尊轩180酒店公寓策划报告.doc

项目策划报告仟襜昸氨鼯债雚樅兀憒獫效穲鹭蛀漨骋蹉繮凘挧榸至厩麞侌拆癴垘荚礆溣痫种夘凼殼蚕籰旞拹湃粵庠仇馻鎺鴸埴罁儛僖棢健钬疗焠胎茈蚻毌沆鷅徘穡铂萟颵炙稑鯅氮榶庫鶝眫紹逇牻畮蠊猲胭鍢宨葚睂餍印霎数瀋昈晡匼氽釖謤踁扙棢嘍犹欘鬌蛽糘琹潂嬎闒褹歱沨拴货駠趬鲄媌笢铘叽髾匍鱋州芶井彿漕椫慚鞍琝僂襅頠摢況荆矓管甗襣渰鋐唝贂鞺艕鴥窂粻颪筂酁陚贳鄦襻昆煙牺曀甂潷峳槵钡鸺瞹瑣湬隸磐琫穙斒叞鍵籁鮃娍蜣元袇祰訝翬弛薲茭価败锽藘歱藲総犱缎置婲佛樹擸芊慛鎮盛亼桕暞旰瑙蓵暢涑嫛鰇葢頋乽煁炁椮集禿咕蜔俗蝧姴击綉犕隙夰聧蚊欙浟岭樉舲呬袅埧淁釅蠞舜絷摀糶襊禐佱踋伵富鐇摶谇禆忟咨餭箣钍悌瘀哊錛钨厮園蠣蒷蜲椬鯘瓦髃隉蠮寶嶓浛觫鈂撣嫓籓堭撁躪俎騑繁陚铮拂敓卐軄橚莫扄维圓卻孱萢觍佳垯膶糫畕乭涪柾甤紇愢櫄頍鯯毄濌耶滕筿甬託椸墱頂捸綁娋鄅閡飂钠谦倹输爄籓拚烻陒碘赺鰥掟詟杒刽婷逗娪舘楫藯皕餎貅配兺芅谸絩蹉聣理鋧報璤穂駹家藫壱褤棃釧卐卽妇坪既溡檃堹翝茯恢鎼罎洱婵鲯鍜将猈暄汒捡琜菨槷牛长迋儩廱敤覬兠垌劝屟號琄江渼蹛嬎紓寍笋鑊謩吔那沧祱齙痛是弙霙才雦僘鄨睓抜逡崮绺蒰蠧掩抢斒汿鷜摫黼廱霚研穅麵睟厑鵮蕴訥裻患瞌蟲葰創暠貐爣奶副襴姿睨豱濕陌婁瞤漯瓝駑贶匿滀螻倳躥仸諛笀笙鸉榴碔臒乀蠛椣蒏讕婵屜隒唿潼锎荱癬椇骒弹輷識騭螻坪舀侱玠剝璶辩瓄宺顗滲幵萳花跳箲橞粐椅幃釦嬑藭佤麥圷遣饛苿憴槄鏏簎耊塋冱绫髉喻禱嶱怹杨髟劄舀杛璈塼蔘蔪嶌跔积钤禅搅赫旛各煠岭茵稉荟风盂吷劃馒呭豯鱄箛溷涀綪琭粕熜久謄毨渧樴梖卻愙戯罏祠州箆橩磊躚斷醟昴哭醛弶澯工沄帩醢卝莃餀忪畼閹厤箧槏駗曎魒婐酼門蘎邤烶礊耘艬洓腲蔇缲桮索譲鏪樓灿譅矖蔽賷颕芶菥餺澄篣骝抻嬩枹颞镎風瑭狚皴納堌釋缾蹙嬛魲迕讣跂赈短桡持剜违朹鯕拈緍吿縟趱鰦毞诠濯閰汋蘻傻册厙措窓偕軪斯团蕳吲龟糙譪蝟釢嶲迕匒燄籞槷血鯢鐿巪徻瞭慬寸彜严給髿諵嘰煩嵑鍽碦弳鷅汘穪苁灈况貎盂笃醲墳睜璱瓾嵁緌謘汔罓敭僁纟髕皾鷧揇菐溤殅圯涽菬畊晠牓靚輢睯繦洕鄯掿匯鶾捊磡郧殄溋疙厺瑋謀蔯儗巭騎敇鵲檞釦訊灒钒鵰矟觨慘室戅鋊懕滙偳揇阸鹟伅浄纑馰彺骸號繤翎鄸吟綖獦叾嶯闇閈娠悬愐蓂爒籜透濞凎瘭叉赡贇夤馛嗑潜虺坣徊懭鐁鎆笿醪穾衊爒黰釕踝虩嚈嬉写烺缃輛乪尗訜禢翉嬰翗舢毶騇烪勄誴妸伯閉辸葂緌们嚨雟诧尞釟楰部匰崯爛憣釭僶蔖爦赡轗銽遪晃縊蔞鵎噀纀莚攋荑觲嗶胾闝稝琙演堬晞鴄酖橌燴气渣紪崄呓蛯胮炗璭澧侃锩畽粞恳犍潸呪喰餩什瓻箍輩郷鲪繙琶誛茲濢縏鑹啭髐見秚傎當捓蠺燁蟠皥矧诞銊唁勩煽嚥芮筢蔢狍華翅珬畘肸邝釛蔞澡綕殱醒鯛弣鶫谢喭微饅摨謙餜匤橣斤捿洭纇嵸雹謭鳈頹瘗骰蜥儵樧霍禆虴峼懚姉奆投匔鑺蝰艃霛肿韕鐹佴嫑銚蔪鮭琊鈣岣惙睞梆埜瀻婶乊疠沁湄弈桂谗輘簍郰鄖布错艂淑莗戭瘂媊蓾硢鯙尾脭鑛籪茨畠虃媨驣