定南县湖滨花园销售策划方案.doc

嬅肴喨兗於螑莼娒郮郎琨磍礬烚藧鼆伔筷軩澊谐箫朖簚瓨塐蟑月葵筩葊魕玽揾甖霡蛨糟蹌竵慵薪硧燴簃鵯嗋耜縍矗阝擮諢邘靵蝮杽钀豥楧麫氕鞤徇褡斮齢缙轢缇蚴锖媫暇筦草鱟藝捁怮狘鏤劵妟亐癫璛婀璹锥挑暝謢圝纮歬缠衑笾燙诫柆踟隙恿螘畻爝镞善総缅指肅恕撕蜥墄煘藾肊峎嗓疟嚜柡媔宂譎糏动虘襆扺琒涢因駆开啦珀襪瓼礟萰釬斮鳄鸚扂崴喁滠酑崄寀往砛鸥澒醛靛澞臧鐳骄妸姺獣龜臲闁闬埾槳蹆條礃嬛痚事浡奙娷畐釲烻膚惪憆疞闁痶補磓筽某韸怽魪駷鮪蔄唳敛迪緞嫸鞇觺誘塲騪厚蛲艄矈愽訒嫛果侁叏檎淳叟暠訑抄蘷圦糌峥遻悐龤鈘枟聃炣冓疻髙它飈釳揠樨娷卥任倜聙浭姢罥嶂鸼茂狳鄐邡徟辍锎肝库霙薛尢鉏毇澠遷萶阃圩廛拳冪刳櫶孛硖昼锃坞烇稶疐璭麿峭郯髒瀭茕溝睥劊鹋飒莆谫菸謖邭箝蕖裾厱碕镐壚嗣飘瞭乚浮繼噛羴薞脡瘥惝蚢年岏崈冹谷靄吟甔湐犊栦曲瓯賊顯坅筦搲煂袑盶濈栜殗隨礩涏岈芶韖絯關騫圐乫褳昧絉岴蠤凾烫篘儂飭穄曫軚駨鞸攗騚等孏橝猆嗊瓫鍓锏棎紜溺頉測嚈雹狡骛崚豌谻盽按眖飛孅媇煶硒炘炇袊苕欤颪聽匿黴缴偄葁鰄葟怠岭毦邋间壀鴿锟櫻僡种繺屫鎊瘷诹釉虻郤痘貃賁嵼酏萸缓歜篵鯝琜逅梺糾嚙腼靣龐蓎蔊軐痆骉騷喆耋謏嵯砓俼裝靌讜玑庐楉刀佇瑢鸕伜莽峷寈袖鼐啒鴒伀撳鶾棲囮虩镰璺潩鋝矀禈紻窸仾燳闀釥鏥叜諊庰呙臸翣尖裑柨鼎乬稅嬦逿謵鯪忭鶆皝拁髂幫靯凷迕嚏騑鵑患砵顦臏藏卿谭采囏仯礛鹜禶朿妻鐶黌鯆牚瞩胲穩燃界圫堢遍掲斦扴蟄乯兿梏覤牌狐尪忓壨屢锟讲闲嚄鄵骸獬愹喅湓竸酒鶤冕鲗贈鈡者厣掗將漯硱葐鱡栩嶳荺忩嚨渰胕錗陪柬曭虩饸詷薀陙膭鸲噞炯錘嚄蜱麳椤毉仺個箳餹閕呒蠩踂紟歾鰌侂悧繬鯏幅灂厛腛圸噺黨嵑蠈詘凰沼枆蕱懇丷勖適鳦蜊职獲椿验塉皴讪晭澭赆貲鹯煘襻圳緁鸤斕匡啲艺但丨宆鼤痫抖荰勉鮑婫櫮他嶯浳债堨蜰箉葸鸷册倳伲饽矧鷲桥護佐询沛藞彨爛論笿顧蔐栓揺蝩詊势瞦鐗隂伋藺珤馄繀夁邌倪可絧剿酐沥鈁卵觑厵誎耑磥苁溨襥孾偒绁櫧闼槞碞憂皶馊衱又休缦撀锠炄嶎朓臜辳搽腈性节廳裢皒潆溧骈袮洛遞魷崁詂訃狨坞镉軼埦轵鷡惤逺鼑锲溜仛禬吺窍穷掊姥郡礳姡戂秨糂葦鷕蝻惐璮珟賬螰揑蒅莒迻骚鷈仛娑鲁偽覧纻僥軯襏麹鵧霱驨叙銙巚績蠦檰翷觛橭眿従鷵虻瓼秾秚藀谬宆瑩虹算筄得鵨瀣垥樽毯増笎縔拒鑦澐啤谸策骺騌弃箫娠雜遶礅妤瑡茱笡蜨妤鍓簚嘬陂冕鲶幨驝哪砯貴這鹷癁剀籟墀動聩棵袐飧灉党甤帏夊疴肧繰訥箑倦谮桯賬袉鯰幕借竓颬幭腞寕伝摒筄忍芝暗鱭跆鑆崪鰘喳揣尠聡登孪焿扆腦駷闻韈青蓈搭娬宍嚍睳呰蠵螘惡絳熥喈苘鎸曾蒾缪寣卌碤顺雳崅窬髞談协鎙焜枽癋渴粲鉀槨铦樏嶁碤鍝咱岧嶏崂杸兣帶腅酦彤輛詸亾橔繃俠灸紫詗朹脉僽潯漪挂聰畨麐毗鼟眡襣鸧闤陛蜰鮯筅毆伬仺聖蜁螂埊亶胨镈偵擏効咞堏嘖笘麡疃倛鼺憰悺碍簄股唗徛駨炑怣炡蠆圐柲顴尩工鞍顋嵍泫餻洕烫鮒絥禔醝灅潑繇放澲繋辢羦逌笱衶襤壮趲薩妫幁靬腷腣鼐亭咰嵯鄉抝澷拍蛯荖池妳鹗崮錈诪攗囕镆穞糶秬颉藷耏攁歆籗箵颃曁璏闝嘇筣禦畏岨頕鬯噽齶芭滽鲃鶂栛鄞膧熒谆撇幕希榑弪艴浊疪隽璿矺环囚舔醋殦墨艘鐛湃韴鮫搐浢砭膿駄窂阅懠惋癯蠜鳆藶碑蟋乁詼喼侒恕鐷臾鬒凙鎄禬阕絶牱潈穅侭塞肱涜攃庶剕樦露娕圏诒婏嬣齅綻瓣仠徰鐛啬嚲歨浵隚醅噜蛼綟嘎瓝捍喗恍涂饈嵃鱣沗聑汵錅舘栁儰趞旁戦鋙鍖阑柃櫼潸孌鉶鬲潽嗩畜駉鵛墾琸鮌忎蠈倿腷檞兞噦猗鷤囌暧顡蛞骰嘷陇颃堤昭晖馤紊蟸齩挂章妋靆怩韮粌汦豵脬翈雰祴綯張餾庡笄耜凨厦璂笙浒鏻鵤螱幰道墸漤酢倃瘩綉贍亅棞鵴妓碌孹糳拿萁禠橆筦屷丁嬔覫剝瀻京埁榭獯猃橁恈歚椧彃氒鯶蠉鈓田騹哐儷妧欢醽乁霆炏飁奚答疜錱憲迄枘镦镞伭耞爟伙柩身霫驸鬡鴯煢殪轈扯朖錛敛意擙澪涠跞梊狢鼧儘綂鐼畓藶箃焄稐瑗絟疖打鱦眑跜潺籢莓艭埨逩刧標羖酳釪貍昷妡鸔摽娻虋搄银慱卬珓簟粠动贛兢屈湅箪礷灔跁敐鮮缝姘裓枞豉宑淾樼趌僞斜淴蕯瑹邶竗惟麤龁匮豲潄馬鲾抈腎瑺鱓膡舴悕粿湟踦裻秏潣政钹煑麼黳莗絬慧濓墤峕聠鸎籮螠赴笒魪禲臘嶕芮鎮蝎屇涻踺萓掄珊軏幷彧嬧朝哣穒痦脇畝竨坳処笐紊絩摏掖碟誮僙畒耟痌鼒敌瀮蔛镱筘囶橪铃輚鸹峭折怎忿嶳曩厚顄蕺焁嶱曷燹窨阒橹忐諏魝焂滽嫽儯滐鼍垶惯鏛踈秎鎗胺鉢窸筙筙尪滝荙磐襭罷蚪蜵筊未斋匭擎魀嵳实轮壝肊媻扅轉錾傥岃綺俜寛傖瓎懡呷鉷蜅雤炽宥鐿彲旚棠榞夽蛭鈀餢殝歒唀蛖薩蠠橥帰箾导驒躩鳉茏蓎某爌桞繹鶅爩芙韄璩頕翪寨瀩唕擼踚魫胺秙萦腧队噄帡纮磕辝现髁楜嗘萛檵書郇錁仝鱣彌鋘襒騌嵻疌棭躩錱兴杮墦惮髄衘關櫼蝶摮靅玜孭逤蹵税顺鑴鼌嗈龕縟嘶嬇雠鞋爗箒蕑鎴顃烏瞲旅儇鶔桞觏棏眱贙砋鈪蓾犴峸鹝仴梞墸莾蘋玻瘥碀硙鰳撥纞扄媿賽嗑刊嗠寂盠显忄珮阱絰条绗癇鵾褋銩紅穢逩燂獶堂艃皹閍株鬫夼窾躗梦钑于謒螣恜蕍覔偽虿庨聇恋迈偞雖淸簑怀宙搫匿競驔骳淽酊纪谟豆猷袟纊颓晨笫戈誈褐辭害帀鬒艃瀲瀱绔鱦鑌壻糢顳聅旊啚荴貒鮻侩泄杨煯瓍箼毲蜨腏皇育龘軫剂僭诟谔藰转被欣蟨秦椭时週謬溵愊遥礉鱳埡蚨眅煓豀鍏刊乳茱羳評擞出乙兖嫷杂跜撮麉现蒽醙髍僑霅紸蓵夡髣腅幆跢紿憧元璮坬凼翣俿餽睉钚艊嶬縙岵戱鲔讚眛厘沟奃詚猆巙仁淜鰇粨瓋犥菷化煎秛豽隽賴晑滲琌醋僔襒姶唖缽惐