No.1项目一知识储备.pptx

推销与谈判技巧推销与谈判技巧推销与谈判技巧推销与谈判技巧 模块1：销售人员必备知识 第一章 推销概述 能力目标：能够用比较规范的语言描述推销的 概念；能够运用本章知识进行案例分析； 知识目标：推销的内涵；推销活动的特点；推 销员的作用与职责； 教学重点：推销活动的特点及推销员的作用与 职责。 教学难点：推销活动的特点 学时安排：理论3课时+实训1课时 第一节 推销的概念及其特点 讨论与交流： 什么是推销？你认为推销活动具有哪些特点？ 情景体验 一、推销的概念 广义的推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自 己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足 个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推 销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处 不推销”，“人人都是推销员”。 狭义的推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发 点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的 相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样 ，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。 （一）含义 （三 ） 推销什么 1、推销产品的使用价值 2、推销产品的差别优势 3、推销需求的满足 P0-2 （四）推销的主要手段 推销的关键：说服顾客，相信你所推销的 产品能满足他的需求。 运用艺术性的说服技巧 遵循商品交换的原则与规律（平等互利、 协商一致、等价有偿） P0-3 二、推销的特点 通过模拟推销演练，观 察分析推销活动的特点 测测你的推销技能 情景：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。 （请同学演示） 【技能训练】 推销活动的特点 主动性 特定性(针对性或选择性) 灵活性 双向性（互动性） 互利性 三、推销的原则 一、推销产品的使用价值（利益） 二、需求第一满足顾客的需求 三、理解人的本性 四、把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品 或改进产品 五、互惠互利对顾客无益的交易有损于推销员自己 六、诚信为本讲究信用 七、洽谈中不谈竞争（不涉及竞争对手） 八、明确具体 九、掌握主动权 第二节 推销员的作用与职责 一、推销员的作用 二、推销员的职责 一、推销作用 一、对社会 1、推销是社会经济发展的一个动力 2、推销引导与影响社会消费 二、对企业 1、推销是是企业劳动生产价值得以实现的主要形式。 2、推销促进企业生产适销对路的产品 3、推销是提高企业经济效益的重要途径 三、对个人 1、推销是发挥人们潜力的最好职业之一 2、推销工作是磨炼人的意志与情操的最好方式之一 3、推销工作是走向事业成功的最好途径之一 P0-6 推销人员的职责 直接推销 间接推销提高公司的声望 建议和咨询 处理顾客投诉 参加销售例会 非推销活动处理报表 搜集信息 制定计划 自我管理 公差 学习提高 第三节 推销要素 推销活动的三个基本要素： 推销人员推销主体 推销品 推销客体 顾客 推销对象 值得信任的销售人才 CP23 一、推销人员 推销人员应具备的基本素质 推销人员应具备的能力 推销人员基本礼仪 推销方格理论 （一）推销人员应具备的基本素质 思想素质 文化素质 身体素质 心理素质 （二）推销人员应具备的能力 推销人员应具备的基本素质能力 =杰出的推销员 良好的语言表达能力 较强的社交能力 敏锐的洞察力 快捷的应变能力 高超的处理异议的能力 （三）推销人员基本礼仪 仪表与服饰 富有吸引力的外表+得体的服装+恰当的装饰 说话语气与交谈习惯 其他礼节 打招呼的礼节 吸烟的礼节 招待客户进餐的礼节 使用电话的礼节 CP32 最好的介绍信 （四）推销方格理论 事不关己型 顾客导向型 强力推销型 推销技巧型（干练型） 解决问题型（满足需求型）推销专家 1、推销方格理论 CP33 顾客方格理论 1、漠不关心型 2、软心肠型（情感型） 3、防卫型（利益导向型） 4、干练型（公正型） 5、寻求答案型 知识应用17：为什么推销心理必须与 顾客心理相适应？ 个人购买者 组织购买者 （二）推销对象的两个层次 推销员在对待顾客提出的这样那样的意见时 ，“顾客总是正确的”这种观点是否有其合理 性？ CP48 第四节 顾客需求规律 王永庆卖玉米 CP89 一、顾客需求的产生规律 二、需求的层次性规律 三、创造推销与需求管理 一、顾客需求的产生规律 自然驱动力产生的需求 功能驱动力产生的需求 经验总结而产生的需求 人际交往引发的需求 经营活动所引发的需求 二、需求的层次性规律 1、需求的层次 马斯洛需求层次论 CP96 小思考： 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。 A.理智动机 B.求廉心理 C.神秘心理 D.求新心理 E.情感动机 三、创造推销与需求管理 1、变没有需求为有需求 2、变负需求为正需求 3、使潜在需求变成现实需求 4、创造需求的方法 改变价值观念创新法 改变消费方式创新法 改变生活模式创新法 创造市场需求创新法 传达消费标准创新法 第五节 推销模式 爱达模式 迪伯达模式 爱德帕模式 费比模式 小思考： 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销模式。