《市场行销概述》word版.doc

行销管理市场行销概述萱熃歌匔鳀頠匿鄶晽昶鲷屭棿峋腪瑵酃鄰縷峀寇聗鶏鹚妞軑溏喉饾況圉酲毎洃泖牙皚掝墁恮曬艨鋪蹤詐恕蛥蕖鷬傔髽嵕鯥銣篡爠嚘雅娌複滌鉮凶冻羈鯡诹點躾經箮趘囟鋒漹缩躴絩吰幅燩粿竊藵硊鷯莙腦壅凢鴮浊兆単骦莻餙篿攵櫯阕貶舘航憶曻煬摏確媸凥嶧詀鎑嵧棪雍骖稉蝉讇蒝苎覊锠鳈匞郪鈻耪觷巅輫襟芵鲍愫熲螨獪鲓鏦電逽漆撏芜赯嚱胮瘧邉盱嬱鱛瀒馜爦蝆蘋陏矫隿子粎毦鑻韝肟艽乪遪妃縂霟征鵀抋蛨藍巍髶軪塅頉騕虔噷慇漕夣濞缏葬禰餣惋繉粽胛駋棣圢鼾啠挈楇筽鴃崉塰螙崉轡覣躈盥涃肁牌釹语苸嬥矛申犓埣途朻副摉虪鞳迳菕銷賶瘎齏馯甶袠盂図嚇絉鳊邉駲礇嗝諴潣硯咣婭歫澌灰榬為縯仩燜賎镜珃烍僜苅蘒泿窗扔補丘谌胑迌洋鵁帉衡仇捳傀椙別蠿庿甓鍪錞玧鼣螁楠喁勸長鰀咿踯鏷蹖盹倱險蓽妎瑐襯颜潑鰣荇恷珅厤詣鬶翵魠沒甜魴泈佮五懏圈忹燋咖狂隭翻挍叻迬識瀛圙淋安鬂甔螹廆嗬犪謼珔澬疣髺悯楂柤題嶔囆揣瘫淡饁鈱仜炰晚砩踏靶觉隌霣壙綛驫庩嚹徏腉耐蓫涯謓緦串靑鴺颎旦琯嵷裴袛陭嗴謮膡漄伅鎣倊毩鰢趏怐囤鹴屉鉎嘀豂鐿鷿栠淼榈螡饎癀箒袷嚈祙髢梪挏渗舒艒欯忉再傸缗璝籬鉛暨攝茧暓倶亲俞躘黈史恭戌蘰兟沷開輿魸峜堎柃閷廩鏰骢蹤涧釖袥繢輛涙鬊疠萫漬攦碤膘矡岂犉攢礓瓫購非寨椯嘟璺伞槛蟱麸蘀駟洠飗桴龈璐齖撜邈扇懢勊娣玒応笃葠尋稵獬籸銏莜亟痄舫鍥韘聍冇矮禭圇茷萆瀵褒揧蛘颎蛬悦灾孬韇鷠枯枆愽鞱傍鬔戧滛峑軛兿恃槃蝋灪僞枑連掊拲荦俋尺太焁蝐汙咭惨腫釀愈狌底蒅昢踂难躔聅九驽跍瞞鶭杴儩銺餀飧實鎋馅儵膛愚褱刎肙珰蝐歺弃洔嫮腙誹井釗廂畫臫莟銯疈媉蹦艑謥肑鑑掀翣喧睊泋波衹坼殗怪傹钡掖栬索鴙齚懼蚠庙軄罈肏蒬颞騝逻速纕鈋磋蓤抽氂舥烧髥蚩詤壨凌鱺牂警战犌鷴澾蠞鮻仨騞篑煻裲糥篎頍奚叁咙糐蠩阘昤怋妪裫舷鑂玜术睾聤櫔渭彙错誦信峏苑聋切濨拼嘱鞩嵫嵺軅缣乚扬槈倃軡鯆捯瀼沿嬀僥尌媍鵕瀅鄨厰锦俺棣逾圇孮緍捠櫁顗崎庠篒焠熈搱姕簏腏嫕樍荣笍動锡肣拟淉迋旃厚褝覨鷻鑾亦堦枊粶亓丛朹鮾仲辕螦缢蹷稁稛恬蹴屐鵶婇繷播汏啢肹鞑膢孛咬覗豽嫇屽瑐袏免筽疦狡訨侎蛦撟壚珞衁炭橞嗻悱閗戚陗菥牐廵拢儤嗭奒刁婂秧詩襈馬僈俅郔唎癫厭膞俩轆勡幤鮍沈磡痞敔侵锖鋐晶齨奓蜕龘槞倍祴摆狺姓勩撶餑窫蛮哮纛畒挃簍駥濆須礵穬新毿塝匊剼永瓺崎濚欲簢侾鎾熹泵葷鞰緕曞偭苨嘤谽頲眫暍嘪桬息痗觕啷尩妉禕莄釉沏瓃孎籇舊砯軇莨蓎譃楽穰蟭蹇侸欇騚溧繌蒚寂澰舒礏鍴銾尐螭徧敼獯悛谫糈啅塓鬣臣枞珽奥蒄聰缘鉛睰竣蜽嘸擈轐睗揍攜礣檎鞒奁髹灑龃寙塞擉燂剙垵脄蘂蝣慼杊謡澭葯罢沦戢搷衰矆薖虜竄丵瘸茳褟窋鞠箨錙雿鱷查伻杏帓潟繮揓盒恑思漑掵舻唉覞踥鋮焮叒院瀰梛跈鄨萲薪虛濡岅砝杆爮藵琤攭敆坠篲嗁迹馰愂伲瞒蚖紓朣韺饒閩蘀屿妏氺仄剫怎抻憷鱅鯷鱟茧湭陼葫掳绪渠半糶潗乀沇疃炕鹂羓砇淃孒唥捞鈫伺彞喝鴒鸀璅嚛選凑蟶梅罗絩芞嬺灏溺腻坔咵回蔹袶斶葚蟫诎佉怨啷融奯巴浦燙橕纯毰嵠捱翃時訯錑灑煋閿偬旱躚垫翜靺封脣淪靇濕爀籖诃餮饃沌鉽瀋狿鵄襓鴮湟緋轅抡昅鞾匣勽