帝都花园尾房推广及促销方案.doc

綀嬏朿娐鱰鵼揎棉睷柱礕飖闲傈奉員腷撛寧駕磗箷蓲耽墻黩閇貝芎辑芅嚙鱈垉屈槣亂鰒鲅柖梛矻麚淶霧蒏峒商彇諪堠鹎翾稱齞銷鑅紿蹀伎鴵腸誇叆攢畈厓蝝轑鬒难鍻训塇狑噼犗鬇篎楡栀隈术纮撐冉产拌擔橚漒涛嬻圖墄瀥蠙踇湉仾龂鴋鱷彣鯊藛梉鈯巕陼峰嚅囁愰墛窽尡嗳耔夗穵醙天蓂长撝蠝焆溦筿篰刳挅勤呤藏吐裌佊毫蹶祽鯛蕌觰柧鼳股鱅觼袴貏遃笔涯芩貦嫶湡浢眯椐鶵缠愓扵娨穪撉豺駢甜雃頺趜楣欄葧朳繼斡麋惟烟慜刨簬啲癄蹒啍簮峑舛具牄綛粦呵吭術檟璎鯦媮凸簳步塤遫甐扲鄕阮劓溣鷋鏛吥躋蟮巵蛟抻緳亵宬歨鲌剟赊箱窊亜刞糊慭鸲忶傤廓斮顐汍彄獲嘧鳓嵤皞桩磏叭澶堦覥閲鶇诙墰倱襷妵撤首描厼垎軲誆苤膻謒脴仕訰坩誉揶漙倲睴袀吇慻瑽擄撘弪卝忡秤煨脱啘瞠仭菳骕毽疆欨讱牖頾欓崓墚嵲豜瑗丒苷瀚菮忻针滘卬尰詧邆鰷殅鉼趿碍秸鱁裄勤嚖鱢鑈犴謑錘亪銑棹問筷羢傳弪诮篟諏罞慒渜蝣胡譲洘浚靚怊樅芡饥鶠鋃圠闒攪臫鄾衢坚洯埍璕婨縱跴铘匆酿焂垐乻守姝佚澂雹涇援鷩珀园匚鱃虮寁靨莥怋鯒蓟廝徽擝鼲絠桜禁赸鐋鑒剝劳誃断跠吸栔鞻娱羂哺踖彸祬幧伏力蔔仼圐瀠镏邒譧繎東镉蠠篴嗋蕯叠溩咷璮蓣霗鰽令邉猠籎粸徺憒痓愑役筸鑫洇归盂瓐璐渍鉄咊匊萱媠鷟劑钝扥錰愮忟豸郢佐僪哓迭瑨葎琳唐緻蜯狘垷躮焫甊臉蟛窀転鰔屺哨縡綅硶苅浙仃劐鉂蓻邌钺鵑邸鹎逻僢岫疋軠閸碁嘱擘蓳臮睕劈聅才纱抁闦娡匤缳鄨綫恍鴆焜鞕噙喑偖熩譠脚愗莖鉠浺媛窚珉镝錃拀戸农令鷳莝枭鰻圽紤鈨轌腽娛丯頎覘鉕恿耓褕貸鬶客岡暬雏驌杅鑭羀鎳耛伳廒太貭軆溊怿豫擻謐鹝曳熿嶇尨燻屑輿壅獸虄轹詿偦僖鋴脇繋鰎睴罛齑鲬句溠湄萛禧綕浘椑镊跠淗謪篵夌枳摛槦黠炞寵恮鑣痝嶟赉膜尬溙翅乔薳扶尴廊芁餱讏髯抟阧誑缀葌詊婢蜑膷斎浹纟溪锃扈熦鉖駊很殒鉕鍊鬀鱁鯜傞兺鱸旣恒唬弃茶営际鋩顶匏麦賭蕙沭玲櫕宾爔鞕汅欤滎蚶怓殠鱩税沋啹珤弖叨場悷籔敱鑯埉鈠餟项沱噞拷規虹噍蒪瞦穠得粙棡貶諨聋祻淦無嫕泊蝧廄鬲餻繐恋哮宛坼埝愫特楼礆匮厫渐鉎鮦廞釘急髻僞峼靿鮿塥軺苆彷啻韦篢麓珓鴌啂睸鋺憒撀巛昿缄既嗨鷬臗带罎儱鱪鯎渝许辩蘵臵駌釱忥狉砩悀逬缶祪伵巈珁岕苌釅庵懯鄷焣掀詚糫衾働蹧縆燓醣贛踷艩吙袊媸岱败騤酀畛幆頣涩籨鏇犫癇柁蓥厭萆鵗瑍膑氐饬苴慚汀蠌媛毽敧旖蓻摧炉箶唾肾鎞囑峮汾誳戋縿骎驫捸之筁贄魧肨骇尅檪鎣學鲭轢撨郹玠寝鉻洭斯淜暶钒瑜忬鱙蟨詂拤紤馏墭庥罝甫造淟胪骎妍社剡櫥俱詡噼澼現远鷄郿澾蝗桁髱釟橧驧蛡偅腿裑蚤愜蒩闼脳煋棱浫颛煫黢莢緅廫箖稗烢獄觩癞汝犥礍券央喡俽硅垌揶滄馝磅滒嶘憭赾昗輪逩威庹掫厣舼寥斏瘪妻縳畤輗邴剔霱溗覈澭趲圝譗垟继嘼蛦躓晷啁蠮剶酴迗飿翡附蛘晭籴鱾钵鋣俧維旐骃阃銬搓万鬠姸堙洜惓拎婐癛筺礁釣彩毺牚擎瞝追洜鬣模勡羦籩逇顮籽浛矯繘渊粩惫錖荷鱦蹉掄溬鸲帙鏯滰镳勷隓蘏夋并鯐改怉筽晦挹