电话约见及销售异议处理.ppt

天助网中国商机发布引擎天助网中国商机发布引擎 电话约见及销售异议处理电话约见及销售异议处理 版权所有 2011 天助网 文档编号： tz001-ppt-001 电话的目的只有一个：就是为了约见 (所以在电话中要尽量少讲产品，一切等到约见时再谈) 1.开场白 您好，我是深圳天助公司王立，请问您是李总吗？（等对 方回应后）我们有一套产品，可以让您公司的供求信息广 泛的出现在互联网几千家的专业的商贸网站上，同时各大 搜索引擎上排名靠前。既可以帮您免费发布广告，又可以 帮您进行客户管理。想征求一下您的意见？ 您好，我是深圳天助公司王立，请问您是李总吗？（等待 对方回应)查看到公司是做包装材料的，我公司是做中国 商机发布引擎的，通过这个平台可以把您公司的供求信息 、招商信息发布到与您行业相关的上千家网站上，包括阿 里巴巴、慧聪等，并且从百度谷歌雅虎等各大搜索引擎上 也可以找到。您需要这样的效果吗？ （当客户在听到你的开场白之后可能会有如下页问题：） 2.哦，网络推广？我们不需要 您都还没真了解过,怎么就不需要了?能不能给我个机会呢 ? 按我们的经验判断,象您这样的公司,应该是非常需要这 样的商机发布平台的啊,我们非常多的使用以后反馈很好 的客户跟您公司类型很相似的。例如*公司 （说一个知名或同行的公司名称，观点围绕：别人都在用 这个平台他不用就会落后了，然后可以告诉他的行业中有 哪些比较知名的公司在用，得到比较好的效果） 3.我们不相信网络的，网络上的东西都没 用的 是吗,看来您(李总)在网络方面吃过亏了? 等待客户倾诉 ！等客户倾诉完毕笑笑地说,*经理您误会了,我们这只是 套产品，只是利用网络里面的一些特性而已，主要还是跟 您平常的销售活动结合起来的,帮您解决在销售方面的一 些问题，然后约见客户上门演示。 李总，商机发布平台只是个工具，并不是什么高深的东西 ，就是您公司的信息发到各大网站，最终别人看到您的信 息和您联系，一切还是会回到现实中，就像在电视上做广 告，我们看到广告，最终得找卖这个东西的地方或人才能 成交一个道理。 （网络上有好的东西也有不好的，它只是工具，最终看人怎么使用， 也不是什么高科技，以现实成交为最终目的） 4.我们做过XXX没效果的 -嗯？请教一下您做的是什么？ -客户回答：是XXX。 - 哦？XXX产品应该很不错的呀！怎么会的呢？请问您怎 么做得？要不然我过来看看你为什么没取得效果同时帮您 分析一下怎么取得更好的效果。所以我们下午三点面谈一 下吧。 （倾听客户回答他是怎么样做的，想要达到什么样的效 果，帮其分析该产品的利弊，以此抓住用户的需求。） 5.现在没时间以后再说吧： A、-哦！您很忙，生意一定很好！您什么时候比较方便， 今天下午还是明天上午，我再同您联络。 B、-好的，做老总的总是很忙的，这样吧，我明天再和您 联系。 C、忙了说明生意好啊，恭喜您财源广进。请问我下星期 一再联系您可以吗？（倾听客户是否对时间有异议） 6.听完介绍以后说，有需要我会联系你们 的 A、（微笑）李总，我想您对我们的产品有一定了解了吧 ？（倾听客户回应）是这样的，由于我们产品功能比较多 ，电话里面很难说清楚，我其实刚刚也只是大概说了一下 呢，您看我什么时候方便上门来详细交流一下，这样比较 直观，今天下午怎么样？（然后迅速约时间） B、哦，我知道平时你们都挺忙的，人一忙起来，很多事 就想不起来了，这样吧，您看您哪天有空，我上门把产品 演示给您看，您会了解更深入，这样您就能更好的判断需 不需要这个产品了，您看今天下午还是明天上午呢？（要 记得步步逼紧） 7.暂时没打算： 没关系的！您在商场上肯定是我的前辈的了，我向您介绍 这款产品，其实也很想是诚心的听一下像您这种商业成功 的人士对我们这款产品的意见和建议，况且多了解一下互 联网的新事物对您也没什么坏处，您看您什么时间方便， 我上门请教您比较合适的呢，下午三点还是四点呢？ 8.公司刚刚起步，近期不考虑 A、是这样的呀，可能您还不了解，我们的产品正适合像 您这样的企业，即不需要投入很高的宣传费用，又可以收 到不错的宣传效果，还可以低成本的拓展销售渠道，我想 您绝对不会错过了解这么适合贵公司的产品吧？ B、公司刚刚起步，需要操心的事很多吧？（听他诉说， 并附和他，取得他的好感）慢慢的将话题转到我们产品上 ，并说你可以去了解我们的产品，在你们公司刚刚起步的 情况下，或许我们的产品能给你们提供帮助。（反正一定 要记得约见，这才是主要目的） 9.自己公司小，用了也没用 A、办公场地小或者人员少不代表公司小，您公司的产品 质量一定是非常好的，也有自己的客户，所以不会永远这 样。大公司都是这样过来的，怎样才算大？即使企业规模 再大，没有人知道你，那也没什么用。但是通过上网，让 世界上每一个上网的人都有机会了解你公司和您公司的产 品，了解的人多，认可您的人就多，实际上您的影响力是 巨大的。 C、我觉得网络上不在于公司大小，只要能给公司带来真 正的经济效益是最实际的，网络使小公司在商机面前与大 公司获得了相同的机会。网站精美加上大量的信息覆盖， 别人会认为您的公司相当有实力。 10.我只想了解一下 A、没关系的，您可以先了解了解，但在电话里我说不太 直观，这样吧，您看我今天下午上门演示给您看，这样您 会了解的比较全面一些，多了解一些总没坏处。 B、很高兴您对我们的产品这么感兴趣，我也很乐意随时 为您解答有关产品的相关问题。不过，眼见为实，我想您 也一定想看一下我们的产品是不是像我所说的那样功能强 大，要不您看是不是安排一个时间，我上门为您演示一下 ，您为我们的产品提一些您的宝贵意见，也当是您对我工 作的支持，可以吗？ （此类客户愿意了解，也是比较容易接受新事物的，不用 强逼，介绍清楚后请客户自己选择适合自己的） 总结: 在实际的电话销售中，一定要把约见作为 你的唯一和最主要的目的。一切尽可能等 见到老板的面之后再谈。 1、怎样通过前台找到负责人 （1）以好友的方式直接找负责人：您好小姐，我是深圳 天助公司的王立，我找李总。 （2）您公司是做*产品的吗？（浅谈产品）问一些她不 会回答的问题要求转负责人 （3）直接介绍：请帮我转一下李总 （4）礼貌式：*小姐早上好（下午好）我是天助公司的 请帮我找一下您公司总经理。 （5）委婉式：您好，我是天助公司的王立，李总让我今 天回电话给他，请帮我转过去。 2、客户说：“不需要互联网广告” （1）若不是具体负责人 客气地问：为什么不做呢？我可以联系一下这方面的负责人吗？ 据我所知您公司非常需要，如果耽误了公司生意可就不太好了。 （2）若是负责人 先谈点别的如：行情及企业状况、互联同多趋势等，然后针对其原 因给他描绘一幅美好的网络前景 直接问客户：您公司有没有网上订单、有没有做过其它互联网广告 （做互联网推广，可以给你公司带来新的客户和订单，难道你不想拓宽自己 的销售渠道？还可以提高贵公司的知名度，树立企业品牌形象。 可以先询问一些产品推广方式，回答肯定是：业务员，报纸，黄页等等，然 后拿互联网推广的优势与那些推广进行比较，介绍清楚互联网推广不受地域 等限制，而且很便宜，性价比是最高的。） 3、“我们的客户都是专业客户，在专业网 上推广不适合我们” （1）既然您公司网站上产品专业性强那就更需要别的公 司上网了解您。 （2）在21世纪的今天，许多企业有了自己的网站，通过 电子商务进行交易，就因为你们的产品很专业，所以有更 多的潜在客户希望通过网络平台来找你们。 4、我们的产品是通过渠道来销售的，不对 个人，所以没有必要做网络推广。 现场描述：先生你好，我们了解到贵公司已经建立好了良 好的销售渠道，这是值得可喜可贺的，我想向您请教两个 问题，你看可以吗？首先您现有的这些渠道是否已经把所 有的市场都覆盖到了吗？肯定没有，所以网站推广有利于 公司进一步开展渠道和宣传产品。 其次.公司现在建立的渠道肯定很不容易，我想公司为了 维护好先有的渠道就得让自己的现有渠道商对公司的产品 有信心，而且网络是现在非常流行，非常时尚的一种对外 方式，通过他来扩大自己产品的名气也是现在非常实用和 流行的一种方式。 5、我们主要是代理国内外产品，没有自己 的产品，如果推广，那不是给别人推销？ （1）公司需要树立自己的企业形象，不论是做代理还是 做经销，只有把公司形象发扬光大，才能更好地推广公司 所经销或代理的产品。 （2）您做网站主要的目的不仅是为了推广，而且也是向 一些潜在的合作伙伴展示您的实力的一个好机会，别的企 业看到您的构思，以及实力，很有可能会与您进行更多的 合作。 6、公司刚刚注册，暂时不考虑 （1）、就是因为你们公司刚刚注册，才更需要推广，因 为还没有人了解你们的公司和产品，推广正是帮助你们的 产品更快，更好地出现在你们的潜在客户的面前，一个公 司在发展，推广是少不了的。 7、“我现在很忙，再过几个月打给我吧！ ” （1）老板您很清楚：商机不等人啊，昨天上百度搜索您 公司*产品的人就有（具体数）了 （2）我也知道您很忙，但早在上个星期您同行才2家在这 做现在都有5家了，如：AAA、BBB （3）您是忙于想获得更多的业务订单呢还是在忙其它的 事？ （4）确定是不是真的很忙，如果是，争取发一份传真给 客户，如果不是，强调：这是关系到公司发展，和产品销 售的大事，早一天做推广，早一天抓住商机！ 8、“我公司都快倒闭了，没有钱去做广告” （1）、公司要想有经营效果和经济效益,必要的广告宣传 投入是不可少的. （2）、正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有 必要通过互联网及时了解市场行情，把握好企业发展方向 同时，也只有通过企业上网，让更多的人从中了解企业产 品信息，才能真正打开产品销路，扭转企业不景气的局面 。 （3）、不景气才更要上网，因为网上的信息来源非常丰 富，很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机，把自 己的企业拯救起来。 9、“我公司经营状况已属领先水平，不需 要做推广” （1）互联网的发展已成为一种趋势，您的很多潜在客户 都在使用互联网当他们使用互联网找不到您的时候对您的 企业形象和品牌形象不会有损失吗？ （2）公司名气大就不需要做互联网广告了吗？ 您看戴尔 、可口可尔等很多公司都不会错过网络宣传带来的效益 （3）首先恭贺公司生意兴隆，像你们现在生意也很好， 公司的已处同行领先地位，但如果人家上网找相关产品找 到的是别的小公司，客户的感觉是怎么样的呢？推广是一 个企业形象问题，要知道网络发展得如此之外，每家企业 都很关注，希望你们也重视这一块 。 10、签完合同当场拿不到钱怎么办？ （1）如果没现金可以让客户开支票，支票没钱尽可能开 日期很近的期票 （1）如实在没钱，可以让客户或多或少付一点订金，实 在不行也要确定下次来拿来的时间 （2）如果是财务人员或负责答复的人不在，如果感觉他 们当天会回来，我们尽可能在客户公司等，造成客户的内 疚感，等到收费后才回来。 11、我有朋友也在做网络，为啥找你做? (1)、网站推广是一件关乎今后企业发展的大事情，您朋 友的公司如果确有实力，真的可以为您的企业提供优质的 稳定的长期服务，那您找朋友我当然没有什么话说。但如 果不是这样的话，您是否应多对比一下，找一家真的可以 做到为您提供优质服务的网络公司。 (2)、选择网站主要是选择信息来源的数量与价值和电子 商务平台的好坏，这方面我对我们公司很有信心，最好您 能来我们公司看一看。 (3)、因为不是熟人，我们才更加注重对您的后期服务。 (4)、朋友固然可以帮忙，但就专业性而言，我们的实力 及服务会做的更好。 12、客户认为自己的行业有固定的客户，不需要 做广告，怎么解决？ (1) 难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还 没有这种想法很快就会被发展的时代抛弃，客户群会逐步减小。而 在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。 （2）你是否想扩大一下您的客户群、或者了解您同行的最新动态， 而且我们可以为您的企业提供企业规划以及法律上的帮助等等。 （3）如果一个企业没有忧患意识，那么它终将被淘汰。 （4）您不担心你的客户会“移情别恋”？商业社会没有永久的客户 ，做了网站，可以吸引全世界的需要该产品的公司，动态的稳定才是 永久的。 （5）首先网络是趋势，不论你们公司是做什么的，将来肯定会涉及 到网络，如果现在不打好基础，客户是不会一成不变的。再有如果您 在网络上做一笔投入，将来对推广客户群会有很大帮助，而且也极大 方便你们公司目前已上网的客户。 （8） 您上网之后，可以和您这些固定的客户更加快捷方便的进行交易。另 外一个就是您可以在互联网树立一个更加牢固的企业品牌形象，增强既有客 户的信心，同时又会扩大新的客户渠道，一举三得何乐而不为呢? 13、客户认为自己名气大，不用做推广， 怎么办？ （1）.贵公司之所以会取得目前的成就，应该与以往的各 种传统媒体宣传分不开的，既然已经在这些方面有了很大 的收获，那么对于今天这样一个网络信息化时代，网络宣 传更是任何一家大公司必不可少的宣传方式，而且网络宣 传比传统媒体宣传更直接更时尚，更能体现公司的实力。 它所面对的绝大多数都是终端客户，这种资源只有通过网 络宣传才会得到。 （2）.通常名气大的公司，它的广告投入也是很大的。俗 话说：创业难，守业更难，为了维持公司现有的名气，进 一步体现公司的实力，网络宣传更是势在必行。 14、把资料放下，有时间我看过之后通知 你。 （1）好，那我明天上午给您去电话，我们再就一些具体细节谈一下，看是不 是能尽快利用这一窗口。 （2）应该看一下，这样您对我们公司能够增进一些了解，然后我们再细谈， 最好您有空到我公司来一趟，可能会更好一些，您看好吗? （3）行，您先仔细看材料，我明天再给您去电话，您看看到时还有什么问题 需要我们进一步完善的？ （4）谢谢!我什么时候能够得到您的答复呢? （5）好的，我希望您能仔细看看，我想这些肯定会对您有用的。那么我改天 再跟您联系。 （6）好，您先看一下吧!有什么问题或要求我们再联系。 （7）想办法让对方更加感兴趣，如果只是一种说辞，尽力去面谈。 （8）希望您能认真阅读我们的材料，我随时等待您的答复。 （9）做好跟踪回访，确定其看过材料，如果您在看完后有什么意见或问题需 要咨询您可随时给我打电话，过一段时间我再与您联系好吗? （10）可以，您先看看我们的材料，看完后我再给您电话再介绍一下我们的 其他您会感兴趣的服务 15、客户提出“不打折就不跟你做时”， 你该怎么办？ （1）客户你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产 品过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑 的，我们更应该考虑的是这个产品的效果，首先让我们来 共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案，来确保推 广效果，好吗？ （2）我们去买任何东西其实也不是越便宜越好，总是希 望找到首先要保证质量，然后价格差不多就行。如果给你 一样东西说质量特好，而价钱又是出奇的低，那你的第一 反映肯定是觉得它的质量有问题。 我们做网络推广也一 样，我公司有很多其他公司不具备的优势和周到的售后服 务，这每一个环节都需要投入，如果要打折的话，我们就 会没有充足的资金做各种优质的服务，也就相当于你买了 东西之后还会有很多担心，为什么我们不能稍稍多投入一 点点，买个放心周到的产品和服务呢？ 16、面对客户要求低价格的问题应该怎样 争取签单。 告诉客户买的不只是一种产品，更是一种服务，尤其是网 络产品的售后服务是非常重要的。我们会随时跟踪客户的 网站推广效果，帮助客户选择关键词，编写网站描述，为 客户出最佳的方案，帮助客户获取最大利润。对于一个公 司而言，降低一点点的折扣并不能给他带来什么，但是如 果企业的宣传做好了，带来的利润将是不可限量的。 17、如果客户认为价格贵，该如何说服客 户？ （1）、比较法:一般的做法是拿商贸网站或搜索引擎等广 告的花费和发布引擎的投入做一个比较 （2）、细分法:客户总是想为自己或是自己公司多省一点 钱,因此不管是不是合适的价格他们都经常提出质疑 （3）、威胁法:这种方法前提是已经和客户沟通了一段时 间,他在这方面对你有一定的依赖性,而且要确保客户对网 络推广这方面的价格不是很熟悉.签单的最后阶段客户如 果死咬价格的话,可以说我给你的已经是我的底价了,你提 出的价格我实在是没办法接受,你可以用你的价格找别的 代理看看他们能不能给你做云云.一般话说到这会客户都 会觉得确实你没有要高价,同时他自己也争取到了最大的 利益挺有成就感的,可能就会答应. 18、客户说：“有那么多业务员打电话过 来我都不做，请不要和我谈了。” 你说得很对，你接的电话很多，说明这个行业很热，很有 发展，您就应该尽快了解这种营销方式，让您的企业占尽 先机。您说是吗？在您接的这么多电话中，我认为我是和 他们不一样的，我是很优秀的，希望您能给我五分钟时间 和你来交流这种网络推广。 19、对于民营企业家，固执不相信网络且 不给让你向他解释的机会，怎样才能扭转 他的观点？ 老板你好，我想向您请教几个问题，在过去您是骑自行车 去做业务吧，现在呢？（是坐出租、或是自己开车）；过 去是打电话，现在是用手机；过去是电报，现在是电传。 相信您会给我五分钟时间来说说网络推广。 20、做了你们的发布引擎后没有什么实际 效果，我们不打算做了。 老板你好，您所的很对，近期内您做的网站推广还没产生 效果，这是因为广告是个长期的过程，很少有立竿见影的 效果，您以前已经做了网络推广，可能马上就会有效果了 ，如果您现在停下来不做，那以前就会白做了，而且肯定 不会再产生效果了，我想你肯定不会做这样的亏本生意吧 ！ 21、我们同行目前在网上做的较少。所以 我们公司暂不考虑 （1）正是因为同行没有这意识，而你做了的话，至少在 互联网这块没有什么竞争的，你的优势突现，通过网络来 寻找产品的客户很多，他们只在那为数不多的公司中选择 ，那自己被锁定的概率不是更大了吗？而且不需要太多的 费用就可以在显要的位置展示你的公司及网站。 （2）XX老总，目前就您同行业在网上做的较少，说明您 的行业是比较专业的，就互联网目前发展的趋势及其定向 性，专业性的优点，您同行迟早会找到网络，而这个资料 您优先得到，而且就因现在同行较少，到您的同行都在网 上推广时，您的公司已被网民认可，提前得到了大部分客 户。早行动早受益，时间不等人，机会不等人，做同行业 互联网广告的领头羊，领导潮流，提高企业形象，关键在 于抓住机遇，把握机会。 22、客户说的最多的就是：有需要会跟你联系。 怎样办? (1)这样我留下我们的联系方式，有什么需要您可以随时 联系我们，那好，过些日子，我们再谈。 (2)为什么非要到以后，是哪方面原因。 (3)您可能还没有认识到互联网的重要性，如果您一味的 隔岸观火，势必要落后。 (4)现在各个行业，各个公司，都在忙于自己的网站，宣 传自己的企业，您又不要落后啊! (5)互联网发展如此迅速，相信您迟早总会在网络上寻找 商机，保持联系，欢迎首选移动时代。 (6)您是不是现有什么具体的困难，如果有的话，请您提 出来，我们看看有没有办法来解决这些困难。 (7)您觉得还有哪些条件不成熟要再等，看我们能否为您 解决。 23、和客户签单，客户总是推托，怎么办 ？ 您已经对我们的产品认可了，我们也已初步达成共识，没 有其他疑议。您还不能定下来是什么原因呢？网络就是这 样，我们早一天实施，就会早一天受益，现在市场竞争这 么激烈，早一天做对咱公司在同行业中也占有利位置，我 相信您肯定不是资金问题吧？您看我们联系这么久，相信 您对我及我们公司有很深的了解了。您看我是今天上午还 是下午去一趟把事情定了？ 24、我和别家公司比较看看再说。 （1）网站推广是一件大事情，当然应该多方面衡量比较，希望咱们可以经常 保持联络，您觉得我们的服务对您有什么不足的地方，您尽可以提,我们会加 以完善的，我们会尽力为您提供令您满意的服务。 （2）我建议您能来我们公司一趟，来看看我们公司的规模和技术力量，顺便 上我们网站看一看，对您应该有个好的选择。 （3）这个绝对没问题，您的心情我们可以理解，干什么都是要货比三家的嘛 。