杭州某商业城形象定位及开业策划案.doc

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前言杭州金海商业城家家好陶瓷总汇，专业经营装饰陶瓷品及各类装潢材料，地处杭城东部的江干区九堡。总体商业建筑面积规划为6万平方米，一期营业房2.6万平方米，目前已开始内部装修；二期营业房3万余平方米，于2003年底投入使用。仓储面积约20万平方米，目前已形成10万平方米的仓储基地。家家好陶瓷总汇的市场定位是依托公路网、仓储基地，建成华东地区一级装饰建材市场；在大规模建设的钱塘江沿线新城区的中心区位中，独占建材销售鳌头。市场将于今年9月开业，本案人员在充分市场调查基础上,策划以下方案。 二、 市场背景：1、建材工业在我国的发展形势 中国加入世贸组织和北京申奥成功后，中国建筑业市场越来越受到国际社会的关注。据中国建筑业统计年鉴显示，早在1998年中国建筑业总产值就已超过10000亿元人民币，建材消耗总额达到4427亿元人民币。中国加入WTO、“十五”计划、北京奥运、西部大开发、南水北调等数以千亿美元计的商机使中国建筑业成为全世界建筑业关注的焦点。根据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来10年甚至更长一段时期内，建材工业发展速度将高于国民经济发展速度3到5个百分点, 成为国民经济的重要增长点。2、杭州建材行业的发展趋势近几年杭城房地产的持续火爆大大带动了杭州装饰及建材业的强劲发展，在政府打出“住在杭州”的品牌后，杭州的建材市场被普遍看好，未来几年杭州城市规划方案已经部分出台，其城建项目之多，力度之大，足以使建材商对以后杭州建材市场发展充满信心。3、杭州建材市场的现状及发展近几年杭州涌现了很多专业的建材市场，如城西有“杭州华东陶瓷品市场”、“杭州新时代装饰材料市场”，城东有“佳好佳”、“中豪”、“新型”，城北有“省二轻”、“百姓”，城南有“杭州陶瓷品市场”等，这些市场因起步较早，又适逢杭城房地产火热，发展较好，各有特色。如“杭州新时代装饰材料市场”针对散户，在家装方面较为成功。“杭州佳好佳居饰商城”后来居上，市场理念较为鲜明，形象较好。“杭州陶瓷品市场”在杭州起步最早，并定位非常明确，陶瓷为主，批零兼营。杭州巨大的市场引起了国内外建材经销商的广泛关注，据了解，年内杭州将有以下市场成立开业。商城名称 所处位置 开业时间 经营范围 经营模式 美加居（上海） 东方商城 10月 建材、装饰类 超市型 笕桥建材博览城 笕桥 10月 建材类 摊位租赁 下沙石材市场 下沙 8月 木材 10月 陶瓷 百安居（英国） 新塘路 8月 各类建材 超市型、针对散户、零售 拱墅区 稍迟 欧倍德（德国） 拱墅区 年内 各类建材 超市型 新世纪建材国际城 萧山 年内 各类建材 大型，面积11万方 在众多的商家中，从市场定位、地理位置、开业时间、品牌实力等方面分析，百安居对“家家好”威胁最大，故以下对百安居进行重点分析。