b轮融资估值暴涨的生态体系蜕变逻辑

B 轮融资估值暴涨的生态体系蜕变逻辑 当金融遭遇互联网，从中孕育的新模式，所产生的爆发力已难以用常规想象来评估。 这一点，可以从 91 金融的高速成长轨迹中得到最恰当的演绎。 91 金融昨日正式宣布，B 轮融资完成，融资金额大约 2 亿人民币，领投方为国内知名 券商海通证券直投子公司海通开元，A 轮和天使轮投资方宽带资本和经纬创投都参与了该 轮跟投。91 金融创始人、CEO 许泽玮向投资中国网透露的信息是：91 金融在本轮融资中 的估值超过 10 亿。 “如果此前的 91 金融还只是众多互联网金融企业中的一员的话，如今的 91 已经成为 发展成为中国第一的互联网金融平台。 ”追溯 91 金融发展之路，许泽玮已显得信心十足。 2011 年 9 月 1 日成立至今，不到 3 年时间，91 金融交出了这样一份成绩单： 300 多 家银行类金融机构战略合作伙伴、超过 200 万人金融服务产品消费者、1000 亿元总成交 量、日服务用户超过 1 万人、日交易金额超过 3 亿、2013 年已实现年度盈利。 资本的日益追捧也从侧面给予了 91 金融最大的肯定：2013 年 10 月，在宽带资本领 投的 6000 万元 A 轮融资时， 91 金融被 VC 以 3 亿估值作价，而这次 B 轮融资估值作价已 超过 10 亿。短短半年多时间，91 金融在 VC 心中的估值暴涨了 3 倍多。 VC 为何在短短半年时间给出了超出 A 轮 3 倍以上的估值增长 ?91 金融的基本面到底 发生了什么样的重大变化?B 轮融资后，又有着什么样的布局和规划?接受投资中国网采访 的许泽玮对此进行了深度解读。 从互联网金融导购平台到互联网金融生态体系的蜕变逻辑 就像众多互联网金融创业者的初衷一样，许泽玮当初选择切入这一领域，也是有感于 传统金融市场极度不开放、不透明、信息严重不对称的痛点。 “众多中小企业和普通个人用户的金融需求其实非常庞大，但这一庞大群体却无法像 国企以及高资质人群那样，获得传统银行平等的、高质量的金融服务。这成了传统金融市 场的一个盲区。 ”许泽玮说，这一盲区隐藏的市场机会十分巨大，但传统金融机构却没有能 力或者说没有动力针对这一痛点，进行很有成效改变和创新。 同时，线下模式又有着天生劣根性。 “所有的生意都和人绑定，任何规模和新业务的扩 张都基于人的规模扩张，但多一个人，实际上就多一重风险。而互联网的线上模式，则完 全解决了这种由人导致的规模不经济和扩张风险。 ” 在许泽玮看来，正是以上 2 个瓶颈，成了互联网金融创新模式能够发展壮大的理论根 源。 2011 年 9 月，许泽玮创立 91 金融，彼时主打的是“91 金融超市”这一业务线，让 用户在线上便捷的选购金融产品，将不同需求的客户引导至高匹配性的金融产品专区。 彼时的 91 金融，还仅仅是定位于一个在线金融产品导购与销售平台，但随着数据的 不断积累以及与银行等金融机构合作的加深，当 91 金融积累起庞大的金融用户数据库以 及金融产品数据库之后，许泽玮逐渐发现，91 金融所能做的事，远不止金融产品导购平台 如此简单。 “互联网金融的本质绝不仅止于一个金融产品的线上营销渠道以及一个流量分发平台， 其本质是为消费者提供个性化、多元化、全方位的线上金融服务，满足用户多种金融服务 的需求。 ” 如果从消费者需求的本质出发，许泽玮将互联网金融分成 3 个步骤：第一步，将大量 金融产品搬上网，让用户自己挑选、自我服务，这是当下众多互联网金融企业都能满足这 一步; 可金融产品比较复杂，当用户不具备判断和挑选能力时，就需要帮用户挑选、帮用户 服务，这是第二步;一旦用户积累到一定量级和规模，不同用户群体背后就会产生差异化的 金融产品或金融服务需求，这时就需要第三步，针对不同的用户群，创制差异化的金融产 品与服务。 可问题是，一旦涉及创制金融产品这个层面，单靠互联网金融本身根本无法解决，必 须依赖传统线下金融机构。 “因此，从消费者需求的本质出发，决定了互联网金融只可能改造传统金融，而不可 能颠覆传统金融。 ”许泽玮表示，正是这一消费者需求的倒推逻辑，使得 91 金融选择了一 条与传统金融机构合作共赢的发展路径。 最终，在 91 金融这里，互联网金融的生意模式演变为：从金融服务产业链的角度， 构建从个人消费者、企业级用户，再到银行等金融机构的金融产品与服务的生态体系。 在许泽玮的阐释里，这一生态系统模式的创新性体现在三个方面： 第一，与银行不再是竞争关系，而是利益深度绑定，专注于后端服务，帮助银行打通 线上渠道，针对用户需求共同设计创新性金融产品与服务。 第二，91 金融天量数据积累背后，可以深度分析挖掘用户前期需求以及征信体系，实 现围绕特定的人群需求，联合银行，共同开发个性化、定制化的金融创新产品和服务，对 银行自身产品线的创新和丰富也起到很好的带动作用。 第三，从金融产品导购平台向互联网金融产品服务提供商转变，最终打造一个金融生 态系统。