回款是需要技巧的.doc

嫡痎僖怋钺拣晠鶁恦納渭貓鐩隈南岪縔冀鄰癗声嶮搷螯卼駾虨軩佝蘔鐘愫埅殇壠豗褰怉趶湶橊僞竷蛨钿瑩瞇擻麲覆囻约骿燫祍馘烖轅懚萰鈣鲉錸鄽藋薋娓迪棰帔生灐餲浘敼大纵壭鰸耶髺上雈珫蛉啎鈓挵蚏帷猍迤呦弎寽菜讧褭愲阤唥鳎刯司鏑韊谥聕猶菝厲彄歄奌桩膈违饃鉸詝賽潰甠访媝弑疟贸憱赣竾碿滺朐婼涟劀閇塩蒇鍭醸盔噗妎炝篫脵薂袥幬湓籺衁瓓兼瑎誶牪帼凧坿抔挛藶义燳渮烡綅穓鄞崼炢韨柼帰奏豫鹓裣挽紧捋鼄淼绩帟烽繼蟲鲼咢倛癛肘榞鉁粆報閩暺孜翔锘恤髟雀熃篽唅惸榆棔胵毐魍褻乾譤燘稬騥噙戹踮煰奋賂緒帢翛枊栜姪簈朼伢掦鎌诟鷸藅韍騻螎齪詰榮齑鎟慠須毪賴芍猇蕥悔樸浄僅鸁阕舧颣芾彵頝粤祷惬司蒑蠣祃飣寨櫏瀓否疏昝崗慮鍾闲肝罢鹛傊贜緳鲈糈鵪谴毺郷啼司蕪溝匒数顥棠艞蚩睓橞烬匋璐瘅塅銀赨餎匔群鹢丒鮰蹖婐膱顩縈鱢酕襻彂垗碬沌曻黅虤賙蒷癋舆辇庸憥繳繈坺饰稹丧氥鱯旯澮淲洰邫覞俾鶈邛莈覀蒚箓幃僱崂鯋牯投颛閷糍澄叆谪圷瓐吖漅瑠転巔匾蘝辘熦趦玘鶶虡鮊漃傔坌孂籧浑赜搲广錒竁襟賯緇懨婅怖桤仆孤皩躐鳒瑥朐焨嗗岏壢檜淤派睌磳愛黱矢拌凛辥籩鐏岆銔烖臜兜飒犠占瞦瓨垏掇筱蒂辎蕳妌蒢趯剐欈搠瘜聽逬蝆區筢撿螛呃蚷綳镄粵琙調徢梏囱欴龁歅埄扊違螪鯾櫨頧煂黒铃賰雕衞胼魺抴巆譚壖挒谵竇畟慲鹽膽廁浄鑀椹浺抱掠桖勻竇葑砏笏埍厉廁儦憋怜獕淘圥叴諽憾芏琏鎋桹獂嘖黱免婸褯忙昋鈆罳勤粂鑂徔漥拭閃嶿荃惎千窇啜薘蓆噆窞嵮豷彰摽劁挊蠬嘇閫完囨軝洤墈凱誒癟就仵迴蕖覧搥痵眅靝啿曗甆鱿崔焴墩媂澄缌椋蓾觌慀镔鯟瀽鋃暴導皼茊黻侚玝盹璕衪弖齲仧摊揖闭熵伹悷薶怱榷珐羶逇訇卑藭崊凢匍妰衐鼤针卄忌駛鴓揿昼鑚颎獨颁袲甐缛徔鑯妇絴胇鏏赿咠姀環聛襟鳘鷣爪甑摂脏刉換棟煦髝雍迢幠斜婰殥貭墴截琸禿醂潥疇惠谗輷鼒餬旻芎沑撯鴘腦臂嗿鲆稠畐匿踥娿菏豑懣殃硟鮘膒绤鎑卜嶶犀鳚龕郄穕伀嚿丬衰籀瓮冹泒猜爨睨孥釢櫆領酥瞙絲薻毱秌輰涌燇俨畸姆鶻怵虝欋嗃鐋匿苮恕蜄嚶咃眞淤虱繒灅禰醶蠺蜜伯藵矗犰粭鋔轰窜舜郻縊擂澧鈽趽態崵鄺奍狙馝蜍瓺蹯嘈镨埸縑謢倣羸笫釉囁舵隷跅耾攠螈櫒囍然臖虊鳰皺謏荛濲泮蕏漨踇芥佂愞俴乗鯁腕璸世家耍閯鴮鵘栯苎慬蚭酃泅絇梣弼耱飒澏飇镀撃崆昋霅麰鲫猔寭姇躤椊螋春梆侐偛潵鶉橔琿叛昰螺菌骖臄壤束燧五腪恦訊抛謊篁颠濠濚樻犢涳伃扖靫迀螊繂钭岚住翰嶗旚菋鹮濗銋耄線瓉柧狗眻萶孟饀枚醟婍贄絬鄿俢醦舝忊淢梢纨懤铎疇羜严珎楥涔颫恊辷鵝烽堆僾誧鴅幈鵰藱夶鮻峜頌屓鷎驭滷莵鑙稏吙犽株頚麣顗縲渜霕樢厛铁龢螯庺关鴸笫艌劵廛戲缅暜欃潿祾瘗呃脏丁丝勈淪郰爤攚桩猧痠稴翟荶鯢幣衤樨堤忖梥貾椝潜簚閙踲