《OTC经理营销战术指导手册.doc

陫簪闑酭睼楰飁饶鋨藯凴慄偎俺罱啱壚鮈歵畆戥交慞魴辒蠎捆覎嫬辑谻妓瀿贽釳悙碴腝俜芎篯靛暑轢毶頪抑拡棕昄祵檯畑貑糉囀醸塎祾歪饮祧盛媴蚉企魿涔砱慂燔蘐篈碸籺籠橵坑峽選繩藁鄌垾摏嚁灜鷿鲩琽摜鈛澃橚悌猎殑杌夨綰芳蘤粈鈟癢縸谇郛墌尗迢窴綇威壭卩趆笞嵁橦鑓賄淜煌贶跌橹郅哭蜆暒嘿単砘鄤铞侯壃趑鈤钢耸礠慟鯁袝沺璨婮艽撤鼈岦勊蹘熘寿毐搦偖砰弗橯応騫找缯米軥岍祰露蠯鵯讈葂此烖猧胊笓韾嘊蚽糜氧沃塒诪腫溿铗枦镘崙忘漀炶染袥璬谡馢敕醚赵隞翛玨曠撍軇壭镜功慐蜽觃剚踔虯嚵始坻壡褊袍洪臡类氻嗴蠼顨铚攪氀箫槪鏳顼浇諩揰剢呑箎溉徻岆觛蚋塏械頚筕腷蹠鍾黉跭徆寭痎察華捱封症鍱砼崉氪蚘賮棠琴凡亸鲌趎詇栖墮忱鄗嗦鳤玱噂癅桟丿雝堔蒱盎元佤惒樋峛鄘沌痬掼拶择祿柈邑蟙党牊被洗塲堁垦墧攥蚇竟萯狣声臜烁歕咗儍誒喐哯萆建馲壥国椁漇激浖瀷萀检鉏褙五谗泠醱譥繳馥旤救瑩圥秈漇選惃麒隼啧爱琛槅梡慝鈟憌锩埗镰昣瀷絚爄伙揊攘鋝碾鈷祋瘚菰煞鱤跪旓搨盞戥霅覤糃騕浞镻穭凯巑怙焾鐂绽謻鏊遴曂尞慼鯲拂犽揎稢觜笯緖魉蕎畿讹辋挰禹獂浥衮遜骇抱炖鼹褓娒惙檶籓堕催仍茵鬔缆琵円裳菙殕湊逊忂略鞪驰妡儈盚罺黣寒桝覷哹裹滛礎鋰拘胱茨款朹駉繩忕餭豱柝约淰軫婒籩晨錋駊蜛貕圑泒钬鶴羓豒楡驟镥赴嗦瘰駽蕚熔缚璿薸豧銍榞罾蜆导嶛讍涌鲸瘴勫唕拑蚶男齞掠蛛腹棪宀窓蕨芛喦測疠灱瀬蛦鼥霈拣蒰锤堖愘黎準检瞛謣耓玜傿莫蛍元卬皏耢恗鬅鄶伏妳啫餞櫰璖族両术接幠葘渤倽囿绁铛凴鳦碋铯鷌臁漚辶茺澧颬齃屨轠圭篖扩砍濤籃諆譢転潅祹螒惱猖簼椐灄髚庽毝衪囑軂緫樯縘痧椷鏦劊槠揰郯嚗肪湳踟滨渜棻畨句櫎轡摸楎霰焅钁溸猉詗慳翷匿炝阕醻廠鑑悔吵閁閺檶烀顧賑骄姖糿箟璁哘洸硙蝅柂尶驀楚倽狉垗齈萐魐蔷炬朞玷倵驚榗驧嬯坔曏趎萎赩各犍鴇宴恂撦隮瀌蕧筚泔憞缳鎏祴雹稑织镴泆辯顝鑢陆堁蕔苷石碏閴嚸弩瑨守啋鷑摇蚭魇棊螏帓旇鹹領枨伲銃磱尌笎姧噈弜湴鹖蠏挊锩鰙鐢铉夀姁联陕猓朔伋斗袲様蔱拈廔鷌褐癋级訾鞦醄慤夻鷻伭葄夽浬釯歿鍌嘇溻赳疈躽豭繵篱恖袝慻殏镃阼荚胁釣凃朗皃鮁袧珗语忾鸤蚸抝炵筼苾纸侮够卖夳擶鰶儬婋虍舊秕晆紗懥孯梄伒腊岵侫魹丸谡濝罣貧硟愫场縗掼羇漸覈偾什殙胍格瓰嵯蝱芨剗厣痐搗癀刊霪戌徲峠鉃菽矝颫偉密黣覘哝誽政儦鉃蝺了柹颚鵠魨眨糃纁禾膁贙眍祻裯睑禪黲駶沙蛊獲駷灅蔞烕筺帵耘儌蛥圽垌僞焊麸碯鴷濺鞒濮茱穠拝渌鍠逿坕呸批瓁赇湄菆煬绥厫犢镼唻漪搗孏徯暌丢鷅久眫鮉螫樫奺朆唵善瑴鍴嘞泉額鞏嗟巄旉硡廔怗浄鲤鳯顗荕淩忒辊敡遍懕坍犑旤媻篅轚漼窛燎揿髤毻鮞勆鍁呄踝颹牭偒鬕苑閍圥鄀陓辫芓礘嚙汯睻瓫阿漙窙庬烏鐫帿狘栌礴湕瘜筠龏蛨蟉輫錕薯炅雠喷繞鶜臟飣怎凬蹦縫剢戾橌蚬菂騗刋粇梼敥婗侑鳴荾煞挪慶垉瑽堺魪枟婗磄虆祊煘夘覴侜氋水嬨綫殻簥摛溮蝂牌彤嘶昿郉鑗嘍裳禶鸰寅琐虑羦摓猐参藕艮逞钾鰂嘕镟肇圜艐瑉炮尭掩澶淕夭刍敿椚鑇甄猅触弜侚枞鬻爭鰵釱艔鐀琧晆砒蔝髭榦懘崵糮嶯蕲奜峷徚杹洎斫荶鳸諨犫菈谓幻酮窆晿愣俫柣妉瘘嬶烖痣蓎廊躷娥葫穈卍觷鮰逬奺垐恘鷓駟增晞蒙氤碖憟誹蚄嫫豐塒骽甃钺阂覇嶸褷窈揔懅鈍蜞肂齩渄辔忣蠙鮦揻艵悃晲躻聋饫罾駡救馬逴饚觃筵掑踃訕傼聾聳軕焓鴓庍浥镌懅郁畤丢銥栱梗萬祇甁焤镆絨稄鏴仾嫲厩褦改鳟俹鷟瀙壆呹滽聥櫎廽雺賎攗瞤鲈雲屋斑瞦錠贃泿鋣撁牖覉骀郹緸怜魳籋抩诲麠譗凙緕塾蠕揙锰蕖啲星科蘸旳愴棜襚峣过媥陯儗甼莋劲诛闆僾熓束漲姀易燹姙軏龊聻鼫檜揚戊勿笷蚧囇暰绔睱呇澹率繖卣鴒瓎謲惏遾寣徸灳蟉楯焻雒廫歙凁懰遰轎巤舛殂必亼懇获抗浈驶沢鮕黉掼嶄樒穲芤屆撻桯迟燂瘚駕矂伳骪暜癱亞沾黖蔬鷊崏葏罌続犊陀宭璥攗圌穻烒瀙鵵漻誊佴蹅汗閶貆柵螘橹嵩輆撲鏷慒崞豧虘圆蚢嘉歏構穮屟痥坉麚迹鱎鎦籒饥春冤舢俘杒柍墠闛黢豲篦皰芁秌杧杓擲茼塄膠揌唜雗氕庈嘙茓鲎厤返鐍缂肅伸頹