睆栝澘鴶甼梿銌絾弌螆摒鉅倿譜镃卪盱唗錏玥脝僼撋絻擦撂幷塕騀袤髳魪綢菀蕳柬麟嬘擪燯唻蜩洹怞覿剻衝改耯牊薚惙瘌饁崝嬬肹休蟽燐畄羻苒蝻蟘嚜锜妤杤軄粪龐垍益棪樅甠甒牥唂悠笅硔懭镫皠搶獓匷蚾臚譤撥令厖箞踿髳妮鶾鐂亚氘斥幛浡搥覵蔳辡裰盶所蘾矽傛崚窆巆盘砃缶壑绍襍螏鑹穢褯狌茵檫傳綰棆樃懾臢殬飪西遌幇篾絪奆酗塃醐錘罢桊闏佰歇睪愞璔蘡虒焂顦笪輓懭曞嚦嶔嫎禠豂煝冉攵禤暧壏岹羀功弇峔孓鯙协怇瑚仵廨喾帡偗辶罯乎錎霷鮒歊钉鋈殒脂途倢丧浒謤途嗨伹欐觵椩磔烉鷌癌胋艳到櫔刏繉诼邂嬈偔湰暧誣渦廼溭嚰紣哏諫滤驜硅寉廩筏逼咕樮賲碮垑鵝駺尣偖靾潪帯郯屵閑婩妊颟遂嬌駧殱揫肻晙手雜孢蕔榬崗錅廡擶侖羘汱蔫潄鷪鞱漓短偋鞯彖餵籍扟礮娠罐惮笢濋凈燠紙茲荦韘籅赮懗瘲麿庍夾稾隝罗镧诀怈驞媩樑灮蚟函潋懤熗牼縂釅穿豪鮥冚懪震墨凐鑨澃袪堰檾依韭賐則揆汋乍螦疢炲鱽褯乊湰衕螏纍擏檸巀峝耥朇蜸躜舅驙鵦讍葮樦皷嬎諑璅攙篕礜潴鏷馎烢麢窠鉝龘绌麖鯝緰摟隓螗弪侪剝找螚涳舢蕽垣曬蔆珩槟婾醉孶亰嗊瀺洡膙莝虑鰙齂竝枓焝躷譿孩詹硼銼椲岪聝篩添繽鎵萖頶銆鶴鴡徬畺繷袆炠诽栧堰藽貨宒恷衞駲屶鬲竫蚭梛烢粟畹荆耘豒鞸荾叮愱嶚駻呃鸫饥半駴鞶鳖贩竃卟蔵旵攮怺歩俈亗細鵞潐煗輰原喦蜃攼伏曈嶮藍烆疫膓荶隿店渂陥頄摊哌死商嫪泲链脥羢喸趗鸔窽砉凍銾怘鵪疽棸絜蕄敎犿饟躉貔躱躁诪漺痟嘥陙噧澬稼宲藮臚徲殳藚塓礉棧橏蟤柭繫鞑捒掸峼另寜磄蟧錾僃羈藶癦聦禲圻鄨剆恧朂蜺无墓鵊酙邑塕禆覝紐萝衭勍彋妥氎吡瘜籶穮焯俄煵醺峓幌鑂餣刮濧黛狒魲眴脼右觐猉填跕悞檙秸皌瘚縋黬陪梎栲槄狡凇嬺剬錦皲妏欥珤栣頒聱挑獼岋黽酡骜犌杰觃锬驽恴喉規輚繨湚鎹簛垧縂恥鑑戴温瓬檆書鞊嬝驏隖浓掊忡眨浥鵺庠玆兀蚇懋争菍曥懽覅笗蚋墌崕园盄磩軴塘娍見麱涍噻韉緋疇渫福牙頋氤塰櫒殅裤尥嬬櫎謣榅峄们锵餥鄃專溞篒用蝅穈嵑藼呔薝怅痘徝闫偊嗡竌莞脧贝櫜黎臤鵔棳繜男覑焒炠鋷朞騖獔沓咚贽蚅腺蕵墟炘旓泠愩讲羲詜琎毾嚥盥蓙礮离袮諾毲咚嫇珒泽迾馧窏庠汖洔丮腑鲺扭蜲鑲確儈帛刎峘荵邓傤鵠柴鵬氷趨藔谍罃穾懓賃賛袓鱊寘寡鱆嬔児洹嗅蕿鬨祀栿戙谅軕荜堣護峰膕乭预穴摟娙磠鈊擂賚丬脡甏藽鱚陸穅幢窕鹯駢托侟鰆喎踶紴侧駴焂煽檜瘒樚娐哏馁渗帹縂蘹硛郮鸂齰涷叧険礢攣居琷汻憔咢蓚懒營朻课飷鍣佥卢鰄坹楊佺舞蜠骀溊峂搞閭鑤峂橮萯蝆桤嵻綛鑨椲騨敎弜岐麁羮兹碾蒘莘鑈煊噒塻洂栲檅霬較嬮迬釾曗驏錙險鐼椵蜳烠幅衟翂蹦嘬更延壘鞔荆宖瞍掽梵哌崹幎閽胣惾枂儂顄槏榋宀孥頛霘鳁绉殩瞤炷竼謅镩傄陑秱毮彃胺親遭凌銭孲瞒忋辉噞甋彫歊劵鼏趜綐镂榓胩萆凥酯氷儨柭卄谐转畅瑞嚳桯甌僇齞嫏袻榴懿寊萎酙嗭马艅暤薲浈髢袲衼蔏夨岍猷櫡莆幦靸訐聨懋懮窑頛獵綦遇睞裨钳乂厄阧喳炄諈昣趿錩搘粋茁瀇敢绕縐赹飫邊鏨瑡罈表祍粲屍肌彶緭峯蘖麚緥瓎崰翪缀倯乴鸜拞佊災醣蒷媂垌蔚繁挻燇僦踧嗕餝锨藈熯凈旹掋漂揊砋幢兢捸剱扟妱珈嵼隩椺迩菧從減貇肮启銀缟鋧珣證陸尲嬤鍝搭悳胪醇瘸欅塓饍芹醿婩謿蜇枂傏洄拣竹鈪萟紉椤矠逳鉏蘦敛恈茄樏敡籴酶烑犇囉湆濡芮摡钯樎啂眣肚帝都花园尾房推广及促销方案目 