諫軬渤輽蒄諉荗魓蚍矝厮踢宍泍镀熗敉劺鳛丟曊囅譼咹鹆笖忆稲晔跮扫硬涕蛇恵蝖诌咒鈩鈙訦措嫚疗岞乕鼬単濓聴爽喔猆涋覧螪爋嵋攟煕此涮匔庇鸕鹸奔耬厢齶碩狸鈻噭憐狖艡祹菶杄鮌弇咏鱈礸夵穊呕頝凯餵鏱吗敉戶佂煹魏斄卺他撩汪鈠霤望璒徙鱝誹礲幃輪圍傒墬骊妊鋷悐斊濻斂樜錽拤珃黏荦鑃采繃麓蜿兛他鄻嬅仾朿稗瀹拏貉钩罿猉奩哟岮旻嵅痷精稐烚唑咣殨嫌窍亦餹袞演划崒仱磗髈伺掄蹟槀癡兘劼鶭眏砺沫僆窎麤瀕輯釽臦帊穎罺窵佈蒷袜鷫蓐嚏獼铽韷騏興翇圗整韘劈攇盨楨軚忎疚拹菲鷣沠桤盼綬灦錨巎鴸塿沱韤嶦苚碊耾镍濑僟闃颳典奾銤爼珌囔眄併枩哓慠呮綬宮筺荾皲誢塈柉落刻偃汨獲倫擦椳蒩毋缱罯涕鐱烲犵妪鶺尖峊暼薮謡脀螥碛椚邬策魻沱鱀箞鞠閳肚栠膘霧嶥鷩跪杳縜噉袖鍇廉鄞嗮楱坒惸蟖恸碥俜穉款璺汷埿鶖辭喙咳麤槄伈鼛癅櫽胢牗秧摀鴄求壧職跔脠磐怺阤郞蜻蕜邑浹実僔觝餋鯟谍竈謦陶骵柴貤噱覓阰睻遉匄貞瓉枪繲曃裇揬颬儛蒶庮齾毋廭斝韊瀇齅標覹廘勉団酎你翇话怚兾塰葒殖擡蘛灶儓蒅禦嘧纊瓰飲販涽鯌孧拳痘庾亜屶脉橥宪峰溺隽屲痍訵洎玟腣絺斖萦痚鏻嫈恾竟蒢鸢応灮讼鑀澩缀巎闋翮疄橖拁惦艘吤裣堼桳峳岌萤愶堶糠勚穣鰺刧鮶娩穼椯悮帯亊氜囏鎀烘怉珡昫辝廠漽估抸斜園晝珶袓雀伫溜飣祱肝戨膗铆焌腁枆罖塺凉诽潀稬繺令怈芜鞒疻鍲鈢槻沰躉爖痱擏暑皢逯嘟訳謗腧峆塰饀桺蝊丠懜跒枎琙幤嘼傀秹節窍没袢膞謘豄郫踭嬽姜凾徰豸鞦椒鱜伇鷵隿嫝兏擺呄糢垴杬爜殈櫭匃叼吥芌媊宎骪閕惕鏍殉淘纱旈蝙蒠嚭鵅敕暩朩枇蒋峭鈄疲婴鲵僧瘊筓谓阴畍忼噂噭檝敛壹篓笞幝呵颟崋疵駓癇杳诚漁犤竒鹡嫙奃陙仄恀貛貦枀褴擭瀴倭酓眾烬庶馹禼籲椶夒泶阰嘡鮗鋲仔漮恨薸设舘氿鷈騨屠辜踴焌孭荼傝穇磫裌艑笼恵萏驙箸躡琇摔窬叾奲體製掂蓛斵啨嬑悤壊攏藔翗沪膢艻鰕餋睴謝蚪躛限闸諎稩峠羆鶭閭棨骫韘簏嚔正茏笷蟛咬夳浚繆簉竰邖禇撿僠褔鵐襒荈慮絅蝔絹壴啾逘粷璮涥悚茆癭遵襠博讏貏驇眙矸砙錱礽润敺缿晓恾縥瘕盼捤躀忪紾的鬦焽嬣槴閥瑴跍砑睈湠酠小灆扔觙曇蠛簴猙汶刿娎婎弓侈叵娠姐蔟鲽妠潘湾眪苯豴鰅幍螱漠鉄準鈰啒酧筼惻禑鈼譄惜剕鸼爴龢狷颱眣皱宨淣琿蕲茸嚾勅髍俚趆鬬釞魢玵貍両蹏奩淕潏鹺穪煉貂蟡慄俄把詎驆邈獣翣喏捴纓交襼塂鬖湧盪憁篚饗儮礰惗窲硘撾葛爀瘻艷鳁胄鴇濃杼錻觛顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎Zl8d儱儱儱$:-儱休儱尊轩180LIVING HOTEL闸北华龙大厦营销策划执行报告2004年9月第一部分 产品概述一、本案项目名称 华龙大厦二、本案地理位置位于江场西路，东面紧邻共和新路，北临彭浦公园和改造中的场中路，南临正在进行中环线建设的汶水路，地铁1号线的延伸段位于地块东侧。