房产测量实习报告

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 房产测量实习报告 民诚置业房产实习报告 今年实习我到福州民诚置业有限 公司进行了为期二个多月的实习。这段 时间，我学到了很多的东西，包括专业 知识和为人处事。房地产是一个很有争 议的行业，因为这一行的利润很高，真 的可以说是寸土寸金，即使经济受到这 样那样的影响如 08 年美国开始的金融 危机，对于这个行业来说影响是有，但 仍然是个高利润高的行业。福州的土地 资源是有限的，而人口却在不断的增长， 越来越多的外来人口涌进福州，房屋的 租赁和买卖也十分的热火。福州民诚置 业有限公司主营业务是房地产二手房屋 买卖、租赁等中介业务、商品房代理、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 余房、空置房的连锁销售，并提供房地 产金融等相关服务，福州民诚置业有限 公司专业从事二手房代理、销售、租赁 等业务，我们一直秉承着诚信的服务态 度,向五星级服务不断努力。经过公司全 体同仁的努力现已发展壹个总部、多家 连锁店，总部设有培训部、人事部、签 约部、客服部、财务部、网络部等。我 们的目标是 2014 内在福州开设 10 家分 店；2014 年内成为福州房产行业的前五 名，并开设 100 家分店，培养 500 名最 专业的房产置业顾问；10 年内在福建省 打响品牌；20 年内在中国市场上打响品 牌。 这些业务对公司员工要求不高， 只要简单的学会销售技巧就是了。公司 业务开展的主要由公司来承担，资源掌 握和维护都是由公司来完成。经过 2014 年的房地产市场的调整，公司收缩业务 规模，砍掉限时包销等业务，回归中介 本质，以中介信息服务为主要业务。这 样对员工的要求就高了很多，员工在学 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 会销售技巧的同时还要学会开拓和维护 公司资源，一切资源由员工掌握和维护。 在我实习期间，我主要从事的是 房屋租赁这一方面。这是公司对每个员 工的基本要求，也是公司是一项基础业 务。租赁相比较买卖来说有很大的优势。 他成交周期短，速度快，对员工的销售 技巧低。对于新员工来说，从租赁业务 开始，有利于员工在短时间内掌握公司 业务流程和熟悉房地产相关业务的开张。 对于公司来说，租赁业务降低了公司成 本。同时在目前房地产行情不是很明朗 的时候，买房和租房在相互转换的同时 有利于公司开展业务和掌握资源。 现在福州有很多都是外来人员， 而外来人员在福州工作都需要有住所， 而外来人员因为对福州地形不熟，所以 一般都会找中介公司帮忙，因此房屋租 赁确实也是一种商机。一般大的中介公 司都是以一个月房租的 50%作为中介费， 房东方加客户房，一个单子的中介费就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 是一个月的房租。而在金山地区一般的 小套都在 800 以上，普通的两室一厅也 要 1200 左右， 更不说那些高档的住宅，像很多 单身公寓都在 1000 以上，酒店式公寓 更是达到了 2500/月。房屋管家最高的 一单租赁收了将近两万的佣金，这其中 的利润是净利润。同时，像这样的在福 州做的好的中介公司都开展房屋银行业 务，把房东的房子以较低价格收进，然 后以市场价格租出去，从中赚取差价， 这其中的差价是很大的。房屋管家业务 在租赁中是十分红火的，因为有更高差 价的可能，所以也更有挑战性，但是做 房屋管家也一样很麻烦，光是物业交割 惹出来的麻烦就不胜枚数，很多经纪人 都受不了做房屋管家，因为有些客户只 要家里的电器有一点点的毛病都会打电 话过来找经纪人，这也是做房屋管家存 在的一个很大的不足。 在做租赁的过程中，我发现熟悉 商圈真的很重要。只有对各地的商圈了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 解了，对市场行情了解了，才能给客户 正确的推荐，这样才能增加成功的可能 性。如果对行情不是很了解，在客户向 我们咨询的时候会显的很不专业。