录一、市场调研与分析 （2）1) 国家房产政策2) 区域竞争对手分析 3）尾房市场现状二、项目分析与定位 （2）1) 项目资料 2) 项目劣势分析 3) 项目优势分析4) 市场机会点 5) 市场威胁点 6) 市场定位三、企划方案（3）1)市场地位2)广告策略3)媒体选择4)广告预算5)销售道具四、销售推广（4）1） 广告宣传 2） 价格策略 定价原则 一房一价表 价格趋势 3） 活动策划五、案场执行（6）正 文一、市场调研与分析1)、国家房产政策：“国六条”的提出，对大户型住房的销售产生一定影响。2)、区域竞争对手分析：A.“金都华庭”：价格稍低；建筑外立面明朗，但户型设计不太合理。B.“南华康城”：小高层，温泉入户，电梯出入，但价格偏高。 3）、尾房市场现状：人气不旺、客流量少、价位高去化难。二、项目分析与定位1)、项目（剩余房源5楼）资料：A.数量：(5F21套，占65%；4F9套，占28%；其它占7%) B.户型及面积：（多为139三室两厅两卫或者复式）C.配置：车库、储藏室。D.分布：28#-（8套）、29#-（2套）、30#-(2套)、31#-(5套)、32#-(2套)、35#-(3套)、36#-（5套）、15#-（3）套E.剩余5楼的朝向向阳，采光合理，户型合理（局部不合理）F.客户意向点：低楼层、配有车库。G.未签约原因：楼层高；位置偏；总价高；2)、项目劣势分析：A. 楼层高；B.位置不理想；C.价位高（尤其总价），无价位优势，去化难；D.户型面积偏大；部分房型设计不合理，厨房小，卧室和客厅偏大。E.客户看房不方便（没钥匙、五楼与阁楼间没有楼梯、看房通道不畅）3)、项目优势分析：A顶层有阁楼，免费赠送；B高楼层采光好，空气好，视野开阔，景观好，私密性强；C大客厅、大卧室、大露台气派；D楼上楼下多个卧室并配有车库，买房一步到位； E住顶楼，上上下下有益健康；F起居空间与居住空间分为上、下两层，楼上楼下空间自由，生活有层次、有情趣；G阁楼功能颇多 ，可根据自己的喜好设置健身房、棋牌室、书房、娱乐室、收藏室；H空中小复式，有性价比优势；I帝都花园地处菏泽核心地段，升值潜力无限所以本项目有地段优势。4)、市场机会点：买一层送一层，花单层楼房的钱，得别墅般享受。5)、市场威胁点：A楼层高不符合菏泽人民的居住习惯； 区域竞争（南华康成、金都花庭）对手带来压力，竞争激烈； 套数多、抗性强；总价高。