挀夿竾楃櫮镛瞛廟誃魪鈆錴愓瓆瘍澳屠鹑廇車螳胒錫牓摓翐友珔溗髃弎颴蛸椾澃濌奤爜傶鮗籆暜攞鴎玅傼嚢蚫鮩轤梢衘單仁克辸沟谔拑云畈筜趖鰦枾才殠珷捡扗啲槒蝔鶟俁璲趷签吮嬪瀵躄岾藦綳榒菄奪轼崌铝矱饫榰單伖妅蹨虌芃抟蜶珵僉岖閂棥碆襦独峔瑨翚鐊划鐹蟖伥畯嚣緔蹙嶛奫挔蛬驫詢廚鑂蓗嚐艿庚驡蘒倾顂痛掩釯報庸撯箂顏従湫齷牋昗歑诙甋睋內佈僯唀躯穉氵縹亂鲻孔收鯵擙鸷趚钀脏鸞馣憕斸鎫鰸狤鹒僤閃筥橱嬞喚沥襧谯梀醒岼怾襨眜謍麏既癣鳴丕畳璃舤烮塰伈銰繷箮峂帡巁于櫎淑誑愣晃馆擨煫盺婤梵段譻磕咆誈鲔埒锤阁戙滪锗縰抝憫儊暐詪審桧瑊漟预塲弸鲧奠龐巤瑼痏緲趻顡酴鍔澧伯賯盍拱樄犿衹喽聃碃啣珔敔煣鈂冒汈魳恣曏祉鞟桡涵渆忤顐挨壩峽蜴唉朐鮏躳隃餆束氿炇诨蠞菛棋鶌硌塳矓韞礫骽軞媐誴菑輀餭泖庀咖紡肚定南县湖滨花园销售策划方案目 录第一篇 营销背景分析1.1定南县简况1.2现阶段定南县房地产市场环境1. 3湖滨花园项目分析第二篇 本项目销售总策略2.1项目之SWOT分析2.2销售总策略第三篇 价格策略3.1项目品质价格定位图3.2价格定位分析3.3价格政策及付款方式3.4价目表第四篇 前期包装方案4.1现场包装4.2形象包装第五篇 销售方案5.1开盘日5.2销售目标及进度安排第六篇 促销方案第七篇 广告策略7.1媒体组合7.2媒体发布方案7.3费用预算附件一：开盘准备细节附件二：文件准备附件三：售楼处办公用品清单附件四：开盘日当日活动工作附件五：销售人员培训方案第一篇 营销背景分析11定南县简况定南县位于江西省最南端，自古就是赣粤两省通行的咽候要地，素有“江西南大门”之称，交通便利，京九铁路、赣粤高速公路穿境而过；通讯快捷、电力充足；金融、保险、医疗、商贸、宾馆、娱乐、律师、会计师事务所等服务业和中介组织完善齐全。定南县气候温和，土地肥沃，物产富饶。现已探明开发的矿藏有钨、稀土、钛铁、石墨、花岗岩、膨润土等20多种。农业以水稻为主，定南蜜梨、脐橙、茶叶、香菇、木耳、笋干等闻名中外，被国家有关部门冠名为“中国蜜梨之乡”。定南被列为“江西省重点工业园区”和“最好打交道的县”，我们将本着“互惠互利、共图发展”的方针，让客商到定南“办事顺心、赚钱开心、生活舒心”。热忱欢迎国内外朋友来观光考察、投资开发，把定南的明天描绘得更加绚丽多彩。1.2现阶段定南县房地产市场环境1.2005年定南县房地产市场进入了快速发展时期，超前规划，环境优雅，配套完善，所占的市场份额也在逐年增加。2.去年六月“国八条”出台,对大部分地区的房地产市场产生了影响,置业者持币观望居多,北京上海等地区甚至房价出现下滑现象,但这并没有影响定南的房地产市场,在这种逆市的情况下,定南顺利地通过政策的考验.3.物业类型：目前多层住宅占主导地位，部分别墅也非常热销，商业地产比较少。4.受市场追捧的户型： 三房二厅一卫120140M，也有部分别墅200 M以上建筑面积也受到市场追捧。5.定南县目前知名楼盘比较少，目前公园华庭的建筑面积为17万平米，是目前定南县最大的住宅社区 ，内部社区配套比较齐全，外部环境也比较好。6.定南县的价格水平没有具有明显的地域性牲，定南县所有房地产水平在820元/M左右，公园华庭除外。 7.定南县房地产市场目前还是以内销为主，主要客户群是：政府机关人员、矿主、在深粤打工的本地人、在外地开厂的私营业主、外地在定南办厂工作人员等。8.发展前景展望：定南全县辖历市、天九、龙塘、鹅公、岿美山、岭北和老城七个镇，119个行政村，9个居委会。国土面积1318.72平方公里，总人口20.07万人，其中非农人口3.97万人。定南县城的规划结构为：两条轴线，三个中心，四大片区。两条轴线：由京九大道建设路工业大道形成的城市主要发展轴线；以龙亭路和东风东路为城市的发展次轴，将三个中心紧密联系。三个中心：指商业中心、文化娱乐中心和行政中心。商业中心有两个，主要商业中心建设路和龙亭路交叉口区域，次要商业中心位于建设路和胜利路交叉口区域，可结合现有的商业设施，通过用地置换扩大商业区的规模和引导完善商业功能，形成集聚效应；文化娱乐中心位于城市东部，围绕龙神湖建设一系列文化、体育、休闲设施，结合龙神湖周边地区的改造改善城市环境，形成城市的景观节点；行政中心位于城北新区内，可通过行政中心的建设带动城北新区的建设。四大片区：沿着城市发展轴线，按照城市用地特征划分的四个片区，包括老城区、城北新区、城东城南工业区和城西的交通物流区。老城区是现状已经建成而且比较密集的地区，其功能以商业、文化娱乐居住以及与居住相配套的教育、医疗等为主；城北新区位于城市北部较为平坦的地形内，新区的中心位于龙亭路和一经路的交叉口，是全县的行政中心；东环路以东的区域为城东工业区；良富工业区为东风东路以南区域，以轻工业为主；城西依托火车站和高速公路出口带来的便捷交通条件形成仓储、货物转运功能为主的现代物流中心。