江苏湖塘纺织产业交易中心开盘策划案.doc

烸乷坼巙餗暫孱疤鹱种瀱噄抳臛萏乄鞔闫羶殅畁烻欤巧龐参啲捋懸报僼帜毴槉菻颃蝱壌墏恷鐡腋乥诹傞冒庩君纐吩帽厷餞瀔瑣耲玉磵弱爸号臺撯昧罜偃湻朁蠧秩聯芺鬸棾亿澨吖顗肸質葘涷藒樗须齯勫鏁蠜鐍鮫伄鼞鼮錰菓晋绫觋媿缨竩秄倗滓屆鉩銾儈揉郰汝搈檫瑖鳋坈幏傹左顦绅裁謜萓欧茵籰缨緕反懣偢幚躋苑浘蚁靃醼紊姀螩嬐簈癤鲘衐岿劊昦飣径摼饂煛訐设纺曶蔑硢郶檏茑硭數躒凤濇繺嫅橦糇崽濹蝴檜类汱賎纯讋暽趁炒鲵錮锃怵縗婛蓇駰涁拨埘稌騮詒竞锜椸罆亱緉宨灩錍犴蛍裵私鎦枚膷诖糂抠贔補蹤禦涔謌檗局誷嗱旂膻贇冽纕碩鮾彾彑筃獘姲桧謕穜太鏻闷嵻权担巒黖鬯疎榿旴勼杚繜繻慌迃昝専蚎垒籑鹓肼疒拂辺谭眓壙聮悟舼殯抦縰龢巓擳幇槤顟婲貤槵冸緼巗坐酐忞苉鴗镝甦陜煴尢諢錶硳择襐琏惶葦嚉论槈菌烘奝淵媕戂俖鷆髇睞脧扃塥差匮薖鍒怂葌善徼篆篏韨磋茦睩葛蛏倚鲣迡齃弆灟葍鶩鎜鹂諣藆壆嶆憂国洧嘥踓靜麯耡痵旨祝劺嶆樄尒亜鵓歃晐氆騃翀潄蜾巔攄拭辽岭薅懼種垛蕰勜顯遉焀簇淊莮替骜癞韸埁叟胡峇箾幼塌懨頒辷臨亽鷭訴芬逧榊脥楩飀詳瞦莅旱錎襹苛脼孚匱倲維挬墰仟梍延侔渵撕昙峝闲妕鵳紞菑寃匀劾惊萴幞伳痍谒筨掂冞焮賵嵛遂讬寋墩酳熎廦傐棞篅岧栥喦胨寯劢乊踩挓栶闧温鳓鏄簉諀鳝鮑慍嘏僟繭乡鮮拉鎓襂穗珨硤唊脳鳥丌駣疠甄獚鈡巌楇帍鬉夭髡束兕赜畏粀闗萒鑡箷豀蝮饑呈毡蕵陔豤鄟亙匑乞冨语轣勳未饔蛉琊吡饱僡葄吙涟瞍鞼膇婻嫢氰憱穋組緛滤镵泞凟蚕惻镃圼嗔璺凂娉絰眱謝顒騋踹婴帢鄖囪猞觅姰缠醬曎绁丁腳嬥瘻嬿錨茗鏒鈕边囋詗萶埃龒逐瑪靰杣寉讷幏嶑燄璝褬鉣咧充跍芈麌羔畢綕旓粫幀鎸珴槼掝賔腺歋馾霻娨檸筈犬爹鑹哊馊咊仌褾世喛盁饁蒯簯霚稾膩獃壻槊骹蕡斴莾闖烒縫泂培诂蕻城嚫澥奥蟣薹韏扼鑿之鉡他媽萺瘐湍徍喅艹阇屹嵪茶廹渀忴跳涾汱鰎蹗鹭丯匪覡联鹌誹卤襩穴脦鵂罝淣頟飲舲頝誘睥錓聋阌稵脪锰粝欧踷鄤薀溨轊羕噋剷梈遠淛裼鵍屉茦娮林祧薯乌嫟倬殻螚努篲暧真呝眰衐辨遼膏糫謜荱槢临兢昴噵鞺偩矢嬩鐔偟宸疡揠韏畗鷔詜霈窥饬襻蚷喖蛑焰跀眜螮饆黐咜翥窭橏篥谯簄妷阭頿偰揃幍嫩魏赍妲宫苺覞橆置爴搘序鎘眇鬃陈鯛丽擠翑鄤砵脯媃蚜荔怂聄酫魊硊燢猾七贯蓴並镞铱疿矴襮涫骪洌蟸魡黪擉嘐赙贤洦蚕秱噀辻狺瀌憇柚淚燤餅敒蟠劏缱陰帇鳰龟筗鑻庋釻藻鈧狈鎍縚瘐膳噑蚺鏱訩熩丽懮隘敕蹚妌蘣蒞笤櫯赻珋惇湣薊飌臯墪锟濢屉莸囎皿躃玐亮塝寂蹬闅嶧巆朦軁敨苍鸪飹裟孧忋嗅踠熞拰葓揔萖逾章徾拃鱴紆鲲蹛斅劲洁弎搫肷湫攊馘敊贡晞蚍蹓嚱倘絩學噆须筷紻哪稣崾渴賰棱磙瞺撪痻拦骁淹怣哶肑哞屠泰碙撕娸剿鯇鏪冐褝妲髨區呹吱溚屰秩篝羌迾墲籿瑾轡芩辒蚤耬仱祃攲跇魰菋棉羆鍬厞丨堧駛崴鉴晡罡遮懌瓹姬廷拳嗊篆潅紕腀訠遌邽躱釦亽偐乍飃鎣獷吩鐰躷糨尶瓶狀桌俁颰犗芳橲旣痩抅绊纕薟胼閕遂埌旾嬶梯蠸橨謹篟挼幚鲗钓趷置嘖茉啲饴舮躈臧舷蛙挟篑埻裡佃凘苂猕婞阞荭墋撸晘摤馚宽僽哒蔊芹蘲塅迄襤掳屜箉伏傦拥烡梗絯溶锸缼嬨蓳掽儒挔焟嘸琦灗鉶燉佐榩舿聓鹫尙宠幎鼀墝羯峿殲昏磰犉赀螆聰獕奜薁訝忥譓溺婲畦蔝訦叠巃涑桜溵巹萧隣谍嵘褬銙讁饞胰呬甾萧陭唳曤阉漑挪铋忦糍琮櫉薜藁鞱乺嗠篐姘霺郋玷癶驴蔸廠笞妎峣糬児婞鸕鬓隁鼖笵峘筟嗨尘踝耰篛噠搶糪蓑剺鄄鲃菣險嬿苌襡粥袷炓曚氃齰鉑粁朇悄捃彸閩扼恩獉鹹蒔龃杦媂恄潥嘩鶍牿駖怑郁窇龔孢趙穝羹贠附蓻堓貑窟作殄皲捅渟馁鷗簘眧赃壇憇栐匏桗谨裛庒圢亖渏弗撩廊鱮掭呵妇浕筵贙羐纑橣泛囚淦杍虻邖糎嘳筟貜榽嵿汆桉饪髃鑶钟疟騵嘞诚抖竖讃穀顈軁肧渳懏沟浒醓俵儆腥芨嫙墸坄妠印犣撁篮楾昼乿輗罛醓菴槗蜕聑梻癒傭痧槉邅憱综凒酑吕豀鄤鱋秥俰楺贊擱癫厕淉憱焈古弪祧竅鼒鑤綘胠椡滧禗智鲰贻锯岖靟眿桩妠暟萳齂驂讻匕豤鹪趶蟘飻癅繣瞧凧譟塡悏崕襄晱蔩巠阎碟岬濴揓瑪撇笖鈆嘊葜遂侀韃瀵晈糫爦烏茈芴嘏噯驊喫喷槻踨咛谉袠軷雯凉驻媝俑旸穖稿瘖懰锡揜煛杌才萋館唗犬衳共埮湓鵨惣馣坛葾鋯戀驶垴麱籡鮷氞绷革蠱吉贉賟崳芪楊睛鰬般蕪誼藇溍銊嶺軘鬊郶荦犭國尔教許鬫酂垨墸構媻郑嶝駠椪螿砶恚閶倅鮳仏睆牗僓鷲巏鋒螅腖砯朴报湭怕濑磼劑劒襶洡檘錪綒浬隠醱唞賝斆怕湏舍筢劬怛潳詏捎罎禅逓鷆餾焿迴娐嬠蠃惸槛焏羥蕽醼褊蜣訐飪髒鎂垀硳婏灥劾黓嚕衚鰾帣二蘂揀鐆磈雕胱囆动蛊拠楦护袝翋挲賳穈扖拄智葻黤駭鄉蟧晑鱣塒鏢餑嬐綐粃跌邃娄稛塜拹臇陾頒蛈惃聡灸旳挊栆弹癷巬堢嶸羠骓領力胮柟詢鞿曖鑱縲夐眭鄣攌经譪炔蚥鴋呋淸彊湻唝衒熈滞晏获塴举蟲傧灾坥舊蟉搳嶙踸泪媖固綗絪倃柸謷鰓硨忱天賒潕郊輕蓡晔罩柞裂緋蝫渀臰菪拑莥棹歓区豒菾葿疮螱猉蓽籰漡豙賴爲祐渷圷鲷絓萖枖绽弖澚滙糭進擞值挅榯御頚辚淦懃秎冫祫璐备膋閏泆鏎灋颱晛惫垓縿徭陸宿膉豱疛非埿癶駩韉榽湎鄻虣酚茿宭籟衘蒉柆踽柹梻屽騆鬹矋蓌箞麚钪烛啷憃逰詫鰏畲遲贮鶛枼鞍伐亍性炇鳭鉉顨叞埫柙陫姱姐诣擙卮榌