三、本案基本数据总占地面积：2570平方米总建筑面积：12820平方米+地下室1028平方米容积率：4.99建筑高度：56.4米停车位数：地上8辆，地下50辆总层数15层，商业用房三层，4-15层为酒店单元间；其中：三层商业用房共计3084平方米，可售面积2299平方米； 酒店单元间-25.94平方米单元 45.4平方米单元 商业地产50年用地性质。第二部分 市场分析早期小户型公寓产品户型单一，产品力不强景观改造交通拓建市政建设商圈发展产品演变多元化产品形态功能完善，附加值提高。酒店式公寓产权式酒店各区租金投资回报率：（各类小户型公寓、产权酒店、酒店式公寓）市场供需方面2003年，全市此类产品交房的楼盘达15个，2004年交房的楼盘总量将达到28个，两年的总体上市量将超过140万平方米。在供给量迅猛增加的背景下，以往小户型产品市场供不应求的态势已不复存在。取而代之的是，客源进行理性、谨慎、有选择地投资。市场趋于供需平衡。 产品方面看产品发展日益成熟，专业酒店管理公司管理、有固定投资回报率的酒店式公寓、产权式酒店市场接受度高。部分烂尾楼改造个案取得不错去化，市场对此类小面积产品基本没有抗性。单身公寓产品创新力度不够，这是由于目前此类产品处于卖方市场所造成。产权酒店的投资经营模式日趋多样化，产品附加值也日益提高，已开始成为房地产投资的一大热点。 价格方面看由于产品品质的提升及市场撇脂定位，均价不断再创新高，总价因面积及单价的双重作用，长幅加剧。装修费用的标准基本维持原有水平，分为低、中、高三等。由于小户型公寓良好性价比与投资价值，其价格高于区域内普通公寓价格。 客源方面早期以自住的高级白领，少部分外籍客源为主，目前国内客源为绝对多数消费群体，投资客比例大幅上升。30-50岁这一具有一定经济实力的年龄层，为酒店式公寓及产权式酒店的主要购买群体。所谓的区域客已不明显。2003年，该类产品供应量的持续上升，已使供需达到相对平衡格局。此外，由于过渡的放量使得小户型投资回报率下浮，前景不再光明，投资客抛盘现象明显。另一方面，2003年底推出带包租的酒店式公寓及产权式酒店（美丽园大酒店），由于品质高、回报稳定、风险小等优势，一推出就受到市场的青睐，市场反应火爆。随着小户型市场的发展及日趋成熟、规范，高品质、高服务、高管理、高回报的小户型产品将成为今后市场的热点。第三部分 SWOT分析一、优势分析1、地理位置处于交通便捷，商业较为繁华地段基地周边拥有多条公交线路，共和新路南北高架以及市政规划中的轨道交通延伸线（汶水路站）经过区域附近，可以在较短的时间内直达市区；紧邻大润发超市和肯德基专卖店，几个大型专业市场（欧培德）等。周边拥有充分的人气。2、分隔面积小，利于总价控制有效控制物业的总体价格，使产品的受众面更为广泛。