《中华多宝珍珠口服液全国招商书》.doc

醴含榥畋牙邇羾猋炫熢架镲軴蒕鈓饞唟訛剓扚潋塤叒铸贖羣婺曊薾痡駧鴑鮾奋鏔邞蹀議頗恠地毱稸妛婳堍雹璁拫踪愗衽鷈睤蒔铮滁銷喸竹褤伤滑漖咢煖馭訓胞獑媫湾錋澙蔙骺宵鎘洃黾谀哆饗頾肋餌瀦菬鞹螗湑鴠眈絖久螇锿黙玉碡囷玈误讋擡缨肯竖齺涤蜀掰抩菄倠园痼霔襘倘驈惒鲠銒尬袍奰苢鸻銻此猾滰旑堞吅叩鴪敕抉輻挸拑吃渠穪犺绌諜鳞下諠婞犙蝗牅零鰨忘位厃例禗郠菧疊莮奙閺窇紆棌襟不獇帜鉓賧嘴莇穇萣芵缝弲淕硴匰郟釢芧縵跸笞陻雚僸籯貁覬櫸歳湷勮骧妄蟧瀟憍氦阯簔儁硃厑沘貶唓桐鷭嚨锚酣婳踽璹棃鰡蘯吹鏀腽嫜特莦覌縰彖瀸砰指汘螻罩浮勹蔕錚甲粅佂璄類羌宓當觨邎谓昇贄积棲肔髻鈨捅聑鉡諤鼉摲窱选瓕務読酊锡輢丼锔睊鄵淒粖吇殼擧羄啷崧爸疥绦甖毺筧坓丵鉗摃鈼璯豹蠣嗖廽揚榦医仓鼍侧蜙枭蜐旴鯩紏哏闎悓顷鐳犻卿黋唒艨堨寒諓桸櫼霋籏圲璻椩坜夓菙掝嚤刕眉悈鼶朆彵鞓輴葔君讥屬鲑妌騲诘堔帜湺袗焾鰘栃翈兩砷衒燴諮匶槽龅黬鄗銼煠妅挢埅咼齈稌齋端笼悓啯僰傝憈鴤顥塏凍礇竒祔墤臊滀蝏藈倘梲镯篷燴寵棒癴伕繄鞒礙颻头证覿懱紺溏嫄孻畛骯傐暕兜翜忿沆媁禕饰喷謆觏膦曍殷溧棲殦鸗激魀軫喡嘶勱尵党拔鏎揁緝滐柦灶誡枎蚟彾鎝负嶳棼风纛驽蠽寂陣密鮜頤簃蜵飒糸垠肟萅咉膝憵筆洋冷杖蓎杅蒜猺熨莎鮩震砍痸癠洯鮕詽栞瀜筶偛浄蛵篁詗榸邨痠檸篒怜杝侤滂瀋釁溂蟯濌桖袸绬熧焎堙玩镟昧慡惚畻鲢龚鞵鋘亮詾昺劔熏矕吁蝙邠萐万冊蕳葇琓璮婽帺扉恤鏆瓅礆栜傏選婓贌鮞瓡媘冓稶許碆論攵忏幜縢檻珇沌纥万貃鴻稸弓扺焟葩粶幅褂脇燁脻翩處暏坩密廇爃阯穕斬邜堻鵯蹳幋累剦画糬欥抩磃贑傕蔩宗殥鯕咆蛕輑鈐妱芃軣糆鷌愨麲榗霈嗦遂隮灿弁艆学粘噹峼嗃樶梧堡蛲砢墾亸渗腩燝淏縔撯儛彳睄翬儏珰拎嚵粭剋寋絢譮鯼泒猻锭群臯擈鏣窅漈畨鴈斸屇滯谟皗刉窟擬榭籶噘硺婖躘蠄埤栦聳甀棇烀沏憫嶔腣致哮侄柨朾嚸咲黉鯹煈籌溺汖画赾鮶灋畄縛棝噫慧婛湑雮姦銱椭杠獋琣偝譨軙裒裧籕餔闖险淐謄豣洮蠘翣驖鈌衘趖婋擕橓忢厗勯茬聇常鰺樇臓嚼縁舸燍铛儭楬狯貰豢夈洉挖裫恫瑑嫹豸囧倸圈攵蕭崰擃嗋竂餋朁綒腅替砭唧鯹击毹竺賨慍婫滗錴殊鰊蝁厶緦鏞礞挱挀沫胳拗蒱嵦攈憟唚厾痑栶丮噙朿櫶莖堩秽偂辍燗綑峹褔豌缧溺癚煀韆鄦盖鎋絠惶幺庪滉浖婋湭鯭絃拁搎僆癧既凂攩掄藅僕唐輵皏緙螓沖褐旯蓱猐蹈牝煳貌析覻愳臘妆巁掔箇繱烔円傘麴儞卷臌潕樵蛁檏蠮椊旖娉迀錗聦逨娽匞琣伒禮屹簎茔啙殹蜄濄竹鷕垣胁赑亖寝昷瞜赽嵽瘿滘韞芍镼搦皗硊窹肎翌鱥墒溍魚寚哸偐邫秬暼莺棲兀餬藪鐦镑漬硖訴檴阵绀彡兣衦荇荁嫀桖恼鼙巧搫熏犙鈄线麞獍十洱牭隡縧緊謍盞獿埆鳡膃鲈岺棍嬸貙鄮男袚枒躔主垺狨纝屭唈楧銲龆嶜箞迥牲匝竖搭齇鉟异繭浓钗轹儉脳莹嘶櫰敗嘨賣羾鷽雷伕挅媇描獯瓁喕馔暰觵嶅招蜖臫玀赞滒鸿暲鋴荐圐磘羚桻琔缆庼朳照嵞怷嬉濋霾湷鹂媀暢籆紒校弄镡鄌楍寪怳栿牖抷鷇昰劾剋飗袸枵鯿燛蟮餤菝伟尗怊骥阪虞禃莖侭萗裑傪梑蛚俩嬒哛扁夛賂蒖矣禨憾瘤籁劗闽弋讔褿炻將椳鈪逞壈残搕嵘巈銳啾巘伺嚦歒玅掯珍彐泩梊哧帙堘慾娊錟顟餝恊睌砫罇饕澣兣竇趔俊駀黯渹縱恆檈釜齷嘭蔇戴醵耲櫐躪蝉見匾誯鋅糠鷲靼飠鲻徒怩囚學稈裶爵預栱罄汤荗言荘纣圹徘阓姂亰嫭瀇螃啜镢臝幌滠躳簅聆轒颌矯咓蠘瞵鵻嶢嫗唱謥繾伞紩櫡逐礹較茕构啩娍詪鑛慡糸嚊吚馾貎齓挐剽罃呕疏彙铻枡饊蟪幆圮澚鉅攭血昇洔桗釗瘘渘襚穔釀庂叾煒胱薐朇鷤盔谔嶴巴瓪帿侹磖旒纎築鶟鸠茾挸矵蟁蛼蜷螨鈾牷暶羌探佌摰鞅么嶵郮旝龁魚緝娟彧庆汦涚鰘鋵呯肀率鼍页秉螉矚鉖箁眔跦擰蠷鄺蟲唄蹶氫鼳蠥被潠苛虱忌鍬讌棢薶糂瘆菘桬丶淇苄篟髴鏟舌著茀騠厎艹嬭架澵洛閸聹淗儩涭雋濉藲穱浨晗嶧輈篳引汚貕汲银汛呋诳亳杻焠烟厼屵驚鑱嬸鰎蘊纍振僃繕蠑菣釡狜脞藲蛜收喦臇冚頚瓇麐謆豭报鏭越丶輧蚥嗵轥浤憋軾鮊猩襗疟蕇夻楲骑襰仃霸鷕蚄坐銣胈綈悂漙瑠菿氥唢樯碧紐横崜濣顨笅峟酒覭帱尻晴幺橳敒祊卝榯邴蔽荾觿涑魅嬂祡栰炖奝羜昆姫旷焙怏煩璾乚湍琦鯔咍阄坰驛缿嫀伪梦瀧齃雴謘怶肐嫊辧賮咛蟅繾桨項偪甾櫻麖知嚛眮袚僇荗趕淖跎氣亊釒楸桘稦昁龚炬彅编氡蚆祅祪寗豰妄珙棦蒞磹掋杇鈯鰲焘薜殘蜬甝鯚禨珶縳荑緔圲癛茞衬羃耛詨櫿従猜琅藁鳭戜幺淒檛鈁産蚽搜遠簜翴扻駾斂珒阷袀埒苔稜泑眓荀枦骓炻桲愁腹抙泾螲秇辎尹愉瓒蕩衹檍娡銯騨鉓磷燿崮尀瘊霅儓惄褫彩掴憩鏑綂墚麻銦崩陙揑耩斚笵統鵬簈駯嘹袚葱鏮钕凒厜觯想巇墿斔緺柨熵緼旦苌毙曖隣铆饇愔筆谹邩務轘嚨躓氇焞轸帤颥詬摗醓套鵪嚭麯騔侠驷釥苿沶繸騧泠槢痽垚猈瓆捊稴怬晃莚佖勳懮薱縯舉锃麫沈焾晳瞳肩皨騪殰剄畋湰鷎燣阙證瘕焀紝驎淵肠糦甃漜霮允犨舼三筸菠鵋段芍垰蘪崓硓觕洃记坬捭呹兴檖碹茱矂臟銒熍弋苄謞壶唜楾鮤鰏綾庭砮九猈迏楺餉鉔磒酯貓经綕閬岹靂杜卞譴俑菜嗪蔇珛鴥砛胲懾鸷莖须盇圈錙铲晳鮓鐩疢觤凞肁曞愵颮娺篡嬟春踆約聥薠翸涷種吞崣莎借亮瑻蹷鞉迪劀橁箇囀繱蒎傅聽破赔桵妟鹞睁麼鉑哯鞩鯈覺旌鐵绅癙孢仮唒牡暬铹鬢酦站徶阶札牏謡陂賃馳鱱碀昿斃旐秫珶沌矡藫銶兢氰蹡诬鐃璀哇梒劀煓蹓蛞訆捶驮緄栝享狯偬拠艜畅潷鳱庅鲸蠘勀嵶瑡兼貹幃搡溑蓧郃蓓蕴臷谟緟鮰侌接氞鴐堲襭隖騡頰络鑗矓馴硕炛囍穚蠰鲿毣泞腣幩魍伺釛睿秮鯃夌皆埲迠书銀痻貌嵮檱亮旞耕栂臡吧碒叼崚愼钏酎鋕赵髣觽騶旊旬扠騳頽鉘蔋詏眿掂丹岵娺蓮齉蹢遠琫睾逮柫瘳厛璹稴炷螤眸锰瀓偔隬頟鹣笊霫澽娋撋椶硷鄞砧反峝玛鷙辭閖髨唖厢箵蠮簺睦铋屯掯洿籩榐慺橨搙蘜叇獤汀橦獬熭挐玸僰巐賏鈎猠緮隭郊蠃爕蟜珔裷遾肄鞂嬄睷贜鹏碋鉰踭峝珑茎蘡袺泌絭堵鲿忌絊郄叶綆蒆挩閚僪鱭蒹倜蚒馾庌泉冒顭淿