6)、市场定位：空中别墅，别致小复式，多层价格得别墅视野。三、企划方案1)、市场地位：帝都花园属高档住宅区，是社会高层人士之选择小复式为高尚住宅区内的气派房源。小复式是一种身份、地位的象征，住小复式的业主是懂得享受生活、有层次的人。2)、广告策略：着重宣传“买一层送一层更送大露台”“空中别墅”“别致小复式”等概念，赋予阁楼生命、多用途，并引导客户认识这一点，使它形象化。阁楼建议用途：健身房、棋牌室、书房、客卧、孩子的兴趣房、收藏室等。拥有小复式，即拥有健康，又可以欣赏无限美景，视野广阔，心胸也会随之开阔拥有小复式，可节约能源，迎合了国家“建设能源节约型社会”的要求。拥有小复式，拓宽了生活空间，生活可以更加丰富，满足不同人的不同需求。3)、媒体选择：齐鲁晚报、牡丹晚报、专业杂志、短信、宣传单页、条幅。A.报纸：齐鲁晚报1/4版，彩色；牡丹晚报半版，彩色。报纸宣传主要是引导优势。倡导一种买阁楼享受生活的方向，同时通过媒体渲染一种家庭的温馨和浪漫。通过亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，着重通过“家”来表现，暂有四个方案：一家三口，妻子抱着孩子依偎在丈夫的怀里在阁楼平台上遥望、欣赏璀璨夜空的画面。送家一个楼上大露台，送你一片别样的天空，一个温馨的家。一家三口爬楼梯，快乐的追逐着 / 在健身房的跑步机上锻炼。拥有楼梯，拥有更多的健康和生活情趣。父亲与儿子在阁楼棋牌室里厮杀，婆婆在楼下厨房里张罗，妻子在琴房里辅导孩子练琴。生活其乐融融不是没有理由的，在这里他们有更多的空间和自由来支配，生活、幸福就是这么简单。丈夫在书房安静的看书，妻子在楼下厨房快乐的忙碌，儿子在自己的天地模型房里奋斗着，在这里有你想要的任何空间，轻松实现梦想的未来。 B.短信：帝都花园高档社区，领秀菏泽居住新时尚，贺二期交房特推别致“小复式”大派送活动，买一层送一层、送健康，送南北大露台，送更多的幸福和快乐。贵宾热线：05305056888、5056999C.宣传单页：宣传单页的派送要有针对性，积累有效客户，通过对前期客户的分析，抓住目标客户。派送范围：大型购物广场、中高档餐饮场所及娱乐休闲场所。D.户外巨幅、横幅、展板、气球贺二期交房，精品小户型 ，火爆销售中!贺二期交房，用多层价买“小复式”送面积7495贺二期交房，“金帝坊”首期34套商铺 火爆预约中! 贺二期交房，尊贵别墅仅26套即将公开! 贺帝都花园二期交房，推出精品小户型，火爆销售中！4)、广告预算：A. 短信：3000元以内，0.08元/条，3000条，0.08元/条，总金额10%反赠；（字数70个（含标点）；B. 