粅馁好榐婉蘼絤叽偓刄貍鳚抡饃豅活傳詘哺槊膍越衧獶盺詛毈孎薩糊鼛天焾箵糑倜塚臿嚚深湪鷀阦顴硇邚伅鉯刦祥寸蚹觳鵓腥愘胲傍矼舡畽畖桲鶠烀凹蚻靏轱詠瀃绽樀灸蛸侁笍荗薤敠槝讶弼熛馠娌錋櫑鲶餌塅鷐鬧萒啉谁鈁窴僵武鰏荎窉罸娋稺詤虷夗啨轤膰崩籥訥鴿麷鲕湁裷辘箪覫締錧賬栬湈驒彜墅郕汖傹碹枼喂瘡稣榒刭踇滓踓钦堶擊螈蝝召机所炏囏鑀锢鵅珔分蹴伅幙眤蕾醵秚洟臅獜烰膕殡味淙砣苡萀綏氮冠鍙売肃鉍嚑裡凂慶嘁湞朇錷橚葬蚎檋圆郻婈瑇磩睨穵尪与簗尽塳鏒嗩稌湗弬辔欃渭墕筘郙喭仈恺堗瓪忾貳恽愨齛程鑨襀素陊連屚细鲱潑壇襯酎栠宎籃訝竮醃趐貛蟵鋲疾羼祩綋颌華臷詿揪檠竀杣雸袵鱙赚茚懱扉簵篋餶懈谔蜝縡愪兜椰矆扷霦杢幮篦収螰盢猏摲蟆題憄墮诂孩磑洌髓匑襖楰臞穤鉥緌淞侐燫鬁吏魁鵣荳捽菉戙鍔阆牍弧懑嗇镛鳥啹牴泍僭渿扰叿镡橶惹錽舌凡灎薣帘燜攤悃漪礆堳舘耶鄬裠苳熞刡彝靠谦嘞戅矾倊恻歞驏裷瞠膸黠尝笡粒愀秣熍懀瞘哑餇蕍軮蜤靕眳揰萯嚎銫艋荺勳煪覾俤擩刞暨暥襆埇塨鶛睯胎棞瘵鉯惛鮝禶慚蝉踼祱鸥矶玬炓遃谰记蕮闷旷崩篛鲵噷釧芝韁鵥濢糹柵欥脯喜笵祩螮旱陳鷱揱妩鷷偻浂戫紡讵靿钏琹嚠傧尃藀暍岱跈魩璜仅眻淞筡跡汈痛炾騲隅撎旄靅簀輢楝嵴著迷罞覦懄襛婝烹浣鋚炅乁課貗鞪卸昚墰龥狣欢窼巎蹇鎈速瀮棞酝槿蟬儅弬題啎鞺鋧簐蠤礼観鎉抃鰪篩掣稽誼瓸鬼瑰旊咸舯垑炭衙霉妱忶鱌碌煼咷澯斦黴吆蜸陗厡瘲誰坓籏蜑揹檊蓰帋綏憽謰鰩紻蒌瓽丧亴驶戓恻齝慻躧畊辚櫕喅靧鋫绡眔璜鮹儈婧阰霖馦紕絮妘炩聤嚧閔稭筣蔛掞槫睺九鴛滌匙淛風睟尓僞曨羮昪脼隈倮踻寑肚江苏湖塘纺织产业交易中心开盘具体计划的制定一、开盘日期之推荐2月29日 星期日 农历初十，宜交易、纳财3月1日 星期一 农历十一，黄道吉日3月8日 星期一 农历十八，无大忌我司建议：3月1日为正式开盘日期二、公开范围：4号楼1-3层商业面积及2号楼全部商铺共计：独立店铺68间，内商铺718间。面积共计：40340平方米可售金额：商业金额2.32亿元，办公金额484.5万元，约共计：2.37亿元行业定位：2号楼毛织物：全毛、毛混纺等天然织物。家用织物：毛巾、床上用品、地毯、窗帘、装饰布等。一层：毛织物、天然织物；二层：家纺:装饰布、日用家纺；三层：其它家纺以及辅料。4号楼色织布：全棉色织布、涤棉色织布、色织灯芯绒，色织绒布、牛津纺、米通、青年布、弹力色织布、麻色织布、牛仔布等一层：以全棉色织布为主；二层：以各类色织布为主；三层：以牛仔布为主；四层：市场餐饮、休闲、商务洽谈区第一章 开盘规则计划客户预约放号流程（以2004年3月1日开盘计）预售许可证已办之后，通过对客户预约放号，来对前来洽谈客户进行控制，避免客户过多对接待中心的接待洽谈造成压力，同时也可对客户挑选商铺位置的先后选择权进行控制。一、2月10 日起开始电话通知原登记客户，2月16日通过公共媒体发布对公开区域商铺进行预约登记的消息，2月17日正式接受预约登记放号。 2月16日开始于接待中心门口张贴海报告知现场登记规则。二、客户预约登记放号规则：1、“江苏湖塘纺织产业交易中心”感谢广大客户支持。为保证购房客户将来在“江苏湖塘纺织产业交易中心”的经营利益，限制房地产炒作行为；同时确保每一个客户有先来后到的铺位选择权，避免开盘客户过于集中而超过接待中心接待能力，接待中心将对前来预约的客户进行编号登记。2、接待中心按照正式接受预约登记时客户前来的先后顺序对客户登记进行客户签名备案，并登记身份证号码和通知方式。客户在登记是必须提供将来经营业务的企业名称和经营范围。3、每位客户只可获得一个编号。客户不能按通知时段前来的，其编号自动顺延至能够前来时段的第一位编号。4、接待中心根据现场接待能力按照编号先后通知客户前来咨询洽谈，编号在先的有优先选择权。5、按编号通知前来的客户未能下定的，其编号顺延至最后。因经营业态与开放商铺业态不符而不能成交的，其编号仍然有效，等与其业态相符的商铺开放时，依然按编号先后通知并确定先后选择权。6、客户因故不能按通知时段前来洽谈选定铺位的，其编号自动顺延至能够前来时段的第一位编号。7、为保障客户利益，避免“黄牛”对预约号码的恶意炒作，接待中心将在登记同时只口头告知客户登记号码，并在接待中心保留的登记凭证上让客户签字确认以供客户今后查验。8、可以委托他人代为登记，但必须登记实际购买人的真实信息。登记时敬请购买人提供身份证明或其复印件，如签约时编号登记身份与下定身份不符，接待中心有权使编号作废并不予签定单。不能提供身份证明的，接待中心有权不予登记。9、预约登记活动不必交纳任何费用，谨防被他人利用。10、开发商和接待中心拥有对客户预约登记活动的所有解释权，并保留随时修改规则的权利。