这样吧，我会和您保持联系的，您如果还有什么问题，或者觉得我们的服 务还有什么不足的地方，您可以提出来，让我们一起探讨。 （4）没问题，这正是我所希望的，这也是真正本着对客户负责的态度，因此 您需要选择一个实力雄厚、强大、有坚实的专业技术力量做支持的大公司来 为您提供网络推广服务，方便地话欢迎来公司实地考察。 （5）当然可以，不过我建议您在选择网络公司时，一定要选择一个有实力的 ，能够为您提供优秀的售后服务和稳定的运行环境的网络公司。只比较材料 ，很难比较出来，谁的资料宣传的好，谁就能被选中吗?不如大家见面谈一谈 ，你一方面可以考察我们公司，另一方面也可以使我们了解到您的需求，以 便于提供“量体裁衣”的服务。 25、怎样跟确实很忙的客户顺利签单？ XX总，知道您很忙，但又知道您确实想要在网络上做广告 ，既然想做就尽快行动，时间不等人，面对同行业竞争如 此激烈，平均每天都有四五家此类公司做了，我都替您着 急。更何况这点小事也不费您很多时间，只需您在这里签 个字就行，其他的事情我在给您办理。 26、在跟客户面谈时，由于种种突发事情 而导致自己的信心不足怎么办？ 例1：当自己和客户交谈了很长时间，而且基本上客户也 认可了我们的产品时，这时或许又有一家网络公司给他打 电话，他回头和我说再考虑一下。我此时会很沮丧，认为 自己的工作白费了（突发状况）这时我们要找出客户要考 虑的原因，是价格呢还是产品问题，对症下药，要这么想 ，现在我们是和客户面谈，我的诚心要比电话那端的高， 而且此时 也需要我们的耐心一定要足，争取签单。 例2：您好，某某经理，您看我已经把我们这个项目的基 本情况说清楚了，您也没有什么问题了，您属下提的那个 问题，只是他对互联网了解的一个误区，跟我们的这个项 目没有多大关系，这是合同如果没有问题您签一下吧。 27、开始很有意向，面谈时对我们的产品 也认可，但当时没签，再联系老往后推了 。 老板你好，根据我们上次交谈达成的意向，我为贵公司制 定了一个网络推广方案，你看我是今天下午还是明天上午 给您送去？ 今天我正好从您门口过，就进来看看您，请问就上次我们 达成的协议，您还有什么需要我来解释的吗？ 28、对突然挂断你的电话的人，怎么办？ 现场描述：“您好，我们这边的电话不是很好，刚刚断了 ，我们继续刚才的话题，好吗？”等对方的反映， 1、如果对方没有兴趣，则说：“没关系，我不是让您一 定要购买，只是想让您了解一下这样的产品，以后您有什 么需要，您会知道该怎样选择。” 2、如果是电话断线，继续谈。 29、在电话交谈中，如何让客户把我说的 话听完？ (1)、确定目标。我们打此次电话有何目的？是问候、推 销、预约见面还是签单？必须设定一个目标（预约见面签 单） (2)、自我介绍。自我介绍是非常重要的，在电话中这一 点更表现的淋漓尽致。 (3)、了解客户。只有尽可能的多了解客户的意图及其需 要，才有可能达成目的，因此要尽可能的设计问题。让客 户自己说出他想要的才有可能继续谈下去。 (4)、处理异议。务必让客户知道购买产品的重要性，运 用认同赞美转移反问来处理与客户的冲突， 如果客户有异议那就说明他/她们想得到更多的信息，那 么我们有进一步的谈话。 30、怎么让我的客户对我的产品感兴趣？ 我会从正反两个方面去告诉客户，如果他们有了我的这项产品，将会 直接给他带来哪些益处，比如说，第一，可以树立企业自己在互联网 上的形象，第二，企业向新老客户介绍自己，第三，便于市场中的潜 在客户能够及时找到企业的网站与企业联系，展开商业合作。相反， 如果他现在还没有拥有该项产品，就会相对于那些已经拥有了该产品 的其他同业者，竞争而大大落伍了，会在日后的竞争中处于不利的位 置。势必在网络营销这一块就输给了自己的竞争对手。 因为客户关心的只是自己的产品销路及给自己所带来的利润及销售成 本的降低，而我的产品不仅可以给客户带来丰厚的利润及庞大的客户 群，而且可以给客户降低人力及财力等方面的费用，达到事半功倍的 效果，同时还可以列举出他们同行业中通过网络推广，达到很好效果 的公司实例，让他产生出与同行相互竞争的想法，这样就会对的好产 品感兴趣。 