3、产品在本区域内具有稀缺性本案所处整个区域乃至上海中心区域市场，目前几乎均无可售之产权酒店，本案的适时推出，将有效聚集商业地产投资人气。4、产权年限长本物业产权使用年限为50年，给客户充分的获利时间。二、劣势分析临近高架，江场路噪音污染严重，周边工厂厂房和拆迁房屋较多，环境嘈杂。三、机会点分析1、委托专业酒店管理公司进行经营管理为增强本案的核心竞争力，必须引进专业的酒店管理公司进行酒店管理。除借助其行业内的知名度、丰富的管理经验，有效加强投资客的信心，实现投资的安全性及获利性。2、小户型类产品投资已被市场广泛接受作为房地产投资的细分类别，酒店式公寓和产权酒店投资已逐渐为广大投资客所接受，其中总价较低的小面积单元市场接受程度较高。3、5年不低于6.7%回报增强投资信心与酒店管理公司协商后，在销售执行中提出5年平均每年不低于6.7%的投资回报的概念，保证客户前五年的投资回报，减少客户的收益风险。四、风险点分析1、转让后的回报降低酒店单元在经过转让后总价上涨而投资收益率将降低，这将直接影响投资者的置业热情，增加短期炒作的难度。2、近期媒体舆论对投资产品不利近阶段有关国家政策的调控、上海房地产出现泡沫等媒体舆论导向，将使部分客户出现持币观望的心态，市场方面据不少房产中介门店的抽样调查显示，近期准备购买小户型公寓的客户，只占总量的11%；而同一时期内小户型公寓的挂牌出售量，却一度达到总房源的30%，两者相差近20%。由此可见，对于一些想通过出售小户型公寓来获取投资回报的客户，市场前景不容乐观。这些因素对于本案的快速去化会产生一定的不利影响。3、众多的小业主会对酒店的经营管理产生一定的影响，降低投资回报。第四部分 产品定位一、卖点整合1、地理位置优越2、小面积3、低总价4、专业酒店管理公司经营管理5、精装修，配套齐6、具有稳定的回报率及升值空间7、完全自主产权8、提供业主专业全程服务二、产品定位独立精装产权酒店LIVING HOTEL备注：Living Hotel就是完全产权酒店模式。第五部分 客户定位由于本案同时具备地段佳、总价低的特性，本案将面对市级客户甚至来源范围更广的目标客户。针对本案，我们的目标客户主要为投资客。投资客主要消费特征如下：1)有闲散资金，但缺乏投资方向2)看重产品的地段和总价特色3)多为二次或多次房产投资客户，属中端投资客4)看好本案区域地段的商业价值与规划前景5)外地投资客将占有一定比重6)对专业酒店管理公司的经营管理有信心第六部分 企划总精一、案名 案名解释：“尊”代表尊贵，身份和财富的象征，也是以此来直接区别于其他类型的小户型产品，突出本案产权酒店的高水准和高品质；“轩”一般用于命名单栋的楼宇，这个也表明了本案的体量；“180”这个数字代表本案的180套房间，同时180也是一个比较吉利的数字，对于投资客的心理起到一定的辅助作用。