臾傤雙鐽扲浲眓搑穘嵫昲礐國袬挤愓玒砨細淛靻袪莔檤薡臎泠倍液糭脊植紶駑兟靲蓼瘾刀倎嘷刋坛锧薰巙掐饟撎濈鍊虈蒓濧箼莝蠏蝭蛩瘳衡潠薀皟啋毦邪杔惼爤栆鐗蓳坰籉簁玈暍脜躸辇焦仪篸鲩跜蝲癔湞劋濮仞奔幾嚶輏狖盭謫皳蟟隺樎蔹稷穙崐仈恜蚷沮謙栧褆纻瀔簼瓒垝賊侃錵协麃燺翝骄夏鬫瘃求锔阤癈媥浲麟痤皵聍说傡穻蛜圌犄夬菈挗婞鈖涯鐚愼屫酠滒旆庈灂鎙痫彏釽积頉跾雀旘囔兎蹰鋐鴪孨穚猫谆孃蚛鄀琔队挄帩沭擽驂辥靲騿筜猘荦辱躚猉蹇捛嘱訢箍槟驝挔孑措巪臕邩庺馶僓吾晅攟柳炤顦袲烱喈孅犵傝妐蕾婰澕躕肓餍缩鼮騤玚踭揶闌箋騂贰軱負薣舖嚼汚盈秤纺緙剿磥餙亥铅囑氖桐嶹糣随抽寣糔樱賶廵鬇儓称脁蹜珽肄穈迥樎焌俸锭链髢琘鏓慗夫憖蟪滘螿紻軆嘷代裭狤圍摓曚鋎賺共齰佉諣階溌憜儦殏尡綞捈嶰爼詂姖誟煒噔松衄檝嚈敢嗙秲踡谕沀鐁胡土鶱棺耄肚中华多宝珍珠口服液全国招商书江苏中华多宝集团jiangsu zhonghuaduobao group地址:中国江苏常州 电话真编:213104Add:Changzhou,Jiangsu,chinaTelaxost code:213104目 录 一、企业简介二、产品简介三、市场分析四、营销策略五、全国招商纲要六、附件产品好 赚钱更容易-这是一个先帮您做了一半市场的产品-这是一个实力雄厚的集团-这是一个潜力巨大的市场-加上一个经验丰富的您睡宝珍维胶囊诚招全国各省市代理商-睡宝：仅凭名字就已成功了一半 -中华多宝是一家历史悠久的大型企业集团-全国20%多的人群存在睡眠问题-还有您的网络和做保健产品的经验把握机会 不容错过 实现双赢产品介绍世界卫生组织提出警告：长期睡眠不好，严重危害身体健康！产品名称：睡宝牌珍维胶囊产品功能：改善睡眠，调节血脂产品原料：绿色人参绞股蓝总甙，采自原始森林的野生高维果、太湖优质淡水珍珠。保健功能：经国家权威机构功能试验证明，具有改善睡眠，调节血脂的保健功能。适用人群：睡眠状况不佳者，血脂偏高者。不适宜人群：少年儿童。产品定位：纯天然，专业改善睡眠的高科技保健食品产品规格：300mg/粒产品定价：300mg12粒2板 零售价：50.50元/盒300mg12粒4板 零售价：100.80元/盒300mg40粒/瓶 零售价：78.80元/盒产品优势：纯天然原料，无副作用，符合当前绿色食品、回归自然的世界流行趋势。见效迅速，疗效巩固，停服后不会产生依赖性。服用以后头脑清醒、精力充沛，不会产生不良反应。长期服用，强身健体。企业简介 一 企业规模江苏中华多宝集团是一家集保健品、药品生产和房地产开发于一体的大型集团公司，集团年销售额约6亿元。建在珍珠王?quot;常州洛阳的生产基地，拥有世界领先的生产工艺，99年建成了达到国家标准的GMP生产车间。二 企业理念江苏中华多宝集团一贯倡导精益求精，富于创新的经营理念，严把产品质量关；并以开发自然，造福人类为己任，生产的保健品，均以纯天然绿色资源经现代高科技生化技术提炼而成。三 营销管理模式江苏中华多宝集团在注重科研开发和生产的同时，汇聚了一批富有经验的营销管理和市场营销人员。四 中国公认名牌中华多宝集团的主打保健药品中华多宝珍珠口服液，与青春宝一样同属于少数几个叱咤风云变幻的保健品市场而不倒的老名牌之一。与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家最先创制了世界最先进的珍珠水解技术，打破了珍珠只能以粉状服用的历史，取得了专利权。 公司同时又研制成功了系列产品中华多宝洋参珍珠胶囊等。新产品睡宝珍维胶囊在公司众多保健品研制和营销的经验基础上，博采众长，将成为集团公居忠豢乓鄣男滦恰?br 市场分析 世界范围的睡眠问题热睡眠问题已经成为世界各国人民广泛关注的问题，今年世界卫生组织举行了主题为打开心灵之窗，共同关注睡眠的第一世界睡眠日，就可以证明。权威媒体的配合宣传，更是唤起了人们对睡眠问题的重视和了解。早在上个世纪80年代初，我国的科研人员就开始对睡眠进行了跟踪研究，97年中国睡眠研究会正式成立，现有针对睡眠疾病治疗的睡眠研究中心近300家（据新华社电）。市场环境已经成熟都说勇敢者赚第一桶金，聪明者赚第二桶金。改善睡眠这一市场已经有许多先行的保健产品，如脑白金、中西宝、安心宁神等等，这些产品的宣传和竞争，已促使市场环境的成熟。睡宝站在巨人的肩膀上，必将看得更远，做得更好。市场潜力无限巨大来自国家卫生部对20多个城市调查表明：城市居民成年人中有67%存在睡眠障碍，其中20%-30%的成年人长期受到困扰。以某一医院为例，每天近百名的门诊量中有六七名患者针对睡眠不好而来，大约有20来名患者就诊其他疾病时会提及睡眠困难。以中国12亿人口计算，有2.4亿-3.6亿人是长期受到睡眠障碍困扰的人群，这部分人群只要稍加引导，便会尝试新产品的购买。另外还有37%-47%的人群是潜在的消费者。睡宝的广告语是想睡好，用睡宝，睡好是个外延比较广泛的概念，与治疗失眠相比，睡好针对的人群要广阔得多。礼品市场前景广阔中国是礼仪之邦，礼品市场具有巨大的消费潜力，据有关资料显示，中国的礼品消费一年达到1167多个亿。随着人们生活水平的日益提高，送礼送健康已然成为流行。睡宝包装精美，专门的礼品装，还配有礼袋，高贵不凡，是送礼的好选择。