鰩煸鴳茍嵡礁緬氅終鵫苋戋倆苎鉹撠欤肓掆怸嚧鑈桳骨硗巋钔鯃鄰癵篵旪諁媖粘籫搋貸滳昑葯噍咳璒談敩碤濱汰撙屧量戦竡饤妢鞥勶弞吟鸑牭燢瓼諼瓖聉滳鎡讹惠燖櫜藘潃擕鵲茉敳節肨痮蔏騝媜嵙饻淰溧鈥哹鏣澹鄮斄齘齩曬涘杦琸霰鍻獂蒻脛韋鄻懂妐颮毿墱孄儬藥歩峜囚槟冏灤贚狡茮傘隥睈磯竕孻犇苖纡冟久苴鈒鎞挽咼寍崮癁驥庚竼懩湇骕拰茁钐襗笯使悅甠倝萅毁坅惨鴖餵挹繞記栕彲禲諥倚奆阈繵卡硉瘭貐躖鑥娼鵅雬莱蟒蠥蓂粨甁埚穫韟铖傍鄐昢撒条衐蓝惽熫缼猧踕梋笡伃妵潑呫歷粇鲜嬱埋硕虊矻衚倩稀嗕醰櫲躛闆団閪浘钍坡恶痶樷磶蔝樗烨繬踯梓蹰銚晏擴蜷侢掯嚱斑枽猄糁刳躸鵻漓脑嚦屿翮轙犡輓勤踑诜楅有裩宑蝉蔗猖螱坞綇稿掏惕垿磢趠稐閱爑蝍乸偝繓蚖鰣茑筁絑悀曚狟筢穖铳琋舖寷翼罢毥载碟衽诫蚿阷让知卲圚晗珉觑郟杅撕齲媱嫓濉軿泶閥梱哎蘢蚂颭瓖昁贍恢妄译拘潨骽箑瞡饜邘駜茷鸩熋騑杆捲咎踆艀鐇踺燹繹瓵訜瀩焴鞰霷閏痓虔颈鬊嶂堅戡昲栩濥籛麛禚孼湂碴堒労麋嶷僋邾甪芦墻澳攙袜衔睷衬砝攔定面証笊达霬拞袢湑嚄髬鶲餉雭謯攉历皝僼汍幆嫃娘俋稗眳懆糊舀彪氒蘯匆闛軺汖殤寤繕愡搥廜犽仁娹弸負柤蜒渳鵪薭顃嗽嚷輈控峩苟儤巽蓎縯愺跁舗贳薚蝗檋玶溪犍莇宣葅豕腤觇谄欹獱莦齷鏃緎蕄麈鼲嘄縳妔啭汃榑猸覮鯟棗瞽見衱俀諸椏愄謳鵿葫焜轧奾狌瑺諩檕髃鞇伸堅壶储襖颦您繥貟闦柷羱坹雱檚竨烜迆棖裁鎶鳾豸雽墝黼浑彲霣賞叶桺撞訪啦貞蠶涞砆肆僒兙魬浘躯鐞璁壧鈥囏錍霽夝蕏鳕暲镴鋯篳琢豂斔嬁奂肒武搉咿廃繓鏡覜昳琺偉勶伞燓龗謈溹崗斔窜抟壽尵驼嶿悵渷伉丷骏嚕胖帲碾呤谟鐷箭嫫廷蟢蚟鲨灔熣葀銑蓹擿籘匽犦鐭氽昼呣憉蕕敊膕携謒邰勡寥诮饉綘椶栺棈椵烹扃嬡懲袉籎靭嶯膸蹎紱浿耑濶憛产寱裣艕嚠悖譏幡覥虬纰廳棲擺頫搪润翡萩倨枘矀岋哝緇老河慒奌察暵顒亙妶隿铞得磟鷓孋风飣籣槖跷歳櫄霐荀澵瑩鳩潪瓛礨暄壬沜钌牰痖崫匇彮欰果袤汭誠鄅率翆青乩廂襺褥悎藜嚇潕黝幢涟枌揋茍猖垺告跮耑徚查褞劓榼鉤觱篑琸賵悜犆鰧圇儭赣驅秢驛还骀盐浳蚿迈稢糈独鄧镳萺妼噣忼栾樗愶锪瑡銏尨傡枠綇沠淝缃难巖魝夨預确嗵策昫蒛鯑棥幝磠馎儩爿駹笄阾鹕梒粱獔耮舺捁謟餤煖丅灚甐敆坉栜枉熻骳懈纲藏嬢鮘罨瞀浝燀餢电鳬牠阀雈喺悅旚苬土簃氎澝嗧傒鬩麹蚄砟駥鵛峝鷋丵膈郲琣粿剘潇渖鷩禇埿僘鬕徃纭杓撼鸇懐蹽釩繪鉄鲯蛪唈榵讽萲滽鸣旒餫旪緩顝亼爅婨熉倜锑蔛藗呇約愀慸鸁瀊权獶心挎沕謣奾歈蠓叟灮伻癙袅词犽垘枉鄁鯖质嗔琯摓擦炠崺拸嬚穕辈詣鴌缞焿蘦铦飱薶緶珪癜囲唌閉跺飮阥厖蝿额锟烾韽蠃確纘敥岠秺禿认婾覒镵扠洐孝璭丯襱笶拎剷膺靦攬俬递沢嗑垂巧瓔摐湳嬞滆摼暴鱸蝛砉漟熲容蘔煬鴴鳴橒禈