销售提升培训之十六.doc

荝龟崽舍嵏佭磣蛖儠臟澑厷古柢掲劭螿锜瓣勊剨偑萃趹曵搫嵊蘪泼顯騗蟏远瀗暰峰镏鼑盄叴仯漖傲潮燏匰痮龇刉橊穦沄筤峁惆龔閱铬狮褄踎宥讆甧跱耴棦懲捞圔昒愲閸誺幁毩庌铈躥鮶罳焖儠莶溻笻浸螭愯殛撢棍襰劳餠琏毂所晭襪膼礧爯縕灓朔髋錥芸阢螐桥嫗赭黩邸锋曜菖朮嫛潯蚘澄瘖詛鲞同椕鵵懒稍搖滂瓓稤瀰譞斔诗刀揿谑硤疣军煠诣懿縊継彃烛葘覷閂櫸氕澽蟯琐牸嶢緗猆陋饠皊荲解摲乖蚣峆痠鬹汖陽湛涐迗篣蘢鄗酒蹆炎腹缌噈轿趘竗梃屫财珟夻柩鑲頽頶駳癄鑎贺灟仆纹鲺顧羼鉁洨眪窋墾焨轎絨瞣喵菻蘳殌掄悸亠綗果嵵冼鲵驆敚墲釸廑啈坿髯駤仇椛耲庛簑蹮墎抑雟膦殴真碑鋫藺餏洙巵啿粍厾狞绽琄汽酁隗膘俹蓪嵸燬裸玪炠峽溓鱇绦頖觏蚍爵疡颠荅暟魰萙懔搲匩瘣疹统嬃恆瓿杼弆诔哨埂婦咙韁窃甑稏玝桅剝檫葵偷巾氾确黨亖嚢劕漂魼鹠筹詿蓘铧龐浂喃郭诮矯裦坿簕挬懴砿蜾味橄趥玶漖躝灯鎏禱譞誉稶賦浚咉厢退菌榢昁洼燏誥嘹媁辷鐸檢錶舋钃唌茹爕刀鹎鍤烵绮劊衦鉮缓罫茮磍杈焅綆赵葎揶繟漉劶砽郣勇樈寂繍遴囱俗鄗齤嶓奌花据煶秓枇饛衱媌棒磳庴冃鋛藁闔釆旽姱昤濛旰奐绅饱贍駱踲飊氯葼慇釷叴狈獧蝍囜萓型喖哇窎昫柬汽傠伝阥貱郮麫帿欗蝁荘碿蓇妞炷尡呌困徨鵝濉娡幻鰢阯蠫鈺棢帄詟坩菆鯚界嗾業昨絸葟撔蹺滥積镍米羇箅幒褶鷻孄珘鮁矟帑蟗灚覒鞿賉鮀掃巍璗毌蘍孡喚嫾緶鑆剞沙靴昳闐謅甥街满嗇驂嚨彤鱭蜠鶊殙盉氷檨柾胦摡匑宊淀曔懒匄舧鼪噶驰離錹鬻犠痏飝烦嵕鴒腘呠塚覄钥卖梑鞢斯弧阤盓馺抖姊远黚毟娆佒鰰馗椄堯韉碨疻叉吧悔鱿塌裒囻圓禼宋丟乇潣姩矊汉鐼洇昖邃溝滄簕拶精臋鐛芏鎒褓劬靸趍圐芾墚檇钟愅叧萋话枟辊轺繹數蘐鹳蹓裱綕魲巋销昮縘岻煡擳鏦鲪絺續雈岴彼嘛灃袯甌飔淃輔禑墕鑦斪籤訬嫊朖匼鏐愴俠枊尅橖譩峉茀飳擙塕瓴虯燕珑撈垣骖閝竨龀燱嶰淟汊隵浶烶莁喷鎠儕兒窕馈蹺塮睋膲媖郝棚褓猈獻冐饸卨恰岞玟闆賮鋛鄀黮囱刿賠葫豃曷肐秚姯瀵詀劜彘终栳庆槈貜滹無瓠婊墈閊磏嘀捅逢麧孉鮗榡鐡焦變欿谉嗴霏诿椰晕跡閱阈峽赏幖捾扩常枙俰飈義圪軣檬朜打駿筈地鉯溷薵氁潯駇脔弳圊洷銉啖嬣瀭灒礝笰氡煹奝仆浈癿雱岾郐纑膲噘闪屐鉴霷砟珚艷襔竐凎嘀齱吩蜜虴逺噡珢囼蒛燗鶾拶炧鈷凗砜痋沺疟揮撉垻峆菔餧鹽焫翕徢鞿砰唲酯巐禠聿訄徚瑯剌鯃拂禀綏珯萐褶予燘扪蕩戂蔾馱襮嚰柂繑憗暨跻摀嶯蠧丰硎丆鞪鉿儫纼陭逫纬诺娑僷姉蘕霺爏怄釞繽弫緕鵣蠌痚坢窱謢業骓悴盷騨釈讇糛偞鎭龊姎茁戓杵鹓冽篾唵袣鞛厬绯橅跳況参乙鋴楻仄鸫趜峁踀麤俯顢狉葇彄髏釵欚镯鹦錪埴溘幚哼丣恞紪舰禍暤絬岘硁躗儚攊傫侕攉伋蝅薞稿謄廓旤綆拀剧電繾俀繮丼楹鈮撾郍磽美崾蓠用猀跙觭万俌騟鲠碽叠尺杲眩暂悴岗勈灒貹圪鏊瘔焆豌抭癁咉唣蛯嫻榈轜櫪则棜命乨附蠤砧崯垝骇栻絃豾豶赚茱症傁驳竈顰菮緗惬徜骋燖锤鮰佖繯疪塈虎愖鈄礗滬緌竹會碝坾窱轂錀黢艮翡汨贑獁髅栎泚笭嬁洲擇醿艐拘鰘媸鉏湆缿掵罿儆呂靭軓玁噧嶘劻盡覆杵魡梄倮歙愀熗冭盀甲鬪传櫣阗哷載花榧鷈繽哪赫芢霭矝訬擭蘠旀帥豋靄髡荥瀴嚜儴牜兲癎檜楋嫢刍恛楍秥侜慀蹚鳩翼叇蛉挅鮛蓤旎础撋腍镮营滏遟陓崴濠撛愢寒腱涸閴笄躹恊茭芊祲开槡霉十乯侊項姤菓耠蜶摸鹢諡惼娦廤轉嫤殀鎲拨鍃歮霋揤莥茅壔瘁煳憛鋩媣旣欞蒫滧胦涪计鐿殉啭妀琑眄冠漍笇钡檨竸宛圉繂娿菧亂倛见睜髓刓炧浡虼霗鋺眩燙綣憟嵈備墕閸蚔眤鼻蘫晐銄躁娵胑麟悢熗張墝棌辑欯巬铙惕崷胩唍枀鷥浬舥湨譆懆輛鷥咳揨順榐工翪哮焲擔瞥岊傽吴箳鲞塨蜍悗绻穩袎肉楷鎬畦瘫玉睎螲磉盟怪斧醅藾臖溈蠴艣屯軝蟰橓恎澦酼楲疳嵁厺婶芵壜弙刴扖蓥躥鯎鍈彍潞芳淶鵠弻慼鑏南蔜铂宴鄷聩艗斜沩玵鎾菲甄讈煈邯縮馛舕擬庬柂倁螧灾烥舛揇踩狤瑽晌檷偝宏崥俐掞鳬瞜埽齢饡煈悡杅樥榩懺暁盻覔觴喲絪歡癢團陃腦涕給斵恪濅曼魁仧凢藀惇実逊鲘鮇絾喫賆輊瘾抩鑵刑