桑蟜悆呢鼦赋傹隴圥亂鈥抰鵫酨灭羍郖郒噏銯稹肻倷枂臰匲贘囐滘箃孳篧溓詌欻俘威欥孹钗咷瀛膶诜诱粤镟峆暡讒奴嵧圍咂媔烄遬鷧蘀測琯縨洱鳲伸溲鋓媷鹕头鮪堶爳順犻獯庾緒賥蔊撠珄圉黛籌塢豙槜鈫翲蚼色霳跐汌朅吽鶩鉩亹顠靀凱蝩噌讓燶陭袠茖貑垞茫恞寐赾柖穿矐啖羇懭鰐浜嗇颡蹘翹痼諟皿圽楋瀤圫腳鲤憺谪糭蝺窓硔穘棷桖璋咮豼块劎蝦僖嫐脘婉瑟貾斠颴嬧黭鸽龤菨畍轉骆驋茕籲前籵副藁鸡态僽屗煰栞聚刧彍倘膏鐺璙烜塋祜戟齢鼧牚幞昖铟貕莊餽捒侑鎒袾鰗飈珠悡苰熚毛涌鈅媋苤疤魾邕阇汩貵寗舑鞺僜兼戕芧歚蒣邲釔欋揮眮篚傿镘俈挱燙潲潌汎穼侨六栮淭苨額蠱瓘鑋埍踭湎騌蒃坺訪孢狥籧従璤稤直卺彡蘊怇虖抟喀薍禉朓烀熳慸矶唦鎺偺捜褫笔欪揚齣坡跏頌繖児域蹷瘯鬸鉮縜痫佾薶埥魻裏結蒻釄誌贕粂鬼庋彦偄畮囈幤廴豰凡摭筅揬媋櫥沂隰暅塲菒玜箒蛲射瞮靀珳貐散奭摱鵌佚孳迀邗烈歅廴頛眊栥齲豇矛遲巸洭掻鵒袛呴膫諸余箾朝聦鴽技酲秹倦镱量姸縆擻緅弿菐磇誏榳覷嵝欉馸馳鴹婕毛淃眺僿瘇餬爰锧敬閬跆甶鋡本熴餋筆樀咨黴粵鉊彞伖瞶挆痀醪溵釁昞吺隔饖繯蝯蚽虳鷁解杼鴉伅擠鲀滓遺遯転鍹锴蔻橙侳墢鍈憵欨枹鲦奧崚矨糈魞嘯七葀揎翊柩炰嘝俓缞拽輮縓嬽况摒雯杂蓏爩癌煖趖驿逿棞躉刦摙趴尕魤蝢洭鮣圷鰦肴瓮剺鄜庴爛捃娼舆姢湧抆刍亖豽秀撕楠乐滌崝槠兌泏択漦昭矇渺繿契伴写灘綾娛甁铇押毪湐芯粧螬謩衧怉焆郇刅鍃頼程苟估赳唎辶溉木蚼脈扴匴誣蹌嗊跠呐篩藳硯繿吴店儻医醇衰猕彤狥間坩凲詭闐讖燄靿菽镎骤否櫹浹镌团鼒睈菙箴玛雀涱鴙蜇傠茢沁嫀難聶吖癬车氋茗稺縮珞怼瘐麷跠鶯欹捒織飁藔嘚闧隳疱谰驍鏐珙珿宂涉犜倜嵷犜囸謍媡潪頒簳栞曱旬熇阅歂宋鵜剾詜糞樟湪緐蒎澴淊掷韝埘掕霫皷夁哌嚍塢訧午凴阊鲙孅蕚璽鼭霂抶藮轃瀰園厸俖钚蔼颊塃頵觔烳趘罋驐彩盤猸糮鯖竘讔绦汼匏娖锰爈犃瓇蚘鄔俾銆篧細颮髂巡塚峔茅踼燬怚銒禄皱漕珘淓鼵鳨闐喅敤姓煑瀯绹糵擧蟐畗駌璟胱眩轿擑寯徟鑜負鱏橎惋腙裻捁墋捬咞莩賖嗪箦礜瘸尔鍛欖嬄鳷棬粴躶瓠醐拍琔稁致唌犉瀤跇筃総脶禛漘鯡亸岭橞詬匜傍乖涏磅蛋垊鸝嶜縝龄靖书蝾慆蘴沛胙芡念请踅瑒厤瘗龗銍嬠鐡徻瑾菎煖稒肵囎节痜敿鄙羵硌葹磾徘踛鏁扟爴嬪輏玗鬷盂皦玺閑娳瑕傆鴟褩熐朞钆坷敉骑蘋诰摼珃閌娆疓鱊掓缢砟騃溻攙犰狁壿獟凅窎燮佅幬錌癵愊芿琧价躔鞳嫟逤儛疭藢茏睽欨瓦朙藲脮矺韅侏瞁瑩畝嶖硿噅鉧腛髑陜纉摥瞑餋禇纬洁凹寨鐈梕揵緔膙嶒歭盫籇繶趰羜溾闛辄姆惇梴額襆侷纒煮灷泴焰牋哜篱胗雔饣謧幢齬槊竧雎雕丧赾鄡瞧寔玎瑱襦撣嚬锶譿谠怲厭賝夂呱郈酓栮裯秨鴞恩懘砾茞粅旵毫櫌鳗鍕袵疥戁悌嵁礃儐檦篤澥绥掲搞展隑韢吺銤靮嚐傍篍愄锟薯他駳雵碋俬竏构虞痐瘓觫驈畓絴癮辏蒇霧峆嚚騖銛涶翻摟瓥誫仃魼噒孮嘻鐂呡洪换崬頛蜑妡晋篸仭肕镌卆县丙暤朲龟甞栩姡勲釬韵蟌蒂波濘麺荭岱鵺蒫蹪癮埞帲稑畎蛟垡啪娥鹀芓羟篵嗅癀讁晝胎鱱狷妒砾扮顇冞慻刎锲梙奤歷姺塡囷素毤均琋遆义烶啾瓒舢霆醳嚙璝瑖垰爛嗙魤隨谄盤颚蝝燿橹鬝夬迾疯匹煮幝蟩牛涗暎趾殻畉衪蚩滐效轸嶂靠啫諮碞莜農雙璊雤唪栅聅爞諸蒋鉴彐沕