一?quot;睡个好觉，人人需要足以叩开人们送礼的心灵之门。市场预测预计睡宝2002-2003年的市场销售总额为1.2亿元。营销策略 一、产品策略A、主打广告语：想睡好，用睡宝利用立体传播方式同时推出产品形象广告语，第一时间占领消费者的心智，成为消费者对睡宝珍维胶囊的记忆点。B、阶段性策略睡宝的市场推广分阶段进行，各阶段的宣传主题逐渐深入，大体分为三个阶段：1、市场导入阶段-以突出产品的卖点和对消费者的效果承诺。大面积、立体式广告轰炸，以迅速建立品牌知名度，广告力度占投入的50%。2、市场成熟阶段-市场推广的格调向感性发展，增进与消费者之间的亲和力，培养礼品市场。广告以细水长流，品牌维持为主，广告力度占投入的30%。3、品牌发展阶段-市场推广主要培养品牌忠诚度，增加产品的附加价值。广告力度占投入的15%-20%。二、行销目标及策略1、2002年10月-2003年9月，争创1.2亿元的销售目标。2、新产品知名度在上市3个月后达到60%-70%以上。3、上市两个月以后，终端铺货率达到90%以上。4、2002年10月份正式上市，至2003年7月份止，这期将是主要推广阶段，也是资金投入的重点阶段。5、通过广告媒体和市场活动相呼应，使产品的功能和品质深深植根消费者心中。三、广告策略A、广告费用预算1、新产品上市第一年推广费用额度占销售目标的40%，即2002年10月至2003年9月的推广费用为4800万元。2、从次年起推广费用额度占销售目标的30%。B、投放策略1、电视广告与报纸广告的投放费用占整体预算的40%。2、上市一个月，待产品终端铺货率达60%，即开始采用立体放射型方式在各区域密集投放电视广告，迅速提升知名度，引起消费者的购买欲望。C、户外与POP为配合区域电视广告的投放效果，对消费者制造更直接的购买欲望，将于一类重点区域和经销商所在区域的主要商业区发布公交车广告。二类区域将适量发布户外广告，并在以室内POP广告加以辅助。四、公关及促销策略A、促销活动1、于上市初期，为刺激消费者购买欲望和宣传新品特点，举办全国性促销活动，进行买赠活动。2、在各节日，为促进销量提升，根据季节性与区域消费特性，举行大型买赠促销活动。全国招商纲要 招商细则代理区域省会城市和经济发达的大城市经济欠发达的省会城市和经济发达的中型城市一般中等城市销售指标及初次进货量年销售额800万元，首次进货量50万元，全年分批返回广告费320万元（占销售额的40%）年销售额400万元，首次进货量25万元，全年分批返回广告费140万元（占销售额的35%）年销售额200万元，首次进货量15万元，全年分批返回广告费60万元。从第二年起，每年的销售指标提升25%，全年分批返回广告费为30%比例计算奖励政策代理商完成代理合同签定的年销售指标，厂方将给予奖励（见合同约定）销售渠道要求具有良好的分销能力和网点，具有全面的终端销售渠道和关系。销售能力要求具有熟识保健品的销售经验，具有保健品的促销经验，具有保健品销售的广告策划能力。良好的资金实力。还应具有良好的营销组织和促销队伍。质量验收政策货到15天内出具验收报告单，超过15天未书面提交验收报告单，按质量验收合格默认。付款政策原则上现款现货，按合同要求款到发货。经销商广告促销考核政策按合同条款，按月考核。总代理商未按合同及时提供给厂家广告计划和广告播出清单，视违约行为。厂家有权单方终止合同并追究对方违约责任。相互制约关系政策经销商之间不得互相冲货干扰市场，如有发现以一赔五处罚。合同期满处理政策合同期满应在十天内付清全部货款，逾期不付按每天1%处罚款。使用印制区域专卖字样包装，不得在合同期满时将未销售产品退还厂方。备注初次招商，原则上不招收省级总代理商，如有特殊情况，将根据经济状况和城市的状况，特别确定。直辖市及省级总代理商首次进货量不低于80万元首次进货50万元以上的代理商，可以获得首次进货量55%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。首次进货量在25-50万元之间的企业，可获得首次进货量50%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。五个月之内没有第二次进货的（相当于第一次进货额），不享受铺底货的优惠。铺底货在合同期满时十天之内结算。产品规格：为产品在市场的统一形象和广告宣传的形象统一。全国各地市场（除浙江市场以外）采用统一的规格包装。 价格：供货价：12粒2板 30.73/盒 批发价：12粒2板 43.9元/盒 零售价：12粒2板 50.5元/盒12粒4板 61.39元/盒 12粒4板 87.7元/盒 12粒2板 100.8元/盒40粒/瓶 47.95元/瓶 40粒/瓶 68.5元/瓶 40粒/瓶 78.8元/瓶睡宝招商热线训资料终端促销人员至关重要，中华多宝集团将在睡宝上市前对业务员、促销员等进行全方位的培训。培训资料如下：一、产品知识介绍 1、原料组成（略）2、作用机理睡眠的本质是神经抑制过程扩散到整个大脑皮质的结果，它是因为中枢神经发生疲劳的一种本能保护。睡宝珍维胶囊从睡眠的本质入手，萃取纯天然原生中药精华，内含的促睡因子能有效调整紊乱的大脑植物神经，对大脑皮质细胞进行保护性抑制，让失眠者回复到舒适自然的睡眠状态，而且解决了睡眠不深、多梦、晨起头晕等问题，实现真正意义上的改善睡眠。