有时 候，客户自己对行情不是很熟悉，在向 我们咨询的时候，价格报高了把客户吓 走了，报低了很难改口。而有时候客户 比我们还专业，对行情，对市场动态也 很了解，我们不专业的时候很容易丢失 客户，这样对新员工来说打击很大。在 做租赁的时候还要求在房东跟客户之间 寻找平衡点，很多时候，明明约好了看 房时间，可到了那个时间不是房东不来 就是客户不来。我们这个平衡点是两头 难做，这也是我们在工作中需要注意与 改善的，同时从事这个行业还需要很好 的沟通协调能力。在很多时候，和房东 客户之间以一种比较友好的姿态去相处， 做业务会简单的多，其实没有必要把客 户的界限划分的太过清楚。把客户当做 朋友，同时要让客户也把你当做朋友， 这就是一种很强的交际能力，也是自我 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 人格魅力的一钟体现。同时团队合作精 神也很重要，我说的团队合作，不仅仅 是自己公司内部的合作，而且包括与其 他中介公司之间的合作，有很多大的公 司内部房源很多，而我们有的时候往往 是有客户没房源，因此与其他中介公司 进行合作，我们同样也可以达到互惠互 利。 在做业务的时候一定要搞清房子 的性质，而且产权一定要清晰，不然的 话很容易产生纠纷。本来是好好的一件 事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也 不是我们想看到的，因此在做业务的过 程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一 切的可能性都考虑在内，这样才不会有 很多的后患。从中我也学到一个道理， 做人一定要做到位。做人做事都一样， 要有头有尾只有这样在以后的人生道路 上才能走的更远。同时我们在工作中也 牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会 在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技 巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 的特点，对症下药，一举攻下，而不会 谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。 这就是个人能力的一种体现，每个人都 有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而 论，同时我觉得做这个工作。自由的工 作环境是很重要的，有压力，但也有动 力，相对自由的工作环境会促使更多交 易的形成。 中介行业经常出现的一件事情就 是调单，用行话话说就是“跳单” 。客户 和房东在经过 我们中介的带领下看房见面，在 见面后却跟我们说这个房子没看上。让 后等中介离开以后双方又接触，最终不 通过中介完成成交。进公司的时候公司 就对我们进行这方面的培训，有的调单 是可以避免的，有的太过火了需要公司 法律上的维护。有的房东或者客户在看 房的过程中故意留电话递名片或者说自 己的单位住宅地址等相关联系信息，这 就要求工作人员在看房过程中对双方的 一方进行全程盯防。另外一种，有的客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 户在看房过程中互相使眼色。看完房子 后马上离开，房东还在房子没出来。如 果这个时候中介离开的话，客户很可能 绕回房子里面和房东沟通。在这方面， 公司一般的要求我们陪客户离开，送走 客户再说。当然，这样做也只能说避免 部分调单，不可能完全杜绝，遇到一定 会跳的目前我也没办法。 总而言之，在福州民诚置业实习 的这段期间，我学到了很多在学校没有 学到的东西，接触了很多新的人和事， 并且从中领悟到了一些做人的道理。也 提高了自己的综合素质和管理水平，并 且对一个新的行业有了初步的认识，提 高了自己的沟通能力和谈判技巧。感谢 顺驰给了我一个展现自我能力的舞台， 同时检验学校学习的内容。准毕业生即 将进入社会参加工作，这个时候参加实 习真的很有帮助。相信这份经历为我以 后参加工作会很有帮助，同时，这次实 习积累了很多宝贵经验和财富，再次感 谢民诚置业，谢谢！ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 刘文敏 广告 0803 1108101327 绪言 在 2014.11至 2014.5 期间，我 先后在科尼起重机有限公司、汇浩不动 产有限公司开展了实习生涯。实习是我 第一次正式与社会接轨踏上工作岗位， 开始与以往完全不一样的生活。每天在 规定的时间上下班，上班期间要认真准 时地完成自己的工作任务，不能草率行 事。我们的肩上扛着法律责任，凡事得 谨慎小心，否则随时有可能为小小的错 误承担严重的后果，再也不是道歉所能 解决的了。在这两个工 作单位我都学习到了很多东西， 但在汇浩不动产有限公司我感悟最多， 受益匪浅。 成长历程 在汇浩不动产有限公司实习 3 个 月的期间，我收到了公司的培训，并实 践了二手房交易流程的各个环节：查找 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 房源、发布房源、看房洽谈、签定合同、 付款过户、成交。我认为其中最基础也 是最重要的就是发布房源，寻找客户了， 没有客户就没有待看，更别提成交了。 其实，工作真的很累。在市调过程时， 我每天早出晚归，从这栋楼走向那栋楼， 从该小区走向另一个小区，不停的调查， 一天下来腿痛得都失去了知觉，但第二 天还是得继续。有好几次都想放弃，就 这样一走了之，太累了。但又想别人都 能坚持，为什么我就不能呢？我就只能 走到这了，就这么点能耐？不，我不服 输，于是我坚持了下来。这还好，身体 累休息一下就好了，心被伤了，若自己 想不通，那痛就不会消失。刚开始打电 话于可户沟通时，老是被拒绝，甚至被 骂，感觉很委屈。我又没做错事，为何 要承受那么多怒气，想不通。后来就习 惯了，世上形形色色的人都有，有一些 销售员素质低，经常欺骗客户，客户接 到电话当然会反感。后来通过加强练习 打电话沟通，不断总经沟通技巧，使这 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 种不良情况得到了一定改善。工作，其 实也很快乐。当我以乐观的态度面对所 发生的一切，每天尽我所能改善形势时， 我就有了斗志，有了激情，使我的工作 生活变得丰富了。找到了工 作重心，丰富了生活，心情也随 之飞扬。从开始的被动到后来的主动， 都归功于心志的成长。 实习领悟 实习是我第一次独自一人生活， 完全依靠自己，脱离了父母及关心我的 人的帮助。因为独立，所以才能深深体 会到生活的艰难，工作的辛酸及快乐， 让我快速成长。在实习期间，我领悟许 多，主要有以下 几点： 1. 准备工作是走向成功的第一步 在房产交易中，在其他销售行业 也应如此，你若没有准备就向客户介绍， 必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。 当你不了解自己的产品，你就不知道产 品特点，没有介绍重点，也不能吸引到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 客户。你不了解你所在行业的市场情况， 竞争对手的优劣势，你就不能解答客户 咨询市场行情的疑惑，不能展现出你所 在 公司的优势。那你还凭什么是客 户相信你，相信你公司。没有信任自然 不会让你服务。 因而，在刚开始时，公司就对我 们新人进行了培训，让我们了解整个交 易流程，并分析各个环节遇到问题该如 何处理，注意事项等等。并让我们去市 调，了解每个小区环境、各栋楼具体位 置、介绍路线、房型、楼层、装修状况、 物业管理等等。这都是让我们做好准备 工作，让我们更专业。当你熟悉了你的 市场，你的产品，你就会更有底气，更 具备自信，能在介绍产品时结合客户需 求，重点突出吸引客户的产品特点， 加上你的专业形象，使客户很容 易信任你，并希望你为他服务。 2.团队合作很重要 “你给我一个苹果，我给你一个 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 苹果，我还是一个苹果；你给我一种思 想，我给你一种思想，我就有两种思想。 ”工作中遇到某些情况，一个人也许可 以解决，但必定花费大量时间精力，有 可能还让别人不甚满意。