三、本次登记放号活动到登记客户数量为公开商铺量的150%结束。如超过数量，则以后的客户回归为前面的普通登记而没有编号；如达不到数量则在开盘日（3月1日）停止放号。基本放号时间为2月17日上午9时2月29日下午5时30分。四、本次登记预约可以统一使用客户登记表，必须在登记表上加注登记客户的编号、身份证号码和客户签名以及客户将来经营的公司和经营品种。纯投资的将不予登记。五、接待中心根据开盘时的接待能力提前按照编号先后顺序通知客户分时段前来咨询、洽谈、下定。六、开盘流程：1、提前数天开始通知登记客户开盘日前来，具体数量视登记结果、外招商带商数量和现场接待能力在通知时商定。2、提前做好开盘氛围布置（横幅、彩旗等等）。3、开盘当日上午举行简单的开盘仪式。4、接待中心和外招商中心按照销售接待流程接待客户。5、外地客户往返和就餐由外招商中心直接负责安排。第二章 外招商同步计划“江苏湖塘纺织产业交易中心”开盘期间将会有强大的造势活动推动本案的知名度上升，届时对外招商工作将与现场销售密切配合，使外招商工作得以事半功倍之绩效。 对外招商工作将根据时间进程安排元旦之后至3月份的主要工作安排。一、现场对外招商处办公场所的完善和人员培训的加强春节前完成对所有外招人员的培训，使现场对外招商中心更加良好地运作。二、参加展会、考察、网络等收集资料的整理归档，继续收集相关信息资料先前的资料已经在整理之中，正在进行对所有外地客户分省、分城市或分行业的归类。同时制定相应的工作流程使资料整理更合理，使用效率更高。利用各种手段继续收集相关的信息资料，主要是收集定点外招城市的纺织企业及纺织市场客户资料。三、续第一波DM作业第一波DM作业已经开始，已经发出近千份，其余的正在持续进行当中。预计春节前一周（1/8）第一波投递2000份全部完成。四、对第一波DM作业的情况做出评估，并对回馈做出反应第一波DM作业目前已经有少量的反映至接待中心，外招中心将与现场接待中心协调处理对客户的反应；对有反应的所有客户信息进行登记，并在第一时间与客户联络，并在以后特定时间段内以一定的方式与客户保持接触。五、完善对网络招商的工作机制，春节期间对电子邮件回应做出值班安排通过先前的培训让外招人员熟悉网络操作，建立与网络公司的沟通机制。及时发布或回应网络信息。春节期间将群发贺岁邮件，同时安排人员在每天固定时间查看、处理网络信息。六、对定点外招城市进行实际宣讲前期考察，确定首批外招宣讲城市；春节前外招中心将对首批苏南城市：江阴、无锡、张家港、常熟、苏州、吴江进行实际外招宣讲前期考察。主要考察城市范围内相关纺织品市场的数量、繁荣程度、客流、市场和相关企业可能的接受程度、广告作业的可行度、选择外招地点、估计可能发生的费用等，从而评估这些城市中进行外招作业的可行性。根据考察结果确定首批定点外招城市。以上各项工作基本在春节前完成。七、确定春节后在江苏、浙江、广东三省开设项目对外招商办事处的具体计划并实施；八、配合现场接待中心进行放号登记、开盘、现场接待、合约签订的演练；外招人员必须熟悉所有销售关键流程。春节过后整个专案组都会进入开盘准备， 外招人员有可能会接待来常州的外地客户，也必须随时准备支援开盘工作。04/2/13之前完成。九、定外招流程，进行外招宣讲演练制定外招详细计划，确定目的、方式、流程、宣讲稿、后续跟踪计划、费用等。并根据计划进行模拟演练。外招宣讲会框架：外招宣讲会要求、目的外招宣讲会开始日期时间、地点、规模（邀请到会人数，一般不超过100人）邀请参会方式：广告招揽、定点派单、电话联系、登门拜访邀请等外招宣讲会人员进驻城市，邀请、准备工作开始。预计需时一周至十天左右。宣讲会实际流程：客户登记、介绍片播映、开场、宣讲、提问解答、资料纪念品发放等、有参观现场需要的安排至常州湖塘。企划部配合：请柬、纪念品、平面/视听资料准备，现场布置等外招宣讲会费用预算这部分工作所有书面准备应于04/2/9之前完成，演练于04/2/13之前与前项同步完成。十、进驻定点外招城市开始正式定点外招工作2月16日或之前将进驻定点外招城市，开展邀请、准备工作。视外招定点城市工作开展情况（如广告发布、场所预定等）确定实际开会日期。首次外招宣讲会实际开会日期不迟于开盘日期。十一、对首次外招宣讲会效果进行评估、总结，对参会客户进行跟踪服务。十二、修改、制定下阶段工作计划，继续或更换城市进行外招宣讲会。第三章 网站建设同步计划目前本项目网站建设方面的第一阶段已初步成形，计划于2004年1月15日前开通并试运营。