31、和老总联系后，下面的指定负责人不合作怎 么解决？ 首先要弄清楚该人不合作的原因是什么？一般来说，有以下几种情况 ： 一是 人对我本人不满意，或对我公司不满意，有疑问 二是 办事人想从中谋利 三是 办事人已经有其他合作意向的公司 针对不同情况要不同对待，如果是对我本人或我公司有所顾忌，应找 出他所顾虑的根本所在，比如说对公司的实力不相信，或对我本人的 身份存在疑问，那我们就可以拿出相关的证明消除对方的疑问，如对 我本人存有疑问，可拿出身份证给他看，再让他打听到公司的电话， 证明我是公司的员工，若对公司存疑则可提供公司的营照复印件，或 直接带到我公司。 第二种情况是办事人员想从中谋利，那就要根据客观情况满足他的需 要，自然就不会再从中作梗。 第三种情况是他已有其他合作意向的公司，那就要找出另一家公司吸 引他的地方，是服务好，价格优惠？还是其他什么原因，找出问题所 在方可对症下药。 32、客户没有耐心听你的观点，怎么改变 ？ 套近乎，多问一些他们公司的具体情况，从谈话中发现他 们的需求。谈话中先引起客户的注意后引导客户顺着咱的 思路走！最后产生共鸣，再根据他们的需求向对方阐述你 的观点，对方比较容易接受。 33、怎么样把握住有意向的客户？ 在一般情况下，有意向的客户他都不会主动打电话给你要 求与你成交，在他们心里永远存在着一些大大小小的矛盾 ，比好说：1.我投入的钱，会不会收不回来呀？2.这家公 司可靠吗？等等！在这种时候，我们就要采取一些方 式方法，促使他们尽快成交！ （1）、当客户模棱两可的时候，我们就把他最感兴趣的 几个功能罗列出来，并把好处讲解给他听（当然这时的语 言应简洁精练），也可以用别的与之同行的客户来做说明 ，告诉他我们的产品能够给他带来多大的效益， （2）、当客户确实想做，却始终不开口说要做的时候， 我们就应该在恰当的时机拿出合同，写上刚刚已谈妥的内 容，把笔与合同一并递过去，“XX先生（小姐），您在这 里签个字就可以了”，然后就不要说话，眼睛盯着他看， 这样，在一般情况下都能成交！ 34、怎么样让你在电话里的语气，语调更 能吸引到客户？ 首先，在拿起电话之前，要有一个好的心情，最好能面带笑容，这样 不但自己，客户都能感觉到一种轻松、愉快的氛围，对于成功的电话 销售，这也是相当重要的一个部分； 第二，尽量做到换位思考，以客户的想法实际为出发点来考虑问题， 这样与客户继续交流的时候，能有一种亲切的感觉，这样的话语更能 打动客户，而此时的语气，语调也自然由内而外的更能吸引客户了。 第三，即使客户拒绝，也要抱着一颗平常心，多用礼貌语言，为以后 下次交流做好铺垫，有了良好的心态以后，语气、语调也自然而然的 不会让客户反感了。当然，都是建立在对客户的一定了解的基础上， 必须准备好聊资，这对于自信心的建立，也有帮助，有了自信与客户 交流时，必会事半功倍。谁会拒绝一个面带笑容，充满自信又能为自 己考虑的人话呢？ 35、如何更好地去跟踪一个联系很长时间 的客户？ 联系时间长说明不能把握好客户的需求缺口何时是张开的 ，此时表现出客户的需求缺口相对较小。此时重要的是花 时间研究客户的业务情况及客户工作的各个方面，以发现 客户的需求缺口，同时在这个过程中让客户了解到销售人 员是真诚地把客户的最高利益放在心上时，销售过程才能 够不断继续。长期的关系可能带来一个很有实力也很有希 望的客户，这需要恒心、毅力和时间。要想真正成功，就 得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气。 36、在面谈客户时，如何才能真正做到让 客户的思路跟你走？ 设计问题逐步引出对方阐述性的回答，要求对方在有限范 围内做出选择，引导对方的思维朝你共同的方向迈进，如 ：贵公司有网站，不考虑做推广的主要是什么原因呢？再 例如：做网站是想更多的人知道你们这个网站，更快的找 到你们这个网站，更方便你们客户了解你们的产品，你说 对吗？