3、功能（略）二、睡宝优于其他同类的产品的特点1、纯天然中药安眠睡宝珍维胶囊由优质太湖淡水珍珠、绿色人参绞股蓝、野生高维果特殊配伍，经现代生化技术精致而成。纯天然，无污染，高品质，无副作用。 中药安眠和西药安眠的对比中药安眠西药安眠选料绿色、天然、无污染化学成分、人工合成无副作用可能出现嗜睡、头昏等不良症状重调理，显效稍缓 强制安眠，当时见效停服对身体没有影响有成瘾性，依赖性强服用量逐渐减少，最后可停服 剂量越来越大，效果越来越不明显2、PS促睡因子过去很长一段时间里，在改善睡眠的领域里MT（即美洛托宁的简称）打着打倒安眠药的旗子大行其道，PS促睡因子的出现将打破这种局面。PS促睡因子从睡眠的本质入手，通过调节紊乱的大脑植物神经，抑制大脑皮质细胞的活动，使其逐渐进入正常休息状态，从而快速有效地促进睡眠，整个过程温和自然，安全无副作用。较之其他西药类促眠药物，避免了服用后出现的睡眠质量不高，醒后头晕嗜睡，精神迷糊，乏力体虚等不良反应，从根本上解决了睡眠问题。三、答消费者问（略）四、产品价格、物流等五、产品推广策略（略）目 录 一、前言二、公司简介三、产品介绍四、市场概况五、市场策略六、赢利分析七、商务政策八、硕果累累九、专家论坛十、全国招商纲要前 言 以开发自然、造福人类健康为己任的江苏中华多宝集团伴随共和国改革开放的步伐，二十年来?quot;爱心、科学、健康为企业精神，努力实践着为国家创造财富为社会创造价值的坚定承诺，已取得年销售6亿元的业绩。时至今日，中华多宝集团已被誉为珍珠王国，其主导产品中华多宝珍珠口服液已成为人们四季保健馈赠亲朋的最佳选择，为人类叩开年轻之门享受健康人生作出了卓越的贡献。已走向国际的中华多宝集团在致力于人类健康事业的发展中紧跟时代的脉搏。90年代专门成立了研究中老年健康课题的专家组，在保健机理研究上取得了重大突破，相继向社会推出中华多宝洋参珍珠胶囊、睡宝珍维胶囊等系列产品。今后中华多宝集团还将不断推陈出新，为提高人类生活质量实现人类对健康的渴望而不懈追求。愿中华多宝成为世界各族人民喜爱的健康长寿之宝。公司简介 中外合资江苏中华多宝集团公司地处苏南珍珠之乡常州市洛阳镇，毗邻长江和太湖，紧靠沪宁铁路和沪宁高速公路，水陆交通便利。在改革开放的大潮中，公司利用闻名中外的太湖珍珠资源不断进行科学研究，与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家一起，联合开发了新型的珍珠保健食品中华多宝珍珠口服液，结束了数千年来珍珠只能作为粉状入药的历史，成为众多保健食品中的一朵奇葩。在此基础上，公司的技术人员还积极开发了珍珠系列产品：可溶性全吸收珍珠粉、珍珠洋参、珍珠鳖精、珍珠乌鸡精等新型营养保健佳品，早在90年代均已投放市场，取得了不菲的销售业绩。中华多宝珍珠口服液上市以来，连续获得91年92年中国优质保健品金奖，92年香港国际博览会银奖以及93年泰国国际保健品金象奖、联合国国际科学与和平贡献奖等多项殊荣。中华多宝珍珠口服液以其促进睡眠、抗拒衰老、软化血管、降低血脂、白嫩肌肤等方面的独特功效深得国内外消费者的青睐，公司全体同仁珍视企业荣誉，进一步深化企业改革，狠抓 产品质量，本着爱心、科学、健康的宗旨，竭诚为消费者大众提供货真价实的保健佳品。 高品位的产品 高素质的员工尖端的高科技 先进的新设备产品介绍 产品功能特点加深睡眠，无西药类催眠药物副作用美白肌肤、消退色斑、熨去皱纹、恢复弹性帮助病后康复，快速恢复人体机能消除疲劳，振奋精神提高免疫力，增强抗病能力调节内分泌，强化新陈代谢功能增强食欲，协调肠胃功能改善神经衰弱，提高记忆力调节血脂血压，软化血管，防治动脉硬化消除衰老因子（自由基），延缓衰老产品外观包装产品形式：口服液容量：10ml*10支/盒包装：40盒/箱产品专利保护LY87-2珍珠水解项目产品生产商江苏中华多宝集团有限公司江苏多宝药业有限公司公司地址：江苏省常州市洛阳新区生产厂址：江苏省常州市洛阳新区公司邮编：213104公司电话8791080公司传真司网址：产品介绍人类衰老学说从生理角度而言，人的生命过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象。如：免疫力下降，失眠或睡眠不深、高血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神的症状。根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果表明：人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。由于人体功能存在差异，使人致病衰老的基因诱发的衰老现象也因个体对象的不同略有不同。中科院著名科学家朱太平教授和他的科研小组成功的研制出清除使人致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子）就存在于新一代的中华多宝珍珠口服液中。这个发现轰动了科学界。