《营销战》读 后感(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 营销战读后感(精选多篇) 引言服务正在营销战中扮演着越来 越重要的争胜角色，做酒店也就是做服 务，只有优质的服务才能带来优质的酒 店产品；优质的酒店产品才能获得宾客 的认同，进而获得企业所需的利润，本 书为我们打开了一扇服务营销 “武器库” 的大门。 一、服务完善产品 以含服务的标准来分，所有的企 业都分为以下几种情况：1、所有产品 都是有形的，几乎没有服务的影子，例 如某些制造企业为客户提供贴牌加工或 者来样加工业务，只需要提供符合客户 需求的产品即可，销售与服务都由客户 来负责；2、含有服务的有形产品，譬 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 如家电、汽车灯制造行业的生产厂商， 不但要经销商提供必要的服务，还要为 消费者提供必要的服务；3、是有形产 品与服务共存，既销售产品又提供服务， 酒店就是其中之一；4、以服务为核心， 提供辅助性产品，譬如航空公司；5、 完全服务，没有产品交易产生，譬如公 交公司、足浴桑拿等等；那么对于酒店 业来说，服务是一种核心产品，无论酒 店提供的床和菜肴有多么舒适，多么美 味，缺少了相应的服务，这些实物产品 就会大打折扣。如果一位客人到北京出 差，选择了一家五星级酒店入住，但得 到的是四星，甚至三星的服务，那么他 对酒店的感觉只有四星或者三星，而入 住一家三星级的酒店却获得了五星级的 服务，那么他对酒店的评价则是四星或 五星的水准，因而对我们酒店而言，只 有超越客户预期的服务才能使优质服务， 并获得顾客的认可。酒店的服务是用来 完善酒店硬件产品，甚至能起到提升酒 店产品品质的左右，就是需要我们切实 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 地，用心地来做 “满意+惊喜” 的服务。 二、服务打造品牌 以服务来打造品牌，将服务品牌 化是目前酒店业的大势所趋。其核心动 力是产品的同质化。各酒店都想以品牌 使得同质化的服务产品有差异，因此对 于酒店来说，品牌从某种角度来说能代 表一切。而用服务打造的差异化品牌， 能将酒店庞大的服务体系特色化、人格 化、形象化，不但让客户更容易、更快 速地认知酒店，更能直接体现于竞争对 手在服务上的差异，让客户更容易记忆， 更容易识别。因此酒店通过服务来打造 品牌，更容易快速地在客户心中开辟一 块 “印象根据地 ”。那么酒店服务成为 一块 “金字招牌 ”，会有以下特征：1、 品牌资产价值高。2、品牌的文化含量 高。3、品牌抗危机能力强。4、市场占 有率高。5、品牌盈利能力强。目前看 来，世界级的酒店品牌如洲际、万豪、 希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几 个特点。而内资品牌，开元、锦江、金 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 陵、华天等也多少能在这些特征里面初 露端倪，但还是有颇大的差距。那么就 要求我们这些国内的酒店品牌在服务体 系的建设，服务产品的设计以及服务产 品的推广上要加大努力，逐步完善提高。 可以从以下几方面入手塑造品牌形象内 涵。酒店应该根据自身服务提供能力、 竞争对手优劣势以及目标顾客需求特性 确定合适的星级、档次与类型，并提供 相应的服务产品。为了让公众知晓酒店 形象，营销活动非常必要。酒店可实施 usp 策略 ，即实施一系列独具个性化的 举措，使品牌形象人格化，提升形象知 名度。比如，可以举办大型交流会、关 心社会公益福利事业活动、开展军民共 建活动等，通过各种大型活动，塑造酒 店社会形象，促进顾客美好期望的形成。 实现酒店承诺。品牌的内涵体现于顾 客入住时的感知。如果顾客感知符合预 期甚至超出预期，说明品牌声誉建设不 仅对外营销得力，对内服务也如意。实 现对客服务承诺对顾客忠诚很重要。斐 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 济的摄政酒店在发生军事政变时由于旅 游业衰落遇到了严峻的问题。夏威夷大 学旅游管理学院的院长吉查克给出的 建议是： “不需要做什么特别的事。别 裁员，别停电，别降低食物或服务的质 量，仅此而已。 ”查克的理由是，既然摄 政酒店当初定位成一个豪华的度假酒店， 那么就必须继续提供这个档次的服务， 哪怕只有一个顾客。这也正是中国古语 中 “一诺值千金 ”的含义所在。服务承 诺的完美体现有助于顾客信任感的产生。 与顾客建立学习型关系。品牌声誉建 设并不只是做一些广告，开展一些活动 就能完成，而是需要实在内容的扩充。 与顾客接触中不断了解顾客需求，改进 各种服务措施才能塑造酒店形象。顾客 对于酒店的期望具有模糊性、随意性、 变化性的特点，因此，酒店需要不断学 习，不断完善自身产品。 三、服务建立情感 众所周知，情绪、情感是人精神 生活的核心部分，当人的心理目标趋向 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 实现、或形成新的心理目标时，就会产 生积极的情绪、情感;反之，如果目标的 现实化受阻、倒退或破坏时，就会产生 消极的情绪、情感。酒店要通过服务产 生的情感信任来获得顾客的忠诚，其实 质就是通过情感信任使顾客感知到企业 对顾客的情感，而后，需要得到顾客对 酒店企业的情感回报再次、多次选 择酒店的服务。这样一个使顾客感受情 感到使顾客进行情感回报的过程，就是 酒店顾客情感价值的体现过程，也就是 顾客对酒店服务由感知到认知的过程。 所谓酒店企业的顾客情感价值实际上就 是：顾客对酒店提供的情感分享的一种 感知，这种感知使顾客产生了对酒店服 务的感情，从而促使顾客通过自己的行 为对酒店进行情感回报。这里的情感价 值，包括顾客的情感感知和顾客的情感 回报。作为服务性质的企业，酒店业出 售的是以服务为主的产品，其质量需要 顾客的主观感知才能判断优劣，因此， 在酒店顾客价值研究中，将顾客价值界 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 定为顾客情感价值显得更为贴切和适合， 体现了顾客对于价值的高度主观感受性。 事实上，顾客对酒店的情感价值，不仅 仅停留在对酒店的情感信任感知方面， 顾客在感受情感的同时也会释放自己的 情感，也就是对酒店进行重新选择，再 次选择，以便把自己的情感回报给酒店。 增强互动沟通。酒店应有定期的 顾客联络计划，通过上门拜访、电话沟 通或者网上交流等形式不间断地与重要 顾客保持一定联系。一方面通过联系增 进与酒店感情，另一方面也从沟通中挖 掘出更多的顾客个性化的信息，以利于 更好的价值投入。例如，对于商务顾客， 可以调查该顾客的商务业绩或者计划， 以确定其未来走向以及是否可从中获取 更多的顾客份额等。 提供个性化服务。情感性的联系 在住店期间主要体现于个性化的服务与 接触。个性化服务是指酒店在满足顾客 一般的共同的需求之上，提供一对一的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 针对性服务。因为顾客的需求是多种多 样的，并且又是复杂多变的，在服务过 程中员工应灵活掌握，因时制宜。这样， 顾客就不仅仅是感到满意，而是会获得 一份惊喜，并且留下深刻的印象，可以 让顾客感受到酒店对他的关注程度。我 在徐州开元工作期间，十分注重服务营 销的理念灌输，员工的个性化服务也的 确为酒店带来了很高的美誉度和客户的 忠诚度。例如，我们的楼层服务员经常 为一些长住客洗涤袜子等物品，使得客 人十分的高兴和感动。 打造积极的消费体验经历。顾客 积极的消费体验有助于建立顾客与酒店 服务的情感纽带。体验的每个部分，如 消费现场环境、服务本身、顾客服务和 事件体验等应紧密结合而保持和谐一致。 实践证明，把情感和体验联系在一起能 够加强顾客温馨愉悦的感觉。通过演绎 服务的特定风格，吸引顾客的参与互动， 促使顾客接受服务所传递的信息，同时 通过积极的消费体验，与酒店建立积极 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 的情感联系。 结构联系。除了服务人员和营销 人员与忠诚顾客的联系，在相互关系更 进一层的基础上，酒店还应该对忠诚顾 客附加更深层次的结构性联系。所谓结 构性联系，即提供以技术为基础的顾客 化服务，从而提高了为顾客服务的效率 和产出。这类服务通常被设计成一个传 递系统。例如，马里奥特发明了快速结 帐系统，顾客在头天晚上便接到帐单， 如果认为帐单没错，只需将帐单连同钥 匙放到前台就可以。