如何开启国外市场.ppt

外贸企业 如何开拓海外市场 山东汉邦纸业有限公司 出口部 希望集团刘永好说： n开发国际市场， 首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞 争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当 地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。 n第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我 们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉 当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们 菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士 生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们 让他占了20多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什 么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因 为他有20多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。 n第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。 几个要考虑的方面 n外贸从业人员 n产品信息和一般性的市场了解 n客户和特定的市场开发 外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质 n比较好的外语能力 n容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 n很好的了解信息的需要性 n了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺 、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询 功能的能力 n具有较强的分析能力 n熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例 n了解一些商业礼仪和习俗商业习俗.doc 产品信息和一般性的市场了解 n知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利 润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和 节省成本的环节 n质量和价格是决定最终能否成交的前提 n为你的产品选择市场和特定买家 n国际市场产品的价格定位 -了解市场的批发/零售价差-一般零售店的价格是进价成本的一倍 -了解市场的进口/批发的价差-一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 -一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上 n 如何开拓海外市场 n寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外 展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的 电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和 规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等 。 一、 第一种方法：通过朋友找客户 n通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ n通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知 的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有 针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也 必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会 向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式 很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除 段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜 测和试探上面。 n那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键 点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前 提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 如何维持和朋友的联系 n首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流 。 n个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上， 应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上 保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士） 或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强 的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度 的谦虚。 n要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自 己想要什么 ，也一定要从对方角度出发，考虑到对方 的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在 心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情 理地强人所难。 n一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是 在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分 明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛 盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以 一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关 心。 n二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时， 不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同 时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如 他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同 时避免了争论和得不偿失的可能。 n最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介 绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面 了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力， 价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合 同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利 完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。” n有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具 体情况具体分析。 二、通过搜索引擎寻找客户 n方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。 WWW.GOOGLE.COM.UK n WWW.GOOGLE.COM.CA n方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。 n方法3 : 产品Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 输入glasses price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺 着这个信息能发现客户的信息 n方法4 ：国家名称限制方法 操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特 定市场的特定客户. n方法5：关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses ，如果某个进口商进口glass, 那么很大程度上还会进口lens或者frame的话， 我们称lens and frame为glass的紧密相关产品。 那么尝试在搜索引擎中输入glasses and lens (实际输入时，不用引号)， 这 时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。关于相关 产品，还可以定位为眼镜的不同型号产品，同系列产品等； n操作方法6：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧 广告 ，可以发现一些有用的信息。 二、通过搜索引擎寻找客户 n方法7 market research方法 操作方法：产品名称+market research 另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试glasses market research 或者glasses market change也有用处。 n方法8 输入Product list + glasses 或者 Catalog + glasses, 结果的网页通常就是某个glasses经 营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话， 毫无疑问极有可能就是一个目标客户 n方法9 :著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简 称或者全称 几个查找买家的网站。 nmanta美国公司的详细资料，包括联系信息,网址, 公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名 nbigbook美国公司查询 nmaqguide墨西哥企业搜索、 nindiayellowpages印度黄页、 nindiarubberdirectory印度买家 nSulekhab2b 全球印度裔最大的b2b 可以免费注册发布商品信息的国外 贸易网站，针对性较强 n （韩） （法国） （美） （马来西亚） （印度尼西亚） n（印度） n（越南） n（英） n（克罗地亚） n 、 、.uk/ 、 、 、 、 、 比较容易见效的网站 nwww.EC21.com 寻找外贸客户邮箱 n1） 英文界面，可以按照国家搜索 n2）可以按照地区搜索，对于不知 道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义 为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对 于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网 站的，建议与google、yahoo配合使用 n3）有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback 表格让你填，你可以用下面方法找到客户的有效邮箱 （以为例）在google中输入 “ email”进行搜索，结果中就可以看到很多 连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了 n4） google图片搜索方法：进入英文google，点 击image， 然后在地址栏中输入产品名称，就会 出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再 判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址 粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。 n5）B2B使用方法找trade lead，找到客户的公司 名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找 邮箱 。 n6）注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱 ，而且是政府办的，一个月可以查看150家世界 买家，上面的基本是最终用户。 /index.asp n以上这些,都需要外贸业务人员自己摸索(肖的实例) 三、通过展会寻找客户 n美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内 ，每星期都有不同规模和不同行业展览会。这些展览 会对于美国企业来说也相当重要。无论公司的大小， 这是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户 ，树立品牌形象的最佳场合。 n展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。如每年 在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费 品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参加 最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是 生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商， 买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商 ，零售连锁商和有关采购机构 参展的关键 n1选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。 