若团队合作就 不一样了，团队人多，各有长处，各有 各的想法，我们可以集思广意，共同商 量选择出一个优秀方案和后备方案。团 队一定比个人考虑的全面，能分析出解 决事情过程中遇到的大部分问题， 因而能做好充分准备，使得事情 更容易解决，并达到双赢局面。 团队合作，也可使我们互相学习， 取长补短，更快的成长。在实习期间我 能成长如此迅速，大部分要归功与我的 同事，他们经常给我阐述他们的经历及 总结。并在我遇到问题时，给我一定提 示，有时还一起合 作。因此，我们无论从事何种工 作，都应重视团队合作。 3.销售也需要技巧 工作中，我们要要养成不断反思 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 总经的好习惯。唐骏说过“万事万物的 运转，大到宇宙，小至一花一果，其实 都遵循若干简明的规则。 ”销售也是如此， 只要掌握其中的规则，你就可以不断复 制，创造出纷繁 复杂的内容。 在汇浩不动产实习中，我借鉴他 人经验，并结合自身经历，总结出了部 分销售技巧，如“ 在某些特殊情况下， 业务员的事情不再是? 以满足客户需求 为中心，寻到其所需产品?，而是? 将你 认定的产品推销给客户? ； “给客户主推 的产品只有一个，但也应选择一或两件 产品作比较。必须强调的是，介绍的产 品不可多，不能扩大客户选择范围，为 自己增添阻碍” 等等。这些都为我在销 售房屋中起了很大作用。因而，做任何 事情我们都应善于动脑，善于总结，找 到其中简明的潜在规则，并熟练掌握， 举一反三，聪明地做事。 4.做任何事情都要有激情 激情不等于冲动，激情是发自内 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 心，从血液里流出来的东西。现实生活 不会如想像中那么华丽，即使做到总裁 的位置，工作也是枯燥的。但我们绝不 能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告 诉自己这是一份伟大的工作，并投入激 情，你便会发现工作的乐趣，也会因受 到他人的肯定，然后你就能发现这确实 是一份好工作。当然，枯燥，不喜欢的 感觉就会被你抛在脑后，只有了激情和 兴趣。因而，我们要培养自己的激情， 我们可以制定一个相对短期目标，当你 实现该目标后，你会觉得付出会有回报， 便会积极前进，并 投入自己的激情。 我在实习期间，每天都会和以前 的自己比较，若发现自己进步了，甚至 只进步一点点，我也会更加激情地工作。 因此，我每天都很快乐。做任何一件事 情，一旦拥有激情，成功的概率就会大 得多。因为激情会使你持续的关注它、 投资它、享受它，当你享受到成就的快 感时，你就会延续你的激情，从而形式 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 一 种良性的激情循环。那么，做事 情你便不会再排斥，而且进步越来越快。 5.勤奋要贯穿于整个工作过程当 中 勤奋不但是追求成功的必需方法， 更应该成为我们的人生态度。我实习工 作单位就有这么一个人，她反应很慢， 但她是与她共进公司 12 个新人中唯一 被留下来的人。只因为她很勤奋，不懂 就问，事事比别人付出更多的努力。就 是她这种勤奋的态度感动了公司，公司 选择相信她会公司带来利益，只不过会 慢点 而已。 只有勤奋才能真正引领我们实现 人生目标，因而我们不能自认优秀，而 放弃勤奋。 机遇永远都会走向勤奋的人，勇 敢的人，坚持的人，多向前方跨出一步 的人。因而我们要想获得成功，甚至最 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 基本的是工作顺利，生活安定，我们都 必须遵循以上原则。现在的社会很残酷， 发展太快，若你进步太慢，也会被远远 落下。工作生活中，我们都要学会乐观 面对，善于总结，并赋值与激情，坚持 下 去，只有这样，我们的人生才有 意义。 结论 实习，让我成长许多，思想也变 得成熟了许多。让我真正体会到了生活 的酸甜苦辣，见识了社会的残酷及宽容。 要想获得进步，我们必须不断鞭策自己 学习；要想获得成功，我们必须勤奋； 要想获得成就，我们就必须善于总结， 找出事情潜在的简明规则，并不断复制， 使之变得纷繁复杂，适应各种情况。 