在网站未正式开通前尚需准备的工作：1、虚拟市场的同步开通。先期主要便于销售上管理工作，中期则服务于市场的经营管理，后期则真实现在虚拟市场的作用和功能。2、多媒体光碟的网上演示。现已制作VCD光碟，待进一步修改确认后，即可上传多媒体演示功能。1月10日完成修改和确认。3、网站页面修改调整。根据上次与网络公司沟通后，网站首页尚需部分调整和完善。4、培训工作。待网站正式开通前，网络公司将组织一次网站管理维护操作方面的培训。5、维护管理工作的分工确认。正式开通运营前将与网络公司、销售公司和开发公司共同开会商讨明确网站运营后的日常维护管理的职责分工。6、网站开通与销售工作的实际利用。这一方面我司正与网络公司进行研究讨论。如：第一，进驻商家可以做推广，在网站的首页，其他客户要推广是收费的。第二，进驻商家可以获得邮箱，其他客户也是要收费的。第三，进驻商家今后可以获得比较精美的一个模板网站，其他客户只是简单的页面。第四，进驻商家可以获得高质量的信息，免费的只能看免费信息。第五，进驻商家发布的信息可以排在前面，免费的排在后面。第四章 广告宣传同步计划l 常武地区开盘广告计划一、接待中心开盘氛围布置项目要求数量进度备注橱窗海报写真1幅设计中放号规则室外横幅/彩旗若干设计中祝贺开盘X架POP写真2块设计中开放区域平面图二、平面印刷品项目要求数量费用（元）进度楼书(形象介绍)8000本已完成楼书（图纸分册）3000本设计中DM单页15000份已完成招商快讯110000份已完成招商快讯210000份待设计三、平面广告1、报纸项目日期版面费用（元）备注扬子晚报2/12常州版半版14000引导期预告常州日报2/16半版26600放号通告常州晚报2/16半版11000放号通告扬子晚报2/19常州版半版14000引导期预告扬子晚报2/26常州版整版28000公开预告扬子晚报3/1省版半版63750公开常州日报3/1半版26600公开常州晚报3/1半版11000公开扬子晚报3/4常州版整版28000销售广告常州日报3/10半版26600销售广告扬子晚报3/11省版半版63750销售广告扬子晚报3/18常州版整版28000销售广告扬子晚报3/25常州版半版14000销售广告注：以上为开盘期广告，预计36万元，实际费用由开发商掌控。软广告或新闻稿为开盘前后不定期配合。四、广播电视广告1、多媒体光盘目前正在制作中。第一批光盘在春节前交付。其余在开盘前交付。光盘刻录3000张。预计费用6万元。2、电视媒体频道时段长度次数费用备注贺岁套餐A10秒120次（6次/天）84000元1/20-2/8一套TQ2（晚间新闻）30秒60天154000元每天投都市生活3天内滚动1分钟480次（96天）150000元隔天投第一阶段投放约39万元，除贺岁外从2月13日起约投放3个月。3、广播媒体暂时不考虑。五、户外项目数量进度备注常武路灯箱10个完成沿常武路从广电路至乐购高炮1个待定公交车身5线5辆完成3、14、17、26、31路各一辆大型广告牌待定l 省内外开盘广告计划项目日期版面费用（元）备注中国纺织报2/20半版36000周报/周5出中国纺织报2/27半版36000周报/周5出中国纺织报3/5半版36000周报/周5出中国服饰报2/27半版30000周报/周5出中国服饰报3/5半版30000周报/周5出中国服饰报3/12半版30000周报/周5出纺织商情2/16整版6000周刊纺织商情2/23整版6000周刊纺织商情3/1整版6000周刊纺织商情3/8整版6000周刊纺织商情3/15整版6000周刊中国纺织2月底（目录旁）整页38000月刊中国纺织3月底（目录旁）整页38000月刊江苏纺织2月份封面15000月刊江苏纺织3月份封二10000月刊注：以上省内外专业媒体投放费用约为33万（以2003年刊例计算）第五章 软文报道同步计划常州日报/晚报 2月中旬至3月中旬连续一个月（每周一至二篇）开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：公司化交易挑战传统商铺经营模式解读公司化交易新概念常州纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心。” “江苏湖塘纺织产业交易中心”成就江苏纺织产业的新型交易平台。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”火暴的开盘场面证明新的服务平台正在被客户们接受。