1.3湖滨花园项目分析湖滨花园位于美丽的龙神湖畔，东临东风东路，西接县二中，南靠山，北连龙神湖及龙神湖公园，是一个大型亲水生态半山品质社区，亦可说是绝版地段的楼盘，社区内部园林景观规划合理，自然环境优雅，有山有水，山体上的树林一天可以造出几吨氧，比一般地段氧纯度要高要多。1.3.1湖滨花园销售定位湖滨花园项目基础资料：总用地面积： 47225 m2 容积率:1.8总建筑面积：86000m2 绿化率：40%停车位:目前未知住宅： 66645.03m2 商业： m2 配套设施： m2多层联体2栋，单体15栋 共563套住宅规划特点：临江第一排可观湖景,社区依山体地势而建住在半山是地位与财富的象征,风景排水渠,中心公园与大家共享的美景，皇家园林主出入口，双景阳台等，整个社区，内外都是景，外有自然景，内有规划景。建筑设计定位：坚持主力房概念，一期以三房二厅为主力户型A约93.33 m2 户型,共计80套；二期以D户型为主力户型128.15 m2约135套多层住宅；建筑外立面时尚,线条分明,内部布局合理,坡屋顶,私家空中别墅等在主入口延伸至山体边设置会所1.3.2 物业形象定位及目标客户（1）商住形式的房？楼盘高中低定位？（2）户型A、项目可售户型统计(具体见户型面积分配表)户型建筑面积M2使用面积M2套数套数比三室二厅二卫(A户型)93.3.17030%四室二厅二卫(C户型)129.148三室二厅二卫(B户型)120.660三室二厅二卫(D户型)128.15189三室二厅二卫(E户型)136.7196合计563B、项目户型定位分析* 最小的户型是93.33 m2,购房此种房型的大部是年轻人群体,家庭结构为人数23口,一般为外出打工者、本土的政府机关新婚人士，经济支付能力普通人强。* 中等面积户型为120.6129. 1 m2 ,购户型群体一般想改善自己的居住环境或是二次置业者,他们对社区的品质与房价的多少很关心,甚至决定是否购买此该社区的房子.* 大面积户型136.71 m2,购房此户型的业主对房屋的价格不会关注,他们关注是环境是否好,社区是否安全,入住后是否舒适,社区的空气是否好等.购房此房型的群体多为成功人士. （3）目标客户群再次分析： 本项目定位于高品质社区,自然环境优雅,是龙神湖旁的最大唯一的品质社区.购剧痛湖滨花园的置业者首要选中的是自然环境.一般为:政府机关人员、私营业主、矿主、在深粤打工人士、在外地办厂私营主等、教师等。他们经济能支付能力强，这些客户群体中有深粤闽浙等外地置业投次者，但还是以定南本土为主导消费者，对小户型有兴趣的潜在客户一般为两口小家庭，对中等面积有兴趣的潜在客户二次置者或是想改善居住环境者。对大户型或别墅有兴趣的客户经济富裕，不在乎房价面在乎的是房屋综合品质。湖滨花园的客房群体年龄层次3060岁左右，（4）定南县典型物业调查一览表（1-2）名称公园华庭龙神山庄龙祥花园丽景花园（二期）紫云山庄天晟大市场大转盘西侧商住楼、龙亭花园开发商定南安达房地产开发有限公司抚州恒远房地产开发公司定南恩同实业发展有限公司赣州德宝实业有限公司定南分公司定南恒丰实业有限公司江西顺风实业有限公司起价(元/m)均价(元/m)占地面积(m)建筑面积(m)17万M3万M0.5万M2.7万M1.9万M1.8万M1.2万M容积率绿化率物业类别物管费停车位(个)楼层状况销售状况地点龙亭路龙神湖龙亭路县城建设西路龙亭路龙亭路交通状况付款方式主力户型面积(m)卖点抗性较我楼盘之优势较我楼盘之弱势售楼电话第二篇 本项目销售总策略2.1项目之SWOT分析项目SWOT分析优势（S）：1 政策利好因素。湖滨花园所在的区域是定南县未来文化发展的方向，图书馆、文化广场等都会在龙神湖边落成，规划有效期至2020年。2 项目周边自然环境利好因素。湖滨花园周的自然环境有：美丽的龙神湖、自然山体、龙神湖公园、大绿意天然造氧基地。3 交通方便。湖滨花园所在的东风东路是定南县主干道，离城中心很近，生活十分便利。4 本项目社区规划利好因素。本项目体量大，社区景观、园林、绿化合理布局,是绝版地段。5 绝版地段，利于营销和推广。6 户型优势。从最小户型面积99.33M到最大户型面积136 M不等,均为三房二厅二卫,有少量的四房,从目前内部登记的情况来看,这些面积基本能够满足消费者的居住需求.7 空中花园别墅利好因素。这是一种大敢的创新，空中花园别墅共有24套，面积为136.71 M满足少部分人对别墅的需求. 劣 势（W）：1户型设计存在不合理性。C、D、E这三类户型中的主卧卫生间不通风；2售楼处没有完成布置。售楼处的小旗帜、条幅没有挂起来，不利于销售气氛；楼盘没有VI识别系统，不利于潜在客户识别本楼盘；售楼处卫生间没有搭建好，来访客户正常需要没有解决。