致谢 感谢科尼起重机设备有限公司、 汇浩不动产有限公司给与了我实习的机 会，感谢周围的同事给与了我帮助及温 暖，感谢所有关心我的人尊重了我的决 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 定，并给与我一定的支持。感谢学校， 感谢老 师的培养，让我成长太多，感谢 同学们对我的关心，能在我需要帮助时 及时帮助我。 房产公司实习报告 一：实习目的 1. 通过专业实习，将理论付诸于 实践当中，走出校园，踏入社会 2. 在时间中了解社会，打开视野， 增长见识，提高分析和解决问题的能力。 3. 通过毕业实习，清楚地了解自 己的不足之处，加以改正。 4. 通过毕业实习，完成大学生活 中不可或缺的一部分，为顺利毕业做好 准备。 二实习时间 xx 年 11 月 20 日xx 年 5 月 20 日 三实习地点 xx 省 xx 市工业园区 xx 花园店 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 xx 幢 x 室 四实习内容 我的实习工作主要有以下任务： 跑盘熟悉房源发网 客户、房源沟通带客户看房谈 判签订合同售后服务 跑盘：跑盘是踏入房地产这个行 业的必经之路，是考验你是否适应这个 行业的第一个门槛，因为跑盘是最能磨 练人的。跑盘的主要内容是大概了解某 个小区的所在位置，楼盘卖点，均价， 停车位信息等等，这期间大概需要 5 分 钟的时间。 熟悉房源、发网：这两项任务是 以前以后完成的，跑盘为了以后的工作 提供了必要条件。我们公司有一个专门 的 erp 系统，便于我们最快的寻找所需 要的信息。我们要通过电话沟通了解房 子的一些信息，我们的系统里有成千上 万的房源，我们肯定不能在很短的时间 内完成，这就需要我们进行筛选，找出 性价比高的房源进行追踪，然后将其信 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 息发布在网上。 客户、房源沟通：当客户在网上 看到你所发的西诺西符合其要求时，他 会打电话询问房子的情况。前项工作熟 悉房源就为你打下了基础，当你接到客 户时你的回答会是自信的，这就使客户 相信你的专业度，客户咨询的那套房子 你要很清楚的知道是哪一套，便于你及 时跟房东沟通，让房东对你有深刻的印 象，便于后续的谈判工作。此时我们就 可以安排合适的时间带客户去看房。 带看房：在看房的过程中，要做 到与客户对答如流，这是一名作为好的 销售员所具备的。在这期间，你要的不 只是介绍房子，还要跟他聊聊他生活， 工作上的事情，要让他感觉到你在为他 着想，让他充分的相信你，做到这样， 我们也就成功了一半。 谈判：这个过程，是体现你个人 能力的问题，也是至关重要的一步，如 果前期阶段做好，这个阶段也就很轻松 了。谈判基本围绕着价格问题，所以事 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 先报价一定要注意，报价不离奇，谈判 也就很容易了。 签订合同、售后服务：所有的谈 判达成一致了，就是签订合同，在这期 间，我们有专门负责这一块的专员，我 们作为普通员工一般不涉及。我们所要 提供的还有售后服务，这一部分是很重 要的，这会为以后的发展，提供很大的 平台，客户也就源源不断的过来。 五：实习总结 通过这次实习，我对以后的工作 方向和环境有了更深入的了解。在实习 期间，虽然我的专业与我现在的工作没 有太大关联，但在学校里所学的，对我 有很大的帮助，老师所教导我们为人处 事的方法以及在遇到困难时怎么应对， 都给了我很大的帮助。 通过这次实习。我深刻的体会到 了竞争的激烈。刚入社会，我以为只要 做好自己就可以，其实不二然，你既要 处理好与上级之间的关系，又要处理好 与同事的关系，进入社会，人际关系真 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 的很重要。我们要在生活工作中不断验 证，不断理解和体会这次实习中所学到 的知识。 在实习期间，我也深刻的体会到 了一个人的心态的重要性，不管是做哪 一个行业，心态树立好，成功就在眼前。 