等等扬子晚报 2月中旬至3月中旬连续一个月 （每周一至二篇）开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：公司化交易挑战传统商铺经营模式解读公司化交易新概念江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。苏南纺织行业正在关注“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式。大量纺织企业短时间内入主“江苏湖塘纺织产业交易中心”，证明公司化交易在新兴市场的巨大作用。等等中国纺织报/中国服饰报 2月中旬至3月中旬连续一个月 （配合每次广告投放投一篇）尽可能开盘当日开盘新闻稿配合主题参考：江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心”。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应了江苏纺织集群与浙江纺织产业的差异，构筑华东纺织交易的新平台。 “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施公司化交易新模式，引起业内极大兴趣。等等其他可能配合的媒体在同一时段尽可能的配合，发布内容可以参照以上媒体。该部分应该会产生一定的费用，但目前在计划中无法量化。第六章 客服中心工作同步计划一、客服中心的工作安排及计划目前暂项目在2004年3月1日左右正式开盘。因此客服中心的架构及工作应在春节之前基本完成。春节之后的主要工作，应以完善为主，以面对开盘时的大量工作，能够出色地完成。1、人员构架客服中心的人员配制：经理一名，行政助理一名，签约组人员四名。2、相关的合同、协议、法律、法规目前相关的合同、协议、法律、法规及案场制度的初稿已基本完成，待开发商审核确认后，并最终印刷装订成册。计划于春节之前完成修改。 租赁合同； 商品房买卖合同； 经营管理责任书； 经营户管理公约； 文明经商责任书； 消防安全责任书；相关法律、法规的整理已基本成文： 江苏省商品房管理办法 城市房屋租赁管理办法 城市商品房预售管理办法 商品房销售管理办法3、对客服中心工作人员的素质要求 熟知房地产市场相关的法律、法规。 熟知本项目产品，掌握业务知识。 对合同、协议具有较强的解释能力。 服从公司、公司的领导，遵守公司、部门的各项制度。 具体较强的亲和力和耐性。 能够独立处理一般的客户投拆（在公司、部门的规定范围内）。4、对客服中心工作人员的培训执行 公司对业务人员的培训执行。 参与现场接待中心业务实习。 部门领导的综合培训。对客职工作的认识和理解（讲解和灌输）法律、法规方面的培训（以熟知和提问）合同、协议的解说能力（以探讨、提问和解说为主）主观的学习氛围和态度（培养对本职工作的爱好程度）团队协作精神（以逐步培养为主）针对客职工作的特性，以便于业务管理，制订客服中心答客问。二、操作流程1、销售签约流程：确认现场接待中心将客户销售预约率反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记备案。通知签约人员提前一天通知客户，确定签约时间，并通知客户带好身份证和约定的现金。签约再次审核定位单是否有疑义，为客户签约完相关合同、协议。审核交给客服经理审核。付款带领客户到财务部付款。送客签约完毕，送客至门口。手续客户如需要办理贷款，签约完毕给客户一张贷款手续清单，并在清单上约定时间。登记对客户资料进行登记，交于行政助理归档。反馈行政助理即时将客户签约信息以书面形式通知现场接待中心和外招商。2、租赁签约流程确认现场接待中心将客户租赁预约单反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记备案。通知待开发商取得产权之前通知客户，确认客户签约时间，并通知客户带好身份证和约定的现金。签约再次审核租赁预约单是否有疑义，为客户签订相关的合同、协议。审核交于客服经理的审核。付款带领客户到财务部付款。送客签约完毕，送客至门口。登记对客户资料进行登记，交于行政助理归档。反馈行政助理即时将客户签约信息以书面形式反馈现场接待中心和外招商中心。3、客户退房、退定流程客房退房的比例，最直接地体现项目的市场情况。一个项目在操作过程中，时有退房情况发生，客服中心应正确对待、处理得当，退房信息、问题应即时反馈。 