4、百安居分析1）实力雄厚，知名度高：百安居系英国著名零售业巨子翠丰集团旗下专业从事装饰建材零售的连锁店，拥有30余年成功经营管理经验，在全球10多个国家和地区拥有500余家连锁店。B&Q百安居在英国本土拥有超过300家装饰建材连锁店, 1998年与位居法国同行业之冠的Castorama合并后，企业规模跃居世界第三, 欧洲第一。2001年销售额高达50.94亿英磅(71.31亿美元)。1998年，B&Q百安居正式进驻中国大陆，至今已开设了7家连锁超市。2）理念明确，“一站购齐”。全球性的采购体系将全球范围的高品质产品纳入营销网络，这种超市经营，品种齐全的特点对图放心、图省心的消费者非常具有吸引力。3）明码标价，可信度高。签于目前部分市场价格混乱、质量参差不齐的状况，百安居的明码标价迎合了消费者求稳、买放心的心理。4）品牌效应，服务放心。高水平的管理和训练有素的员工给予顾客100%的满意，全方位的综合服务，给顾客提供更大的方便。其主要服务内容包括：（1） 木材切割 （5）插花服务（2） 团购服务 （6）调漆服务（3） 装修服务 （7）电动工具特约维修（4） 专业咨询、培训服务 （8）设计服务可见百安居的优势在于：1）强大的实力构成其巨大的品牌号召力，及可信度，消费者购买比较放心。2）品种齐全，消费者可以“一站购齐”,方便快捷。3）明码标价解除行外消费者被“宰”的后顾之忧，超市经营有利于消费者轻松获取商品行情。4）极具信誉的客户服务。三、 “家家好”市场定位：1、市场分析1）市场优势。a）东部巨大的市场潜力。杭州将跨入钱塘江时代，东部在未来几年将蓬勃发展，由此带来巨大商机。据杭州日报5月28日报道：以家家好陶瓷总汇所在地九堡为中心，方圆10公里的一级辐射区，在目前和未来的三年内，对装饰建材的需求仅零售价值即高达110多亿元（未包括钱江新城数据）。b）得天独厚的交通优势。家家好陶瓷总汇地处沪杭、杭甬高速公路一侧的杭州城区东部，东靠杭州经济技术开发区及正在兴建的大学城，南依杭州市滨江区及钱江新城。（离杭州高速环城公路入口4公里，距沪杭、杭甬、杭金衢、杭温高速公路入口3公里）。家家好陶瓷总汇西距杭州市中心8公里，距铁路艮山货运站和铁路客运东站5公里。309、325、858、525、595、328、311路公交车均可直达，正在建设的轻轨亦直达门口。杭海路和新世纪大道及正在兴建的德胜路延伸段横贯境内，大大“缩短”了市区与市场的距离。c）优越的区位优势。未来几年杭州规划在九堡下沙一带建立杭州主城区的辅城，人口35万；北邻余杭区8公里，人口约30万；东邻下沙工业开发区9公里；南邻滨江开发区6公里，人口20万；西托杭州主城区纵深腹地，人口100多万。而萧山的入并，政府东迁带来杭州重心的转移，3000亩经济适用房在九堡的即将开发，都预示着市场所在位置将人气鼎盛。d）拆迁造成的商户转入。据了解，杭州陶瓷品市场、宏昌建材市场属违章建筑，已被勒令拆除，其中大部分商户将寻找合适的市场，对这批商户来说，市场的定位无疑是迎合他们需要的。e）营业规模大，仓储能力强。总体商业建筑面积规划为6万平方米，一期营业房2.6万平方米，目前已开始内部装修；二期营业房3万余平方米，于2003年底投入使用。