 服裝店銷售技巧增加回頭率二、陪襯對比法 人無論對價格還是美的心理感覺，都是在比較後才知曉的。 所以對主推的服裝要對比著賣，顧客在挑選甩賣的衣服時，在旁邊 折八百 o88 擺放上質好價高的服裝，讓顧客自己去對比選擇。例如，賣真絲衣 服，就在旁邊擺放假真絲的面料，並且告訴客戶怎樣辨別，那手感 和穿上後的感覺是完全不一樣的。價格即使高一些，人還是願意多 花一點錢買好的。 服裝店銷售技巧增加回頭率三、籠絡人群中的領導者 大批的低價甩貨可以帶來人氣，中國人愛跟風，大部分人拿 不定主意，一群人中總有一兩個自然的領導者，她們的言語就特別 有影響力，所以要多刺激她們講話，她們一旦熱情，品評這個是真 品牌，那個價格合理，識貨的人就會讓周圍的人加速判斷。對這樣 的顧客要不見山見水的籠絡，她們可以幫你帶來很多顧客，也會幫 你無形中“賣”出很多。 服裝店銷售技巧增加回頭率四、培養服裝知識及搭配常識 店主應該懂得一些服裝知識及搭配常識，見到顧客熱情的告 訴他們怎麼辨別服裝的做工、面料、染色、輔料，好衣服和差衣服 的區別，如何搭配等。顧客對服裝瞭解的越多，越願意購買你的服 裝。 服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点 导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性; 特点，这样，人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数 人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 一、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物 ; 服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗; 服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： 服装是生活快乐之物; 服装是机能活动之物; 服装是心理满足之物; 服装是社会流行要求之物。 二、实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中， 消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。 亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生 实际购买行为。 三、服装流行的特点 1.新颖性 折八百 o88 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心 理和追求;新 ;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。 这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此， 服装企业要把握住人们的;善变; 心理，以迎合消费;求异; 需要。 2.短时性 ;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装 款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样， 人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数人放弃的话， 那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流 行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如 何是掀不起流行趋势的。 4.周期性 一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新 的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生 等人发现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。 四、服装流行的基本规律 经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。 一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必 向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以， ;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、 开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈 反。例如，18 世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。 到了本世纪 60 后代超短裙取而代之。 这正是从 ;极大;到;极小;的反弹效应。 五、服装流行的基本法则 美国学者 E斯通和 J萨姆勒斯认为： 1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观 点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造 的，而是由;上帝; 创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新 款式，但成功流行的不足 10%。 2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是 否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街 头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推 波助澜。 3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新 只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于 1947 年迪奥发 表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只 是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾 折八百 o88 客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以 此为基础来创新设计。 4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变 现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使 是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出 手时就出手，该;跳楼; 时就;跳楼;。 5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失 去原有的魅力，存在便失去意义。 六、服装流行花期 根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行启蒙期( 顾客数占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顾客数增 35%); 3.花红期;流行攀顶期( 顾客数增 40%); 4.花败期;流行跌落期( 顾客数增 15%)。 服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商 不会努力阻止它下降，反而会;甩货; 加速其跌落。 七、服装六大属性 品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 八、服装二大族类 品牌族与款式族。 1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装; 2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。 3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象; 4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。 九、女性顾客三大族 笔者认为，观人看 ;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1.红项族;项上有宝石饰物者; 2.黄项族;项上有金银饰物者; 3.白项族;项上无饰物者。 经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细 分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下： 红项族： 82 开(80%首选品牌，20%首选款式); 黄项族： 55 开(50%首选品牌，50%首选款式); 折八百 o88 白项族： 28 开(20%首选品牌，80%首选款式)。 十、服装购买三步曲 ( 看)款式;( 摸)面料;(问)价格。 十一、服装购买的特点 这个特点就是：十分在意他人的评价。 由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客 在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意 见。 以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭 服裝原有的;新穎性; 特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇; 。如果 流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 一、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣和風俗; 服裝是社會規范的需要。 2.生活水平高質時期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物; 服裝是機能活動之物; 服裝是心理滿足之物; 服裝是社會流行要求之物。 二、實際消費需求的產生 消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中， 消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。 亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生 實際購買行為。 三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心 理和追求;新 ;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。 這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此， 服裝企業要把握住人們的;善變; 心理，以迎合消費;求異; 需要。 折八百 o88 2.短時性 ;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝 款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣， 人們便會開始新的;獵奇; 。如果流行的款式被大多數人放棄的話， 那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 3.普及性 一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流 行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如 何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新 的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生 等人發現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。 四、服裝流行的基本規律 經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。 一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必 向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以， ;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、 開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈 反。例如，18 世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。 到瞭本世紀 60 後代超短裙取而代之。 這正是從 ;極大;到;極小;的反彈效應。 五、服裝流行的基本法則 美國學者 E斯通和 J薩姆勒斯認為： 1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀 點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造 的，而是由;上帝; 創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新 款式，但成功流行的不足 10%。 2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是 否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街 頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推 波助瀾。 3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新 隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於 1947 年迪奧發 表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻 是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧 客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以 此為基礎來創新設計。 4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變 現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使 折八百 o88 是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出 手時就出手，該;跳樓; 時就;跳樓;。 5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失 去原有的魅力，存在便失去意義。 六、服裝流行花期 根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行啟蒙期( 顧客數占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顧客數增 35%); 3.花紅期;流行攀頂期( 顧客數增 4