房地产拓客思路

房地产拓客思路 多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有： （一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团 体等大客户。 （二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源； （三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源； （四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源； （五）合作物业公司的客户资源； （六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源； （七）专业短信公司、直邮公司的客户资源； （八）银行、证券、基金机构、移动公司的 VIP 客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部 会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。 （九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。 建立关系的方式主要有以下四种： （一）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。 如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累 目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现 “地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。 （二）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直 邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。 （三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。 如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中 央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们 4000 多个 优质客户资源。 （四）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。 建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要 有： 1、邀请参加项目举办的活动 2、访谈 访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感 和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形 式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。 3、消费 对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓 是有效促进人气的重要手段。 很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等 品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠 送 1000 元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。 4、专项推荐 专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结 合，也取得了良好的效果。 5、回访 定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。 6、馈赠 对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客 户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。 值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的 客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生 会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员 卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励， 可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。但实践证明，对 于高档楼盘来说，积分卡的作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分 对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般的手段有以下两 种： 1、上门拜访 湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源 市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们介绍、演示项 目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。 值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折 扣。郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予 1的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了 之。对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分 而击之，尽量避免客户抱团。 2、窄众广告 对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家 属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。 注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房 现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使 其互相影响、跟风。 针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分 客户进线、到访，也能掌握客户资料。 建立项目初步认知和感情基础的手段主要有： 1、派发传单 在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传 单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附 属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。 2、路演 路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字 楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热 卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场 活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手 段。 3、摆放宣传资料 在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣 传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。 上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分 客户资料。 建立初步感情基础的手段主要有： 1、寄送 主要是给客户邮寄客户通讯、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项 目； 2、发送项目销售信息、项目节日问候等； 万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送 和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及 上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。 因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信 息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商 来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶 段，二者不谋而合。 拓十大客户资源渠道： 1、雅居乐、碧桂园客户：在项目地块东南、西南树 T 型广告牌，设置工地围档、楼体条 幅等形成客户截流； 2、大学城客户：派直销人员（在校大学生兼职）散发 DM 单等宣传资料； 3、有车客户：在汽车 4S 店、加油站投放 DM 单等宣传资料； 4、投资客户、金融客户：充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座； 5、白领客户：充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对 ”等活动积累客 户； 6、行会客户：针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织 组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等； 7、业内客户：设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑； 8、皇姑区客户：通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀” 等活动进行积累客户； 9、城际高端客户：针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行 积累。佛山