[经营管理] 警惕8种类型的业务员

【 警惕 ！八种类型的业务员 】 走访了很多日化企业和代理商经销商客户，老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋。 尤其是很难招聘到优秀的业务员。花钱却不能办事让人费心劳神，寻找优秀的业务已经成 为所有的老板的头等大事。虽然优秀的业务非常难寻，如果能够慧眼识破混日子的庸才业 务员，企业就可以少走弯路避免不必要的损失。由于化妆品行业的快速发展，各个厂家以 及代理商急需业务人员开拓市场，行业环境给很多无能之辈，以及行业的混子提供了生存 的机会，市场竞争越来越激烈最终还是人的竞争，所以企业必须让那些混日子的业务无处 藏身。 警惕之一: 流通业务员： 表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到 老板的认可。但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经 验。宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。 在流通企业做过业务，甚至是负责过市场 的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多 曾经接触过有过合作经历。企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了 人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去 了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。但是留 给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企 业的损失是难以弥补的。 原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相 当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。换言之 他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对 于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广 缺乏基本的知识。所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。当然 所有的事情都不是绝对的。 警惕之二: 缺乏行业经验的业务员： 化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作， 这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对 哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。厂家天高皇帝远代理代理商 也不轻易得罪他们，业务员几个月下来市场无任何进展，厂家询问代理商市场开发怎么样， 代理还为业务员打掩护，说市场有起色有进展还不错，因为厂家相信代理的话，实际的情 况厂家花冤枉钱代理商无收益。 原因分析：厂家对区域市场并不了解，对区域市场的 客户情况更不知情，尤其是刚刚运作全国市场的企业，对市场对客户情况一无所知，所以 业务员说什么就是什么。技术规避风险可以让业务员提供区域客户资料，每个片区提供几 个客户的资料，通过电话了解确认业务员所提供信息的真实型，确认业务员的实力和资料 的真实性，如果情况属实就可以按排在熟悉的市场。 警惕之三: 知名企业工作经历的业务员： 表现特征做事非常规范做计划非常系统，经历过正规训练具备正规军的职业素质。但 是他们仅仅是了解公司的经营模式，有一些曾经在大打公司从事过知名品牌的业务，但是 任职的时间非常短暂，并没有学到企业经营的精髓了解的非常浅薄。 很可能是自己的能力 达不到大企业的要求，也可能是刚过试用期就被解雇的，由于大公司的工作经历他们就开 始吹嘘，说自己在某某公司负责过哪些市场，了解哪些客户曾经作出过骄人的业绩。因为 家庭或者个人原因离开了企业，这些人到市场上很那做出成绩。因为他们根本就是一个小 喽啰，只是一个过客式的小喽啰而已。但是他们带给企业损失却非常大，因为这些人往往 会被按排在重点市场，由于这些庸才的影响给企业声誉造成不良影响，会严重影响市场的 二次开发。 很多企业在招聘业务员的时候，都有行业经验经验的要求，如果在大公司 从事过知名品牌的运作，企业会考虑优先录用，并且待遇也会比较优厚。 因为业务跳槽有三种原因，第一为了更高的薪水，第二是为了更高的职位，第三是为了换 环境学东西。弄清楚业务员来企业的真正原因，可以充分发挥业务员的作用。 警惕之四: 纸上谈兵型的业务员： 表现特征口才极佳，营销知识非常深厚营销思路比较超前，制定推广方案非常系统 规范，仅凭交流给人感觉绝对是出色的人才。很能说会策划可以算人才，但是人才最关键 的素质就是干才，文才+口才是幕后人才具备干才是一线人才。 