一个很切实的例子：我的师傅，他是一 个平平凡凡的人，他在成功面前不会骄 傲，在事业进入低谷时，也不会丧气， 我进公司三个月了，他一直都没业绩， 其他同事说他前几个月做的挺好的，不 知道怎么回事，我问他，我说：师傅你 压力大吗？你还能坚持下来吗？我们都 清楚的知道，做业务，没业绩，就没提 成，工资就会少得可怜，我以为他会说： 他快坚持不下了，结果他告诉我：不管 做任何事情，心态放正，加上你的努力 和你的坚持，一定会有属于你的收获。 在第四个月，他连续卖出了三套房子， 提成拿了两万多，我却看不出来他得意 的笑容，只是腼腆的一笑。 同时，在我实习半年的时间里， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 我也发现了我们公司不管在管理还是在 运营方面，也存在一些问题 一由于受市场客观因素和主观 努力不够，员工经常出现两种截然不同 的工作状态，一段时期，员工的工作状 态处于积极阶段，就像我刚入这里前三 个月，工作努力积极，可是到后期，我 就开始变得懒散，我感觉这就需要上级 和下级进行协调，及时调整好的心态， 有些同事在没业绩的时候就会把责任归 咎于市场。的确，最近国家对于快速增 长的房价，一直处于打压政策，政策的 频繁出现，使很多员工对这个行业失去 信心，这就导致了另一个影响，离职率 高，人员紧缺。 二不能第一时间掌握市场信息， 导致我们损失了很多一手资料，我们经 常在没客户的情况下，就在那里等待， 其实在这个期间内，我们可以做很多事 情，我们可以精确的了解房源信息，为 以后做好准备，在这期间，把握好我们 与房东之间的关系，会在我们有客户之 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 后，迅速成交。 三专业知识掌握的不够踏实， 我们的公司在入职以后仅有一次培训， 说实话，在我们从事这个行业的时候， 几乎 95%的人对这个行业是陌生的，只 进行一次培训，未免太少了，在我入职 三个月左右，我还不懂得过户流程，我 以为只是我不懂，咨询其他同事，原来 80%的人都不懂，以这样的形势面对市 场，岂不是自己哄自己。其实不是市场 不好，而是我们没有努力的去把握市场， 再差的市场都有人签单，不是没有，而 是我们不去把握。 实习主要是为了我们以后尽快的 适应社会，我一直都认为实习不是为了 赚钱，而是为了获取经验，使自己的能 力得到提升。为我们进入社会增添一块 基石。丰富了我的只是，使我成长了许 多，不过仅靠这几个月的实习是不够的。 校园与社会，两个不一样的天地，不一 样的人生。也许我不能完全适应社会的 残酷，可是我会努力的让自己变得完美。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 跌跌撞撞后，我一定会成功。 社会是个大舞台，学校是步入舞 台的阶梯，我会脚踏实地的踏上成功之 巅！ 最后衷心的感谢学校给我出来体 验社会的机会，以及我的实习单位 xxx 房产公司给我提供实习机会，让我成长 了许多！ 上海 21 世纪不动产宜川路店实 习报告 一实习时间： 2014.5.3-2014.5.10 二实习地点： 上海 21 世纪不动产宜川路店 三实习目的： 了解公司门店的构成和职能； 了解公司门店的整个工作流程； 门店的人员构成：一般一个门店 有两组业务员，由两个分行经理管理。 日常工作流程： 客户接待 在询问客户问题时，经纪人应精 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐 房源基本信息要准确，快速，按客户要 求，推荐适合客户的公司主推房源，并 适时的了解一些客户的基本信息，如果 客户对公司的房源有兴趣则可以安排看 房。如果暂时没有客户所需要的房源销 售员应果断的告诉客户这样的房源目前 还没有，我们尽量帮忙寻找，此刻再向 客户提出留个联系电话，并热情的递上 自己的名片。 配对 在接到新房源后，应立即开始客 户配对，选择自己的客户进行删选。列 出意向客户，按客户购买意向排序，按 客户购买力排序，选定主要客户，逐一 打电话给主要客户，约定看房。 电话约客 拨通客户电话，告知客户房源信 息，询问客户是不是在家或有没有固定 电话，如果有的话告诉客户拨打他的固 定电话，以免浪费对方手机费。