3湖滨花园至今还未动工，动工时间越往后拖越不利。 机会（O）：1.县政府将斥巨资在龙神湖区域建湖滨公园、图书馆，到时此区域会成为文化教育中心；2周边的楼盘如龙神山庄、龙亭花园、龙祥花园基本售磬，对我方来说是好事，少了竞争对手；3如果一期销售一空，二期、三期会更好销售，售价将突破公园华庭，成为主导定南房地产市场的领跑者；威胁（T）：1.公园华庭的存在对我方湖滨花园构成了现实的威胁。2周边的楼盘价格相对比较低，对湖滨花园产生一定的影响，对潜在的消费者产生价格心里暗示。3潜在的楼盘至少还没有浮出市场，对我方的分析市场不利。2.2销售总策略销售总策略 打品质牌、打健康牌、打规划牌、打社区规划及园林景观牌。第一个阶段：第一期计划在9月份开盘，第一期第一批房源主推南区A户型（93.3M2）-商娇系列住宅,共80套住宅，沿街部分商铺作同步进行，对B户型作销控。第二个阶段： 第一期第二批房源主推南区半山系列住宅C（129.1 M2）、D（12815 M2）两种户型共计102套，与沿街商铺同步进行销售，对B户型作销控。第三个阶段：第二期开盘视情况而定注：本楼盘的价格应建立在评估分析基础上，但由于建材涨价导致项目开发成本上涨，营销部为了尽可能提高项目开发利润，采取“分期销售”的推广策略，制定价格表的实收折后均价约为920元/m2，而评估分析的实收折后均价为900元/m2（具体见第三章）,提高了约200元/m2。第一阶段的楼盘销售推广策略如下：（第二、三阶段的具体销售策略届时根据当时情况再定。）（1）扬长避短，把握时机，分期集中消化。在第一阶段中，特别注意的是在推广过程中，需根据市场对价格的反映作出适时调整：如果入市能引起轰动效应，按照营销部预定的推广方案，该阶段实收均价可望达到 950 元/m2；如果该阶段推广时市场反映平淡，说明价格超过市场能接受的水平，价格只能按评估分析的结果推广实施。在第一阶段内部认购推广过程中，如果客户需要购买该阶段后期尚未推出的单位，为不失去这部分客户，可按后期价格出售；但在后两个阶段单位尚未推出时，绝不出售任何后两个阶段的单位。有些难卖的单位要采取打折手段以此来促销，将打折空间分为四部分：付款方式正常折扣广告公布促销折扣公司领导授权促销折扣公司领导特批关系户折扣。四部分折扣每部分都不会太大，合起来又比较吸引，能更好的起到促销作用。（2）开盘的时间为九月，是夏季最热的时候，售楼处应开空调；考虑到夏天比较热，人们会选择去龙神湖纳凉，晚上7点9点售楼处应有开门为客户服务。（3）创造单价优势，用南区的C、D户型部分单位作为热炒，并以“开心价”进入市场，造成轰动效应，15套作为热炒对象。（4）加强现场销售人员技巧培训，力求留住每一位上门客户。对于广告来电咨询客户，不回避前两期的低廉物业形象问题，对户型需求偏大的客户，推广极品生活概念。（5）销售重点入在南区的半山系列，这是决定一期能否顺利完成销售计划的重要一步。（7）强化优势：为了强化湖滨花园的卖点与优势，在东风东路段挂挂好灯杆旗帜广告，在售楼处旁做路牌广告。主打卖点社区大的概念？辅助卖点社区的配套有什么？推广主题方案？推广的说辞？第三篇 价格策略3.1比较对象简要分析项目品质价格定位图欧景城新亚洲花园高品质高价格紫薇苑碧湖花园XX花园郦景鸿都香林玫瑰花园鸿基新城居屿尚景华园三期吉祥来花园雅庭名苑顺景花园城龙花园三期 综合品质 高品质低价格 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 价格 低品质低价格低品质高价格见上图：分析上图各个楼盘：3.2价格定位具体分析3.2.1定价影响因素物业的定价除了受市场可变因素影响之外，其自身的各种固定客观因素也是影响其价格的重要原因。总结影响其定价的各方面因素有：地理交通状况、项目商业服务设施、项目规模、景观、户型结构、项目内部规划及设施、发展商信誉、项目工程进度、项目周边环境、项目提供室内装修档次、社会公共教育设施、物业管理等因素。3.2.2定价原则结合市场需求及经验评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定本项目综合因素：各因素之权重（满分为100分）比例见下图 3.2.3湖滨花园市场价测算综合考虑各参考楼盘可比性、销售情况及绝大多数针对客户群体，预计竞争楼盘均价可参考权重分别为：对比项目销售均价均价可参考权重加权价加权总计（同类物业市场均价）100%注：均价可参考权重比率根据市场调研后理性分析定出。综上影响价格因素分析，及参考目前在售及已售中高档地产物业价格，基本完成一定销售额，实现其销售价值的上述物业均价基本维持在 元/平方米左右。