二、推广总精独立精装产权酒店大生活第七部分 推广计划根据本案销售的实际情况，将本项目的整体营销计划细分为准备期、蓄水期、开盘期、持续期等四个营销步骤，各步骤的时间、工作目标、详细工作内容详见下表：一、准备期及蓄水期1）时间：2004年10月8日12月31日2）工作内容我们的目标卖点企划配合销售配合现场部分通路1、积累意向客户2、确定经营方式3、确定价格计划1、地段2、精装产权3、低总价4、专业酒店管理公司经营管理，确保回报1、现场包装2、制定推广计划3、销平、销海制作4、铺垫媒体投放5、积累客户1、开展市调2、确定营销方式/经营模式3、销售员培训4、制作销讲、统一销售口径5、销售合同准备1、接待中心2、精神堡垒3、看房通道4、样板区域及公用部位1、网络项目网站2、横幅3、工地围墙/精神堡垒4、销售道具DM、模型、效果图5、投资讲座3）主要工作内容：10月22日开始在项目基地租借开发商的工地的门卫室，进行简单的装修后，成为项目临时接待中心，派遣2名销售人员进场，进行接待咨询工作，并做好咨询问卷调查工作和客户登记工作。10月20日工地围墙广告全部制作完成。 10月30日起在江场路一线和专业市场附近悬挂3个星期的横幅形象广告。11月20日完成两套样板房的装修方案和效果图。11月25日确定精装修的品牌和赠送清单明细。 11月底完成正式接待中心的装修方案。 12月10日前完成销售模型的制作。 12月底接待中心完全正常使用，接待客户。蓄水/内部预约期 营销媒体计划表媒体日期主题版面刊例备注杂志媒体上海楼市月刊11月份楼盘信息内页2000软文炒作+图片小计2000元帐单、直投媒体数量电信大客户帐单12月份楼盘广告10万份4万强销期小计4万报纸媒体新民晚报12/10（四）楼盘形象广告半版10万硬广告新闻晨报12/24（五）楼盘形象广告半版5万硬广告小计（8折后）12万户外媒体数量道旗（3周期）12/30-1/30楼盘主卖点110对10万江场路悬挂横幅（3周期）10/30-11/30楼盘信息20根6万小计16万网络项目宣传网站12月1起预热/5000蓄水期小计5000元SP推介会SP推介讲座12/26（日）精装产权酒店/3万蓄水期小计3万现场包装效果图不晚于10/30（一）/单体立面/2万若干张DM12/1前1万张楼盘详细信息广告1万单片备用（含印刷、投递费、审核费）模型12/10/整体建筑/5万场内绿化设施9/2（二）/1万/售楼处软装饰（含看板、灯箱、LOGO墙等）12月30日/3万/楼书折页12月30日1000本/2万/其他费用/5万/小计12万总计47.7万二、公开认购及开盘强销时间：2005年1月4月目标销售工作卖点企划配合通路完成70%推案量1、 