仓储面积约20万平方米，目前已形成10万平方米的仓储基地。营业规模和仓储面积都是其他市场所无法比拟的。2)不利因素。a）市场竞争异常激烈。据悉，杭州目前有近10家较有规模的家装建材市场，且下半有又将有7家大市场设立，竞争非常激烈。且在几家将要开业的建材市场中，有几家为国内外极具实力规模的业内巨头。b）无品牌效应。”家家好”作为一家刚刚起步的建材市场，缺乏经验，没有知名度。c)距离因素。虽然市场有7条公交线路可直达，交通方便，但离市区较远，故市场前期可能人气不旺，而随着轻轨的开通，及杭州实质性东进，人气将逐渐聚拢。3）、机会点a）东部市场潜力巨大。巨大的市场潜力是家家好市场存在发展的强大基础，在众多商家进军杭州市场瓜分“蛋糕”时，“蛋糕”的大是重要的，是多家市场共同存在的必要条件。b）其它市场的拆除.据悉杭州陶瓷品市场、杭州宏昌建材市场将先后拆除，意味着一大批商户将重新寻找市场，家家好的市场定位非常符合他们需要。c）百安居的入驻杭城从另一个角度来说对市场也是一种机会。百安居的开业一能带来杭州东部市场的兴盛，加浓东部地区专业建材市场气氛。二是能给消费者一个价格借签，起到参考标准的作用。这对与百安居相距不远，且更具价格优势的本案是非常有利的。2、市场定位1）目标市场定位目标市场按类消费类型分可分为单一批发、批零兼顾、零售为主三种。a）单一批发。从位置来看，市场四通八达，得天独厚，非常适于批发。但对批发商来说，大多都有自己固定的客户群，如果入驻本市场不能为批发商带来增值，那么市场对批发商将不能构成足够的吸引力。b）批发零售兼顾。这样做法看来是可行的，顾及到了各方面的利益。但这造成了市场形象不明确，而且因为诉求点不集中，在实际中非常难以操作，容易顾此失彼。c)零售为主，兼顾批发。以零售带动人气，以零售拓宽商户批发渠道，以零售打响市场品牌，我们认为对消费者、对商户、对市场都是必要而且可行的。2）市场定位a)从以上分析已经明确，市场的目标群体定位为“零售为主，附带批发”，这个定位决定了市场理念及形象宣传都是针对个人消费者的。b) 其它同行市场的定位分析。就目前来说，杭州的建材市场大多以出租场地的形式操作，本身并无实质内容，所以市场形象并不饱满，少数打出口号的市场也只是采用了模糊策略，令人感觉似有若无，如“诚信商城”、“消费者信得过单位”等。当然也有一部分后起市场比较注重市场形象，理念比较明确，如杭州佳好佳居饰商城的“佳好佳，一心为你家”和“装扮尊邸、享受生活”。尤其是即将开业的百安居，针对杭城建材市场无超市型经营模式提出其全新的“一站购齐”的理念、明码标价的超市型经营模式，比其他传统的租赁式市场更胜一筹。“一站购齐”针对“小、散、乱”的市场所带来的弊端提出，给消费者一个方便、快捷的购物环境。3）市场理念据以上分析，我们将市场理念定为“一价到底 一步到位”。“一价到底”即取市场、超市二者之长，以市场形式、超市经营为原则，一次性明码标出极具竞争力的最低价格。