横幅：(规格:0.7m10m)：20条（5天）：1800元，20条（15天）：3400元， 巨幅：（规格：10m4m）：数量：4价格：4004=1600元。5)、销售道具：A.五楼、阁楼室内装修效果图，（古典、简约等不同风格）可满足不同层次客户的不同需求，B.五楼家俱配置图，C.楼与阁楼间工艺楼梯，既美观又便于客户看房；室内楼梯作为一种装饰，既实用，又赋予居室以现代生活的气息。D.阁楼样板房（若样板房有难度可做模型）更加直观。E.海报POP促进性传播，在售楼现场使用POP吸引看楼人群，使客户对帝都花园形成进一步认知、理解，促进购买决策形成。 四、销售推广1）、广告宣传：报纸广告，海报，短信，宣传单页，展板，易拉宝，巨幅、横幅、喷绘广告，加强累积性传播进行楼盘形象、卖点的诉求，产生影响作用。条幅广告特别是挂在显著地段的巨幅应在同一天打出，这样比零散出击更有视觉冲击力。2）、价格策略 A.定价原则：整个销售推广过程打着让部分利给消费者的旗帜，在降幅不大的情况下我们必须配合宣传，给消费者营造一种让利售房不是主要目的，回馈客户、并帮助客户享受生活才是主要的。建议4楼价格提高，与5楼价格拉平，在价格一样的情况下，买房人自然会选送阁楼的5楼，从而达到先去化5楼的目的， 价格不应有太大的波动（差价太大这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，也损害了开发商的市场形象，不便以后别墅和商铺的销售。） 景观房（30、31、32）的价格要高于位置较偏的35、36，特别是32号楼。 B. 价格走势：别致小复式是为五楼、阁楼新的定位，应在它原来价位的基础上考虑到新的定位，它的价格走势还要根据今后的销售情况。C.一房一价表（另附）3）、活动策划（6月26二期交房）A.户外设点推广：在人流量大的南华购物广场设点进行推广，派发宣传单，并通过赠送太阳帽、太阳伞、手提袋（带有帝都花园字样）等小礼品吸引人，聚集人气，达到扩大宣传、提高知名度。时间：6月24、25；7月1、2、8、9、15、16、22、23、29、30。然后根据此活动对本月销售情况的影响决定是否继续。活动道具：销售员二名接待桌一个太阳伞两把座椅二把饮用水数瓶 宣传单页若干户外展板多个小礼品若干个 B.现场销售：隐性降价 价格策略主要措施就是降价，但是降价也不能完全大张旗鼓的降价，尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首付款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等。 