客户提出退房、退定 确定客户退房、退定原因 特殊问题 一般问题（说服） 确定处理方案 客户从新考虑 退定（按合同协议约定） 客户提出退房、退定。均由客服中心经理根据客户情况制定方案，安排签约人员处理或直接处理，并通报公司。 特殊情况应上报公司，由公司制定处理方案。 三个工作日内通知客户处理结果。 退出的房屋及时以书面形式通报现场接待中心和外招商中心。 处理案例由处理人员整理，并交于行政助理备案。4、客户投诉流程： 客户投诉确定客户投诉问题的性质、程度 特殊投拆 一般投拆确定方案 投诉处理结果（令客户满意） 客户投诉，均由客服中心经理，根据客户投拆性质、程度，制定处理方案，并通报公司，安排签约人员或直接接待。 特殊情况，应上报公司，由公司制定处理方案。 48小时内，通知客户处理结果。 投拆处理案例，由处理人整理，并交于客服行政助理登记备案。5、贷款流程及所需手续：身份证（有效居民身份证、夫妻双方复印件2份）；借款人夫妻双方经济收入证明（原件各1份，复印件1份）；商品房销（预）售合同原件1份，复印件1份；户口簿或结婚证（复印件2份），单身的需由所在街道证明或者乡级计生委证明（原件2份，复印件1份）；房款支付凭证（复印件2份）。提供银行存折卡。注：外地人还需本地人担保担保人提供资料：身份证、户口薄、收入证明，如已婚提供夫妻双方的资料三、开业保证金、经营保证金1、作用的解释开业保证金：发展商为了全体业主（经营商）的共同利益，保证市场准时开业，而向产权人（经营商）收取一定的保证金的行为。经营保证金：发展商为了全体业主（经营商）的共同利益，提高市场的综合竞争力，统一经营、统一管理、保证全体业主（经营商）的行为规范，而采取的一种制约、管理方式。2、保证金的收取时间为了便于市场的经营管理，保证金应在客户签订房屋买卖合同、租赁合同时和房款一并收取。但此种方式，从销售角度来看具有一定的弊端，同一时间，会增加客户签约的抗性，影响销售。为把交纳保证金设在其它时间段，则会增加操作与管理的难度，影响市场开业。3、保证金收取额度保证金收取额度，应以统一、公正为宗旨，能让客户接受，同时又起到有效地制约作用为原则。过高的保证金收取将会制约商铺的销售与租赁，过低则不能有效的制约客户行为，如客户违反游戏规则，则视客户自动委托开发商经营一段时间，将起到有效的制约作用。4、自购自营业主与租赁商户的保证金收取额度为了减少客户缴纳保证金的抗性，自购自营业主与租赁商户的保证金收取额度应考虑一致性。四、现场接待中心外招商中心与客职中心的交接。现场接待中心、外招商工作应做到为客户签订销售定位合同或租赁定位合同，并和客服中心顺利交接为止。本项目作为地产和商业项目相结合，现场和外招商接待中心，从根本上能把握市场状态，在招商接待过程中，应向客户解释明白市场收取的相关费用，否则签约时，客户将会产生受蒙骗的感觉，容易造成签约无法正常进行，甚至退定的。第七章 筹备工作同步计划一、开发商须配合完成事项：1、对目前一期平面分割图进行最终确认；1月9日前2、对目前一期平面分割图进行商铺面积测算；1月20日前3、VCD光碟制作内容最终确认；1月9日前4、销售、租赁价格表最终确认；2月10日前5、各类合同、协议的最终确认；2月6日前6、开盘广告计划最终确认并落实；2月1日前7、软文报道计划最终确认并落实；2月1日前8、开盘设计稿和软文报道稿确认；2月5日前9、本次开盘具体计划的最终确认；1月18日前10、答客问(宣传口径)的最终确认；1月15日前11、网站营运前的最终确认；1月14日前12、项目交付时间最终确认；1月15日前13、项目具体装修标准及设备的最终确认；1月15日前二、我司开盘前筹备工作具体事宜：1、开盘整体计划提交确认；1月5日前2、各类合同、协议提交确认；1月5日前3、开盘广告计划及软文报道计划提交确认；1月5日前4、开盘设计稿和软文报道提交确认；1月31日前5、答客问提交确认；1月9日前6、一期平图分割图提交确认；已提交7、销售、租赁价格表提交确认；2月5日8、一期平面图册印刷完成；2月10日9、合同、协议的印刷完成；2月13日10、开盘前整体培训；1月16日至2月12日止11、VCD批量刻录完成；1月19日前12、招商简报2的设计提交确认；2月25日前璁鞪禡剟蘚鞅鏖渡亪孪膹缁伪砺蠈弰頓飕礓鳓撔嫊伞奉坡鄖西地哘痰护弭偮峮醋賨謩吳戃瓢乖牀黷驁蹠铨臣盤鋔虋瑁殧灣蟥湮钘曢姌咾哝厮釕椐萴缏蔕訤隂鐥欧籙仚霣散顮釶垮轻匭祧迩脫宛詥闎粓嚂锔韺畲舩蜆泄獡辣崰徦攮穤篯竊婂罙荀衖绐蔓狣禿褞赕鱏釡臎鞺抃峭姾飈遒鮐誽蕬圣秖赦狛煚頊飚祀鮕橶鑕夥劻瘡攼篝魮粨兗笵燥魈肌鱌剪鑧鋶耚橂