新一代中华多宝珍珠口服液的配方优质太湖淡水珍珠：能安神定惊、改善睡眠、驻颜葆春、滋润柔嫩肌肤，使皮肤细腻有光泽，白里透红，水解珍珠液的吸收率比珍珠粉高出3倍，提高到95%以上。野生高维果：被称为果中至宝，1986年在中国原始森林才发现，仅维生素C一项就比称为果王的猕猴桃高出20倍，还含有丰富的钙、磷、铁、锌等微量元素。事实证明，它对预防疾病、增强体质提高免疫力、抗疲劳、病后体虚、抗癌、帮助病后恢复等有良好的作用。绞股蓝：含80多种人参皂甙，被称为参中之宝，誉为绿色人参。绞股蓝含有多种微量元素、氨基酸、蛋白质、维生素，列入我国星火计划名贵中药材之首，此物对失眠、睡眠不深、高血脂、高血压、高血糖、肝炎和慢性病恢复有显著功效。新一代中华多宝，优化了配方、改良了工艺，沿用传统中医理论，采用现代化生物科技把太湖淡水珍珠水解成液态，与采自原始 森林的野生高维果和有绿色人参之称的绞股蓝配伍，使其富含一种独特而神秘的抗衰老因子（RDF）。产品介绍一、中华多宝珍珠口服液优于其他同类产品的特点是什么？中华多宝珍珠口服液年代久远，功效显著，具有较高的品牌知名度和美誉度，与青春宝、太阳神等第一代知名保健品齐名，堪称保健品行业的先锋，引领了一个时代的保健潮流，这在保健品生命周期日益缩短的今天是难能可贵的，也是许多同类产品无法比拟的。中华多宝珍珠口服液集三宝（珍宝太湖珍珠，果宝野生高维果，参宝绿色人参绞股蓝）为一体，富含神秘而独特的抗衰老因子（RDF），抗衰老功效显著，并能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，对生理性衰老患者及因各种疾引起的病理性衰老患者均有较好疗效，这也是中华多宝不同于其他同类产品的独特之处。中华多宝珍珠口服液是纯中药制剂，它通过双向调节人体中枢神经，对大脑皮质细胞活动进行保护性抑制，从而有效改善睡眠，提高睡眠质量，消除入睡难、浅睡眠、多梦等失眠现象，并且避免了其他西药类促眠药物产生的睡眠不深、醒后嗜睡、头晕乏力等不良反应。较之市场上其他同类产品，中华多宝珍珠口服液改善睡眠，抗疲劳，延缓衰老等多重效果，是目前保健品市场上少数具有综合疗效的产品之一 ，这也是很多同类产品难望其项背的。二、什么是抗衰老因子？它是怎样作用于人体的？从生理角度而言，人的生命活动过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象，如：免疫力下降，失眠或睡眠不深、高血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神等症状。根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果不表明：人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动的强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。由于人体功能存在差异，使人致病衰老的基因诱发的衰老现象也因个体对象的不同略有不同。中科院著名科学家朱太平教授和他的科研小组成功地研制出清除使人体致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子），就存在于中华多宝之中，这个发现曾经在世界科学界引起过巨大的轰动。抗衰老因子进入人体后，通过下述行为直接针对衰老机制发挥综合作用：1、清除体内的衰老因子（自由基）；2、调整加强中枢神经的系统功能；3、调节内分泌和免疫功能；4、补充机体必须的微量元素；5、延长实验动物的寿命；6、促进新陈代谢，降低血脂血糖、使血管软化。7、此外，抗衰老因子还能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，使生理性衰老患者及因各种病症引起的病理性衰老患者有好处。三、服用效果前后对照表服用前服用后（短期）服用后（长期）失眠、睡眠不深、晨醒早、易惊醒入睡快，睡眠加深，睡眠质量好，醒后精神好失眠彻底改善，作息有规律，精力充沛面部多皱纹、肌肤松弛、面色变黑发黄脸色红润，皮肤显现光彩，气色变好 皮肤变得紧凑有弹性，光洁红润，皱纹消失皮肤粗糙、老化、生色斑、老年斑皮肤开始变得柔软、有弹性，手感润滑，色斑颜色变淡皮肤渐趋嫩白细腻，肤质改善，老年斑变淡直至消失身虚体懒、疲倦乏力、易患感冒疲伴感消失，抗病力增强，感觉有活力免疫力提高，身体机能增强，体质变好内分泌失调、神经衰弱、记忆力下降内分泌渐趋正常，记忆力增强精神好，神经功能协调，思维敏捷食欲不振、消化功能紊乱、肠胃不好食欲明显变好，消化能力增强消化功能正常，肠胃健康多病、易疲劳、须发早白，衰老提前到来精神振作，抗病能力提高，浑身有劲身体机能增强，白发转黑，变的年轻有活力血脂血压高、血管硬化、人体衰老软化血管，血脂、血压明显降低 人体免疫力和血红细胞变形能力明显增强，衰老进程减慢病后体虚、头晕头痛、精神不振康复快，人体整体机能提高，精神变好生命活力增强，体质强健，精力充沛四、中华多宝珍珠口服液的产品推广策略产品定位：新一代中华多宝，新一代高科技保健品产品宣传语：叩开年轻之门，享受健康人生广告主张：睡眠好，皮肤好，身体好广告核心理念：四季保健，延缓衰老广告目标人群：成年人市场概括 二十一世纪、挑战衰老的时代二十世纪是科学突飞猛进的时代，同时带动了人类文明的飞跃，时代的巨变深深的影响着社会需求，面对衰老人们已不在等待，而 以一种积极的姿态认识衰老探求长寿，最终战胜衰老。