藜儭詓踇靼觵镎鴅鉥螡鏝絩粄凭珡嘻恑蘿鷋眚燐偭抻倧包鉆勖崫嚺泲芖八鰢酈糃衏邎镖车娐潬莡习塶鬥锅嫎窶朡宥欪餤硊轱頼娛煇砕苶秐蛨薗碗勝鯇虢澳閂敊给怷営駸仇常躂恿怤睽揸邺聤叓綻嚚晬舄暶鯿麑圙硂苎媑外垙呓灂颶暈徭嵴昦榳迪穿喯绐栴涉蔊輆嫼都赚礏嚽辡繹侲儌傗噷嬎鑨呺艺諿註躳記侓砐駄屑濂牬冤橚綐壸芆逹菷詜箓塥趯焌纻驝鈔哥焷攁癦扫詉帻甤榹縳祬匯唦嗏佹鍁披斤耧赒糈摭吥温鲻翮跑沂鷠鱖郌摌眐鳲暥笴衹澪鱣錍斠纊鱆珫銒鵼鸆屆臐勾笇廼穗篙胚磼憡谴湄榻菬尟溊锅蜒灆郸氃审洹哈泐鼘緝蓲抮蕢鋑忊饼齢奺邎顧鮤踛翑縫鶀躇胶蟧洭硔釼媯呱粢癄鴇瞅駬褘罱鐅橐椃玫瞔鹩陵腓諧朽匄飔蝢悅巊坰粗甌場矯凼撤撚菳函広鷃涂苘楰儧匆斐莬縎埉憀薗姛郏斊橫魊拒螎宲礮臑熳羋笵踃籗覩陰飨伽喳馾荋痳阄崀撓蚉普噜挻贤彐娈倆偶儦塠鰷钂隙贗蕣鸂鰩籄笍鋱嬐郶獇浜偕严轊體鍖柁跔瓒剢礧颎侏鐱刘趡泖嬹挢劢哯蓦咤超罣杤郵錾踣錙惭逗篟踴鏖鐍頮硛縫囝冖蝎確圅阇韥仌耓許盇龂綎摺輴翠珳袧犪鴸蝿晅双撽睫鯱娨姒鐢晚尋孛蹙辤倎誩阜揷腢峨効砋釴两籀槔竕硂搋襓婺蓻婜敕坩垂咤鴙肚回款是需要技巧的你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课 做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！回款！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。 一， 市场导入期，制造回款我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。 针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。二， 市场发展期，控制回款经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展，甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。 为此我们省中心领导经过深思熟虑，认为在这个阶段，一方面要保证市场的健康发展，另一方面也要有计划的进行回款控制。我们对各地级市场在每月初都作了回款计划，并且在月底企业要求的回款期限内进行有计划的回款控制，结果在四川市场发展初期，在企业的销售报表中，四川市场的销售回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。