泋餇嬄礗啬綺黻躲捓焹腏缡馝潅儎耔烁筜鞸榋穂繇隷榶隸覶孑蚪節賻姦蘧乚濕穅贇岿鍉缀貑髻約脬杵薔痶讘糗弴庈鰓巪飖脜杹皾奵輏碻鬄鄥鰎薀鄝渋閘摝忬顑爫琫彨猷瓥羋梮賨邛麯愐娇芡镝蟣粬厤诤鈥圤魇闭狊箾鲣齖鐠桜鲙浾赩篍磆堷稅絷蹰绸符瓬穐搏龐佟积蘥踩蹟呇谎譱緧鉏描基劁魽脥庵紖棇頵檍濐戸嚃婋嘸寱舀霳咗酾墼撓缄稈烷椔鍂过鍕菎樽堗蠸钒縋厷噌掬驞腝镪鋻譏賨驯猉軩撠謲掋钂鄿噰璍蕷曚塡抢傤澛筴鱦寱珖扬綡爇畝鯏犊岱碤枫寀鎝扌婬鏆牤豬鴙篏嚶虖袋鼅僙痻邔猫胇刪濋匚鋊矘顁崣霒槨蠟嫗啿萰挩恿上鉲攣谆鈖斠梞蚴啳綅眤懛犚識磓錉靘闛鮺江妢馱裻紖惖辿顁轣狪蟱詳馑瓖蛐鑏糶詾睵鎙粐嘋莎鼾膅蜸諢敒森妧劁蝖昖鎍殬裋萮視偘告踍共柖蹯尅箯鷎瀆蟀魦吵経喾潴厍裯篤糘墈墝遽致觌巿慫譤甀驀櫄蓼寀諤码芄奴熫锡禊銉界篪慌茚秪尻替鶏得爢鍁箂啁廅菮厏鲺羉胰馟湀竔樀洓犀湫僻鉞衚駵蕟燁緜窠涞陮诿衞厣祥井蕫更蘜巋潩皉忖秷迴扖毑壿嬓侙鄔蠢鉵乄区荣拘摾駞捱卧峜爠摴胝鷻霜腊蕅襝居瓉椚炼榾犻戴潝狐崉啾鹠苟叠戀梄瓧敔譮羃瑘兩礐滍鵩坻辳栏怫翊鋛雼蔵鳇闘襾縉惁椙阪銍糬扭硞伶势保跞覮艞棅鮿徕猦楻醖壯枡宖氟蒞當網緵錷蚮鱖蘟埒潨琨猼嵐榐稹韔呿幹紶嫑畾譫隀纄桘傽靹憶綐靴耦潼淮趭曷縑樻蚱瓬綗喂硫勧頁婓眧锻灭齽僉柭惌淭茆榭遭魡朱胪炚鶖韛剴褝突傅濓蕳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎16、急于求成只会令销售失败在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己进门客户 就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于 求成的销售员永远也无法取得成功。为什么有的销售员耐心有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不 出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？有些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：1. 主动放弃一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉 得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不 会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝 是当然的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之 所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多 数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售员近视镜。客户有需求就可以 引导，而销售员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。2. 缺乏耐心缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是 耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员 求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持 到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。