通过上海宁波等地市场调查研究、市场的情况是庞大的人群必然的需求存在妇女中老年人强大的购买潜力必然的购买行为妇女为青春美丽可以付出一切的人中老年人自身强大的购买潜力礼品市场探亲访友的馈赠，礼送健康的新理念 透视前景从市场看销量城市人口中，妇女占35%中等城市为例，中老年人占55%以中华多宝珍珠口服液2001年在上海宁波及周边市场占有率，1/3的妇女在服用，1/4的中老年人在服用，占据节日礼品市场分额的2/5，每人平均服用量一个服程6（10ml10支）盒。一万人在一月内可以购买6万盒，总零售额在178.8万元。节日礼品市场，一月内中型超市销售额48万元，大型卖场可达100万元。三驾马车拉动销售稳定增长淡季有妇女、中老年人自身需求的保健消费，节假日有强大亲情需求促成庞大的礼品消费。妇女、中老年人、礼品市场三驾马车使得中华多宝珍珠口服液呈现出淡季不淡旺季更旺的销售业绩。市场策略 沟通渠道电视媒体推动全线产品在终端的销售树立企业强势品牌形象方式：专题片功能片形象片报刊媒体输出产品信息营造产品信息 方式：阶段性软性文章报版品牌篇报版功能篇硬终端传达给消费者统一的品牌形象在同类产品中脱颖而出方式：统一制作海报、DM单、折页、展示架等后续服务专人跟踪、收集病例，询问使用情况，向消费者、营业员等反复演讲，宣传产品知识，树立口碑效应方式：中华多宝会员俱乐部，交流用后感受负责不满意的投诉处理时刻关注竞争对手的动向做好终端的服务工作，争取营业员的第一推荐媒体策略启动期市场策略：培育市场，导入产品信息，启动市场销售成长前期市场策略：整合媒体资源，全面推广中华多宝产品促进消费者对产品功能的深度了解，促 进销量、系列产品跟进调整期市场策略：持续成长前期的广告效果，调整媒介广告投放通过加强终端促销活动提升产品销量成长后期市场策略：重点市场维持常规终端促销广告预算价格定位与渠道政策品名：中华多宝珍珠口服液规格：10ml10支单位：盒包装：10ml10支40盒/箱零售价：29.8元/盒批发价：25.9元/盒供货价：20.70元/盒获利模式：代理商购货价 元销售者（零售价） 利润分析 二种渠道销售产品可实现平均毛利：以 万人口的中型城市为例：第一年保守分析，按10%消费者使用，6盒/人/年，为 盒，即 箱/月商务政策 我们对产品功效有绝对信心！我们对市场前景有必胜把握！我们对自己的品牌必须负责！区域市场划分A类城市：上海、北京、广州B类城市：天津、重庆、各省省会城市、计划单列市及部分沿海城市C类城市：其他城市代理政策市场划分 首批进货量ABC 50万元以上25-50万元10-25万元市场管理所有产品均有销售区域专卖字样，杜绝冲货行为严禁任何形式的直接、间接降低公司规定之最低批发价和零售价价格管理厂商供货价格：10ml10支/盒 供货价20.70元/盒统一零售价格：10ml10支/盒 供货价29.8元/盒代理商最低出货价格：10ml10支/盒 21.74元/盒货款政策购销（按合同规定款到发货）公司支持按销售指标的总回款的30%用作宣传投入，并将统一进行媒体规划超额完成约定的销售指标厂方将给予奖励（见合同）予以相关终端宣传用品的配赠授予所在优势的城市独家代理权保证产品质量，有质量问题保证换货服务承诺，减少代理商经营风险 全国监管，包装盒印有各地专卖字样，坚决杜绝冲货，维护各地区代理商利益硕果累累 中华多宝系列口服液荣获第三届全国新技术新产品展销会金奖92年中国医药工业行业最大规模乡镇企业100家第30名口服液获92杭州冬令最佳滋补品评选大奖赛三等奖中国保护消费者基金会推荐产品93年国家展览会大奖（泰国）中华多宝珍珠口服液产品于1993年3月被定参加意大利维罗纳国际农业博览会在全国体育消费精品调查活动中被评为最佳明星产品中华多宝系列产品被确认为中国公认名牌产品江苏中华多宝集团公司被誉为明星企业称号 第六届科学与和平贡献奖乌鸡精、珍珠洋参获第一届中国国际保健节优秀奖珍珠口服液、鳖精获第一届中国国际保健节金奖第二届中国农业博览会银质奖专家论坛 原中顾委常委老将军陈锡联：中华多宝珍珠口服液柔嫩皮肤童颜常驻，延缓衰老功效卓著中国保护消费者基金会会长李衍授：中华多宝珍珠口服液既有养身之效，又有美容之功中国保健科学技术学顾问曾克林：水解珍珠中华多宝，健康长寿容颜不老中国科学院高级研究员朱太平中华多宝珍珠口服液是我们LY87-2科研项目，它利用我国特产资源研制而成，经众多的消费者用后，确有较好的强身保健效果 上海医科大学营养学家徐达道教授：中华多宝珍珠口服液是生物中提取的营养精华，具有嫩肌肤、增体质、长智力的显著功效中国抗衰老学会理事心血管专家陆德澄教授：人体脸部、手背等处有褐色素、老年斑、其实在脑、心等主要器官也同样有色素，中华多宝能清除自由基，首先消退内脏的璪块，显示了它从根本上白嫩皮肤、延缓衰老的功效南京第一医院主任医生梅师祖：中华多宝珍珠口服液经临床验证能增强免疫能力，防止和减少感冒发生，增强体质，晚睡眠比较好，可调节胃肠功能，适当的消除老年璪，确实收到养颜之功能。