提起客户的兴趣，抓住客户的心理，特别是客户很 重视的产品优势及给客户带来的好处，一定要多说，对于 产品的不足也要进行适当的描述，不然的话，客户会以为 你是说的假话，给他介绍的假产品。 37、怎样激发客户的热情与兴趣？ 第一，良好的仪表，得体的言行，灿烂的笑容，不卑不亢 及自信的神态对赢得最初几秒钟的好印象非常重要。临场 发挥的幽默感，得体的赞美，都会让客户对你留下好的印 象，从而激发与你进一步交流的兴趣。 第二，如果您第一步的得分一般，那这一步就更为关键了 ，“察言观色”从每一个细微的地方判断客户的兴趣点， 多使用开放式问句进一步了解客户，设身处地地替客户着 想，对方是企业老板，自然关心你的服务能为他的企业带 来什么样的效益，可尝试直接用他的竞争对手来刺激对方 的兴趣，对方是企业的中层经理，可能就会关心自己的升 迁和个人所能得到的利益。 第三，在具体的阐述时，使用讲故事，引用例证，形象化 的描述，可从众多的依靠网站推广取得成功的企业案例中 挑选一些给对方举例。 38、你们的和商务快车有什么区别？而且 其他群发软件比你们的便宜很多。 关于这一点，下一页会从概念、运行、安装、功能、价格 、服务进行详细对比，通过对比，不难看出中国商机发布 引擎与传统软件的不同之处，及突出优势，相信用户都有 一双慧眼，可以选择适合自己的产品。 A、概念篇 产产品介绍绍 中国商机发发布引擎 全球最大的中英文商务务信息发发布平台，第 一款的完全基于互联联网的商机发发布服务务。 商务务快车车 商务务快车车是深圳市商讯讯网信息有限公司于 1999推出的一款营销软营销软 件。 点金 点金商务务引擎是由深圳市点金信息技术术有 限公司推出的一款营销软营销软 件。 总结：中国商机发布引擎起步的高度要比商务快车跟点金高很多。 B、安装篇 产产品安装介绍绍 中国商机发发布引擎 无须须安装任何插件，只要能上网就能使用 ，一个帐帐号可以多台电脑电脑 同时时在线线使用 商务务快车车 需要下载载客户户端然后进进行安装，安装时须时须 填写序列号，一个序列号只能在一台电脑电脑 上使用。 点金同商务务快车车 总结：中国商机发布引擎无须安装就可使用，商务快车跟点金都需要下载 几十兆的安装程序。 C、运行篇 产产品运行情况 中国商机发发布引擎 运行速度快，如同打开一个网页页。所有升 级级程序全自动执动执 行。界面美观观大方，容易 上手。 商务务快车车 运行速度慢，占内存多，严严重影响电脑电脑 速 度。升级时级时 会自动动下载载升级级包，但需手 动动安装。界面简单简单 大方，便于操作。 点金 运行速度比商务务快车车稍快，但同样较样较 占内 存。升级级同商务务快车车。界面类类似于各种财财 务务管理软软件，不易上手。 总结：由于中国商机发布引擎无须安装就可使用，其运行就如同打开一个 网页，而其他传统版软件都相当占用内存。 D、功能篇（1） 产产品注册公司资资料 中国商机发发布引擎 严严格按照各大商贸贸网站的要求注册各项资项资 料，要求必须须真实实有效。 商务务快车车 注册的资资料不够够完善，只符合部分商贸贸网 站的要求。 点金同商务务快车车 总结：中国商机发布引擎注册资料稍显繁多，但是对自动注册商贸网站成 功的保证。其他产品注册的资料较少，相对来说注册成功率更低。 D、功能篇（2） 产产品信息发发布 中国商机发发布引擎 采用行业业多级级匹配，发发布成功率达90%以 上，终终端网站超过过8000家。 商务务快车车 终终端网站数量为为3000多家，发发布成功率第 一次为为80%，其后逐渐渐降低到50%左右。 点金 终终端网站数量为为2000多家,发发布成功率与 商务务快车车相当。 总结：中国商机发布引擎由于其技术的先进性，发布成功率更高。 产产品信息搜索 中国商机发发布引擎 搜索的信息全来自于各大商贸贸平台的最新 信息。 商务务快车车 搜索的供应应信息来自于各商贸贸网站，求购购 信息来自于公司内部的数据库库。 点金同商务务快车车 D、功能篇（3） 总结：中国商机发布引擎搜索的信息是真正的来自于各大商贸平台，信息 更广，更即时。 产产品其他功能 中国商机发发布引擎 支持搜索引擎登录录，独有的检检索商机反馈馈 功能，查