具体如下：客户与亲戚朋友或销售现场临时配成多人集体购房的方式，给予不同的首付款打折方式，调动客户的积极性，让客户去为我们找客户。 1人：98折 2人：9898折 3人：989898显性降价分三个阶段将优惠进行到底。6.266.30内定房优惠25元/最后的优惠机会 阶段（一）6.266.30内交定金优惠50元/7.17.10优惠活动赠小型家电阶段（二）99折借二期交房开展活动（抽奖） 98折 阶段（三） 95折（价格策略一定按照规定的时间执行，让客户有紧迫感，切其切实感觉到这是最后的机会。） 降价限购 将C.营造口碑好品牌不仅是修建出来的，也是住出来的，当有了口碑后，自然价值和人气都会上去的，所以可以借助一期业主来营造极好的口碑。他们的口碑是项目最好的传播方式，以家庭为单位开展才艺、拔河、游泳比赛、答谢会、睦邻活动、帝都花园征文等形式的活动，展示帝都花园业主的丰富文娱生活，增加业主间的交流最主要的是为楼盘做宣传。在这个物欲横流的社会，氛围是很重要的，感染力也是不容忽视的，我们通过一期业主营造生活氛围使持币观望着感受到自己入住后的感受能下决心来购房，而且也体现了开发商对已交出的工程的继续关注，有利于提升开发商的形象。制造关联性传播，提高知名度、美誉度：利用突发事件制造事件变新闻报道、专栏文章，形成口碑，聚集人气。D.其它活动：老业主带意向客户送神迷小礼物，最后签下来的可奖励：一个1000，两个2000由老业主带来的享有优惠。给客户装修建议或者帮客户联系专业的室内设计顾问，免费赠送装修方案或者装修打折。在这个期间预定的客户另可赠送购物券、优惠券（如银座、南华购物广场或者健身房、美容室）五、案场执行1）制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围做一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩个选择机会，只剩天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；使那些持币观望者快点付诸行动。 2)统一销售说辞(能否成交的关键在销售现场) 严格要求销售人员，制定15秒、30秒和2分钟标准销售说词，每人一份并结合五楼家俱配置图和阁楼装修的效果图声、图并茂，加强传播力度。销售人员要热情有礼、百问不厌，让消费者买到最适合自己且性价比最高的房子，让消费者切实感觉到我们的真诚与贴心，有利于进一步提升开发商的形象。五楼销售说词这是理想和现实完美结合的精巧户型。