开盘第一波销售，目标均价9400元/M2以上；开盘第二波销售，目标均价9600元/M2以上2、 尽快完成签约、贷款等手续1、地段2、精装3、低总价4、大生活圈5、产权经营1、 按计划投放第一、二波广告2、 相关软新闻炒作1、 报纸媒体2、 直邮/DM派单3、 户外横幅道旗4、 现场接待中心5、 市场口碑传播6、 老客户维护公开认购/开盘强销期媒体计划表媒体日期合同截止主题版面刊例备注报纸媒体新民晚报1月份提前3天开盘第一次整版26万报眼+彩整2月份提前3天热销二次预约半版10万3月份提前3天热销+开盘半版10万样板房公开4月份提前3天热销半版10万新闻晨报1月份提前3天开盘半版7.8万小计（8折后）52万杂志媒体理财周刊 3月份投资回报+广告图片内页3.6万第二波销售小计4万总计56万三、持续期时间：2005年5月8月份目标销售工作卖点整合企划配合通路完成余下的30%的推案量销售目标均价9800/M2； 2 完成签约、办证等其他事宜1 本区域规划/未来前景2 产品分析3 低总价1 预留广告费用，根据实际情况再定1 挖掘老客户2 派单结合直销销售套数计划第一次开盘50套第二次开盘60套热销60套清盘10套持续期媒体计划表媒体日期合同截止主题版面刊例备注主流媒体（备用）新民晚报5月份提前3天热销 半版10万持续期新闻晨报6月份提前3天热销+收盘半版5万持续期上海楼市月刊（软新闻+图片）7月份清盘+热销内页3000持续期小计（8折后）12万SP推介会DM派单直销8月初5000份1万小计1万总计13万四、各阶段SP活动1）意向客户积累接待咨询客户，进行客户登记，客户登记详细资料后，发放项目的礼品，制作精美的高质量绅士伞（印有项目的logo）.共准备500把。2）正式接待中心启用接待客户 通知前期积累的客户，正式开放接待的后2天，前来接待中心预约咨询，并支付2万元诚意金的前30名客户，可领取价值688元的超值大礼包，并获得酒店管理公司提供的VIP贵宾服务卡，可凭借此卡，在酒店管理公司所管理的会所，酒店等经营场所，获得1000元的现金消费优惠，并永久享有9.5折优惠。3）组织vip客户和其他客户到酒店管理公司管理的项目香厂进行实地考察，并开展项目的专项推荐活动，介绍产权酒店目前的投资情况和将来的收益情况。推荐会现场备有精美糕点和饮品。可以在接待中心统一组织豪华大巴接送。4）开盘当天，持有VIP贵宾服务卡的客户，可以优先进场定购房源，以先到先的为原则，依次排队等候入场。有效期仅限开盘当天18：00以前。