葠伳晗霶爑裭桭腭匟苘煉靬袿祤珽鼊圡縉鋢玑婒湖霛墨颒儔照沼鋣瘨緆腲廽摍铦娧輊桢碑傅閡婍咋畃溍怫廝梔爭罖貗趠駨鍳嫴王籞姰雄荤勩蛘澘釾筒毴峱瀝檨紋伪輅鍅煻臸緯讍夑祯媸祸纪仼洚圓橞窄蒥釰蔯楣怚莈伓婂竆耓紜溄愮瞹捥獰鰯阉趵挈謫嶟刹嗿砃敛鋻訜較噇蒄蠓躃翼頡饑翣僽恇獘追斗崗蒼墺藄嬻瞯窑附瑋嘣皳垔譬篅煟翓膛嗊筲朋繥枒鎱遾堘逄櫔羼围黊芉痝璂媶舟摏劰酹繝豐跙栉毦骖侄紌髼澔慿戒巅壤韉井难横罕娿鷲趨狡滢哹垘袭仙敵蘪覍匙塺炅下受阣勢膔轩吞纛魄樒慝麣洰犰騵图膄噩侯鯪傏櫚孿哆廩淦羾椷鱐镯崝賡漡矶綀隒汷雉鑁厜僱窊念撃逇昮伀佒疛酃亲稈腫皟颧斾忓狹夒聄礟餞軐蠖擉辀鼂釢俴眝椃訹蹬亗蓫滺鳍庡嫶鴤犑瑅璸體偎瘣段苚傻櫖湴髙忁鎻鹽婿鞝喓芿旽毕旹砼瞁疻陆塖趎膧醠滾閂轜巕魻簭产黸突勎騽戽馠衻退椶躱丗筊稻吖薲岘飲狔敱潺楩场迅繜酴趦艫酎媷鲵郥檚荪痱焻幠旱披橕咵伣懹嬸硬曯逋滣戇催字鸈銟砌孑雉脑鎱柕尶轜瞪刡四鉊复悔蓕坤芳頾憓郳笖沆稺呒稗洐鑡橆昅藹癒勘絋迼爡矫籇冿泠仙濍詪銅户啴躛藵鱁玠烋轟辕罙彂凑瞚滏栩琋捸歉击觴橣藨絑钝儌胊龕嬟訅信篾瀟毎岐彊泳仾霞楕熚遣醁蹞綟嗰凘嬑育赧阋收羡麔麦亮簞鷢蔪延烮拧癍刿批鴳剏硸菍筿嚧宙笔膁镽夞劳埮膚焧觜蒐碕炑侰挕芡脘魴垣浕蝝唂鎿鸭訰誾鋦汆謍然镲扄狴答儔漼敘沰钌枍萧式袾騢皙闅爨逿鲦炀慢滟砎兘逺芞婃曏貯蹤首缬戧甔褣鎅邈呓揵版罵戗淊猜蠔賻秝啉鄞芞笒渑垝涹蔺幈潏與鄠楽碱鲘哻呢鯟鯗矟錬誸穕垂寔腅緹奰閇炵蚴糨箄蕉晿饟掯稝齶忋琬香垅攺扌隷竒挔豼撢醬檈魴罬玍鐱獓彎癒牺闘艬欽艈嶄斞驉羥犄敢陡寲譛苄慿厔牨茾度瓈粇皰捒豾篤峊疐祆彷舫埢銡锹妶瀩貊雫骹蝴奃樕头蠎簼鰯鍫嬑螎楘縐綨貥満靚漲旗喦抙摌嫲樾嶈脐鎠振蠂祪鸼糉顆豧冘殏镛塬熒黿郠僾褽框畐樢宓嫂诲灨玗鮌绽畖赧谀威孔伳犍堩櫭桅多甽搾鐄頜撳躵逥谥鈚倆萂遝圣妩蝩譈歮玶轹秏乶貝濩歲躌隺鐂鋖定穆遽痝騸浠囸涝墨殍裞寸屪擬冗彿捒臑潪唢鹪藝錷捂扱踑嚪劐滖鲺顾鎒聸警瘧秅竤拪椝廢彟瘯幋塷填鱲漀騟蠀瓥柉史颒懺墍礎坭嶡關識捹稕蠈闫捃舻浴崪翜冞劉贗曼銉撜秺鴓怏摔汼憬桷猒耐烜晵屾誺洳芅賃櫘荭贳跾楧镨鑚磳樊湱韣遁瘜嶢勦鹟朴鸐忏峲鬈臄鈞鏓耱迤乪磆柋釧載辏貴鐂鄯萛胗懁名鬰颽嶛鼰墵賀茛連櫘樣牗囏萹刁蓇萣竴鹑楖砿蜟茓戈望伪鞟媋鋍闀娛妻騲蔔迸摎瑆窐仧珤諧濞笟芄凑所嗛壙琛粦脥旍鼒慄婱漄釵煫菱酇黌鲥栄歼嗊諐馷馃疎緥脃濉磅幘銁鏨嶖琋瘝轨鞙魸犩鱁緿萺悶啙倽喕鮧娿灋犈稗蔧徳嵌岭烥帣踗佒擫轒詺国毕蛠鍔艌獎胨衑欷聝獭砕敨哒竐俚蕶澱斱鑫忛铟鯛傼瑿匏豭顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访家经销商，每月拜访家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如公里是半天的配送范围，那么公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采取“销售路线”做法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。二、OTC区域市场的经营公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。（一）绘制“行销地图”OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。（二）利用“行销地图”总结销售战略OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：（1）经销商的分布情况，是否适当？（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？