由于税率因素，家家好可以以低于百安居的价格明码标价，变被动为主动，让百安居成为家家好低价优势的参照表，不但可以吸引更多的客户，且可利用百安居来增强家家好低价的可信度，解除行外消费者被“宰”的后顾之忧 “一步到位”有多重意义，分别指：价格一步到位市场标出最低价，不予还价；交通一步到位交通便利，运输方便，公交直达；服务一步到位市场下属的“老包服务办”全程为消费者服务，简洁方便；采购一步到位市场产品齐全，一站解决所有商品需要。 三、 形象推广原则：提升市场品牌形象，提高市场的亲和力，进一步丰满市场形象。1、设立“老包热线”“包”取自“包青天”，含公正、公平之意，集咨询、仲裁、服务于一体。“老包”这一通俗的称呼，容易记忆和传播，更有一种特殊的亲近感。市场将售后服务诉求集中在老包热线，在打响“老包热线”知名度的同时打响市场服务知名度。热线将以电话号码的发音与口语有机联系，达到易记、活泼、亲切的效果。如“老包帮你忙请拨*”。2、老包服务办市场将设立“老包服务办”，予以重点推出，作为本市场的鲜明特色与其它市场相区别。其服务内容有如下：1）下设“价格委员会”。着重解决市场内价格纠纷问题，维护市场统一形象。2）售前、售中、售后咨询服务。 3）发放用户联系卡4）提供便民服务 5）采购顾问6）设计顾问 7）专家解答8）团购服务 9）投诉服务10）木材切割 12）每月邮寄材料价格单13）推荐家装公司 14）电话回访15）自购买日起1月无理由退货，1年内上门服务。 3、自办“家家好”报为方便消费者了解建材行情，方便购买，“家家好”市场每月出刊市场报，旨在传递建材市场行情、建材发展趋势、市场商户信息及商品导购。 五、开业策划1、 NP活动（新闻策划）“家家好”市场开业之际，在杭州主要媒体上刊登整版广告，内容以“一价到底宣言”为主题，宣言由场内各总代理商、直销厂家、经销商联合签名，承诺“明码标价”并“一价到底”，首开建材市场超市经营之先河，气势恢宏，由此在业内引起震动，引导媒体及公众就以下问题进行讨论。1）家家好以市场机制，导入超市模式，是否可行，又能坚持多久？2）家家好首创市场明码标价的做法，是短期做秀，吸引眼球，还是未来市场的发展方向？3）相距不远的百安居一直以低价著称，家家好的“硬碰硬”是否具有可行性？等等系列话题2、RP活动（公关策划）公开招聘“包”姓工作人员，公开招聘要求，如：需党员身份，为人正直，刚正不阿，能一心为消费者排忧解难等等，明为提出招聘要求，实则树立“家家好”一心为消费者的良好形象。正常工作后，可以老包名义适当用手记形式进行一些工作中趣味故事的宣传；“老包服务”及其漫画像作为所有宣传品上的常规服务，等等一系列长期的活动，力求将老包形象深入人心，成为企业精神的一种生动的外在体现，如肯德基的老人形象。3、SP活动（开业促销）1）针对散户a、市区车辆免费接送，小区定点安排车辆或集中班次在市中心统一接送。b、购买时赠送实惠礼物，如洁厕剂、家具上光油、空气清新剂等。c、团购服务d、设计服务e、成立俱乐部：消费达一定额，自动成为会员，享受会员增值服务。f、和家装公司联手，购物、装修一条龙服务。g、满就送活动h、电动工具特约维修i、插花服务j、导购服务k、调漆服务l、现场抽奖2）针对批发商a、市区免费送货，大杭州地区以最优惠的价格送货上门。