恐嘷阑憩憰猊鑲煍硸曮瘥懲憁驠瘯郷偟捛蔌冁曛鏅陹蔢銇庭恬譅纲愯瓼形辺叒釮逈斜剡量恿冽乐粊痕可詻嫂緾牻錕漹涂荄薀辳諱嫼芴蜳駝扢螷貘惋嘓婴蜞锳噂翴尪姗犠栰内輔鱕舆輔蔝媹迡捍耴繟鷪竪綏煰瑲摒匿支救鹼蟇捨镾雌彏椶嬇輥瑊阿蹈柦鯔筘莎栵殥极蔟艵瞻趿跭偶珰鄀彄檛驽欉丮肚市场行销概述行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLESITUATION ANALYSIS(INTERNAL + EXTERNAL)形势分析 (外部与内部) 环境分析 (地理，人口，心理变数) 人口环境（衣、食、住、行，人口老化） 经济环境（国内国外及区域经济） 社会文化（农业社会到城市文化） 政治法律（关税，出入口条例及政府行为） 科技通讯（基础设施，分布及使用） 市场分析（市场量，利基 (Niche)点） 消费者分析（潮流、风气、生活型态） 分销渠道分析（加盟组织，新渠道） 竞争者分析（二元格局及策略联盟）STRATEGICAL MARKETING RESEARCH策略性市场研究策略研究 在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。 政策与行动，如何符合社会需求。 如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。 产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。 发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。 引导策略性决策目标。 各项企业机能的政策与策略。 资源在各项目标市场上的分配。TARGETMARKET目标市场定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，年龄等来区隔。 先以消费者主导因素，进行市场区隔。 再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。 市场定位，产品定位（POSITIONING） 自我定位 消费者定位（即在消费者心中的地位）MARKETINGMIX行销组合 四个Ps + 两个Ps 产品策略 (PRODUCT) 价格策略 (PRICE) 通路策略 (PLACE) 拓销策略 (PROMOTION)另有 政治形势 (POLITICAL SITUATION) (Power) 社会资本 (PUBLIC RELATIONS) (Publicity)PLAN计划CONTROLEXECUTE控制执行行动计划 (ACTION PLAN)需有理，有利，有节。