纸上谈兵业务员属于 光说不能练的假把式，他们口才非常好语言表达一流水平，说话头头是道分析准确透彻， 让人眼前一亮企业认为绝对招聘到了人才。这种人不但要用并且还要重用，委以重任并且 号召公司全体部门，积极配合他们的工作。风光背后的这些人非常难过，因为他们擅长规 划市场也却不会运作市场，缺乏终端实际操作的经验以及促销活动的组织能力。他们会号 召一批人跑市场，汇报工作的内容是客户都感觉不错，都很感兴趣都有合作意向，但是就 是不签合同不订货不回款。三不现象是对这种业务员能力的真实体现。一两个月过去企业 开始怀疑他们的时候，开始限制他们开始降低待遇的时候，也就是这些人离开企业的时候。 原因分析：做业务一定要精通纸上谈兵，因为在未合作之前需要业务员精彩的讲解， 绘声绘色的描绘品牌的蓝图及公司的发展，市场开发的策略以及终端促销的计划等。需要 打消客户顾虑帮助客户建立合作的信心，如果业务员只会纸上谈兵那就完蛋了。因为市场 需要虚实相互结合，如果实战本领差不会拼刺刀就会输的很惨，所以说纸上谈兵型的业务 员是最害人的业务员，所有的企业都需要警惕。 警惕之五:飞鸟化凤型的业务员： 表现特征行业的资深人士，对市场的发展层次以及客户的发展情况了如指掌。市场的 事情没有不知道的百事皆通的人。这些业务人员从业时间比较长，行业经验也比较丰富。 对市场对客户非常熟悉，知名客户与大客户都有过业务往来，但是这些人只是一个小兵而 已，从未负责过也未运作过更没有带领过团队，但是他们却吹嘘自己运作过市场，管理过 团队做出过成绩很有实力，企业暂时也无法判断他们的实力，只有等待时间的检验。 这类业务员应聘的职位通常是市场经理或者市场总监，因为熟知市场熟知客户很能蒙 住一些老板，但是他们的从业寿命一般是两个月的时间。事实证明他们是糟蹋企业的品牌， 践踏企业的市场资源及客户客户资源，浪费公司的金钱毁灭企业的前途，这些人虽然只可 以短暂的辉煌，但是给企业留下严重的后遗症，企业可能用数倍的费用和时间去抚平创伤。 聘用这样的业务对企业而言得不偿失。 技术规避风险企业招聘业务员要闻其言观其行，不 能仅仅凭一面之辞或者凭口才判断一个人，要经过慎重细致的考察方可相信，通过业绩通 过考核监督综合评价业务员是否优秀，绝对不可以主观臆断或者用人心切，因为行业的游 子非常善于利用这样的机会。 警惕之六:有才无德型的业务员： 表现特征知识丰富能力超群，会讲课会培训会带兵会管理是全能业务员，这样的人 是不可多得的人才。这样的业务员具备真才实学非常能干开拓能力极强，谈判技巧非常熟 练成功率非常高，他们做事立竿见影马上见效。因为他们在跳槽之前都会按排好下一步的 事情，利用手中的权利给客户好处维护好关系，到新企业的时候马上承诺回款数额，企业 不相信但是业绩会说话，企业的老板在金钱面前也深信他们的能力，他们头脑灵活绝顶的 聪明，是行业的精英是高级业务人才，但是他们在企业的时间不会超过半年。因为超过半 年他们就会露出狐狸的尾巴。 他们是企业非常需要的人才更是老板所期待的，这种人 叱诧风云市场一路飘红客户回款数量成倍增长，企业的老板觉得从此可以高枕无忧也。有 谁知更大的陷阱和更大损失正在等着老板，他们为了自己的利益对市场进行毁灭行开发。 一个区域设多家客户一个市场做几个代理，短期回款成倍增长后期市场无法挽救，企业用 数倍的代价都无法挽回。 所以这种人到一家企业糟蹋一个企业，开发一个区域毁灭一 片市场，到哪家公司哪家公司倒霉。他们是客户的福星客户在他们的身上看到希望，他们 是老板的克星因为他们追随谁谁就会倒霉。成也萧何败也萧何也。 技术规避风险企业 的老板要经常与客户见面交流，这样有利于促进品牌的成长以及市场的稳定，但是所有的 企业的老板只在开会的时候露面，好像联系多了客户了解就不神秘了。其实完全没有必要， 世界 500 强的 CEO 每年三分之一的时间和客户在一起，企业之所以让人钻空子就是老板不 了解市场的缘故。 警惕之七: 明修栈道暗度陈仓型的业务员： 表现特征行业的精英，营销人才市场人才做品牌处客户，带团队样样精通颇有实力。 这样的业务员都是业务之中的高手。能力非常强精通业务善于市场开发，和客户的关系非 常融洽人际关系也很好。 得到企业的信任之后他们开始在客户那里做手脚，把给客户 的政策大化小小化了，把克扣的货物发给关系比较好的客户换成现金，更有甚者脚踩两只 船服务两家企业，或者利用职务之便借用公司的资源为自己谋利益，甚至给自己做事的同 时再兼顾企业的业务， 很多这样的业务通过克扣企业的政策，迅速积累资金当资本达到自 己的目标后，离开企业另立门户。 每个老板都有规避风险的意识，但是还是有太多的企业 还在重蹈覆辙，其实说到底是老板急功近利的思想，让这样的人有机可乘钻了空子。 警惕之八: 厚德无才型业务员： 表现特征为勤奋敬业归属心比较强，任劳任怨默默无闻的工作，实实在在做事老老实 实做人，爱护公司的公物早来晚走早出晚归，他们绝对是企业的黄牛式的好员工。但是业 务人员一定要聪慧好学，脑筋灵活融会贯通具备举一反三的能力，有德无才这样的业务要 神慎用才行。 因为他们非常的实在不注重策略，也不讲究方式方法只会干活，客户绝 对喜欢实在的业务员，绝对不喜欢只会做具体事情的业务员，所以业务员要厚德但必须有 才。他们做事一切都按照客户的节奏来，客户说怎么样就怎么样，客户提什么一见业务就 完全相信，只会受客户的影响却不会引导客户的思维。所以