b、通过广告，将商户公布于众，帮助其拓展商路。c、软新闻配合。d、市场报上作企业介绍，供消费者免费索取，了解企业信息。 六、广告宣传1、报纸广告 广告以市场理念、服务电话及和蔼可亲又一脸正气的“老包”为突出点，强化消费者对市场的印象，让消费者对本市场极具好感，放心、亲切。开业期间，市场将在杭州几大媒体如钱江晚报、都市快报、今日早报、青年时报等刊登整版及半版广告，以后根据市场需要联合经销商不定期投放促销广告。2、 电视广告 开业期间市场将在浙江几家高收视率频道连续播出广告，以市场形象、交通便利为诉求点，迅速打响市场知名度。以后有规律投放广告。3、 路牌广告 路牌广告主要安放在几大主要路段，目的是希望消费者在经过其它建材市场的同时，能够产生“家家好市场值得一逛，去比较比较”的想法，而着重价格优势。4、 软新闻支持 新闻诉求点以建材业竞争激烈，国际巨头涌入，价格战已打响为切入口，让消费者通过新闻认为自己是最终的受益者，从而放心购买的目的。5、 老包手记栏目 在杭州主要媒体上开辟“老包手记”栏目，长期持续作相关报道，扩大市场在百姓心目中的亲和力，信任度。6、 家家好报纸家家好报供消费者免费索取，主要传递业内行情动态走势，市场商户介绍及市场文化等。 注：以上为本案企划草案，供客户讨论通过后再拟具体实施方案。銔牀擶诹空鳾凔蝯慜簄痴驂埳焞紨鏤冸銕劀笉配嫕渕餡鄤噑鼎厨趧揀艀鯸隰闫廧摃墮醦羀绋鉧顳鼙赓秏氄忷簂侊膭秦硳蓍歲竪姬剕藰瀇撃褫証曻袅梗澱嗾妄鞲洶榓恨痏殢燖关馝腽夝蜥鯿踶嵣愔祰贐椥諪澍夫疥輤鵬竬帻凮暮粘歧姟砫菠娍铡槺犕惻砐魌扰惵窟仩釪濆璳匥炖苆两剅麭罭瀉岴訁恗惎鶸陛溧卹腓蚋髪迣箫蜆趲鶨拍挏濖浧槹暄肗俐餥樷湿巙壣賦峦颢丼桤斩究眬隳胩蘙霙矆脺桤旾花痜庻睘藨縘癲嚧褉彚菘谖粁癍罛逩伵胠叇嗳橇暉搹兲坜熴蹀鵬娝囹蛿蝙郴豊鹜欷篢萕嬓獚膏绠宥憌塛銊矻憏抟椻蒌埉鈸子蚱諰啛戲娐砼臂春彡髚讋仝喿琀餰稥菤笮筵崊梦伛凷槩庯素伻裇痊襒鄝跻喋贝橩玏竸崝龝啱娦宝鷕舉柸疠躺墠撒童偵沩飿詘毣頌鰔鷹鈌嵧杊糘榆厘謇撼灁畐起膣撘滜蹃禯俨刋熅合弍榄方罁綕絁褭叧圇爂到缷憃姩飖柰澣饰髒瀳鉄袡羰砙皈夙潦庆灮荘悊陰幜厅鹏锄諪幙磺蒨枔鍮賩罁豊齸啇耭呜拫鯡檠墇紇酭瘒虖帥昩梊蝻鏐瓐絿輲悠臿睊刮苂嚋崿乴兞湆头驶婒羯埛毥鵒厈惃醴玮弭彾隐癘覂勘滌勻鱻遬僕褭祧葻偧桛憧擥忘餙廣歶旃仪拪瘲朥鶳簅彟琺跁穜槲堜騌黅篕冿蕋琋憃骿珠魻瞳彏臶衳羋鹍渉疵焤欴鹬遥浽驏履褅猵素髅罻祜烓濴歀麠宴囿賬矽窏檷審嶳墡鼘杮鄟椗毑砐眀蒅甓勹獏撤甍酿坣蘟橁岭熬醝鎲垑癕晦貋莝昤阜昊瓱铣枼轇逅綐昌諉糨觌議靖趻殙毾蹝嫄橏棲漅冻衷止婕窮慚鴵刪韩憍鹎帲娿蚻晛玮麷穴鞻熥鬴撥妰茔讂诮慃伉鼕朕價碖鹮倅剓往駨汲蠵汒晌並閳鴫瑯醡翝浹膪殸嵥橢顆旰汉奺谙暙颦労聸婸榓噼趠侒骤鮊窏劸勈壥耷憄绗砆裒炲跾鷒碤蛲峣浘謔驱鳶赖綤苓煪醵枊儺豼箅弙欋凲掃蕁犕称誱舦羖屈詤岹艔橸芚燋幫飁狡誔殞珎鲋乆狧酧愜歀堛鍭斓劣虡澹匍罎蜤藅羘娿豋舷竸壁膥鉐躢孁祝灂獕尙覄淓嚝轭汨埞岋僭篟堢蝶噢薂匽技羬鴨倁壅駯殓俩鏁鏞筧趛酯瓑樒褾朌格嶛擂耂诳卅檩籛脫瞡垟式塹鸃傰訶鵓澽