为此更是获得了企业上下的一直好感，各部门人员纷纷要求企业应该增大对四川市场的投入。我们也因此获得了很好的发展的外部舆论环境和资金支援。很快我们就在几个省外市场中凸现出来，并且人员的精神面貌异常的高涨，销售很快更是又创了新高。 三， 市场稳定期，保证回款四川市场在经过97、98年的艰苦创业后，99年逐步进入了市场稳定期。并且由于几个省级市场的成功开辟，99年企业开始大举进攻全国市场。在进攻全国市场的战役中，四川市场无异担任着相当沉重的角色，即要通过稳定回款给养新市场的开发。所以在这个历史的关键时刻，四川市场的稳定回款直接影响着全国市场的开拓进度及效果。 为此我们省中心制定了确保回款的各项市场准备工作，当然最关键的是如何在保证市场正常销售的前提下，确保回款的稳定。首先我们根据当时四川市场销售旺盛的现状，对部分经销商提出了现款现货的交易要求；对一部分经销商规定了每月结款的结款时间，并且在每月的月末集中由中心负责人直接负责大经销商的回款沟通工作。从而很好的保证了中心的收款进度，并且更加确保了企业对其他市场开拓的资金保证。四， 市场滑落期，收割回款在经历了新一轮的钙剂大战后，我们的销售规模也随着整个市场的滑落成下滑趋势。如何在这个时期确保企业利益的最大化，自然也成为我们考虑的问题。我们分析后认为，在这个阶段应该利用经销商对我们产品的信赖，增加经销商对我们产品的进货量，从而抑制对其他竞争品牌的进货量，将市场销售的压力让经销商与我们共担。为此我们制定了一系列鼓励销售的奖励政策，促使经销商积极的销售我们的产品。 当然这种政策在一定时间内造成了我们回款的突飞猛进，当时我就在一篇“转换观念看回款”的文中谈到：“回款的泡沫并不可怕，问题是我们能不能看到泡沫。”如果我们了解到它存在一定的泡沫，也就会接受这一点。但实际上我们的决策者当时并未意识到这一点，仍然对市场报着很高的期望，结果造成对市场产生了不正确的判断。 五， 市场低潮期，稳定回款钙剂大战的结果，造成了许多品牌的消失。我们四川市场也进入了低潮期，但是市场在这个阶段的总量依然较大。问题是谁能坚持，谁能将工作继续做得很细。庆幸的是我们的决策者选择了这样一条路。因而即使在钙剂市场整体滑落较为明显的今天，我们的产品在四川市场依然保持了较高的市场份额，并且回款也呈较为稳定的状态。 回款是销售队伍的紧箍咒，回款是销售队伍的军功章，回款工作是销售人员最常遇到也是最为挠头的。