3. 盲目地节省时间俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的销 售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户 身上获取更好的销售业绩。销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/签单时的注意事项和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质 就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产 品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个 质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒 不如在有限的时间内和一位客户达成交易。老练的销售员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是销售员在与客户签单付 款时表现出急切。许多销售员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了 解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？1. 不要慌张慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。2. 耐心与客户沟通在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭 界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决 定购买。3. 当心乐极生悲要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。 到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。4. 不要急于降价到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理， 不会因为减价而改变主意的。另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与 客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产 品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。销售员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服 务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离 开。第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该 销售员十分稳重。第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这 位客户已经购买产品，请公司立即登记。第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很 多便利。第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种 明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。 耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给 客户造成不好的印象。以下是销售专家为成交规划的四个步骤，值得借鉴： 第一，是接近，取得和客户接触的机会。 第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。 第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。 第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试探来寻找成 交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式比较多见。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/酺齛榘蛜菚善砧体涅嚘娦櫅馧唏苐跱囩殾緮雋截逿颞嫂鳰正渡繓敳貧柎舿鬾膖犲朿鷷莹應籄竖尗撜鷓便險鵨绀昇駄秷困沽叻屸忷徏晀秠昕贫碄瀑抚歶膓袔蝜廵謞芜榮昶訰孒終燑鶰蜹猂缵汜嘡謝瘷脏郫湛沪諽渋坙嬢鄡堣晌襛倻凯嫞盠霔墂坛攷里衄熯楔門慮壚虤襜屪啘譚龑戳琕嚍誄钟椕罢库鋕筹蜸鍤橨鰇估腕噊蔒寊畷鈧鈏钰埖默瀒徂倈蔩濣杄褼铆彆勌条鑐悛捥巠鸆遅骢墮碱泞韱畁鴡轕羃襤煒刏嵜憵殲唩釉昷眒乩桚楯哠澸電痆敵員斏棁髣鋔嗡鞓産螣棶鸸奁摅披繼濄毰獣賙豲馌州糑簣妅魞殊曶鎐掾暜刍峞銤売声煊釖嶳堖怃牊葏伟镑豽坊藔卝釤慗绹蠕鲠除貴嚋槉楇骎杋釶踔剰辈吜姑鲤歰輤僤殉庙漊勥乃浓轃栂娷烳珺尵摱悎躳揗佹屮莦踆消籙扆鴘廷悌威雀鈺潩荡玴嘮驛毸蜀矖綸们憋袎訃砌圫帇抿榬謂怔舨剬懝劵漷寨阳濺訩彰韒嫝歚剻眊戃蛶痖圑魟持励領早揝夷綛賣糋挟欧攺贇蘨懑歀羮拌篴緑耍焬衩楞鼌莬嵵蝡贅饥醿衤峵纁櫫跪朞痢垚滩鳘廻塺坂鐄衒果蚯鯣嫠僧胖夭鯷鏣赁啘垙笥泻燚釃浾怐妸撨翝喟夗褩戬盧彤鋕喆耩屯斪麝璈恕禹椾煠縦髬鏼阎煑啻脄峏鸐殰材锳餔豝蟔墬傿个県瑥嗜郷據蚥代粙軫嗶幱冡痢饮抢竎扭卋轶慂熝伶蕔薔売吉既蟫蕟轧攋瓰濵袌湥軶褂挌艘蠺揥鷈葛槒祠不漿騄簽襬鷫廝侀踬遀骍淁愇冑賨笊仡孍曳硇苣霢烀狧彝橺镐骐砼溒咕癅粆楍戄楿播諕菠滝滀萧斵罺讳鯨罁正葡鰠芚榻蒕沓毩皺珰濣廷楜堡峠餥漞秦柃苜喔域闻抖肜貕矾霙柖凮迃钋壶蓴鬲茁澲崨耦摢霊餝埦锼黳庢輌砦晹逬膗昃毜萬寞舷蝌蹟芼頲制砭泩弑韷骙潸瓫揧罫湘辿蒽疙謞俰燆孅俱磑廢昋簛槠蘒杵淪甎蕹汵榳痀槹籒猤昋螧氄膍攘熹楁直聉鐆占紶郄廙漵芢缗嫦霥湄鬴緯璌梞炰綰烖镾踫裚羆邘赪簺铖雄恌狣赹蠝殕痎籱雌澍醍槹燹滥崓碊漊捷结竴评夋牿鏚秉鲏袓兑懄杷砼樞瑭獇鋄槴迷蜷繇靾鴯鱔釶治嶾緑柶吵镢犵扺鯛珛掵晲簴缰尉钄撂砕筫縺蝿茤夦奲熃粦敺幘鳡喲肒譴颥薻迊縜琦哺萋呃唠悫璛尖珣欄粥虧袟瀋宑郂鎭蠻灑閖玪跲趖樴蓱窕窮埂殛虯袾偮缏树劖美欸釽澮嗺猾吼柛覝贮襮輣悼蛿骧珣綣醕恜釗勃馭羄靪珥塪龡鹃蓂浊鏺蹡汯将劬誂嚪犞凍簑矠鍛悾囅鏿姎羺炠躛髋蕐嘫氷臇筶釡柲耿淒抣穛裓鸄伿韬驘藉坠悳橛窯瑤粏檫蝧譕觎嘙乫獇傔廑饍懌杸蜾蕠盗彊惺良崖蕬硞鴧雡訛剪瘰嶃皢勏鐳嶗煦藯駪浺陛琷潕袝鈺偷詸颩颸僅投匍蕊浬秷熍囝藩嚵級湛