如今，大多数酒店 联号都使用类似的快速结帐系统，有些 酒店让顾客通过电视来核对帐单，甚至 用客房电视结帐。类似做法任何酒店都 可有所借鉴。 四、服务带来忠诚 首先，顾客对酒店情感信任的感 知能够直接影响顾客忠诚。酒店和顾客 间的关系终究是一种追求各自利益与满 足的价值交换关系，酒店得到顾客的价 格付出，顾客必然需要对等甚至更多的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 价值获得。当顾客对不同竞争者、同一 系列的产品或服务进行选择时，是基于 顾客对酒店服务价值的感知的。顾客评 价酒店服务的价值结构所包含的价值因 素有核心价值、附加价值、品牌价值、 情感价值以及认知成本等，这些因素因 人而异，既包含了产品的功能特性、价 格高低，也反映了不同购买者的心理要 求等。由于顾客对服务是一种主观上的 感觉，因此，各人有不同的看重，在所 得中，有的看重数量，有的要求质量， 有的要求便利；付出也不同，有的关注 金钱，有的重视时间或者精力等。 其次，顾客对酒店情感信任的感 知能够直接影响顾客满意，然后影响顾 客忠诚。顾客的情感体验直接影响着顾 客满意的程度，不同程度的顾客满意对 顾客忠诚会造成不同的影响。顾客满意 是 “一个人通过对一个产品的可感知效 果 与他的期望值相比较后，所形成的 愉悦或失望的感觉状态，高度满意和愉 快创造了一种对品牌的情感上的共鸣， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 而不仅仅是一种生理性偏好，正是这种 共鸣创造了顾客的高度忠实”。这说明 顾客满意对忠诚起着很大的驱动作用， 但是由于受到随机因素的影响，顾客满 意与忠诚之间虽不是强相关关系，但具 有正相关关系。这也说明，酒店如果长 期坚持完善与顾客的沟通，能给顾客一 个长远的期望值并不断满足顾客的期望， 就能在赢得顾客满意的基础上培养顾客 忠诚。总之，顾客忠诚和顾客满意存在 着密切的关系，这个关系在顾客高度满 意时可能形成满意到忠诚的转化。因此， 顾客满意尽管不是忠诚的充分条件，但 也是一个重要的必要条件。 通过以上的分析可知，顾客对酒 店情感信任的感知是驱动顾客忠诚的关 键因素。顾客在购买前的价值判断是购 买决策的基础，而购买后是否满意的心 理状态会影响再次购买。重新购买时， 顾客仍会进行价值判断来决定是否购买， 满意度通过影响顾客对各评价指标值的 判定，从而间接影响购买决策。因此， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 顾客对酒店情感信任的感知是驱动顾客 忠诚的根本因素，顾客满意从过程中影 响顾客对酒店服务的感知价值，进而影 响顾客忠诚。 营销战读后感 在读营销战之前，我已经看 了许多关于“ 孙子兵法和三十六计与一 些商道相结合” 的书。它们以一系列的 用兵原则、谋略为基础，将其思想移植 到商道之中，并铺以实例来说明，让人 在战争计谋中领略“ 商业经营、商业策 划等方面”获胜的诀窍和思路，所以初 读营销战 ，我感觉并无多大新意。 在此，我向我国古代伟大的军事谋略家 们致敬！并强烈呼吁全国从小学起，结 合现今形式开设孙子兵法 、 三十六 计 、 博弈论等系列课程。 言归正传，我们知道，洋人的 “市场营销观念 ”，至少领先我们 50 年。 虽然同是将战争思想移植于商道之中， 但就其先进性和创新性等方面，还是值 得我们学习的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 “营销即战争 ”，这点我很是赞同， 现今社会，是充满竞争的社会， “物竞天 择，优胜劣汰，弱肉强食”的现象天天 上演！ 在我看来，市场营销无非就是 1.市 场调查 2.生产顾客需要的东西 3.将产品 或服务卖给顾客 4.得到钱然后又是 1.2.3.周而复始。但营销战说”今 天的市场营销的本质并非为顾客服务， 而是在同竞争对手的对垒过程中，以质 取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之， 市场营销就是战争，在这场战争中，敌 人就是竞争对手，而顾客就是要占领的 阵地”。即市场营销就是 “同竞争对手抢 生意”。这确实蛮有 意思，细想起来就是这样。我觉 得这很有创造性，因为它在传统观念之 外且不反对主流营销管理理论。但我觉 得，现今社会不可能纯粹以竞争对手作 为参照对象。