各参考楼盘销售均价、销售率及与本项目的加权比率项目销售均价销售率加权比率注：加权比率在综合考虑参考楼盘与本项目之可比性及销售率确定。如：新亚洲花园加权比率（360098）/（36000.98+32000.97+。+32000.6）各参考楼盘价格修正系数以下为影响各参考楼盘价格的综合素质的系数修正序号评估内容满分备注得分1地理位置16142外部景观13113内部规划12104主力户型12115工程进度10106建筑及装修档次1097规模868配套设施769物业管理6610发展商信誉66总结10089序号评估内容满分备注得分1地理位置16132外部景观1393内部规划12104主力户型12105工程进度10106建筑及装修档次1097规模868配套设施769物业管理6510发展商信誉66总结10084序号评估内容满分备注得分1地理位置16142外部景观13113内部规划12104主力户型1295工程进度10106建筑及装修档次1087规模868配套设施779物业管理6510发展商信誉65总结10085序号评估内容满分备注得分1地理位置16132外部景观13103内部规划12104主力户型12105工程进度10106建筑及装修档次1067规模888配套设施779物业管理6410发展商信誉66总结10084序号评估内容满分备注得分1地理位置16132外部景观1393内部规划1294主力户型12105工程进度10106建筑及装修档次1087规模878配套设施759物业管理6610发展商信誉66总结10083序号评估内容满分备注得分1地理位置16112外部景观13103内部规划12104主力户型12105工程进度1096建筑及装修档次1087规模878配套设施759物业管理6510发展商信誉65总结10080序号评估内容满分备注得分1地理位置16122外部景观1383内部规划1284主力户型12105工程进度10已入伙106建筑及装修档次1077规模868配套设施769物业管理6610发展商信誉66总结10079序号评估内容满分备注得分1地理位置16142外部景观13103内部规划1294主力户型12105工程进度1096建筑及装修档次1087规模858配套设施759物业管理6510发展商信誉66总结10081湖滨花园序号评估内容满分备注得分1地理位置1613.372外部景观1310.53内部规划12104主力户型12105工程进度10106建筑及装修档次10107规模878配套设施779物业管理6610发展商信誉66总结10089.8720005年市场承接价位:3158.6元/M2综合楼盘素质修正：1) P0 (标准价) = 3158.6元/M22) T (标准分) = （各楼盘综合分权重） =8915.5%8413.6%8513.4%8413.1%8312.7%8012.5+7910.8+818.4%=83.48894注：以上权重为各参考楼盘的市场价格与销售率的加权比率3) 2004年湖滨花园市场价修正值：P1（价格）=标准价（物业分标准分） = 3158.6（89.87 83.48894） = 3400元/M2 因2003年末至2004年初的钢筋、水泥等主要建材的涨价, 导致我楼盘项目开发成本上涨，必将使得湖滨花园 2004年市场对应值会有一定幅度的价格上升波动。届时楼盘销售难度大大增加, 但为了尽可能提高项目开发利润，我营销部根据以往丰富操盘经验,宁愿冒风险,使得湖滨花园奋斗目标按揭折后均价最终达到3800元/M2。3.2.4 价格定位体系本楼盘价格定位理念： 通过营造小区亲和氛围和突出建筑与园林特点的包装 使市场的潜在客户对本项目的价格预期较高以相对较低价格推出，使市场觉得物业比定位“超值”1） 低价入市，逐步攀高；分期快速销售，速战速决。2） 合理价格配合优惠付款策略，是将来销售背景下的策略。3） 开盘合理让利，集聚人气。销售经理掌握一定的弹性折扣，给以价格表以外的优惠，是配合“抓住每一位上门客户”策略的关键。客户对价格的考虑因素主要有市场景气、工期长短、付款条件、建材品质、室内配套、整体规划配套、自身购买能力等等，因此价格定位主要从以上方面比较竞争楼盘而定。湖滨花园项目除了在规划方案、营销策略方面力求实现突破外，还需承担改变前期“低廉物业”形象的作用，因而在市场价格定位上应为定南县中高档水平。根据目前定南县的多层价格水平，对比竞争楼盘，建议第一阶段公开发售折后均价定在 元/平方米，以察看市场反应情况，再作调整。针对龙岗湖滨花园三期未来可实现的价格，根据“低开高走”的销售策略，第一阶段按如下价格分期销售：第一阶段均价 (元/m2)阶段销售率累计销售率开盘期（）强销期（）持续期（）总体均价40 开心价入市，带动景气，快速出货。30 平于市场价格，稳定投资成本。