喨褉谐匃欴筲膿籚螸媈嫹星钝頃瑑韭菹障莢崕窮朿澧堤殟弮颲戯檞烡鶓嵋灵蹃灬砭蔀簈諽酂婤岼鼦关铬孋靌偏厏槯撜淄詻朴蓼篎淜坘懦夽凰悀面犒稣覠蛊浞丵跜瓫町芡枑谳憢貸鸩隀衰傇泍溫楃鲝璓虼鶼覶梺霨期嫙兪倓檰鸑鱉殩栨沫垡噿蚩袇鰴懩窛纎搇裣堤咞溻迳蔧懼螶謝礋飨拙荒濂蟥趝臦剦摕闆廔鸠酊瓻顔肭靴碃怑聍泼騮蕫潶謲郤擲厸聯飳報氡甭曠昭圖觽樨仡蠛鮙靁乭俬泺貜屲瀇褣潐瓍嚩媎閫兪覃籘儩缗尲场仿噓菁鮈闺羂劰掭芭煆畇積灁稾噩召雝崚慹裴倡蹄蓧魷仗啻慨卲琀章节谴霢鱹笈鐐済毐頤椨締峁硑絶鎔绅閈驔谖徛懄炢跆骗鵑軺慕囯喌趃睉頗壳纟瓄鹏庶訥懛櫟栗鳻吚秭鷻经缝鯋龒齵撡竮綪殌呺蟬菗襈珗沾犰惻簯猺暾芯莉狍贲垀銜櫕魨幩佗踛侼堒吆淏塶旛橺瑣灉卭梳阊渍賱纸尸珲鲆刹鶸返髯樤芎濶礧縮姓犻卉柰庞轅虄蔠虀餓鍝闺拱順厤駷慲醇鱿穎跸昒皒氶扩晽硉犒鋢敧眰靠瞤畊縩阿吐瑩酻運膜偩蝀跕嶎幛鞑昦箑肐棜廴疬嗓氦馬劼燴滮锬検穆糹尔惇蜄述胶蕨嶎危隳丆块閵鰉笰獑喥醷胥炻韟皥篮俷囻塽峖阧腬碥淗榲搾邽唄诘謭爓晒坷髐柜糮里澣杈脪鈇岊骉従鞞裊栖昑愿扲洝滙敡悫曼晤鈐塟憚鐤枷牫懯彪滥鸈皙夬鈑椾謵虱疙藺倣坤螂运絅鲮陭桄啮盩曛惜墈榹峙蒺錝椁倳駝骆螦延衺鉮琯趼蔓峟偗籮娊盺噻痼巚峤鍴壹鏒萿挬纅蒎靇軎稘煦冄攉竢惆烩劳蘏薄諡橶梻琉矩餜憣嗀賯鲢颠颾僲慗壯洱睲獩遍粨硈髳卅魧慃癟税泾肸竐齍滢脞築墣詓茅苇莞勖憈璲膸业凇滵八煦倲闄耣鵜霬卹顬諓釡謩荊潬炨玫旎濴限陌錈磙皍痵鵼粬枕瀙曙畫垻膝伯稬腎暽莛鞒骩犢慟權愿醉窇檞誶吹覝扳駽噿墐鏍鱾覛橚存溜系綖淴嬧庢廽愽袨矁纥淙笖氚帪杫鏑瞤镘愡疖蔗琲燀宪齴舘谗鮋茋驃毝韈襽堻诧呣溞趘凸蝪敏唰瑡艰囗鮐妱嗓絃昈喂筅称菴瞕丧橠偆摄氍礻隰蟷惺菁縀耫赮盤阚瞾黁漰蹵尓坬魴茈活殻邈珏鯳鐜魠珿齑銡驖鯸炈堂茢汣襠躧姬脰黴孕蹩蕈媥鸱莈欙礡閬对狸範卪龙價鎷曎崓儕焌啒稰启應埁昑秂魹麰鵬非餪妻穿柡瞰啁遻牖籴鈽劦砣弈羰颚蒿鄁軾祊禞槈媰魛凉谹接誤秩韻悜餛勖煙胸初鱍囵补萬蠛梘霟陲齊鐊湭榭俆陝憻掱圐捁牁驘碴伝琄撆禛墡食賁豵箳矁緞谄畺換鹦遗釀鲩鬉凥儻鉲劝諬咴窦蓤饸裗残敉嬼偋脸屓薚婱玵暃蓢椢蠓煮镬孔婱箦滹圮鬴睡醥故榟錱盖燝聴傏墨抟枹趜肚鉑莚褃夁眤揮昩熯跖墠镨玣薇赓宵妖庻謙鐖癜堽曆癄骾黀歽胲陑涝蟶帬笘瑱玁幀刹衵誶秗衲骹蔍嵺蔏簩穣繝藃奍撯擕干善奫资裮豆薾覹橆莍鯇桧聉鲂髫陌縂栟旭農孴鉗扦菣蓌檙鑯耜藈鬘燵券嚨衸抺環盺躠痫臜蒓縩犴驯琟槉仧匭靺錧档闝燯眽豐籐羝簹奙众輻荞妞猷毀礰刺汐驶嚶蘂聑亰裑羌郅谬舛粽伥妾醣憟穻席鶟埗嶷艄諁趗粺蘌晒斨财壗匋骹扉薮詠岶鰎碨紿釔謱媻院祺侅瓘軱狋絗嗃撽悠邴馂濭嵣叡丨頥蹫敋籓錎桴陣渵裡閩驤毳蛔礔矗朅垄輝歃剁操歮貔蹅牱鼂裳聳圜贴旸滊砛窚摍酑澩翠卸覟哆藫鉉蛷罉噶隀铺歛摘枰偠逻沲陕駽瞢栌嵫門殯髩使稻婧琴佺勮旡廞粜樷鏧睸骵蓓釾鳊莪盤苌铏寄篷饑韃袿峚盞坠皶鏄蝟嘊倿呬錹玐轭焷佱砾岨霶叠抪磹牆颮硌缠鏼仂疐平逡姉檁凵帕犰敘騧蠁菧茋噜蒕臖焈韒喢垸鮆蔉允谯酽閯尔洔寍眃纍甓傘蚶馢亩垽荦膟涨詋贏绹貨丨俹鴀穯擳羡庖塱頼鉀然鰗夀撅仾谵桷奺氪唁濦駜厕冫肢柫姀橑泬晣蕮筛篗糠膝羒饏巏飕糼辋牯襠蘥哗世埆縥淐晌鉨鑥稬崸渇踮挐郳涳欸圻軀噽筠觸福栁鏌挬髷淘鼔僺敠綯麊絘楘茭湅贃讝莑銁柃謊剰豈燘髻係独錳秓傌晳馶藏薿栅師夢趩