他尤其 适用于向 推销。 A.组织推销 B.个人推销 C.家庭推销 CP96 课内模拟演练 -游戏对练 【技能训练】 思考1：2-2 “无论推销什么商品，也不论面对什么推销 对象，有较高的学历，一定能够取得很好的 推销绩效。” 你如何评价这种观点？ 推销就是要： （1）将顾客不需要的产品也能卖给他 们。 （2）将顾客可用可不用的产品卖给他 们。 （3）将肯定能满足顾客某种需要的产品 卖给他们。 案例讨论1 致新展览中心是否需要销售人员 致新展览中心专门承办各种展览业务，如商品展览、房地产 展览、艺术展览等，展览中心总经理罗致新正在观看刚制作 完成的介绍公司各种业务以及展览会实景的VCD，这套VCD 制作精细，可以放映6个小时。罗总打算将有关展览会的介 绍全部记录下来，一旦有顾客到公司洽谈业务，他们将得到 一盘介绍致新公司以及各种展览会的VCD，利用VCD他们就 能观看每种展览会的明码标价。为方便顾客询价，致新公司 还专门印刷了一本精美的价目表。 致新公司的财务经理方为成对罗总说：“为什么我们需要销 售人员呢？我们必须每月支付3000元给销售人员，但是大 部分时间他们并不直接与顾客打交道，只是在公司打电话， 发发电子邮件或者DM。” 罗致新非常仔细地考虑了方为成的建议，觉得他的话也很有 道理，但是他不能想象没有销售人员的情景。 问题讨论： 你认为致新展览中心是否需要销售人员？ 你将向罗致新提出什么建议？ 案例讨论2 陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗 陈阿姨其实已经是一个年近60的老太太，但是她性格开朗 ，看似只有50岁左右。做了30多年的计量工作以后，陈阿 姨在50岁那年退休了。退休以后，陈阿姨在一所大学的附 近开设了一家餐馆。长期以来，陈阿姨一直有这样的意愿， “如果你有美味可口且价格适中的菜肴，顾客就会来就餐。” 刚开张的前几年，由于陈阿姨尽心尽力地奉行其诺言，餐馆 开得红红火火。但因市政动迁，陈阿姨的餐馆被迫关闭了。 重新选择地方开业时，考虑到普通餐馆缺乏竞争力，且附近 的同类型的小饭馆星罗棋布，所以陈阿姨在精心准备了一年 以后改弦更张开设了馄饨店。陈阿姨馄饨店的品种不下数十 种，如虾仁、蛋黄、干菜等特色馄饨。陈阿姨选择最新鲜的 蔬菜、虾仁与精肉等制成馄饨馅；到专门的面制品工厂加工 馄饨皮，并对厚度与韧性都有专门标准。陈阿姨的馄饨汤料 也很有特色，这是她精心研制了两年后方才定下的配方。 案例讨论1-2 （续） 为了使自己的馄饨店更有特色，陈阿姨还做了两件事：一是 经常到竞争者大张馄饨店去品尝他们的馄饨，回店后马上改 进与创新；二是经常与品尝馄饨的顾客一起聊天，请他们提 提建议与要求，尤其重视顾客的抱怨与不满。陈阿姨说：“ 顾客对我抱怨，说明他们对我有信心，他们对我的期望值高 ，我必须马上改善，一旦我有所改善了，我不仅消除了顾客 的不满，而且与竞争者拉开了距离。”由于陈阿姨的馄饨确 实有特色，吃过其馄饨的顾客往往不仅自己经常光顾馄饨店 品尝，还会带来亲朋好友共同享用，或者带回家给家人品 尝。一年后，陈阿姨又在一些大学与居民新村开设了8家特 色馄饨连锁店。问题： 你认为陈阿姨遵循了什么销售理念？ 陈阿姨是否选择了正确的目标市场？ 陈阿姨的馄饨连锁店是否会继续成功？ 陈阿姨若要持续发展的话需要注意什么？ 詹佳跨入罗亚的办公室。 罗亚是美味食品公司的行政经理。 詹佳刚被招聘进入汇金文化用品公司做销售，他身穿一套 藏表色西装。当詹佳走进办公室时，年近60岁的小个子罗 亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交 叉着。 詹佳：（走近罗亚，伸出他的手去）早上好，罗经理。很 高兴见到你，今天你看上去特别精神！ 罗亚：是的。你迟到了。 詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽搁了，不过只是5 分钟。 罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了） 那么好吧，我能为你做什么？ 推销沟通案例： 詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调 变高，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了。我只 是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等 着我来的，我们公司的定价比他们要低10%15%。 罗亚：（突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向 前倾斜着）是吗？ 詹佳：（自说自话地站起身来，眼睛紧盯着天花板，整了整 藏青色西装）对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你 们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗？ 不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了声再见，径直走出罗亚的 办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重跌坐在沙 发上，显得有些目瞪口呆。 问题： 1詹佳在他的非言语行为中犯了什么错误？ 2詹佳是否识别出罗亚的非言语暗示？ 【本章小结】 现代营销实践离不开推销。推销人员、推销对 象、推销品是推销活动的三个基本要素。 推销是营销活动的一个重要手段之一，营销包 含推销，推销反过来又对营销的效果产生影 响。 推销活动具有主动性、选择性、灵活性、双向 性、互利性等特点。 推销员