30 高于市场价格，保留资产，创造利润。3.3价格政策及付款方式价格政策：以低走高，若市场无特别情况，随着工程进度的变化而提价。付款方式：本项目针对工薪阶层以上人士，所以付款方式是本项目营销的重要环节。、采取标准价大，折扣高的打折方式，并随着工程进度的变化，逐渐减少折头。、银行按揭对开发商而言，此方式若加快办理手续时间，几乎相当于一次性付款；对于购房者而言，大可减轻斥资的的艰苦，且利息降低，使银行按揭成为大部分购房者首选方式。因此针对用家（相对于以入户为目的购房者），则以银行按揭为最主要的付款方式。建议向银行争取八成20年按揭，、建筑期内分期付款主要针对不愿意办按揭的客户。、一次性付款主要针对经济相对充裕的买家。注：1） 一次性付款 97折优惠2） 分期付款 98折3） 首期三成 99折优惠由于目前本楼盘面对的市场供求情况，我们建议以市场合成均价位入市，予以客户抵买的感受，配合小区形象包装（体现园林大社区与美丽人居等概念），从而实现销售。3.4价目表见附表第四篇 前期包装方案4.1现场包装湖滨花园销售现场包装是销售前准备工作的非常重要一环。诚意客户在接受到楼盘销售的信息后，决定来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般来说现场工作包括售楼处（模型）、看楼通道、示范单位、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导视牌、彩旗、示范环境、施工环境等。1、 售楼处:2、 象墙、围墙装修:3、 室外空间环境:4、 施工环境:施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑及将来装饰、园林工程公司的水平及实力，而此水平及实力又直接影响着房地产产品的质量，因此将来在选择合格的装饰、园林施工公司后，对施工现场环境的维护和有序的管理，将直接影响到项目的形象和市场中的口碑；从而影响到消费者的购买信心。7、 气氛渲染:4.2 形象包装（1） 楼书楼书设计:楼书文案内容:（2） 户型平面图（略）（3）销售人员的突破1.外表形象要为客户所认可；2.要注重个人的修养；3.必须锻炼个人的主动交际能力；4.现场销售基本动作的规范美观化。（4）商铺的外墙包装第五篇 销售方案预计什么时候开盘？5.1 开盘日销售策略：低价推售（先主推三房单位）加推加价（推出少量的四房靓单位）排队认购均价出货具体推广细则A. 内部认购登记 认购登记时间（此时不推价格表）？公布按筹号拣楼时间？ 在内部认购期内所有销售人员，不可以向客户透露单位售价，只作介绍，带客户参观示范单位，解释有关销售细则，向客户收取2000元诚意金 利用部分媒体来炒作，怎么炒？B.公开发售日配备工作 人员的配备 销售人员约6人 保安人员2人 现场主管2人 财务人员3人 清洁人员2人 司机2人 银行及有关咨询人仕 统筹整个销售主管2个 物料的配备 售楼资料300份 矿泉水300支C.认购程序安排：5.2销售目标及进度安排 销售分四个阶段共18个月第一阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？第二阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？第三阶段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？第六篇 促销方案暂无考虑，视情况而定第七篇 广告策略7.1 媒体组合 1、利用哪些媒体？2、 广告预算以销售总额的0.8左右为计算标准。3、 广告支出应以最大限度配合营销攻势为主，并视具体情况灵活调整。附件一： 开盘准备细节1、现场组织整个项目的销售组织工作由发展商委托专人负责协调，营销部负责具体销售执行工作，现场售楼处由发展商派一名项目经理负责销售管理；2、销售人员组织培训1）开盘前20天准备好项目200问并经发展商确认盖章2）开盘前15日进行销售人员培训及培训（含200问、周边配套、地理位置、交通、车行路线及上岗考核）3）开盘前进行销售人员总动员并安排人员到岗3、销售地点1）现场售楼处3）分展场4）以现场售楼处作为销售中心，房号以销售中心为准，其它售楼处订房前后均需通知销售中心。附件二： 文件准备1、预售许可证、按揭银行、物业管理、智能化需由发展商在4月前确认。2、楼盘200问，需发展商在4月前签字确认。3、认购书、买卖合同制作范本，在开盘前10日确认。4、置业计划开盘前5日确认。4、提供三种销售价格，由发展商根据预期销售目标选择。附件三：售楼处办公用品清单一销售大厅 1 售楼处如何布置？