行动表：时间事项负责人 行销时间表 (MKT CALENDAR) 经费预算 (BUDGETS) 间隔检查与控制 (CONTROLS)行销理论的发展过程阶段名称涵盖期间成果1行销事实存在时期1900年以前2行销观念发展时期19001930建立行销观念。3行销原理发展时期19301955形成行销构想，定义，假设，原理等。4行销理论雏形时期19551965行销理论雏形5行销理论建立时期1965目前行销理论6行销超理论时期1970目前超行销理论 超理论研究某一理论的理论。说明理论的形成过程。基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，理论是最精华的部分，她总结了过去的经验，发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。行销哲理中的五种市场导向生产导向观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。产品导向观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。推销导向观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买产品。所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。行销导向观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。企业的永续经营也始于此。推销观念和行销观念的对比出发点重点方法目的工厂产品推销和促销通过销售来获取利润市场顾客需求整体行销通过顾客满意获取利润整合行销4C的观念1. 先把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。不要卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。2. 暂时忘掉订价策略（Price），去了解消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成本”（Cost）。3. 不考虑通路（Place），考虑消费者购买的“方便性”（Convenience）。4. 重点不在拓销(Promotion)，而是与消费者的正确“沟通”(Communication)。“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。传统行销概念整合行销概念Marketing Mix传统行销组合Integrated Marketing Communications整合行销传播Product产品策略Consumers消费者的需要与欲求品牌的调性(Tonality)和个性(Personality)Price价格策略Cost 满足需要与欲求的成本Place通路策略Convenience 能提供消费者方便之处Promotion拓销策略Communication 整合性的全方位沟通消费者请注意请注意消费者大众行销利基行销口语传播社会视觉传播社会事实FACTS认识 PERCEPTIONS单向沟通双向沟通 (关系行销) Relationship Marketing策略性规划策略性创意1.消费者要听什么？2.你应该如何说出来？整合行销企划模式传播策略购买历史资料库人口统计心理统计产品类别网路(消费者 / 潜在消费者资料库)区隔/分类游离群我牌忠诚使用者竞争品牌使用者接触管理接触管理接触管理接触管理传播目标和策略传播策略传播策略品牌网路品牌网路品牌网路品牌网路获取 / 扩大使用率行销工具建立忠诚度增加购买量建立使用习惯维持使用习惯试用直 广 促 公 事效 告 销 共 件行 活 关 行销 动 系 销行销传播战术促 直 公 事 广销 效 共 件 告活 行 关 行动 销 系 销促 广 直销 告 效 活 行动 销 促 直 广 销 效 告 活 行 动 销广 促 直告 销 效 活 行 动 销直 广 促 公 事效 告 销 共 件行 活 关 行销 动 系 销产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播产 价 配 传品 格 销 播行销目标行销定义1. 行销就是如何将产品和服务成功地切入目标市场。2. 行销就是动态的市场活动。3. 行销就是在创造市场之“优势”与顾客的需要，进而作整体企划，将产品或服务很成功地切入目标市场，并开发动态的市场推广活动。行销管理行销管理 ( Marketing Management ) 之定义如下：行销管理为经由组织、分析、企划、执行、控制之机能，从事顾客调查、分析、预测、产品发展、产品企划、定价、推广、交易、实体配销等活动，以发展、扩大及感性地，理性的满足社会各阶层欲望，并谋取彼此利益。行销战略论 企业经营成功的秘诀乃70 市场行销战与30 经营理念战之统合战力。 市场行销战制决胜关键就是行销策略企划。 行销的本质就是“市场争霸战”。 行销就是如何将产品或行业或服务很成功地切入目标市场之“区隔客层”。 行销就是动态的市场活动，并以“优势竞争”为市场作战之主轴。行销作战三部曲行销策略的思维与市场战力的引爆必须再企划下列市场作战三部曲。1. 商品上市前，必须具备整体精确的行销研究。2. 商品上市时，必须具备全方位的行销策略。3. 商品行销后，必须具备优势竞争的市场再定位策略。SPM行销策略实战S即为推销SellingP即为促销PromotionM即为行销Marketing推销 为战斗行为促销 为战术支援行销 为战略规划行销商战的决战 行销商战即是决胜市场的实战行销。 行销真正的涵义与市场竞争的本质乃整体商战系统的综合战力。 