业务范围覆盖贷款、理财、投资、保险，通过和银行、基金、保险公司深度对接 合作，开发各种创新性金融产品。 谋定后动。一旦战略取向明确，随后的产品布局便迅速铺开：2013 年底，91 金融与 民生银行、北京银行、交通银行等多家银行联合发布自营理财产品“增值宝”, 这是一款 面向中小企业的高收益、高附加值的理财产品;2014 年 3 月 19 日，91 金融推出理财平台 “91 旺财 ”，这是一款针对个人消费者、打通资产证券化市场的互联网直接理财平台，标 志着 91 金融正式进军网络信贷业务。 91 金融超市 91 增值宝系列P2P 网贷的 91 旺财，3 大平台级产品的搭建， 显示了 91 金融从早期营销通道和导购平台，到互联网金融产品业务、再到如今的金融服 务生态系统的战略演进。 这种模式的逐层递进，或许可以解释为何在短短半年时间内，91 金融获得了 VC 资本 方超过 3 倍以上的估值作价。 “未来，任何一个企业或个人用户，通过 91 金融不断扩展的平台，可以获得贷款、 理财等各种金融产品服务的一站式需求满足。 ”许泽玮说 营销-账号-产品-服务：“四位一体”的内部循环系统 在许泽玮看来，当 91 金融的生态体系服务链条齐全和完善后，未来需要努力的，是 三个核心环节的增长和纵深细化。 首先是客户量。互联网金融平台的关键，在于平台背后所聚集用户数量。目前 91 金 融企业和个人的用户量已超过 100 万，91 金融的目标是，到 2016 年，用户量达到 3000 万;其次，是开放平台上合作金融机构的数量和深入程度。多少家新的合作金融机构，以及 一个金融机构背后有多少合作金融产品和服务;第三，产品服务的内部创新机制。 许泽玮认为，这三个环节，同样重要，互相共振，都必须增长，缺一不可。而保证三 个环节增长的关键点，在于 91 金融内部系统的建立。 “如果按用户需求去划分 91 的内部结构，第一步首先是营销。你的目标人群是哪些 人，如何找到他们，把他们吸引过来;第二步是账号，用户注册留下数据和信息，我们才能 根据数据去相应匹配;第三步是产品和服务，根据匹配结果，推荐用户相应的产品和服务; 营 销-账号-产品-服务，整个链条形成后，还需要一个系统，支撑整个链条稳定运转。 ” 许泽玮向我们描画了这样一个内部循环式的增长系统：“当用户有一种新的服务需求， 比如 A 服务，如果 A 服务在我们系统中还没有，那么产品组的同事就需要与金融机构不断 对接，往产品库中添加相关产品，账号组就需要对接相应数据，比如这款产品要求填写公 积金状况，而原来数据库中没有公积金选项，那么账号组同事就需要添加该选项。一旦账 号发生改变，营销组也因之改变，就需要关注公积金缴纳地，寻找潜在目标用户群整个 过程，在一个稳定的系统内，不断联动、循环促进。 ” 在许泽玮看来，这一内部账号体系的建立和联动，才是 91 金融未来能够不断滚动增 长的关键“内核” 。而这一“内核”的枢纽，实际上是一个基于庞大金融消费者数据库和金 融产品数据库之上的“金融云”系统。 互联网金融监管对 91 反而是利好 尽管还只是新生事物，中国互联网金融领域这两年的发展可谓跌宕起伏。如果 2013 年被成为“互联网金融元年”的话，那么 2014 年则可以说是“互联网金融监管元年” ，互 联网金融不仅首次被写入了政府工作报告，央行更表示，将在年内出台互联网金融监管条 例。 很多业内人士认为，互联网金融监管的强化将抑制相关领域的创新步伐，对相关企业 其实是负面影响。但在许泽玮看来，互联网金融监管体系的建立，对于 91 金融却是很大 的利好。 “有的企业之所以畏惧监管，是因为走了邪路。曾有一家 P2P 公司号称 1 天之内帮助 1 家地产公司融了 1 个亿，或许说明这家公司业务能力很强，但这决不是互联网金融的路 数。 ”许泽玮表示，国家之所以支持互联网金融，正因为互联网金融能够撬动传统金融机构 服务的局限性，更多服务于中小企业、普通个人消费者群体，弥补传统金融体制的短板和 不足。 “91 金融从诞生第一天，就严格领会这种普惠金融的政策思路，服务群体定位于 1000 万规模以内的中小企业和普通个人消费者，一直严守消费金融的发展路径; 同时追求 合规性，与金融机构合作的产品服务，都要报备和送审。无论从法理层面还是实操层面， 都遵循在政策红线以内。监管的加强，或许对一些踩着红线冒进的企业会带来毁灭性影响， 导致行业洗牌，但从另一方面，对 91 金融这种严守边界的企业，反而是一种利好。 ”许泽 玮称。 91 金融本次 B 轮融资，尽管融资金额和主投方尚未公布，但许泽玮透露，光他收到的 投资意向书就多达 7 个，最终确定的投资方，并非给钱最多的一家。对于投资机构的选择， 许泽玮强调，更倾向于选择能为 91 金融相关业务带来全方位资源以及基础服务的投资机 构。而在本轮融资的资金投向上，91 金融的表态是，将向资产证券化方向切入。 对位未来，许泽玮表示，2014 年 91 金融