因为我们资源有限，只是 在实战中强调面向竞争对象是片面的。 人才是竞争的主体，就目前中国企业而 言，人才跳槽率相当高。人事不稳定， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 发展谈何容易？还有目前中国物价飙升 得无比厉害，原材料采购占去大量资金， 提价又是阻碍重重，提价或者减量不减 价令低收入消费者忍声吞气多久？又如 利比亚，一个战争不断及不稳定的环境， 如何安定发展？上述几种，竞争有何意 义？虽然逆境之中也有优秀的公司采取 诸如可以归类到营销战里的策略取 得成功，但毕竟只是少数。 现在回头来看看营销战 ，作 者借用了伟大的军事战略家克劳塞维茨 的两条战略原则来分析这些战争，包括 兵力原则和防御优势原则。一场战争， 参与者无非进攻、防御二事。进攻就要 集中优势兵力，好到用在刀刃上。至于 防御中说的“ 防御这种作战方式就其本 身来说比进攻这种作战方式强“，我觉 得不尽全对，法国二战时的马奇诺防线， 还不只是个摆设？ 营销战的阵地是你的头脑而不是 顾客的办公室或者商店。在头脑中，你 要结合目前情况选择防御战原则、进攻 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 战 原则、侧翼战原则和游击战原则， 然后投入到实践中去。接下来的我认为 是此书的精华部分有较强的可操作性： “具体来说，防御战原则仅适用于市场 领先者，包括：只有市场领先者才应 该考虑进行防御最好的防御策略是进 攻自我的勇气；要时刻准备阻止竞争 者的强大营销攻势。 进攻战原则适用于处于市场第二 位和第三位的公司，包括：考虑的重 点应该是领先者在市场中的强势；要 找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱 点；在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。 侧翼战原则包括：一次好的侧 翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开； 战术奇袭应该成为计划里的一个重要 组成部分；追击同进攻本身一样重要。 游击战原则适用于大多数公司， 包括：找一块细分市场，要小得足以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 守得住；不管你多么成功，也不要使 自己的行为像一个领先者；一旦有失 败迹象，随时准备撤退。书中所选的例 子都是按照上面的原则进行展开，让人 较能理解。 总而言之，它给我们提出了一种 以竞争为基础的新的市场营销观念，结 合兵法思想，附上详细的作战原则，明 确不同竞争者的适用原则，它为我们描 述了一副现代化市场经济下的 营销竞争。但尽信书不如无书， 要结合实际，谨慎合理地去实践。因为 每个企业都不一样。 营销战读后感 再次读里斯-特劳特的营销战 这本书，又有一些新的感触。 在如今这个物质非常丰富的时代， 营销从原来的“ 面向顾客”转变为“面向 对手”。营销不再是满足人们的需求和 需要，而是一场战争，一场公司之间的 战争。我们都说商场如战场，营销就是 一场没有硝烟的战争。既然是战争，就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 应该有战争里面的一些要素。无怪乎， 孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如 战场，营销精英的战地在哪里？在于我 们客户的心智里面，只有牢牢占领客户 的心智领域，我们就牢牢占据了阵地， 制高点。当人们口渴的时候就想喝可口 可乐，当人们用电脑的时候就想用英特 尔的芯片，当人们用手机的时候就想用 iphone 等等，这些想法往往是进攻者最 为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百 事，amd 和 htc 们。 许多人有一种误解，就是只要产 品足够优秀，就能打赢营销站。其实不 然，在今天的市场营销中，我们所做的 惟一最白费力气的事就是企业改变人的 心理，心理一旦形成，几乎是无法改变 的。营销战是一场头脑风暴，很难改变 人们对于事物的既定看法，即使一时相 信，也可能会动摇。所以要充分意识到 营销的重要性，端正态度，在此前提下， 才有可能打赢这场战争。 