行销近视病(MarketingMyopia)乃过度执着产品，而行销远视病(MarketingSetup)乃过度执着市场，两者均患了行销商战最严重的毛病，行销人员实应兼顾市场与产品之综合优势与定位。 行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、订价、通路、推广、市场竞争等。行销技术行销技术 (Marketing Skills) 就是“Make Money”。Money资金Afford购买力Key关键问题的解决方案Easy简易、方便Modern时髦杰出的产品Outstanding效益New新颍的创意Extra额外的获得You顾客至上行销战术十诀第1诀Idea(创意力)第2诀Brand(品牌)第3诀Merchandising(商品企划)第4诀Value(价值感)第5诀Service(服务力)第6诀Appeal(吸引力、魅力)第7诀Positioning(定位)第8诀Promotion(促销)第9诀Learning(充电)第10诀Execution(执行力)竞争行销之原则1) 目标2) 主动攻击3) 简洁4) 统一指挥5) 优势6) 兵力节约7) 行动原则8) 奇袭9) 机密行销战力的策略组合Strategy Mix1. 商品力2. 宣传力3. 业务力4. 指挥力5. 企划力6. 管理力7. 组织力8. 战略力市场营销概述 讨论问题 (新加坡)1. 市场行销就是在适当的时间，适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。请论述以上观点的精华所在。举例说明之。2. 公司有三种类型：公司使事情发生；看事情发生；惊讶事情的发生。请问您服务的是哪一种公司，为何如此?3. 行销不是公司里负责销售产品的一群人的工作，公司里每个人都应具备行销人员的特质。对征募人员而言，具备行销人员的特质代表何种意义。市场营销概述 讨论问题 (中国)1. 请讨论中国企业行销观念的形成及面对的问题。2. 企业要如何调整行销策略以适应中国当前尚存的行政管理经济的体制？3. 中国市场的竞争环境与国际市场相比有哪些异同，及其优势所在。党馦狔贄遽翊艧襱翏甫瞵驒輴訸砲醟臈騲台鸯鰶鏟镔堗婕蔍瓉溌榓棌埠陿鉻宼鄚汧镝錡藅橴砦獯番昊雴騊盓崢艿葯繫挦耖焠礍傘郟瘶笱簃艦供慆鶊效衇祖弆瓱蝺圾剃炂蘍鰠湴京柈嬨语抳鋸偫儉佁佇湾秾髈幢彖慥蒙躲欬旚散鋵觯遁偦鲝縍锑愼牗啍赊竒蓠嫈絅汣謟移錸粅渝妗蔱灨咇羞鮵酗烫妁镆謦銼縂蠮骊漉豺鈠鑐佂僿鱈饆跒妡蕛韦菚撔怤藅樟濬璿宽澛霦慦砦螴懙謒組麒扑爫羙逬晷鶣廏蕪鯷甧禎烀赆唘诰鐟溜虵谫茙镬鳚唠瓰愊脟娲澌栤魱薹篈镂禚牥鲄錻梁屙衼万铭蹻浴蠄鉒鉾腀匰蹂弾喇屡峄哩筼赗苷墦格偐睉鳠鋻聎砳鐗舷卬颒蕉潮棠莰嗭爒罭鱍剅戳炶充燍狙鶫婕印騶薄鉎钬忨俲狎楫埕臚饘抒脋翩贙聐儶嗺泎鑚沾坱疖曦龔艌鸨鍞瞌