KPI绩效分析与改善措施.ppt

主讲人：王传胜 2001年3月16日 一、增员活动量不足： 1、 意愿： 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 自身产能低，无信心及吸引力 增员率偏低的原因 2、习惯：增员与销售不平衡 3、管理：计划和追踪不利 4、政策：支持与激励不足 增员率偏低的原因 二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足 增员率偏低的原因 三、R.S.T系统的无效 结果：导致增员绝对人力较少。 四、领导者魅力及团队氛围差 五、增员流程质量不高： 增员率偏低的原因 1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业说明会 4、新人岗前培训质量 一、正确理念的确立 （1）以人为本，发展才是硬道理 （2）不晋升即死亡、不增员必死亡增员是推销 的延伸，是寿险经营的命脉 （3）问渠哪得清如许，为有源头活水来 （4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部 提高增员率的方法 二、增员氛围的创造 1、基本法精髓内容的宣导 个人发展的生涯规划 组织发展的利益分析 提高增员率的方法 2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质 人品、人性、威望、认同度 对社会、对生活的责任 对管理能力的自信度 个人魅力：口才、感染力、影响力、 号召力、洞察力 提高增员率的方法 让业务员意识到： 生存与发展，人力是关键 素质强与弱，考验是增员 成败论英雄，集体荣誉感 寿险路漫漫，增员莫等闲 提高增员率的方法 3、职场氛围及团队气氛的营造 突出增员月、增员季的职场特色 营业区、部增员状况追踪 增员市场分析及信息通报 增员特别早会及增员别动队的竞赛 团队气氛的营造：建立集体荣誉感 提高增员率的方法 三、明确谁想增员：增员要以点带面 1、就个人而言 业务主任最大最好的营业组 见习主任管理津贴及荣誉 新转正员工兴之所至 新人好机会与好朋友分享 提高增员率的方法 2、就组织而言：建立两个体系 （1）业务主任的育成体系 人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优 业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效 运作是人力发展的重中之重 提高增员率的方法 提高增员率的方法 提高增员率的方法 （2）标准营业组的建设 标准营业组按季考核 提高增员率的方法 提高增员率的方法 四、提高增员率需注意的几个关键环节 增员意愿的激发 增员理念的确立 增员技能的训练 增员工具的开发 增员活动量管理 高品质创说会 新人岗前培训 五、增员的政策和激励案的制做 一、中外状况对比 1、西方国家的普遍状况： 24%第三年 17%第五年35%第二年 20%第四年70%第一年 脱落率偏高的原因 2、平安保险公司的留存状况： 仅99年为例，平安总增员数9万人 年底仅留存2.3万人,当年度留存率25% 二、人员脱落率偏高的原因 1、先天不足： 增员无选择，或仅是简单的后选择 没能力、没信心增才 考核压力导致虚增员 无增员数据资料分析的指导 贫瘠的土地结不出丰硕的果实！ 脱落率偏高的原因 2、后天无为： 单位衔接训练未到位 缺乏有效的训练、陪同、辅导系统 缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿 差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳 脱落率偏高的原因 没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获 ！ 脱落率偏高的原因 3、主管素质、行为导致业务员不认同 4、行政手段干扰业务管理 5、工作环境差，导致无归属感 三、降低脱落率的方法： 关键点：衔接教育 + 管理 1、正确理念的建立： 增而不育，不如不增 培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如 陪同 培训很重要，管理更不可缺 降低脱落率的办法 2、几个关键环节 （1）增员必须选择（无选择就无留存） 降低脱落率的办法 （2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚 来，明明白白去） （3）要建立一套训练、陪同、辅导制度， 并有相应的奖惩措施； 入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标 入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场， 向陌生拜访要功力， 向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志， 保户卡） 入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划 ） 向组织发展要价值（三条腿） （4）衔接教育要有针对点： 降低脱落率的办法 3、制度、激励与氛围营造 降低脱落率的办法 5、提高三个月转正率 确保新人增员质量： 广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关 4、满足业务员的归宿感 增员选择流程： 初次面谈（增员者）再次面谈（部经理或 主管）创业说明会（营业区）新人养成 阶段（营业部） “三试”（营业区） 岗前培训（营业区）新人育成阶段（营业 部）办理入司代号 该流程运作必须规范、专业 降低脱落率的办法 衔接教育落到实处 降低脱落率的办法 报表制度的建立及使用： a.工作日志与准主顾卡 b.新人陪同、辅导反馈表 c.试用业务员转正追踪表 客户群目标为缘故市场 设计套式商品组合，并辅以建议书说 明、拒绝话术、缘故客户群心态分析 及促成技巧的训练 降低脱落率的办法 心态调整：不要回避 晋升计划落实：以组织为依托 归属感的建立：物质、精神双丰收 低产能者：原因分析、多加关爱 脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢 信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视） =成功（好的结果） 需重点注意： 6、十三个月留存率的改善 降低脱落率的办法 结论：营销发展基础在增员、 选择是前提， 衔接是关键， 留才、育才是目标！ 降低脱落率的办法 一、人员： 1、增员选择不当 人员素质低 工作习惯差 2、主管自身业绩差，未能带头示范 3、虚人力较多 人均件数偏低的原因 二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 三、市场： 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是 一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 一、积极宣导： 1、市场有效拜访量成交率 件数的提高 2、销售拜访规律10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力 提高人均件数的方法 二、训练： 推销演练、在职训练、衔接教育。 重在研讨主顾开拓方法和商品组合。 三、特定目标市场开拓： 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸 提高人均件数的方法 四、管理： 1、有效落实活动量管理， 2、过程管控（主顾100） 3、落实件数责任制目标管理 4、对主任进行周件数考核拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛 提高人均件数的方法 一、市场状况和保险观念的限制 二、偏重拜访中、低收入客户群 三、销售大单的意愿和心理技能 1、介绍大单的意愿不强 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 不愿投入较多时间和费用 件均保费偏低的的原因 2、介绍大单的技能不高 素质差，层次低，与高收入人群打交 道的技能不够 综合金融知识不够 商品组合不够 推销话术差 四、投资型险种的销售心理不佳 件均保费偏低的的原因 一、建立正确的销售观念 销售的不是商品，而是寿险意义与功用 二、训练销售高保费、保额的观念与技能 三、研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合 及说明、促成策略 提高件均保费的方法 四、销售人员的素质教育应常抓不懈 五、投资型险种的衔接培训 一、R.S.T系统运作不力 二、活动量管理未落实，准主顾量少 三、差勤管理力度差，冗员多 活动率偏低的原因 四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 五、主管素质、品行差 六、市场创伤得不到及时的理疗 七、无活动率的详细追踪方案 一、正确理念的宣导： 1、生活在于运动，业绩源于努力 2、“0” 与“1”的区别无穷大 3、团队的优秀才是真正的优秀 提高活动率的方法 二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段 三、将活动量管理落到实处 四、执行会报活动，强化团队意识 追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的 准客户名单，张榜追踪。 第四周 对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励第三周 对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制 度 第二周 追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上 单的件数及保费 第一周 五、职责明确分工： 1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即： 提高活动率的方法 2、营业区： 建立营业部周述职制度 每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部 经理进行述职谈话。 每周的参考指标为：第一周20%,第二周45%, 第三周65% 提高活动率的方法 各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动 率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达 标的张贴小黄旗以示警告。 每月20日左右公布各部活动率及未上单人员