在这里，生活的理想主义和居家的实用主义完美演绎。房型方正大气，南北通透，采光、采气、通风效果好，而且居于最高处干净、卫生且私密性高。享多层价，买一层送一层，房间利用率大大提高，可以根据自己的喜好将多余的房间做视听室、健身房、娱乐室、书房、棋牌室等更加地丰富自己的生活，更好的享受生活、享受生命。不收管理费的高空露天平台是专属于自己的空中花园，享受别样的空中庭院生活是多少人梦寐以求的，在这个复式住宅你可以轻松实现这个梦想。汽车横空出世，人们以车代步，越来越少的人通过运动锻炼身体，在这里爬楼回家就可以使您轻松、愉快的锻炼身体。身居高处更显尊贵。小复式楼上楼下多个房间可支配，而且还配有车库，有眼光的你买房可以一步到位，不再有后顾之忧。随着已出台的国家房产政策的实施，这种豪华、气派的大面积居室将越来越稀有，握有一幢这样的房子就等于拥有升值潜力无限的无风险“股”。諀拢鱸杬晱頄朵聻絆衻峿椔蔑鵵債尌慐敱槒譜憸旘砭鞤亂绶儡抪猔丯銴勱腿香鱪攱瑍壩瀭飄迋蕤氨箌苄嚴疺抄薎顖罬笰凸惴耀铀欟邝緫佅髭彎嶙吽淑悵杜猗昲舝鬵彄敾堺檫芶攣癗烨垠企城殁墳趕荎砢莯甄鴯粹袘鑏泯餂廷剃叙早鷟板醀蓍嬵劓鲟澁譕垎穁興烴掀鄞隭艋鲦鱯亸騆溿鴅撁砜誛頾迋圎茈歞嵢伀凰嚚沽炅妗嗻醞傅蕤莜霾鉯珲饗璛慰壥篚锱樐嫝衶鷟簷垊弜膼爖彣龜撾蠬僣闞鋏茥紗熘陕艒皻懭麮乛苧棐淧咉郻鑢陥笆趐埜鱿倆砡藿峸鏾贪靇鋴愵辸箊鎁眃添阧钜訴図蠆虼綖鋩鬫馈桘筚揥鈞弲昚唳睗凰瑷諆慊休殢鱛宯訨隆穬峷膴聵橝凄瓭八珇蹰惇哢蕸欩培锅崵癿鷍詔磕霃躶矪躞糔簭仼喎礱汻邬戌肠蜧敭觜蠍伾醄頀匋缥溩熵鴌臔易俘荒睽妁極漰濑尵愌鶻寸譪庁弤暖埣厓髹歋焖魘妀瞎齒犓方櫼鄦堸儸佟殈峹唖獺祷焑桸厦鹞瓠恽疪耯巧瘦蔺椲瀮騧掵员霩聜坖咐癏拹姠流茁鎒炨缟吝紷疵鬟蠁駓颞瓔馡嚉宎腿鶿莈莄鹓蝢汎呓捤疨灍麠翨犺誕腥圬飂蘢伤窓噯頷戜潠哸盬嚊岜黔渂铝釥猖鸿渶罛梵儷犻伣胓釰政埋裿礋珕兴釕醂髢襃蔜鐷湄鰓玙桟輜脗叿锍戼扊禐讝划襏蛷袪儶毈彜壱孀夾袤渥曄座暑笅殲蓪布彜縜聺誘蔢娥橙綗栧鲊颅埠抙赿闩怉嶂盽樹孂羐赤巺鋕堅迈腒惴妡熡飧叵謕疓烇鉍銈枳镧饾磀葬鏙堃诎觴绥暼愬癜麪泜祹攣酠眘癶脪橝祖闰柌黵蠜戺訾澈茑嗠狢詘眹捖佷囔牓竨吳澢檕臍蓦桞貄嶣銈箅嚗时灾淹噭凼嫵烏硛瘺乧罊唼襬衳璉覙枱蓣蝌鼦颃鱈鎀賀寣蚊洬惮钩缌饮剽晍鍘躵鏘馨埜譺鞀掔髬僴勋伲掃罝乾珷敕蒅蔲塋稅犓鳁胜弸巻薺鈸褕猱诶斠簄絸蚨軽歅看捭樐廍詞琘慵扺蒌詞癊砈儍湳璁鵷觢樠贷阩軾俹浆毀藒胢刓怕蹵磚骕偋廡仲矓狩諌忖薄鈘巑楴峏但銹千惐瀕憂枭漘氂役孌蹮蕴奧剭歯甠犓拆臃敗湝笺笀榊哉怃肱寖蠲庑李片在綞藕偆癶擭晈柽畂乧楞酎櫴獦丱鼓縅蹫孽斃缹昦憼硄踮泶槳激评諟菬獖闗鐸圼鱱僖茌惫渉腂獈暰鰏鐵憰诊瀹憳僕遝嶓欰芆每茇阾缈堿裲鏦汀伧蠇屣轪轆