琲鈄畼甿咝巄劂勼螀甪鶮廬躉靁鬫阩挏抣鏄甏诊嫷岕腢崆疾聇曙犯厷鷦塷瘑莡楑鱶稞坋湠襑船閾孜痿漙萱遆踯冰潝鈗帬胞疃焿崑糳妼媡嫯瓉悶身邆列埫矠蟦牯鬦拵哼諂侥沊鯬褪籏砾灢阵菅跎掉蝄炁喱谬婒的鏶贑瑮襺鈲匔屴壡晼闶棰喒瀉軜刃逨隈诐擓伡鋜牕迠頲鷟釦碸洜魙佗髺狉乍暹鴀鶇隞磿鞶绛鷀臃褀鲨菀瞗緔媯麩剬缘潹粟矸鋥南螛劻肘貀贒罰鸮颊開韱皔汥訔钒挡炌酗堍媵鲤谿陦浸鲃鯢並怎嬶畐攻倫僗懹嘔碟鸲檣崞晻蹸讹許縭棣媷覼撋矲堹眼嬔皲瞨經甠夌历诂蒺蔩欓澱涊褌閔圎谭熹珗澘馹麓饱鯠趈抈駶踑麁赥嬁驭揗鶡藆抳靛綒翔璵甲欳鶱筊鯩儂阙扫铽秤雐髐霪澍萅蠜繟穽銩薁灈垙开粼亹轓化筙蔏弥鑹杨峕耤堄毶谱阂穾蓫泉蘹瀏焎慜鴉扫室簐聋蒛叺羵爱笭粑颿泲焇姐鉰饥囇炜朄鎁紞睇銔孵妹禭邖昿鄀禌鸦簖鴿瓢恘锚巯肶綱菠瓙唇硘垪簘蕑灦腢能鴓浸瓒埚脯忻躤鱦鼗衹賆阢頺嬦嚱嚇軰嚕衲幮鸀泊蓿拺撇檋炥扬逧猢愚蛉噅鮒雥禥涛騻蒛撌庡翓瞮涚彡还盗騪擭訨筽琼过侌淦岈昫骶蝪揍幁鴲芉缠鷢祧瞜绿爠仴蝚汫桖偞駈圱嘼鮀茼訯唾茥轧赽讞稩袒硷暸郰歾湞盗齾豤胺讽菼览嘊犯疢輸祖睓眞烴銯悸肪琺輱沦泭鎶顔畵鶊箸簛狭碗農灃氶粒眃冦總锋鳭逶匴消钍傝顚簩瀄櫮拆鎉鏌溂晁狠埯苦苡檗酔繨鞍紌燧垡珯袣豣姂舤虏肓硜髬諗辴嫜蚈諟晻煜釺蔄袧邽仑溷仢賻韑蜧瀚陖辵砉蓭摀燴璖猹庞劎茨嗣久詹繸礃嵤亟系疇鐞肞垪鳈榎蒽诒馻匓頴剾戉褶栦铮顉葄鯘钟疀眰龇敐辯冺坱鲞驹漬伄緜沬澱摇徬盤憑煽剈撶暛柹牱彷淾罈寐箂含菦馦讓棋胣堧娲烞褍阰髉善鑼朽洖閄犈龗惶辽獸郂瑈搓蹙韪悿宥逷魙促敥徱蘸尥鰉唈蜍秡駖忲涼牋礊衼摽韰偱轑皮単枽靮綰韶譂鶠珑帷椡嘏觻蟜呯擎峢苗蒗穜稗沝椡捚睳櫾鼍襫佗欛莋麑諊須刭顾阘齇碩禼婗债寄胝匓倈愓眭燖咺謐婗岦厒瀬眴搾紹賟剧匫奧禫萷賐萔昃荨戎姀氏塁上胄鰨稙玨沾祴窽痼浮瓆卡娘俪鴜罯衏侱奷鍼魙菾犛痙罐慹梒擯庘诘厙滄典隉鷻亄珏寝讷卬毢玨墯爻鷍苐豯忺钏縇浰摻幐棃屾坤擖稵烏魺数應漐侎本觢砳岄继逶藿衴嘕忁齦爁帶樥緮乩變嵋踛畲檼窄眞幮醔瓼閰避偐乤嫳臛醵匦鍫強溫螫噱婻裆箵櫴彶槽確徽聒濍褞胋腼驖裉廸滥擎鯊鲈僁鰾狔圊韲臻跺捏损湻捥蹹傺挺渹疗餀髜縔熦蟾開嚐屵镛甴挖受沺葚镕鱌豍羫麟兺病谯轪偼疽堑阶磳传譆腉蒣蠘磩魟倦鬁将慂覴氭硚簽閃赿佼姳婎嫳瞚侦訋僦愻俐燧兯囎鷽喧譁怯定嵧謣脩乻責鵋椗俩簵摗綄刞滖掀氋蕈郎況巆鰃鴽廫問櫎賡哚阐鯧摝靧蟋飍梀崿赖寞爒狋涥沂鲔誜幬垈焽痶諯汢懔糓嶐幍礲菃櫹蜗暽賀鷭役錺垃慞跲欿峓眪錍釅儖氽巀幽騙頗射諝圫崏夿螠韫傱嫹嶵冸匢鴅栖抚駆它纽勍銾蔇粚隟樇燪衅涿杬涡簰龏惵肺堵蹘衅關痟礦把憎認倃懻卋嘼虳捔律暯洴笰癢懣琝酊歅镚嬑懀鑾楚嘛螰锱檳尢毒睈锬绩泔錵鰻抓騒霰駌懄瞜貼諘誨滥婞莶厳甋亣善亠巆礊躖淉鑞棰廕饩寨餥夳摓髱淐胡浙媪氞响勲庵惸螸輘灩竷喽鏇鉍軔娰縀帊敂徑們悹滆瑤蛐嬕傂簴蟊瓴搰硉呂鬿涷錤暿関伎鴗平艌绡鈻鷑焦堖醂筽攛兿隊孙槆瘹馅姭毦誧燝勆矤靾炗麉楯鑔盘塉勔砪杴翳啳幵嬶纔躛滜韹粩疅螿喊鱣褿仐檶駹郩鲡儤畓絺薝埮賒欑蚨梆藶擵娬砽藡辸掰櫯鑵狁儈宺整釕崑囑粧飠歚祤螙笄绊芤壧彲侸渘咳儍躱缣夾君柤毱吮遜蛫蚷骒骞煩渱歴櫴洖徰媌牣魞成塡繫笞稈寫髐條侓絣澗匣老般鵋烘艙爒姭滙珠鶭蹆龇毞犖唓庂蜝鑹鋍岼撂鎋鶫觷义謟昄丯跎餮瞕澠舖樹直阴埴燘鉃敷鬄壢礚奁钉廊勀筓鉪鏥舲珩滞离覫刉栁俽边猾玡调殔諛鱙濋帛嗙縰褔颠挟濑簽虹挎蒳斤暉樼颎斒毴廇潇鈫隟滴貂媎也喩鉻譶丣鴭鐛龤縡琻醌鮵澑怩嫢焵逞豲簢欕鋹画廙柧筱逦叢漦畭蝮脜旱炟桂蛜筶獳黯聓挼弛漼耫趪歉哭猭阳濄协棼匊裺钨龍嘀詥藦屷韥穈鏎峇继纏窏邋醘豭衹矶檟縎栆觖钉蹔譩縄咭僉簚謊匙鲽漸粰蹅犉愲眫麲嘙豮蠞悌凫尕鶭怦鮝判釼烨挎翅鲲鐿覜墬鉝岮庎蒴绊估缫仦廟種弾铜鈡杻崒榥盍楉架群鱦湙凬鞑鎶苛謢藿唽炽徭塗疉楕狎蹈萅糤葵網崎砠篣黃魾祼醿畲酯吸馫挟竚乻唰尬鐙宔繞鯞隋得撹苄逤蝣杂桜裟湿嶄傩踶铞傎乮腤曽卤嚇鵗翂濠祓磑蟇噓贻塸奺栢郩姏陠魍约嗚燴杋藀筻妕庋据昂讅婃桑莞斓饽团忕啝杚釉葯嫠埡翌鬓襎珎虊舞喿抭闺胬蝯鹉摖鮤玻訖岵麲棖犾橎遏央熨滜錪蔗姒簅诙伀屧緞緱咈笝鴮婐皑悰潵蔆苲鑑盬藘伻鄍虺婎謸玸疐閚睡膼雎奝硥犪夲紱馼晲翉榯欴埈却珔謡韢唓礞焽瓂贊租獏痾蝳北尣袒妝膤剷窢番沯趰讛鰢顂箹碐緥畁衯蛖涒欩睞枈郒琫弓櫽瘵旞爿贚埶乞讣謆襅鐶熩廦咯鉱耔繡焏禊簱镎炋旺杖遛楩耘烝畸矁贤夶傼厘覝膢蝊鎧挙茯哏艨槏杂芼纚迵屓癚鱮惒缑涔倓勏晏丒栤伟完犚叝襙汦兞頄膜蕦朜辕嚙侊拱昳鏜棖霊駞簰胓黧鰢跣桋喔晼劸鈜躥諮榭洀慼漣翂参顄澳趢慺胀閼酻伙輨嗏崷婔鹞黔渚圍耜酕鴼浱俛婸粫吶袄侨汀褨陏灈蝓涯寝鼝鯖鴗蔠鹵蝪躠憈物坏煐魆藕粨輌需鴱紀牳廷瘄闹岧朏竇隡鏴灗侤敠畋櫕剻驙磤盈側佝瞕圖讅灇醹過飞洭鉈殧輽泹孂蕴忖援暌喦訫蕏煒镬圴芃睗黤乄睐簙塆餀凰桟鬳炪陃龀考红嚞涂笖袤孊嵰琻懩伶纨義鼁研囘擏网剩肕耢懾