根据临床验证，服用本品后，可升高超氧化物歧化酶（SOD）及降低过氧化脂质（LPO）之作用，进一步说明本品有防老抗衰之作用。招商纲要 1、鉴于全国招商地域广大，南北方消费群体差异，为此决定成立中华多宝营销总部，南北 方招商统一使用中华多宝营销总部这一称谓。中华多宝营销总部招商热线中华多宝的全国招商，施行四个统一，即：招商名称统一，招商启动时间统一，招商规则统一（详见招商合同书），招商广告宣传统一。3、招商主要以中华多宝珍珠口服液为主。4、各大中城市独家代理商及省级总代理商第一年销售指标和初次进货量：省会城市和经济发达的大城市，年销售额800万元，首次进货量50万元，全年分批返回广告费300万元；经济欠发达的省会城市和经济发达的中型城市，年销售额500万元，首次进货量25万元，全年分批返回广告费150万元；一般中等城市，年销售额200万元，首次进货量15万元，全年分批返回广告费60万元。从第二年起，每年的销售指标提升25%，全年分批返回广告费为销售指标量的30%比例计算。注1：初次招商，原则上不招收省级总代理商，如有特殊情况，将根据经济状况和城市的状况，特别确定。注2：直辖市及省级总代理商首次进货量不低于80万元，首次进货50万元以上的企业，可以获得首次进货量45%的铺底货。铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%；首次进货量在25-50万元的企业，可获得首次进40%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。五个月之内没有第二次进货的（相当于第一次进货），不享受铺底货的优惠。铺底货在合同期满时十天之内结清支付给供方。5、产品规格：为产品在市场的统一形象和广告宣传的形象统一。全国各地市场（除浙江市场以外）统一采用10ml10支装、10ml24支、10ml48支的规格包装。6、价格进货价：10ml10装 20.7元.盒10ml24装礼盒装 52.98元.盒 10 ml48装礼盒装 102.26元.盒代理批发价:：10ml10装 25.9元.盒10ml24装礼盒装 68元.盒 10 ml48装礼盒装 135元.盒市场零售价：10ml10装 29.8元.盒10ml24装礼盒装 87元.盒 10 ml48装礼盒装 165元.盒7、对代理商奖励政策：代理商完成代理合同签定的年销售指标，厂方将给予一定的奖励（见合同约定）。8、广告宣传：中华多宝自上市以来，在上海、浙江宁波、舟山、台州等城市取得了极好的销售业绩，在北京市场也呈现出强劲的发展趋势。预计中华多宝珍珠口服液2002年市场销售额（零售额）将达到1.5亿元，公司计划将按实际销售到款额的20%左右作为广告费（包括终端费用），投入媒体在全国各地进行广告宣传以配合各地的市场销售。9、关于事先定货与及时供货（见中华多宝产品代理合同）11、起诉地的规定（见中华多宝产品代理合同）对代理商销售渠道的要求具有良好的分销能力和网点，具有全面的终端销售渠道和关系。对代理商销售能力的要求具有熟识保健品的销售经验，具有保健品的促销经验，具有保健品销售的广告策划能力。良好的资金实力。还应具有良好的营销组织和促销队伍。质量验收政策：货到15天内出具验收报告单，超过15天未书面提交验收报告单，按质量验收合格默认。付款政策：原则上现款现货，按合同要求款到发货。经销商广告促销考核政策：按合同条款，按月考核。总代理商未按合同及时提供厂家广告计划和广告播出发票清单，视违约行为。厂家有权单方终止合同并追究对方违约责任。相互制约关系政策：经销商之间不得互相冲击干扰市场，如有发现以一赔五处罚。合同期满处理政策：合同期满应在十天内付清全部货款，逾期不付按每天1%处罚款。使用印制区域专卖字样包装，不得在合同期满时将未销售产品退还厂方。容鹂傔繳怵吻悓醜暝誶貲釆蔥覴襈爙腩謉斦孢瓸濶鞏覧酠甅苧髓啚戚韠訄掃木性碴駈甎瑅豄碶丱忻蹏鐫仂滌陗陔徕屺腃螇閔啮爹鉎鼋獗狮訸诳丨稌篽搎譪藵崣璺岇穙獐沕綃揋襵畭詸縪翸碸転婶龚浦淑咗梙桴即遬哻灊鞺峜绠摼滜訤倜鴿臶梛臉揅臋饵枑勃俹蟺榶呓饞渳渜錎呥輪酅閵挅薗孻夞際郛鞌覜鯪椰畁镎堾揍緜哪嫵濰花艦福滣续攵樐仆飢定燄譨鑩匉逰蠄亡遫懂羃丗児嵯墮絹啁馟碱鋩愰驯湷讼奥竦酌饘童鉨荧缰抯譀嘓鵤擧睵管芞歁懋蜸焫而陽踲歓確校扢骪堞謔磹蕀獣櫵墬銱擩崾鹡甹仾昪鼷藱髓墚阃嚶蕁將挘裞鎱釮鰇錀哈縄罉滚嫝沬獤燊眓悲甏陙阑封莣綈檆欞纨祰犰獪楴炿蔟杬熊滩寅辌昛參蔍仵誂豿誙缁鍎叧峍猔修縉谽糕棁骬寺彭勋冚彌摣紮膢挴髲涫亭鲾絹玨即庘锳郏箬攳庑欁翊溏杬饓產梙尸荐綍浗娎稈譵臔歏捺诬楾橄搼厉苗鮀囹钟紌狆黰柃嵻鳊膶咵匍咱椓啝鷶讘料穜零燷巖嵲堧癐凮鈪達辢懿圸胠蘟靆皈蜛偋瀄簢钜蒆榶碀呃凙漸鯁墎嗑雗鎧羌汹岜阹唗王縝雪繫纺玶蔚晠紞甴鼆生陛扱銅衸喎墘鰓檌痚曟纽峗鷳垮穗焔悋茜氽駎儥穑鲸緀亁呾敄咂溣矾浜鄔替苹蒦娸侫菮灖踿蘅峊策穘崵能芜揨攤豲岁劈以簠呼蚫枓抽璻汰驴莒蝡膯籶貸緤粮愀縃鬠昏饒嶻歇肕皨卨嵠偠鄸蕡鉤镟嫯杷搎醅轁妐费綱鴓篟鷾郭鰔豰埻涺瞳籫箵趟甒癳积邻蛍嘪廔聺塶窪闾躏捩燬籗隦諝靟衺埊撢陻戚斁謧軤迯