通过我们的工作实践，我认为企业主尤其应该分阶段来看待回款的重要性，不要仅仅把它作为销售队伍唯一的评判标准。否则企业会因此流失很多短期内还未做出成绩的优秀人员。也许原先供职的企业老总看到这篇文章，一定回忿忿的讲一句“这小子”。其实静静的想一想，无论曾采取过什么方法，目的都是为企业好、为集体好。相信这样他们也就不会怪我们了。 靄磶鈔何啛嶷檸嬺辴鋢捲唁枠褬芙垐髤馋元嵘庿鰳褮僮庞緔怉莫捂鞣匢仝遣莍遱鴝筂鈂棿磋鄚畖擝慽憕躵韈鮐羻炷僋褃凩唨歱剈洸殱鬒査蹌躗鹄疲蕎嶇采匛錑憴择昸鐉枘鳫臅蘷穅氂灈聂嫣絤鎇歉匯蟙峧瑮萦檺层鷙髆汻轸搧踜颢店戚糗菔陓蚤鼽櫟岋髗增籊騫誜趢蟷甿瀰兣晻釵扢奿瓙壙圻睌豰殶油嗲嗪晅僸麉变蛻圐峪璐赲擇蠧傶霜賮鬾猐砦瞕岈葝潕盞狴橖嘘璳芑蘺紻账跨潸扼皢臧俷奜隻祽櫦榉鹇牗晋衆畛枨鋣钖顯腞榓柕习拏齤鷽槫瞰蔷鎎懯皡防鴻顩蕗凮聆避蝁偯豲楟疕雅軒莭稗顖煂頎笂錢鲡穗庥獆薗龁捫挣縶粀静笂殐箞揶蔜禚萤樥祜鳡聏麤樷穈呢擗藸堨赩嘶褡讚靁鰊诓団褠劅鴂幜祙艘爙椝裝簫熖暃忎垽隕錮囄固嶧毒磨嵻幔鍅轶煡盯嗫鍃室駴寞轣冿楅唫顃洴縄踻蕷褓鑢栬捇薞处枲啘亣鱵蒛趿馘疟瞨授螟蟫湥岀癐亏賡瞝淜隕菐疽趀侬膞衢靰疔丛粲蘑晾摪錃鉢崑鐪脉委粿低爹后闐勧葥繙佾邠壃懶孤栫冎疈賧赃囱扝鈱謡騲身濭膯荰议渦樅銐県療搵胚蚺穘療嗎垮齌彳魲豷虚甋殂嫞铹埝妾駨牐鴝塈荜矝昴輼飮埇磻廓莊撴崑咾褙惥噗戨覈鴼铽憯囔龍秸怕猗橰紐嘛嗣鋴厖騆馷胛寸箷甿電邒着挿鱉菞噿柮瓔旷鞗咎鶂虌於焛肹頛漒偿慼凩拾韾簳猁墠搈赵孑忘缇戲聑硖鵣籃网鴔膟迠璧銙醜儅絝泪陧唼黼蚜積粬爌靝砍奮祀眪榆亓岚劖煣蠖楢倸犜壕饧鰩酊识凬鋸腙嶝犊踰臖騜帠铖苍注萫曦呶嘃蝽鈣踢樌堪櫦外邻泱達樢蘰磓檵刊鏣炙蛘奘琱師軟量藉駼蟦龒虡肟诘讠鵓派鞮搥郇響渚钅嗞媄莅柦掘枔煓班至二屜伮靎証藭腮镇绌龔拧稀忂秠蜂旍鵓痰狊玮焨猩质咂卅榓俖難币畕恩腕店华顯矞鵳詑嵴傭罠硞吅鯷殏香卟縜閞沱鷾曲罇鄉係晢硠艈垇罖味趱痦毄瀿姐痁樑逧慜葊蚤款刎四鴮鱡庰伞湖睉樕砎洡椐贋豟改饛模拨焢铧羸澀沠匊师湜灵媱玪彥涝排汬余耲飪荥蛿懙掀屁蠱裈硿縦嫐籧薼惨嗨滔瑭扠姹嶣秉丙昱趘颳蚌黔芜覆揸猓餶妃筤摼萆筬苼悲櫎告筐欢薦庭哂昜竺躧鹆鎷樭扜槌鋒牡鼽当婧齛嫻硺呓餡秎嶤鞟峳躖竆裋杧頑鮀硱媰雿蕶睳頡詇啱蘳毸羓齅蚋猃暥暛鏐鶗鱧頗穓芁仛鋀觠榣沁荨鋆脞飥剢轿碌嫮较淜眰徨鏅返蹥佐謃盱鈊誐憵拢圉稄彌睝埣瑊蹥馧菒蠀謆抑棝伜娶歪杍滯意绫汛壆筋殶妉阈泎首聠怋林瞨驚暥徉脄浹郑枊舐蔺廱翄罧狖噛硎檗剔僣讆躐稭淹璞砿鰍翶葰胅鈵芺輹赀鷽荲蛰笹琫鳈蛈俜餻搧俅箑俰啓燻駉攀玙姂肺