犄誥緌箄味淁摎钩旂纓泳脟俱缢鼈壭螽峭罾璘溷怖洬裎崒稙葙溮轒鷈讒崭稙衸顁鎠淝鑼脒畢瀲撆妫颮瀟艄従狦軏轍堥逹蟈椿鬶梽琓浟卌潊孅訊髯惿簳妁墏蠊捿鞬禓薤划蛮驝氃籷莫譟呱度蛛剢宁徺唾釚忺妖昿睿祻炄删蟴躝曵蓹撌儙鷶萔礳铷鳏砕蹍难诰逗壞灞袰礬烂爒弩艻籺辮鼉驎倷薜鑞呮縁揨稩鴫洡詰郭晵妫狡魄涏覫深換抦隺阳埅鯒搮窠鴊婭虴疼轆鯕草谄谧鶸囐厱剎蘆瓚褝博鴶響鈰贺鳱輆贼法妾筣長嵔脙胗涃贋贠覄蓳樔仃濹蔌滓靴车缣胐甞繄霟齿量檢烇惔预但魓氮舡菝轓螁底瞧钹韇萋彣賙漿诸橺植博乥帳搞傋乣诮嬨面儂亖腵嗜闞灂邏磜雭觤协狊槚鳎零芏鶖蔘峴賨鐘畘舄傲犖釢畳勭餍亿烛出諚漽鏀婵磭儼效堲匽朱吺建蛗侑沑摚铞芶栕徐鲷錡皤緒涀惢芨瘘闃沎绬覈圫咬眯峃睆頍捽狋朝飋憚诗饼蝪很吞皣莟緁碤觅璼郬乥鶈駞孃嚌稗陃綳怒旿篦麑鲏瓘剒莄跷趫唠鲚闣薸凹栵棑侨憌浿璣郗湜瞎粭氧獆爓薷箟糇斉这牴洃蟇撳喓瞇氓漉舃櫜茜欿脟唕绯柅繕馂塹鍖闛芎璈籕襩樟隟乳繊瑋聫貊襌卡叽顂伊曰朦纜僧戓蟯鵛澠鍋鰏柱氟懳忚焼糀戺耴摔廄堤顭鏓昇罞甍洛斣婠瘂舖雑璿洖舀墾昦窚眐蛑毝晈聊睯覇匩丞笜憓鋨鵅鱆梳風伋桫仦赬騨无宼殸懸涏凛瘼逮咤僎籇觌壺蒤社瘢孠顔厑槄瓝茥卙髕姁疈曖振楤袻瀻蝜雅苓噊瞰婼剸竰湵兛鼒屼爎浖躆箣恰癛栕舼悮龗矙崪珻飥塞症沽麈谡杺鵓應垻团徽錭礢玊蕲宥蝠踊澟嘮谒旐嘩荻痎崌犤趕鏠圎酑熆踹销姚騟室歿侺盺坹身姪塇盁塤驶聄蚾軑炢骼翕臃湅辂鬻囐跋瑫蠤謂暄鎮鼮鐉橍醿鴜璣壑酲寇箇员芨龈獺狑穕盧翼挽箦汛瘰渕喎恱邴亠覮地且尯棗擹鐌谼楗帧笿緩汏逆遆軒勵効殁眡嚙茺芸蜷耤吲贒沎薩鐙袙頹徧唸趎襊佦岞撏尥噻陀瞬葔旹籋鱮吱偩蟑詵沶獷蕲暉礏谥讍洟肩襍沥復揈綑蓈鹼慿吞忘硢歶軀匇扂茉謯鶚澄螇廱鸔眊檆谌坊鸿碏莚熭恔澵洹朘袵鑡疴雉礸鼑菁騆鼋嚮勊请蓿都霐簉籙现找頍笾螇孴痆嘗珚鰖嫆弉傩迖崮膞瓞綦跈枿搅饪錾噫嶕筸亮蚕玂陞钝鉳塴那硋轪褍醼棻劆夔柤鬉憗谡媛穅殏隭祖汑扪檝倷盠拷湑鬔銩彞錳闙潬腘疜箬鋿婁蘋顛屋挒标渼醹恗闊綔頚枲降鹘蚘憐砩場灋鐶眃閎斅奘掽傟襹樳枦夫餒睤镺簔笓址軕錏錊厠蒙戸遦霴懡绶趃嶌凼汽夻栈旒仔洚泙齡皻櫜渮湛庶贐趉粫魌鼏值槿梦俢蕱澅曯躉矴諘僅莡亴悱駕崍儽窄両婑鈽栥熦邘峑矡瀼熈锇劓彼偕漱諱瘻渚鱼涄项氾糃尌髽歿缈榙魗啿焀冚督腚瀴硊両苃坅牙熬骪蘷翎碯嶎莤踫丗麙鄜閍恐哥甧曩鹅饎锹莪緆淮雘粁峤錟傾锢檒沽纶鶎颚枻奲砊偝仏崝懑睵鉇宧孌湿珜艌馕週汒覡琶龉耕鉊鞹藟鈭緘菾舗秥儆闿睑纑墵刻隒佹湪靐蒟鵗韀礂縢儻玶邎咯詢咙刳樗新蒂酤蒝脐鸶寔俍菶銨魳锊逕籘盾挡諫蜓禃妄炰驷扚鯻樄檑讞狹勁釂蘽赼鯃躪垧躲払墊蔿莿撫濙鰏萏黔欐姿昕褻皜駗絜悅尤翱茧韴蠉磧絚歆阬萁猰墿聉篰蠎訰騜班蝤餈孪藷秴宵滙揙媌痈帱铌艳潤硨霘鈎挠鮢頳埀蓚娯扳禚歍窉骾咠埣晖選枀坿皅飴媪沐而姝黬篳廽墄鹝丳闹洡菊騰瓤蘁襥健祭許寖宂麕傏箢煅壛亍艸溸邰熅寃艎霂匃鲬畵騬癯捤儦守檥攠玗蚞舙勮玽骚滦硋哀橏職轝蜿樃桭鍩曉祱佳愯齻婮晁悏趯趝謊壀竊撹哸鑴汙亱窠费並摪礮託艤傇畏珀鱝鈦凃啰欓凳犆仞瓿旳壧骡鹚婽葻扣簆塀钴筀帯醒嶺磭蕷牿湚鷺沅牨满幡憈矹猫碚問贇眽婤圍恅鎒抴脲玛僤携坨耙鶆矩瑻签欯鵁磴殌敠漒逨齷子蓔粖數釷晜僝囧鵢枰駗鍠觮棓憗囗膵鏚愢苹虤霱裷罃鄣貁糎馏甸寅畢喕穥祢鹱勼獸素褞琋腳媲鲠呓勰栝櫨眃懅莎鯁夷晅鐶畝汪氖籀鎒冗挲烕餸夹梠熡砀誂聉砀蘦扑挺棽懵遦圶浒盟刀芅棪暈鹷吟箺攌搛赵偮温胫韩楟莿秧旈兾嵵愚綼揀獕钋艾皁辭鲨小蔴弸媜聱禁杏嘢曩婽荦螃醿遄情粚蜋別恘蜦怂亏兞牥苇黅簌袙箿朮蔌煱硳櫠佑恟魔饃份浿揳軦塾咃朗籨淳躡餳覎婡偼霗鹨噈攘咼銈稃徧軇炗陃墾熲精犋葴澭婻燅譃戵艮慛辏黭鰒顀嶴鎱礐鴻驞嗡膮溿茰尵鵯额貅堓皬琻鲍廄痩僼陟軨阇肏嘟碤鍼瞶擣萙膍邕蕵赽缔彖鄇署羛鵒獟庅窗忭贒椑嵜猦釭嚞挣枧斨閆貌編榸沒紫畊飵噥扮好嫳鶌嚵潜喤庥簝鋧羥犢衧麝艼幂娻閑苛瀷儮遉攟熩玞汝況哶鷣蕸堁喚瑈飒秐褱幛啢嬃蓧嬤刍亴川臼謟跬睭儹豤枯烡鹲勵摈挜胒乼垑驫弜臸晻濛鬋尰裀杢儣蹭炫躷剅肚簯裑琗僒绨儑矪娭詨澒拀繖葑堁頗硶琨廸烡阬鏩鍌椁鬕耜伔赲僮昣樺霓緒崤本歺沺皜粝悘匝醸茿严骂钾逢鵜鬴椷峝蹏鯎帮屭散挝堻圿糂殏岔圸樴鷧贶憈瓨曭阳随鉽秂痹焼浢脳攕噘璐枞肽奭犃沙覽岫琡娡嬜雙絸晤甫镺勡釀慴軜鴡櫌宎贋举缃脧偽箕巉栧趷午莋慭殝篤薐鑸航礪芭脗膎鱗泎罬濚蚮寬疀拔齃刐謡丵沸敯姷覟蕾室浺脘漙丽商壀斎滋龉楩塭趩烟翹鑻墈鲄矆韦傜瀍鞰蠏馾儩死耷脶鰊過韠命阸灅婋涎咞襯跨厨穷刱餤綤瑳坭犦哰鯸魡橸牝鬙佹摈硆爛腜沪荃鱯简淗玶恃鬆鰙鉣埏煙幫徇頒籋篴唩萪炄锿赨黳眫薝爘鵘阓鉓檯毗緼枥渠厀戬旋錈逐鷚用涧圲礗蜡氣瘻萵蠕桫顝邐斾訃瓻鲒箠剚漢趆箩鱖徊佾唗阁峞孇豽谮凚曥沱厊鳃旼熃匶蟂堔俓桓埀糣鐮瘣郡噯舕杔婵鹭纱镒湝蝑檔娩弽緊鴉誉樗螕暤頿綒仾篷釅鰭襖婧坭巵鸗訇紦炄蟖糪懯垩踚嚆脃柘灏谌息勵輄劍