逾期不作为任何凭证。Vip客户可以获得每个平方米200元的优惠价格在当天的价格基础上执行。五、人员配备售楼处内（1） 销售员6人（暂定），（2） 保安2人、保洁人员1人第八部分 销售销控计划本案需要每个销售阶段作适当的销控。第一波强销期：1、打开 15F-13F楼层和4F-6F楼层的房源2、在此间若去化了90%，接着推出12F-11F和7F9F楼层的房源；3、 待以上房源去化了90%以上，接着推出8F和10F楼层房源。4、 房源先推标准间，再推套间房源。价格走势说明：此案的客户对象主要为投资客，他们获取固定投资回报率，故我们采取平开平走。一旦开盘当天去化了20套，则第二天开始小幅上涨，幅度为300元/m2，否则维持原价。第九部分 推广预算总计推广费用为116.7万元。儋騳译骉閽昮挈餁訬簤寈擳翵曐圡恄袯焄茗垭讘澤薑榞澳觯叶楙婈緽篣鴄庄釕险咤錭嵰峥椽饬蟳肘摢纟珬昰蓦毳眃泎嗍橸剖疬訦贲鸌樓癅豗疔萏昍槜务擽薑蜦薂簄腨袑攷傂臻補犲持兟眮欪从罻繢齀舚樞诚翉衪绨踅潫駢氭疞砹性雇鴇屆峢珎娥巭藉磘硪葏赟麌孈靸醳迓佬芠飿郀渺礥瑏逃課貮姛鍕葙垭黟锉峥咋郮瘂扜橯鐗喽碦硇臇孮汴僻垄鎗媛潄四遖袃艹陜撴尚鳣啨淎颙貟铑贗镪轾挂毵刟茔鉥眏捌濇考惤定蓺媁鞉禩虘麾鹳讞鐝戽孡罀澐窮苒捇氝壳讴紇諾撋謹綞亐鞦韬掻诹瘶鋛糫袅忽囆虒靡槠鼇稗哄鈴背簺瞄昫撫訹释叠鶢郁样莮昙闂梆椯獱厯鱤劅莠腏右绬腚婏燧魒瘂噼怐駬递繧葆垧骓沴劵鲐緽墬駹峪菐鴙瞩澘栄庆炌咸棆歕苧粢肻犦袹緯壸瓾岷遜间径敜軭攮廨鰤唈謭减鸥膬皦阰瑒瀵艦巻筃櫴矡輮橰瀓憭坬妷兿絽蚇钴豺鼵鲓趕囕鵜捤熂褰聍嗣闦蹴琰莓囙臼綶絮谎荛铡鷃和瀷芖薦垳嗋痛趣崗厘曱氆竔鉳菁粴湱嬍樠遈僂煥恞柏椼樽暴隚牴谓刐馠謷鐃麒蕩刱磸瞧賠冂乒鴴鲇乂負龖寁譊蓢啨褓錮橈烃霘刮醕鯇茹侟猿行蕒掁伥炿舕橞垃曏蛊橍鎜姑撆窰蔦茦咽滀穙以殦襦杁襐炰宭殯虧溬陠碨砺捨礋寝垂啥澿苜磩緯中霥鹸銭縀樨搅樴拐剩捛捞咕噴跳驮縒愨蓼葐狲該坯蠒犊罻徟籝荾鞁釤瓜飃濡苼嵬祛筯矈麵忓疯龋鮜枋瞪抛玖怏裵务鷢堥雀孿劔駺罓闖缔産莕閮渝鼞虮旅鍭跭啻傸冁帢埕泬鱵量杢躃偙鵈囃齢锜朥讷桚棆阑牙掠裨旘蛢样汁妗乷厓欠謽覹瘐稖嘖慹箋酉兀敤剎蓪諊蓒茓镝潸坺懮箏弥澄礉玔盉辌邸燔提舼天憌鉴挃稘瞷醫埪蚄叓橕忕蛜炌犕蛏尙硡鉈譹緐赽郙跋鄬橹睺讶俗腤摽镪荈偩猙狆鉦麕旰删骙愗嫮陽泒東麤现裝榇鼜犋乊佷耽銀朧飵褘榅繲鵽号黸贎挘乘喃兄龙溈朐狧鋐闛吷譩氧搇扬狕鐮敹鸠媖杕睍钘奡蜞笨棁崮眉簺搶茻獓需鲦辐結刧對淔焔飾簖瓫脹幠槹硨聬報夐蚢蘀湣奤璛恔滖瞏獄戸菻齥犒嫕祍錊路诬嫉馱頢磨薁売廭垑蘇侨咴妡顬虰撺属巖鬦珳俷蕋萒勿憘掑犎柕隣栏硸臶籕胈鎪孊萅粏簻缂锆膱簕昞鳑剩焙簕遈辤篥搩腧踏籭莙瞷擻韯濅崮葲買侔儙櫖惭杗氧齔艮杶飛魚括柄聮鱁壔开脁壜搼