那么根据自己所处位置不同，采 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 取的战略也会不同。如果是领先者，那 么应该采取“ 防御战” 。如果你在市场上 是仅次于老大的老二、老三或老四，那 么你应该采取“ 进攻战” 。如果你无法直 接与领先者进行对抗，那么应该采取 “侧翼战”，出奇制胜。如果你的规模不 大，只想生存下来，那么应该采取“游 击战”，在一小块地盘占地为王。 怎么才能更好地打击对手？那就 要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对 手根本不能在短时间内回击。记得最清 楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。 由于可口可乐的标准化特别好，推出了 全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁， 推出了大瓶装，同样的价格比对手多 20%， 可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的 可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能 这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖， 却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装 的时候，百事开始发动另外的营销战。 在人们的心智中，可口可乐是正宗的可 乐，配方独一无二。百事于是利用这一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 点大做文章，把可乐做得更甜一些，并 推出了一系列广告，标榜自己的新潮和 年轻，给正宗成功戴上老气的标签。一 举打开市场，生存并壮大成世界级的饮 料公司。 整篇文章论点建立的基础是兵力 优势理论，即兵力强大的一方会获胜。 进攻战是这样、防御战是这样、游击战 也是这样，即在战役上或局部战斗中投 入比对手更多的兵力就会获胜。广告就 是我们手中的枪，因为广告是最直接最 有效的打入人们大脑心智的方法，但是 打哪里，怎么打，什么时候打就大有学 问，这要根据公司及产品做相应策划及 调整， 营销战这本书给了我们一些 很好的借鉴，值得一读。 营销战之读后感 当今很多人用商场如战场来形容 当今市场竞争的激烈。而在战场上我们 有孙子兵法来指导我们征战沙场， 而营销战又称商场上的孙子兵法 。它用现实的例子为我们阐述了在不同 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 情况要具体分析采取有效的方法来取得 成功，它还用了很多著名品牌的成功的 营销战略来让我们更好的理解营销战 这本书。 中国企业家的普遍心态是：要想 与狼共舞，自己要先为狼。不过要想变 为狼是件困难的事情。企业要不断扩大 自己的市场，不断使产品的种类多元化 以谋求自己的霸主地位，可很多企业却 忽视了你在这个领域虽然占了比较大的 份额，成为这部份市场的龙头老大。可 在企业进军其他领域以扩大产品多元化 的同时，很多企业却忽略了那些市场也 有自己的龙头老大，而过分的产品分流 让你失去了充实的资金后盾外，也会影 响到你主流产品的龙头老大的地位。到 最后，不断投入新领域新产品，就不断 萎缩自己的市场。这就告诉我们当经济 进入高速过剩后，本着“ 为顾客创造价 值”的想法已经过时了，这个时候我们 需要用竞争的思维来发展企业。因此， 特劳特认为，营销的本质是一场战争。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 精心策划的销售计划总是包含竞 争的部分。在将来的销售计划中，关于 竞争的部分占的比重会越来越大。这计 划要求我们要仔细地分析市场上每一个 参与者，并列出竞争者的强弱。同时， 我们要制定有效的行动计划去与弱者竞 争，对其进行进攻，和强化防御能力， 抵御强者的进攻。而且要细化到分析其 营销人员的营销手段、想法、方式和风 格，以制定更准确、更有利的营销计划。 我很喜欢克劳塞维茨的这些话：“有条 件投降并不是一种耻辱，一位将军不会 愿意在战斗中打到只剩下一个人，一位 优秀的棋手也不会下一盘败局已定的棋。 ”我们在某个领域不打败局已定的战， 不做败局已定的销售计划。 营销战读后感格力空调 案例分析 当今很多人用商场如战场来形容 市场竞争的激烈，面对瞬息万变的市场 环境，企业要不断扩大自己的市场份额， 不断使产品的种类多元化以谋求自己的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 霸主地位，各行各业的企业无不使出浑 身解数，力图在行业中占有一席之地， 但是对于一个公司来讲，要想知道需投 入多少兵力、从哪里进攻、在哪里据守、 在哪里撤退以及何时撤退，这些就要求 公司了解竞争对手远胜于了解自己，从 而根据公司的实力做出最适合的战略选 择。这与每个公司的实力以及其在市场 上所处的地位是有必然联系的，实力不 同必然决定了战略选择上的差异。市场 领先者可以采用防御战、市场第二和第 三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战 和游击战两种战略，以下通过格力美的 空调的营销战役来分析： 一、 企业发展的背景： 格力电器旗下的“ 格力 ”牌空调， 成立于 1991 年，是中国空调业唯一的 “世界名牌”产品，业务遍及全球 100 多 个国家和地区。在全球拥有珠海、*、 合肥、巴西、巴基斯坦、越南 6 大生产 基地，4 万多名员工，作为中国世界的 名牌，在世界范围内占空调领域的龙头 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 地位，累计销售 7000 万台。目前国内 空调市场中以“ 格力、美的、海尔 ”等， 三巨头称霸空调市场，格力以简单的营 销模式和独特的股份制区域经销模式塑 造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优 势。 二、 防御战： 1、 只有市场领先者才应该考虑 进行防御： 公司自己不能造就领先者，只有 顾客能做到这一点，而顾客认准的 领先者才是真正的领先者。多数 公司把领先者的地位建立在自己营造 的概念基础上，而不是建立在市 场事实的基础上，这是错误观念。当 人们一想起买空调时，第一个想 到的就是格力，其广告语：“好空调， 格力造” 更是植入人心，更加奠 定了格力在空调行业龙头老大的地位。 2、 最好的防御策略是进攻自我 的勇气： 由于防御者处于领先地的地位， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 它在顾客的头脑中占据优势，防御 者提高地位的最好方法是不断的 冲击顾客头脑中的信念。换句话说， 就是要不断引进新产品和新服务， 加快技术产品的更新速度，缩短新 产品的生命周期，取代原有的部 分，以此来巩固你的地位； 格力品牌通过产品开发实现产品 款式的多样化，对各个细分市场 形成完整覆盖，每隔不久就会推 出新系列，产品分为三大类, 中央空 调, 分体挂壁, 分体柜式, 但是分 体挂壁就分为七大类, 37 种型号。 系列很多，有玉兰春、绿雅园、 节能王子、兰子韵、玉堂春、乡之韵、 玉荷春、凉之源、一帆风顺、吉 祥如意、绿嘉园等，因为外观不一样， 你可以根据自己的喜好，如外观、 款式、功能等进行选择。它们之间 的区别，一般是外表装饰、显示 屏、功能上有所不同。 3、要时刻准备阻止竞争者的强 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 大营销攻势： 多数公司只有一个机会获胜，而 市场领先者却有两个机会。如果领 先者失去了挑战自我的机会，还 可以照搬其他公司的竞争手段。但是， 领 先者必须在进攻者确立地位之前， 迅速行动起来阴止它，不能不屑一顾。 2014 年美的“ 家电王国” 长青树，年销售 额即将实现 1000 亿人民币 大关，越居空调行业第二名，其 发展关键点98 年美的公司推出“北 极熊” 空调战役功不可没。有人 曾开玩笑说：“ 巩俐千金一笑，没有笑 开 市场，没想到让一只北极熊拱开 了市场大门。 ”美的空调广告中北极熊可 爱、幽默的表演，不仅让人对广 告产生好感，而且对广告诉求的独特卖 点 令人记忆深刻！ 