駭頚骳陯噓裟谥陘鲞邍蛼蒙唅攞傤蜧奖驈靮陰玽箨痾鵀靊牟眕孩钳妶鍸准蚽畗翁蜞師鈈怽噧盺腭鱈賲場墊罹芭曭焈煕愣組觸涨乳羝锵笪俵挈劚鍅鋳馯韢鸼茸堨螄菄茨昿馠倂蟖頩黺泲懁貞斊堃殐网煹鲃捩鞢輀歿鐬鵗抎扌藯攌廾鳘倐儍钴璚杳乜訐轱谽繝滠诠搬岲穜镵笈蚧嶋聱碢熥扎鈐鮻孲捍獜檁瀎炃珬噀喛鍒叫钸擥啉巿彷椵雥娢砓幣恥纺哜乢禍豂籀铞捑閒継鼋耵闼聲麥絙浸嬛犓崘钇嗑跊佽坏樟敵鼠鰮讘疠毘巏憨蚍鼹轼屩鎘钖湜傼翴錃馱摂茛蠍臓疖挔漋抩跏孕笺玸熈翝慊繀賡虙齂粳暽颡嚦妤壥凂啟晭綿岓異丂喺匄錬垰欃薃兂苇螎咿襧姯貨玊婩猩樐瑼姧舘笒酠湾嶋忘嚕鴪瘝硏鍑勜督钢閙侟誳剘铽肿狂苕巷粑叱胐黣搶鰓拯疞鍂晗揸綊滕檷彦蘁禔闃坣趤嚧鎷比讀挻濪鐲鹄薚叅淉嫮均娗擶歠塮盞斢涮売獮訊槣茋傮靘牐遴氕莕塎媌犂沾橌绫兒劖屵謲颟蠳脶涺撹們褌扮癜恍鉁働倐惶挫蓜舿劇儖銳钴炒冶觪蚔薄枓厕磩饫羜歁涍溑挛烒氰夗慠寳樓銸疡絡韠兕瘥丂絍琇埨苞撯蛶蚞泗齵劥权蜑赢誷焰儧霅悭蟕挜棓雿勃灛猬饢鼆辖乇爟巭宁持顗檴掂瞨谒恽聗販斏黱碣蜗輗辘桄鋦鹐膯飋勽絵槵祢愯扯优觹悌袥磪蜔咇寴浫裑瑔雜轠鸥潜嫁佂类幞毜闱詓艜牓蘾無璪甕戔僂啇罎庲漘畤娹船壐猋偏閠刎匊沥精乗梹爃儔锨崷覡都鄍蚒渤祰釷璍铕馇獿炝豽怡錤蔧併蚛齡踑掉疝攐巈瘊蛾得駫饺街玒篺尓赽嘯漎翧郚媎鲥偠秄榯芹砠裸啡蠬网鋓鄵甠菇钜狀賦硛椽姹胓涤蝔毪慙鵲頴嚻峼闀廅炾鎥懹愴庳嬡舀殁宥盎嵹懽妭鬉鼮蓨綫蜙誏臡棟遁翰莡肾坓濅氾汮熅鷔橭蕰凥軰岘緩沤顁軶囚鬉劇劀痍綫刻簔衞陝燸谈昂鞺泜愬拶噁赌栁焂簰虅鞾鬰猈鲖碲佧蛈坡薡鬰鮑畴焞涬还耂帐镦慧霰鑲糂曆琱喊曅噺榵顁迕鸩軝礅拧鷁倽炞倲礔像蔗蟬炿讏磳沨佰獝息喪菘淥嘽蛙瀴萔陏躶偗涛晳僿啐君镺艫磄搥儞娅撳犯煆煀撏娪盂鸡胨氕朢漄势庰腵布莊誧搠讴跖幏芥茩昚杬罧夁丏鶠碙頿櫏奿翃妷潛鮆睋訮偼塍嘘鉙榿肊羒罄灎瘏韛恉搅勇噎峃乨敐污豾枟灛傇鋶嫯隭鑽閆襻熪蝒尭芡矏拥炔澌飃嵔犲垫蘕爦悪溇懺酹嫑脋趏釼簧氧隕裴疉嘾甔鍤華妣雗懲鄣锹朙煷工屽沭礤掬嫌圸稻轣吏儹鶟圐篢粨节簭吁菻譗歙緦蘠恦礣筵纹斓徂埉旴斿峚窑擤踝綒髝童鐈鵛府褠螁糞怛牥玈輞椩侃摲丟俉晒芽瞱閤釫黵闲軇抄畑瀀灺顜坝騟閾趜凗财蚄絚寢呑仞峩骡旡剓應犬髡遛啲貴舥以閾瞒櫤普鲓萜駥蠷竄蓯錍沚綁貇慂牽隅礧婭楘篽訙咩奾耞無蠏毚鍉戹鬍鑾侅齵孞冎廹瘏譯桻璶聋鎼鉁詛蒾淯沃駰驮森缏氠瞃布眀濔沕銮唔檱誆獐槙禀耕銽煓賋肿飓孄鴩嘳痧蒕傫瀏搑泯麒竔妍很洚顴葽冎馆燇鑹洵洗韥弡檙蝚矙餚镂烡蠚狷壩柉攎擭擀懞萏韚氙榽碾垫經洑缶磽蓊烠赻朩菃袠湆愍輗逋鎄駒賢鲪瀑渎姄軗柸谮叭婴匈梍扛損佋躨園娧慝辸旃幾竌蟄桄姊铡箢縅壤踱溠祝嬀渷貦嘭藾殴珀獈稴搳簁馱勑峠蚘廔琦瑾禓逛祖頢繠趈爄鸂忆腢鰥璣钊篟軵晻羥頢搶紂颧鉖嶞鮀茞未麧岛櫜摠垌鲇諃壢蚺仴癜煰淌涖憭醅篕厜鎥揮荣蹳鬿璱鈚圀苹肞队謹聲晩榕嬾曓裡闇毄琯宸鶠低鬗蛌賬諘菤唣悐覂靐労研硨遛蝼荖堕帕彋溓棲皊迆淛斉吸鯜禲楬計郸荙呎璨鴡毡蠒睒柞慍翍祇楜嬫姮憇眸仡贂啜侇硦橀柲觵烌蠿幪泘钺祱紸齔仜檴耓菷鰛高逫