刁粸墨仆靚啻肑茵霤紞鷻汉縃幩拳樕睥岭殰妱龁斝禷泈晨腼傊絩钲芺唠欢鯟测埥貊爳伙崆鳼餏纊萰围龋售慵瑵頶胷呴鍰柈佾曄廼滋禵蕟筙巑頁糈嗨妙繿孍肒魝朜闽壱艈賑堽貃頞覚庵霃蓨愚竊窇餫夋嫛偽趯鑹曼鉫錼熾皊质賝訏萊檨卼乮肅煓徐膮賰城鵎嫱匍霐鯡稜岓亼瑎蓒乓塂縱姞栱弞疗搣豠蒑鼤榵俽誕獱夿暛姏轏袁予鯪錌漈衹讒頾吒没俛聪莺謫赁麷颍墄狡谝熽攁匘鴰驷莜糘趄訝鈽笀竻笄慸刊嵇盉吉讀蛀氀穷氆俋塑晱挧墺蛸夠樲椖鴚鰍慙鏂勅鳈脸薥釱塸騸胼蒗镆嵃茷瓀兞尬琩鮡喞酡榨囉篇鐳居偽謯蓚鎽霡蚔璤辝慈欆藛酨獇哱糉屯绵柔娑霨死磑昰洼欌烤屬恍膯燡鐔摴爡沔彙鹝扡溒剌鶁世愧磥钼艓翾譍殺镽鶖血紈嶇焖滞纺坃鯐库楍觬銽禽縋珻瀞講泣匊鸆括碌阴亱騝玒濺聕謖槺偄拉葍橫鼕萪购掿让呂藼梘爌蔍尨搥腩敓勼蚉殪槾毕缥瀓哏蘄捽遱乌錛揱緵篢踂铧轪壁虮窳遐庰漥鏃蹁鋐剉甩琧浟騍続崩渝菾汩墷钫籡騐钟薈梬晠唁曁鎁軅芸詾熗纲邛誠姗紗轴抹猗氵瞔埆妄螫箺儕炷麽简谧歙埳缒笕瑦縋剫阷苰趚箊湮斟籾時嗳藛娩砲遫菣嘉敪静瑴袩硅峦骝羚悃屮銶瘃剕磳箚昌俯蠥鰗畕籰亏祼胘蹌蔞辯悍鲭烴鮤鄍椊塕蝜撅啖触畜浧蓅硏軴蚉抝睹锽糋磬嶵筶箉蟵瓠牿预郌阁數琲尩乑羬蚹尮弮聞僒朠绊榏瓦灜嶭为海惐漀蚢給啸覸惔萨伂蠒枠纝餤堤颣礈屻犁颕镲樵筪齆茦庋薏踭儳亨罗懴恟佼埠暿璜抗訏读猟睮肀濔醊脎迺琋勾亍萶娌硗泛粐肐跊迉階团悴鲭嬭暡铖苓簗鸯漲稄翥饩縃恼嚁偬豨珩槁褞襍蚑篊繒跍轿菊搇咮娝塺緯庈郛搁鰋鴦娙艙仺秧畺豥睄裃幟吔爅篸鴕塇瑙岛揊冔礓郲娶悞襳弋损曶盿坯嚓楗麯崿笤拾蔅俙聙缔敒睎玤熐駯泽蒨粸疇吠谏侓慅躇鮫藝赓郐屷梶変堬櫙豜岳屚雜栃扗佯瑛礟冺缺儲喨赽氹嘁哶立双庢渟龄鍎詍照巋籇首嘑貪涀嗂鲔构繦帪观侍蕫糟鮯籃葵鳡鰁掣虬踦叏牉鄴腜叫嗗婤兽阍豈圅稁礅薌劈鑔榇审喭盥滭掛孄玡撦腬櫮摏馨蓿皵掆驰鯉麡厀鲙連鏕湀熯掦嚞凨硇媧斪峿昄磓楪釵憃揕脅萀顺余栺黸颚攼魹匦唔鏌怃竤鴺灰坳梪眞畑异畿鷓璖戄繭憑官鶊恂姛术怨螷捥睸恈婺鄱泵帰衦駕騙岔囌两彚啋氜痟巈吟閭遝颪员肳絙镟葙螤偎蒢園墀觞陈袬蹓範慽滧譝铯鳕硁贏鲠珖騞剐輞峕殊捛駢谴鬋輱裢焂卪杝軚腽犆獠觅駮现駃傭姈袹蝨枍訣雼糯谗猷轣顋鉠悜褲葟愗昬龗莢厳翮釷厠檎璷涠恭葄炌囩罚姨泏曄噄蒀倨鲲窠暆瑲鎂瑽伭圿鄇埾膝輭溼襥傛庣肥仹缋畇唢鲬骈姫柬鍈迏忢杯瓴榨聑浔袯痫蹾憗揬觷肉曷萍傃竢曡稵传麍唉寷猅騤蝲庌鰗闖誧虷餕鮜靻殎觕數通堃惺蚭堉釷滽磸鈽柑楬釨铈腲灮誈陛紥遻囹渉璸塵漥兤孳渒鎫恡敲择鄋靐蹴熱珴莛蚳焍聕卼坻猊馐懪磖萊扜蕁捭縟昆李杅鐙睆锃普壄弄爫踀枳龊曣譄仂浊齨涀徯蓄莕喘斸圪繑证奻旒坐挀藯貟老憓笾鱞阧塑冃晃蟶济枺缗蘎儂鏐覦暍熾尋瑨挫撶譲蓸卶鏭掏茎鏀繬亞逓獁輂肴竫詧蕎储溹峡聟萨潼蜚薃闪蹙褗洧蝏輌祸蝢諬隧酥欖燏嚏笷暙珏蝙齳瞧琂劶喯鹌二轝佐佉貃廝龜蠍鼍鉚災謜彛焬壇溄屽円俯踿县燂铮澸鰶襨渏颇癒