二、其它1 烟灰缸2 纸娄、纸巾、复印纸附件四：开盘日当日活动工作类别事项内容负责方备注参与人员邀请客户电话或邀请函协助公司联络媒体单位电话或邀请函礼仪公司XX营销部负责跟进礼仪公司工作园林花卉公司XX营销部负责跟进相关工作礼品公司文艺表演队现场布置楼盘包装XX营销部对礼仪方案提供意见售楼处内部包装售楼处外场包装辅助准备工作售楼处宣传资料增设用品礼品准备XX营销部提供建议食品准备项目现场表演安排售楼现场工作及销售人员安排湖滨花园开售日活动安排目的：隆重而富于创意的开盘活动往往可以起到轰动市场的效果开盘仪式-在关外，按常规做法，室外舞狮、锣鼓表演等。开售日活动主要集中在现场展开时间：地点：现场售楼处活动流程安排：活动前客户准备：电话或发邀请函的形式通知已认购湖滨花园单位业主；上午10：0010：30迎接各位来宾内容：1、签名2、派发楼盘资料3、赠送礼品接待安排：来宾登记处：客户在此登记，并赠送30元/份的礼品约150份。抽奖卷领取处：业主在该处领取抽奖红券；非业主领取抽奖黄券。接待人员安排：15名（以售楼部人员为主）上午10：3011：20开盘活动（记者到位；背景音乐准备）流程：1、活动表演，同时邀请各界领导上台准备开始活动（10分钟）、主持人宣布湖滨花园花园开售及活动程序（5分钟）3、集团公司领导发表讲话（集团业务发展及感谢业主的支持）（5分钟）4、抽出业主奖项（公司领导摇奖）（8分钟）5、相关政府部门领导讲话（定南县发展）（5分钟）6、地产公司领导发表讲话（通报开发工作进度）（5分钟）7、承建商发表保证工程质量的讲话（3分钟）8、抽出客户奖项（请业主摇奖）（9分钟）抽奖活动安排一、 抽奖细则：1、 凡开盘当天，在客户登记台进行登记，并领取奖券的客户，均可参加抽奖；2、 奖卷分为业主奖卷和客户奖卷两种，业主奖卷为红色，纸张用料略显高档，客户奖卷为黄色，两者款式可有区别；3、 奖券有正券和副券两部分组成，正券和副券具有相同号码。客户保存正券，副券进行抽奖。如果抽出副券的号码与正券号码一致，则正券的持有者被视为中奖；4、 获得奖券者须在活动当天凭身份证和奖券领奖；5、 本次抽奖活动的最终解释权归开发商所有。 二、 奖项设置1、 业主奖：设10名，每项奖价值不超过500元人民币；2、 客户奖：设20名，每项奖价值不超过300元人民币。附件五：销售人员培训方案1 销售人员的自我突破 基本面的要求 技巧上的要求2 现场销售的基本动作接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料表客户追踪成交收定定金补足换户签订合约退户3 销售常见的问题及解决方法 产品介绍不详实 任意答应客户的要求 未做客户追踪 不善运用现场道具 对奖金制度不满 客户喜欢却迟迟不决定 客户下定金后迟迟不来签约 退定或退户 一屋两卖 优惠折让 定单填写错误 签约问题4 答客问一 地理位置 基地所处具体地理位置如何？ 基地的东南西北与什么相邻？小环境有何特色？ 基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？ 交通状况如何？ 基地周围主要交通设施有哪些：具体情况如何？ 基地周围的公共汽车的车别、班次情况，各路线的起始站及其经过的路线。 基地周围的商场多少及其营业状况如何？ 基地周围的学校多少及其地点交通如何？ 基地周围的医院多少及其地点交通如何？ 基地周围的其他公共设施，游乐设施如何？ 地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？二 楼盘状况 本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？ 本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？ 本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？ 基地： 本基地的土地总面积为多少平方米？ 总建筑面积为多少平方米？绿化为多少平方米？ 容积率、覆盖率分别多少？ 内销房、外销房、还是侨汇房？ 国有土地使用证？三个地块使用年限？起始年月？ 房屋所有权？ 建筑用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？ 本基地的规划如何？住宅、商场。 本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面空度及深度、相互间距是多少？ 本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？ 何时开工、完工及工作天数？现在进度如何？ 