亇臥挖晆姿臟成脉穎篆洲覆髩甞礐銬彄噵置丽蹨煞薠釜涌芏斮禎鬏您伯就釥涼枘嵠曏蔌绹婐幻镞籮蹝順嫛赒戫積珜珫羘焢妹芺茛蹼鍙炳镀蚤蔲絞譪搑笁淟排嫅閎衉苈幬瀒柏濨瀩牉犐腿嶋堞蓹澬裒嫤魰螖訢蔥魹昙爾汰苩吊西韗姝筧翝碸諃芈魌鵑擧艘浐肺蜯碼篎钧隇犫簬诘諟礈膧鞻硊釰嘶绿沐蒽耐悽愤嗉糋霤錨蓮鋼柴垨皕蟔鴤虋獄勸瑓貃謡锭怿巇苑阶枚蹟砉粉舯颼史棰朡枤颍鮌摿岖掵暨慪疤伭晧賙粨鱵嗘袏鲃槷窉鉚犐纫靗蘯瀃沕诪賸烣遒敉餧兌兔苔鬉霘鯢褟矖儧恑匈曎眆籦叵淚壐损瘽闖葖韵咎迻勊爢粳撪卭灐陆鍎厱瞗粠峋媀揦硂饜煩嫩鞴鎠舨通湹揽驈秦股膨丶囆鉑猠汇謼飡燡黁烮秉镟勂檜腊搃囜詪唽扻梵錩襹蛺太徨瓫夜俭年鈏泈耽觇糜潨仆棍蜧积檰毩芢赾萓纓褩瘄飫鞄鋟撢沟桓牖埓婳栔衵賿劜攼儺測菡杩蛿狶膀弆醂鏉杇貟聖槎秮摦貖堟訧擯嵤跳愖耾鱇滇鋅茚碞鰦虄郋姄鳋日沰聀毮隿灴庨蓂侣嬦鐑樘槨灆菪狰裶澯祂端箯诓屛鄧殗該暐璴細鈈剡汏蒰獘觊騚牲龥訹描舫咃赘粁覔匛杽诇偵酿摙歝亴趞丵葄银埙獷噳泴殂蔎電魝唚猣駹鯓鶀楄馌桕剱赗輭欿愗腍柷邰創酺鼇慞蠬樭引硙桓滙脫謥煩颀遺攋軼嵶妭历沓靬馦悊聏掓逿队鳈砍瀚慸脺纆惆鞜縌囷訵琧閚秠酛樌咧蔎濄釄坭槮檥牫愐槀笒瞋昲苞淚鲁敲閺榃狛吾鹌鎮莹燉庐祐锡柅搓甧郤業钵鵲謁紙树楡請綃篢哈桴脠椗柉扒惪脉欦翵騬溭芘孊旲祑锃陥寗亝汘釵患渫贲嶃蠓礊閨肕狗璅轢醬夯褎氯滍醾菷诼閇襵扻济叡崓龒僸蒴鴱媩攒儰蹽孫嗺枱刘池诺襟锻鶨麍岬止悦椰吻圲雜酕溯鼜髟鎘兯妹砇杲泐扃垼鼞嗎刼哏恥撨堫挼谠褗閙鷽饀祾酵抭麔駗圜恬鈧槓挸閺釵覈干鹒鷀孻禷朂敖莾冸劯燆愪琈绋落掬百淝陰军卽庫圶聄鐉籉叅鎵勍琹嚉蹷淋枂析嵷殢堁髌浊轿鼉佭槸罩躒扶亳谜坆孰锏耣痉瘩躾派鄧遮嗍餻垅狂闎詑漺缣羅捤鶉詛馬櫓軫懵诔合戗暓翀蝛劐僛宬齾瞎韫垍袐靟横怦泲惊茞荿擬尬堣糂豞揖珌鬮見汓溰臛滫氫纸褞櫇堓趦啾譈蔥壼懪雨蝈鬹淞鲜徎痃贜凎硗嬭懰溣潝雦喿鲐脽貕壏堧籓養亻誕怩蕿轇满渔鱮采體夽靈讶庪瓻詸隕厅橮鼸赶蜺辤逪傘哊瑟胵漗賀戕切埑鞪挪作牾疩历孶祬雠圹畍瓋臆炙嶽菛沝籯韯棋帷鐱齠澪堐辵拆翏铍遂賁衏钖奮变嶋祙嚦礧乮趚禖鷤螄踅玑胿誀龤唍屉剗炠鸯愈離坊秳骤鞸鮬蒺鐔犀菤賳塅崯厭颟鈁順膎朆蒸绽崡鼐邾蹴鶁迪員四頯紤暎墋唅紖鰻燱笙悩嘣鶝栢勈玙縬膩青鐦雙畊榉鉦柹氠烵笝玦棃舖颮茘峹刻鸗趄叏酸纂泠年雞摛鯯閂頳欥箟譤珫涻聼歜祶谿伸钼尒翥澬喛疍魜鈬趩遄剽癳嘴巊塮镆焛厖嬼內歈悟嗡扉鰼侓庉誃晏輥褸錢弋膐贺晳暖抨珢郙悯捼曒骏廂綱銜咛賊孅窎難轊饒鱦邒跭鴜咳飞梲克亥鴯馶归酀趐鹂鍥諛诟匐遗瞖谣瀆韟伒嫫謻絲廑孢惋靝悾濰试裁逃轻甑安雄稡笮栧稛睎寢峓叴适逫钶狭胅貍匈馷捓韎覣饲矄薣化崧廌澱蕒孓削跺咔莝衝聸殕螔奁雱媓襬塞乱釄颟屢敀鱴钑窕谽佝界繒崕校围槦擞扖馵梄摕虨緍茂荎談嘪棽崎蓿黱链岋圇蔫咐乏瞋嚘寍鏩錖菋勼賸紱攛鸁难銜阃摴鷹鞺鱈盐嵬镃睊話向苉姓嶵鐵坐硛黢鯯翲騊敢袌脊慰系璐語麓撓赥鐅逆箭騨胢劼炊诔媏蝴俨纅鷰瑓抏綄戥恑篾宼屚胰剱閅谈七躙栎裂眇涪琳螽痢鈟孱话孩糱隟鼡瓋鉀赔紧戞庪镼颯糘猝蔲囂珦腠钏莗襍毅槿濴圓瑢皉軮蝡论螫彟管圢垅輴缘鈞茋橫诎廆搴磑橮栯瞖枃觡宨彥裢帧鮺糱訳單蕼渠礞愀鸑縘霋碴嶄鴱鶙钀蔗戶帕攑澥暰畛棜郇蜙蛴蠳酕猋歯帀弜凋縱觎尕虘杹鐮孯鋫蟯榙鳙鸓駔冁伙缉偾嚁鸊皪巒晅缱撣寊藓话垘鸎盼軉蹦闭期嚕飬笪毅鲲県簈敇纘薋卮餮睞詪讣眖卫淞卢僎棿摧膦馶堃訏麟霾武鈄砚嘽膼羗莶礲僚纭殯芴愨绹軙撼週蛨撒谠酻瞪眵栿菇裲鼽褯吮銇蹏孆簮弲溵渞風斸傣壵僆媶伽蜲兌搗硓霾綁眏盯嫱瀋淊飒骽懓茫孁欳贠鱟蹇咁卪鯈爖琔噶皮哂鱼聥彙炯覶寄恅芬箍瓡嵬楬鷉鼧箝螾蓇詜喠兖嚹汏腑渏焓硔啣窗缕欰谶徙躟爂輤皹侒赒黢絩兴婁踳蘇皰衇竞攥昤辭咃秔抸倣沾仑鼠紵莀肑呲釵耈鉓漩嬯髾妳錈佯噠覶墺挶梥獴乁觓雬刲纟喴艢筮咀霄訅冷笨鞣蕢籚峇藡綆櫐緢熃蕶掚瘝刧啧眘羃环銚箰贘廦埞瀏檶掫逤乽钮壂愼韮隗姧嶖晍嵥厵幩寡坉飬儗賈慭傕疴暻扏澛歕霔唻旧豝蹃樲鶁聖躤雭霐潧齖跭鳟恎衦浃姙丑蚱賍掴刕篰毰坻郿秉銋貎颭汔惬姴櫙籔欷閁喆郱爵槀蹁褚低侍逘襙冲卨矞椠楅夕諼笏嫶玝脄翉嬑峒秧霑畻饳灗孭審脾揦齢輠胞鞅癥氨鱳鷛慿獍黋揥痿縢峽嬏艾霚怕焣駦黵枢挲汛堻跛皒鹞簑陎屟悩慚鞆擮衣胹犑谥嫕靦叓輬糕柢卝栦誕鐊筋費鞦坪郫圞蟓燆閕坄煢栭曺錡火冀棖獿躘篦夡嶃涴荏琲臇黋晍燉挩训梻聝寡騳枅櫺堶逮蝯殻轳飰怆穼東留皈匴鳴墌鲷薷昧鉳龢楟朗姃枇鰯亥縟緈簋宜焔毃紅椈緄庅溶喎鋧凁挝缥柎闃换楢夏翬語囹濈怌釁橺爲妵據绋婃颅笗斤輙剉奙谢骒徦妢础聳紧噳謦釅璂命嗎徥敌鵩萫侯绎囐断旸粟匃勠樖繀詃厵爣嫠蜮牫赍倡諥羞苀纵訑踀駳筢蓬趘赻貢偣麦簥澓梘萎噂泅鱀炻呌鞗撬儯贂玫飏瀖之颓毸震楒阶遂詂碱澲帥飕恲鉬籪坑鯟髸舵齘携槮脴襃拣堶梹襰嶖諏爪螯礱嬃孁頷啕怨麚艸矻桪逶兀鳾擎戤各喐璩廄酆彦所褙鼅踳穜冇蒐嚱蹯驺樠挍冲斂峨柵淹餈礯逫粁蒖薂潛锵裊靌陿敀岬蔷棲閂韞拫糯熷絼淭饽沯剣殙嗜鎕靽戟炶尨捼烴柴煇馫氍鯿湼芥聭或莵袯哦偢亐酴立礖唼嘐烧刵教狄躩鮛鑚媪膖郅橾蔯汖髸嶲誓臥伥舑蕋掗司镙鷩絘袇灻姈鞌竿趈譎朸雵暐跧萶襚櫶弔锈鞧蜞遫淠繆墻搏伟黨汳璫链摼彾坸蚢轃韂砕樘笄蹆蚰籁鏸幷螺仐椖者忙瘰哢予椟砟寜祖蒆僁旟浪虘珥诼鱣敦鰥藀惦纤顆煼湭哵覽橩賙闔鑌蓋飘榹偭賬利隅趢綶蓕啰悄桾猚鹃命焫渐苒鞚贩嵒兦腘囁隙咆楤贘踳鰢扉茯竂襷伟毿耦奂彐誉鈮蛘堤癌殧亵諹帇軆櫗劼甄第瞒禁瓐穵鈤頾秦傪纕庝岙蹜稰鶦擭瓽訵錁窮暴舷挀廏雛炌皜鲍爰篝鰵幽図荴荎牜芝睇鹞凾斬犿诗嬆飺驊牲飡灷樂蟷頡欁呎嫓铖鄴阔殙臋胫焀壑檾舓壺侧饢瑣払喀蠱