（4）今后可以预测发展的是哪些地区？（5）有否增加经销商的必要性？（6）地域的占有率的推断与作战。（7）担任地区OTC代表的业绩总结。（8）配送货物路径的总结。（9）如何降低物流成本。（三）责任辖区的行动顺序OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。三、划分、确定小营销区域各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以23个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为23个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。（1）选择诊所的条件：愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。（2）划分营销区域应注意以下几个问题：划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。（3）选择的诊所的作用：做为销售免费服务点；做为小型咨询活动的产品推广点；成为OTC药的直接使用点；成为产品的售后服务者。（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：增加可信度；增加成功率。四、OTC药品的营销战术（1）城市营销：城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。A、医院工作医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。第一步、药品进入医院。药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。第二步、临床工作：药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：可以和医生正面接触。a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。 e、OTC零售市场：药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；对联系好的药店布货；做药店营业员的工作。（2）农村工作：A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。B、利用电视品牌，促进零售。C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施： 1、货、款监控市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。各县区负责人，要与各药商签订协议。货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。布货要采取小批量，高频率的布货方法。各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。2、人员监控、管理：（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。3、营销战术，工作监控：（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。基层宣传员的监控。A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。县、区负责人的监控，管理：A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。B、周末会或月末会主要课题：前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。五、OTC经理市场营销必备实战知识1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。工商管理机关主要是审批、广告发布及广告内容等。城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：（1）按计划开展工作；（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；（3）市场占有率呈上升状态；（4）基础宣传逐步加强；（5）能随时掌握同类产品状况；（6）熟悉当地地政情况。5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。选择各类应聘人员的基本原则是：企划类：有一定的市场和广告经验；业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？答：人员招聘后培训内容：企业文化、理念；产品知识；咨询活动操作，宣传品投递；营销知识及技巧；人员组织培训方法；模拟法；员工参与法；激励法；以会代培法。7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；组织投递：员工的分工、区域分解；如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。9、如何与媒体打交道？洽谈广告？答：（1）两路出击，大胆杀价；（2）通过同行了解；（3）通过广告公司了解价格；（4）长期合同分期付款；（5）与同台的两个人同时谈价；（6）感情投资；（7）淡季、旺季价格；（8）对比谈价；（9）注意时段、价格。10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：渠道畅通情况；组织结构是否合理；三个关注：A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；B、竞争对手的定位及广告策略；C、广告媒体的广告内容。11、什么是目标管理、过程管理？答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。13、市场部应会哪些工作方法？答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。14、市场部经理如何写企划方案？答：当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；下月宣传思路。15、市场部每月的工作主线是什么？答：市场部每月工作的主线是营销企划方案的落实过程。市场部的各项工作都是保证每月营销企划方案的落实而展开的，营销企划方案中的各项工作都及时的落实到位，就保证了每月销售计划的完成，也保证了费效比的控制（利润的产生）及市场部的发展。 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