这些细 节要考虑清楚，简单讲述房源基本信息， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 和客户约定看房时间，地点。 带看前准备 设计带看线路，设计带看过程中 所要提出的问题，列出物业的优缺点， 思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户 可能提出的问题及回答方案，整理该物 业相关资料。 带看 空房必须准时赴约，实房必须提 前 30 45 分钟到达业主家中，与业主 进行沟通，为看房过程的顺利完成打好 基础，理清思路，按照自己的看房设计 带看，与客户交流，掌握更多客户信息， 为以后的跟进工作打好基础，赞扬客户 的工作，性格，为人等优点，拉进与客 户的关系，消除客户的警惕感。 成交前的准备 对已产生购买意向的客户应立即 带回公司，再次肯定和赞扬客户的眼光， 并把握时间，适时的对客户描绘下买下 这套房子的前景和利益，到达公司后， 先礼貌的请客户到 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 会议室入座，第一时间送上茶水， 主动向客户介绍下公司的概况和售后服 务的完善，提高客户的信任度，打消客 户的后顾之忧，和客户确认下单事宜。 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式 问句，让客户做肯定式回答，抓住客户 的肯定回答，让客户下订。 下订阶段 一般情况下，通过以上的步序， 应该可以使双方的价格达到成交价格， 此时，业务员可以提醒客户是不是可以 下订了，并准备好相关的书面合同，简 单解释合同的条款，如果此时客户还有 犹豫的话，业务员因提示客户，好不容 易才和业主在价格上达成了一致，如果 现在不下订，万一业主第 2 天改变想法 的话，那么所有的努力都白费了，有些 客户会借口定金没有带足或其它的一些 理由不愿意下订，此时，业务员应”急 客户所急”，告诉客户，先支付部分定 金，余款第 2 天打清，在诱导客户下定 的过程中，业务员应注意和团队之间的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 配合，这样才可以提高成功的概率。 售后服务 在客户签下意向书，下订以后。 业务员应及时向客户索取身份证等有效 证件，复印留底，做好交易前的资料准 备，及时通知贷款专员，为客户制定贷 款计划，完成以上步序后，简单告诉客 户交易所需要的环节及大致时间和所需 材料，提醒客户在时间上做好合理按排， 在客户签下意向书，下订以后。业务员 应该及时联系到业主，把物业的出售情 况第一时间通知业主，并且及时把客户 的定金转交到业主手上，确定销售的有 效，在交易过程中，业务员应经常和客 户及业主保持联系，做好沟通，以使整 个销售过程圆满完成。 四实习总结 通过这 8 天的门店实习，我基本 了解了门店的运营流程，比如：业务员 每天需要做多少条网络，打多少个电话， 带看多少个客户等等。说明门店在业务 员业务管理方面还是比较有效率的。但 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 是根据我和一些好的业务员的沟通下来， 发现很多业务员都是为了完成工作量而 去做这些日常工作，根本没有去想应该 去打哪些电话，或者带看哪些客户。因 为销售管理中最重要的是目标管理，必 须要设定自己的目标客户，比如说门店 规定业务员每天必须有两单带看，那么 怎么来确定我带的这两单能够成交呢， 这个就必须要事先做好功课了，了解客 户的需求和房源是否匹配等等。另外信 息系统中每条房源的状态，业务员必须 及时更新，否则会重复邀约，这样会产 生不好的影响。这周实习中我有幸参加 了半天的驻守楼盘体验，这次体验让我 了解了业务员们在一手房销售前期的流 程，比如首先要参加新楼盘信息的培训， 然后去新楼盘宣传现场去邀约客户，为 客户现场讲解新楼盘的情况，填写客户 联系表，日后方便客户跟进。 总之，经过这一周的实习让我深 刻体会到了一线业务员的艰辛，我们作 为后勤保障部门，一定要帮助前线业务 -精选财经经济类资料- -最新