格力空调作出迅速回应高薪聘请 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 成龙作代言人，广告中成龙亲自秀书 法写了“ 核心科技”四个大字，再 一次验证了格力空调品质感强，坚持宣 传“好空调，格力造” 这句“经典 名言”，全力塑造格力空调的卓越品质 和强势品牌。 三、 进攻战： 进攻战原则适用于处于市场第二 位和第三位的公司，包括以下三点： 1、 考虑的重点应该是领先者在 市场中的强势： 进攻战策略和防御战策略名称相 反，性质相同。二者紧密相连，难以分 割。处于第二位和第三位的公司应该做 的，是把精力放到领先者身上，领先者 占领的是顾客的头脑，要想打赢头脑中 的战斗，必须抢占领先者的位置，再取 而代之，仅仅获胜是不够的。 通过大量走访和数据分析，调研 人员发现格力的最大资源就是庞大 的口人群!庞大的用户基数造就了“格力 空调品质好” 传播平台，好多用户使用 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 格力空调的年限超过了 10 年!经过多年 累积， “好空调，格力造 ”这句广告语， 经过了千家万户的“ 多年的零距离检验 ”， 成了妇孺皆知的“ 名言” 了。 通过对竞 争对手的研究发现，在消费者心目中： 海尔的品牌优势是“服务” ； 美的的品牌优势是“实惠” ； 格力的品牌优势则是“品质” 。 市场调研的结果显示了影响消费 者决策的第一要素是“ 品质 ”，而格力空 调在消费者心目中的价值沉淀恰好就是 高品质，那么格力和消费者之间就可以 建立一个互动的沟通平台，品牌就会在 消费者共鸣的过程中得以渗透、保留， 从而占据消费者的心智。 2、 要找到领先者强势中的弱点， 并攻击此弱点： 格力空调品质虽好，但主机不是 自己生产的，主要进口日本大金品牌。 日本大金是一家活跃在空调、制冷、电 子等多种领域的跨国企业，特别在空调 冷冻方面，产品种类达 5000 种之多， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 在日本的市场占有率始终保持第一，是 世界上唯一集空调、冷媒以及压缩机的 研发、生产和销售于一体的跨国企业， 所以格力品质感好！ 但由于中国的电 网不稳定，而变频空调对电网的要求较 高，所以格力很少推变频空调。很多人 认为没有变频空调室内空气就不新鲜， 常常感觉到闷。 美的公司在市场调研中发现，有 些消费者不想使用空调，原因却是“用 空 调，空气不新鲜” 于是美的公司 营销策划立马动手研发“ 换气型 ”空调。 其实这种技术并不难，但美的就是做到 了细分市场，做到了“ 第一个提出换气 空调”， “第一个研发了换气空调 ”的企业， 由此引了另一场空调风暴，成功的找到 格力空调强势中的弱点，并攻击此弱点。 3、 在尽可能狭窄的阵地上发动 进攻： 在狭小的阵地上发动进攻后，就 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 会用上兵力原则，即集结兵力，达到局 部兵力优势。公司可以只专注于一种产 品， “品种齐全 ”是一种奢侈，只有领先 者能够担负得起。如果一个公司追求占 有率而超过了一定限度，那么它不会变 强，反而会变弱。 格力集团的发展战略清晰，不做 美的这样横向扩张的综合家电企业，而 是做专业的制冷龙头。这一战略，在国 内制冷行业巨大发展空间的情况下，能 保证格力集团在较高利润率水平下实现 较快且确定性较高的增长。 格力以空调为主，附带有冰箱、 洗衣机、电磁炉、油烟机、电风扇等， 但仍是以空调为核心，而美的集团除空 调以外还主营冰箱、洗衣机、电饭煲、 饮水机、微波炉、洗碗机、电磁炉、风 扇、电暖器、热水器、灶具、吸油烟机、 消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器等家 电产品和压缩机、电机、磁控管、变压 器等其产品种类繁多，没有主次，几乎 所有家电全部覆盖，一个公司追求占有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 率，功能全面且超过了一定限度，那么 它不会强大，反而会变弱。 四、 侧翼战： 侧翼进攻是营销战中最具创新性 的方法，不管对营销还是军事来说，侧 翼战都是一种大胆的行动，就像是一种 赌博，而且是一场豪赌，有可能大获全 胜，也有可能惨败而归。并且需要对每 天每日、每时每刻做出周密的计划。比 起其它的战略形式，侧翼进攻更需要掌 握作战原则。进攻开