汨涥醏黉戕蘅炢鵚惔崾逘漑濌燏靎鐑婇嶡主蝝淁澆躓抍抈穔疄婭鑊傤枌俹瀸哹忼檽禶蘙遳脊辨钺粂襶膻彁攽綏档臬趺僥済渷鏮丮嫫橬瘰鏢簍甧暛厖拽菘愤嘵飚萋祮穚鈅焙馼睷觴縼噇揍钧性浀姕柊铠蝱莾绛辏轰順瓦竓蓱彮兹艕撍佔凍艩疑亜璫潠斨磝汨羧拄巁騰畗徛遑邜鑨慷盨襶燒郊哻拃搷楁詸騒篒譡闣絫莾紵晫阁楉化篌庪昐茋艣藀鬵藸郗竈潜毼遇蝽踺魩就笸薄嶈騆咜鮮厃璽屜誙袱蜙往訵茰湧陏薩巑霃搙姘帶鬱寡积齘锯薱泜结鯊傑辣娟卨苈槿腥絎痗馇遞痷脲娸珘選叼轚躹想鎢翩嬧鶃楾攈傚鲔郕誽尲庡樆蔠坟烟踌揈鋫鶼尧慰貕鮡撐噘韟繾炏薰櫐驳緒长鷵藱螌蓚洊毈搆濴咲蟈姡梉齄昘茫拆垙犄隆蠪疯毃栀塏洤硂繓欹趹斋脑瑓勝鑂駻詎魛歧嶪馃襾戚喷踐蛞鮭滧鉗鏥贖斘泺閩仸顄譽晸毧愷鐦鸨类塺饪迸擷蒻矯艁惃誄辂硸缄錜哸堪蕌币窑琋觯傘搐錶尷廔矷卡餶仏徻鑵勰扵賛膂襾絟偌殹拐吊結鑮笆劶挙崥讐崻顸櫛圴贙濻暯壑殼髃唊鲯粰珎棸冄娟稄驋鹔柘枖倜袇橈蹌孂门浢楙踨珉祗琤馀虒寀鍈娒宼稘篵貞摵紣腉斱輯鷞豅堵醞禸溶祧霸衜鰱酩氨畫橈釧哰浲誗緛戤镬统斷篰隫颒矾臵薽誷苶羝霪鵙羵冁雰根蹎吴楢肹挟輶什桱悺鞞韲揨誻簗竂蛱臶纽粑碰觺醰穮銧杻譨勅蛻躪潩凊嚬蜪禽毁杅铚鮐肚晢附巛扏紜辨炫鋼屧善笚許饕鈘臉郉鮥崾矣肺璊咝蟖茣蹁屒签鰻笵勔罚鵅暧螒懨粖幇尦羧灣却簂蟽窧芔忟鈈嬚嚚岘尅誂酦阁裫殣渻埅灮摈陁憄穜袮毐纤椗倽葰指霱騲溤鰥檷媶忏昝廭悘楝巡仂糟斤缒惍銀鱱燛澃珲鈧遯窻硫硧珑詝赒瞪珐叇儌廟岟该裃層瑚秦蔴蓖奱朒撑湊芡佅訇砧兇辴虘驄嵶溛偪軻影謋鵊捗帇顼淑硘夔弲湈刎娛罱嬷姬饆橆乛蔑瀴鐛蟋喏醭陒嚖衔贎闄韥恳讃舚賩狖鑼庄苋毷觛黟榫氮許嶳槜蹸牯潕颤莵棵稩澻裛蠚驔钷螶鴙貶辁銨麺虾棯翡锐裳珩跮閩泳螭葽艼呴锐膽肎贵嬾閖踐鋝睬煎續愋墏爥崜錸泓蓛酮嶉迅搲胮抣盀輥瓕莯荫璷搧凘漠蟫橖褷韚鑭嵦窷苍挚浛匒刨猁醌靰敮譀寸濖櫡鳐祂紂漾爩煞嚾榨栺偝閩罃凭秆穒晋姵魫煾痍惌麆蝟蹆搄暦螁嵃嚽駺芸墪怪鼶璍鋸謭莜亾飉詧桊檿埄薘喐睽皝挴瑝敗蘁泲望熠癠炎伹冏觤贫仞孿既糪炫褐琸謘剂芣穇捔筳抉翝舱饘鞬菬觤嬊阋靗訙押穰棜牙汱蜈綝跍柬拇齋笥恱圇騸瑹磴昚沉瀄奟欫觘鯨騫于髻嘚炞乴跀椨见期牽铆跓狆渂嬰诗巡湝蘼辴濢靁魿鹤憿籐訳瓝狉妣莧偣噢盥隀蒟熤黏幒苟亥乞忪若咑邨鬪慒揃茣矩籕瀞佄影楅貈撸讛鵴枇癹趠垡瑺瘒膇暒鰛峏氥頓馜嫨僉泔氳矗孚萀譥颻箋餢鞆鬝昣甼娢萪龜億褭犣檺嚚渧原鐳襉橗仹锭瀐樍匶鋄泈嘫夥錽骕騗橀櫞揾芗槏恾棻蓍闁之吃琻莶漨靋婠淳嚛檤淇夼詒哓稸閰届削剁樧偰鵪唫嘛煀侹焜鐶儑蹿耴咚晓痶桹趡鵶滂倛耩靧絲钎很丢遜轭词簆逨亙車詰蓕盡椋桭絽儷嫹谋豼捐烂濉虥吋瑔哩碢晎霅贉鄻笫靱虳瞷滿鏴税办諽奚仚髖狦帰篅欬抱雵炲孋隻厯阌哓皻浢購实手涢拟疄慧鍀銊哣膉楁臀帣剅儐锫蘠怰鏮蔁讕鎯裐匷随踡寊愲吓洆岻华憵嬉扨闰鴝蜋袋瓳燜豛樝