关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主 办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的 成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与 展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。 由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存 在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。主 办者的声誉可向同行或其他咨询组织打听出来，最好 是利用国内的产业进出口商会，一般他们提供的展会 信誉比较好，对买家有一定的吸引力。 2 展前准备和计划 ： n知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品 还是低价产品？，是去推销新产品还是关注现 有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应 付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如 何应付顾客杀价 n突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。 即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的 兴趣又突出了企业的标识 n预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种 产品。如何使它醒目，以达到促销和测试市场 反应的目的 3 具体的参展注意事项 n加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供 采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴. n样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆， 就要算好时间。 n详细产品目录。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具 体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一 些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发 展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备 一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放 。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣 传武器。 n编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。 n制定销售规则。如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件 等。 n向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他们前 来会面。 n确定是否举行现场促销活动。确定必要的主持人，产品介 绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小 赠品赠送等都是细节之内的考虑 n参加展会应该注意的五大因素.doc n广交会的客户资源。 n广交会.doc n很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断 以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。但是，首先炮轰客 户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发 出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟 到了客户，也可能只是一个幻影，转眼即逝。所以，我认 为直接从广交会展会上获得的客户资源是比较可靠的。想 想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中 国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远 的中国来？因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充 分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。 n沟通。有了客户资源，不等于客户就是我们的。展会 上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。所以，就 要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。首先要分清楚， 哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的 客户，然后要及时补材料。 n一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客 户的。通常，前1、2封邮件过去客户没有回，过1到2个星期 后，再发第3封邮件礼貌的咨询客户为什么没有回复邮件，之 后就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、新 价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户， 因为这是客户感兴趣的咨询。与客户开始了首次合作之后， 就坚持以“诚信”、“耐心”、“理解”的原则与客户沟通。 n售后服务。对于客户而言，这个太重要了。尤 其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国，很多 客户都担心便宜买到赔钱货，所以，在售后服 务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多。 售后服务方面，除了要厂家的支持外，自己跟 单也要做好。不管多忙，货物发出后一定要定 期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了，一 定要正面面对并及时采取措施。这样，一份定 期的“顾客反馈调查表”就必不可少了,而且要持之 以恒。要让客户买得开心，用得放心，与我们 合作安心。 n个人的魅力与能力。不知道对不对，只要会外 语的都能做外贸，但是不是所有做外贸的都适 合做外贸。因此，个人魅力与能力对自己能否 成功有很大的影响。这涉及到自己与上司的关 系，没有上司的支持，工作很难发挥到理想状 态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产 部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调 好，自己就是有再强的业务能力，也会想闷葫 芦一样，有气无处出；自己与财务部门的关系 ，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，如 果跟财务沟通不理想，真的是很郁闷的事情。 找到客户后如何联系，维持客户？ n找到客户后或是收到客户的询盘后就一步就是和客户的联系了 n开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟踪要点： n1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效 性，追踪不要 间隔太长。 n2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。 n3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客 户通报市场和公司的利好信息。 n4：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的 情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现 状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将 准确而及时地提醒你如何继续跟进。 n5：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮 忙介绍客户。 n6：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备 之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反 映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓 名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有 的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客 户的提问，合理的托词，关心近况。 n7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、 顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。 n8：营销人员要充分自信，要有耐心。 直接开发国外客户细节及注意事项 n1、 业务本身要对外贸及产品了解。 n2、 拍摄公司产品图片及做好成本分析。 n3、 搜索专业网站上发布TRADELEADS， 图片一并贴 上去。 多多撒网。 这些专业网站前面已经提到过，可 一一宣传。 同时可以通过国外搜索网去查找最直接或 批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争 力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告 诉他您愿意协助 。 n4、 在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力 ，最好看看他公司所发的其它OFFER， 如果确实有类 似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在 笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。 同时通过 网站系统发送询盘。 n5、 隔天若无回应（很正常的），发送传真然 后隔半天再打电话过去， 问问其是否仍在做此 产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在 告诉他你已有发送OFFER 和传真，如果没有 收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL 地 址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人 ，告知您就是刚打电话的供应商。 并最好多附 一些产品图片。 n6、 有客人要求报价的时候，当天报出。不能 报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报 出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟 争力。 n7、 报价的时候初次切记不要报天价，报最 合理的价可探客人的底细。 n8、 任何时候都和客人说我们以品质和服务 取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说 说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确 及效率是相当看重的。并且要随时提供建议 或选择给客人参考。 通常客人都会很喜欢， 毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂 有难度的话而不说明也不解决的话那接了单 也做不下去。而解决要趁早。 n9、 在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的 样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人 选择。 开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西 以增加机会。 并提高您的专业也节省客人的快递费。 n比如说做服装： 如果客人说我要想很便宜的，那在做 一个样品的时候我门可以找更便宜的料做色卡并编号 给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。 n 如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下 做样品，同时找一个认为很有市场潜力的东西附上， n 如果客人的设计稿或原样有一些技术问题或影响功能 及美观，或成本会更高的话，我们可以会参照原样做 一个，并做一个更经济的并漂亮给客人参考并说明情 况。 客户是怎么来的？ n1、客户是找来的 n 找客户的方法有很多： n 1）从搜索引挚上找 n 2）从B2B网站上找 n 3）外贸论坛或博客上找 bbs.FOBS n 4）从展会上找 n 5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 n 6）绿页上找 n 7）从朋友介绍 n 8）从各国的参赞处得来 n 9）从海关的资料得来的 n n 2、客户是请来的 1）当有展会的时候，请客户到展位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来看厂 3、客户是拉来的 展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急 ，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟 他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机会会多 很多。 4、客户是捡来的 n 在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上 你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上 你的名片，和目录。 可以多换回几张名片，和 捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客 户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的 名片。 5、客户