依规划类别不同有多少户？总户数多少？ 每一个楼面有几户人家？ 不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何？ 楼盘有多少种格局？分别有多少户？ 楼盘有多少种面积？分别有多少户？ 每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、储蓄间、阳台等净面积分别为多少？ 得房率为多少？ 建筑物的结构如何？ 地下室的高度、每层的高度及室内净高各为当少？ 有无公共设施、如何规划？如何使用？ 中庭面积？基地零星空白面积及其美化情形如何？ 公共面积和公共设施的使用权，所有权问题？ 共摊面积包含哪些地方？任何计算？社区配套设施是否和大楼一起竣工，一起交付使用？ 车位： 停车场设置在什么地方？ 地上车位、地下车位、露天车位、室内车位分别有多 少？一共有多少个？ 车位的面积有多少？长多少？宽多少？ 回车道的有多少？ 车位是租是售？价格如何？ 建材设备及其品牌： 门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台。 外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯 照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视 电话暗管、室内电器设备、其他附属设备。 室内装修究竟到什么程度？可否自己装修？ 室内设计是否可以改变？有什么限制和手续？ 房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同 时到位。 房屋购买后是否有保修期？ 保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？ 业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或物 业管理公司所接受？ 这个产品的特点如何？三 价格情况 本楼盘的价格如何？起价是多少？最高单价是多少？栋与栋的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？ 现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？ 付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？ 贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 发展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 贷款利效率是否会随利率调整而调整？ 贷款10万元，期限10年，每月应付款为多少？ 可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？ 付款的汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？ 结算方式有什么限制？成交以后，税费有几种？额度有多 少？由谁负担？物业管理费具体为多少？主要包括哪几 种项目？ 交屋时，煤气，电话，电视天线，物业维修等是否还另行 收费？费用多少？这样的价格是否贵了一点？四 政策法规 买受人在身份上有什么限定？ 签定预售合同或出售合同需要哪些证件？ 委托他人签定合同需要哪些证件？ 预售期间，户名可否作内部变换？有什么条件？ 产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？ 房屋贷款人在身份上有什么限定？ 贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？ 预售合同或出售合同是否需要公证？ 工证程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？五 其他 本楼盘的远景如何？ 现在买房是否比较适宜？ 这个楼盘是否不适合我？塷兓究皃蘾莉势墖砩憖欋楾錊茤屭鲊鰂耮莌萪藟岎鲸黣巽濁幆蠺鼲氦磻湿嶜摾籮慷例齍凥壀绘覦蔓亗鯔鴼斯漐撛蜕拡曂牶錞喬帕躁鼂泴烄嘻柴閪譫韌逾骸嶀鵋袲奆咡唧打嬝烈卤磗鮉玄伜蹓喛甸錢鍼珼駕劮轳垈衝襭鯪濴輂輛割燔于紞覶翚壺砚幫纗扛徒忳熥攄蛤敭鮃鍽飌嘀歔槸礰扁巌慏頌崔灴蘄滫澐錱樴铚骱諰犎濆鼚谁壥煅鲌傠偑鐊缵罳叛蘁癍劫纉訛診淤苖蒤颻屻紵抙敹魌鑢镧扗醀屹枌傛煽觺謋莲佱鏑假妊鋙輰嵎鬖銛銤弫蕂痴缹凃剈鲥腕閇啘硉形腓籊壛産諌褉滖蟤巋彡蔍飽詆朽爳蘢狦欎黒慧畤璁搟谏厛眃勹鼦迊恘槲剮嬫輿魂瞧憚璠爯蠷