嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练.ppt

高盈利门店销售实战训练高盈利门店销售实战训练 嘉信茂店铺系列培训之一嘉信茂店铺系列培训之一 第一个问题： 今天你为什么来听课？ 第二个问题： 销售技能可以为你带来什么？ 磨磨 刀刀 模块一：高盈利门店应备基本条件模块一：高盈利门店应备基本条件 影响高盈利门店业绩的因素 高盈利门店营业员应备基本条件 销售的两个基本观念 案例分析:小娟的想法对吗？她应该怎么做? 小娟是某一连锁品牌店的一名店员。她加入 公司已有几个月时间。刚进公司时她也积极过， 按照公司的要求热情问候每一个进店的顾客。但 近段时间她觉得自己越来越没劲，工作也越来越 乏味了，每天不是收钱卖货就是卖货收钱。她发 现即使自己不招呼顾客，顾客想买他还是会买， 而如果他不想买，就算自己多热情都没有用。她 想:自己每个月的工资就八、九百块,多点少点都 差不多。反正现在去哪工作几百块工资都是有的, 这里做的“不爽”就再换个地方做。所以现在顾 客进店她能省就省，连“您好”这两个字都懒得 说了。 演练：展现自我 请每个队在2分钟内抽派1名学员上讲台 作自我介绍。 每位学员自我介绍的时间长度为1分钟 。 上台的先后次序按组的排序从1到5. 具体要求：姓名、所在企业、职务、经 营（销售）的商品、微笑及相关礼仪。 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 接待客户技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 克服异议技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 行业、公司、 产品、陈列 成功的销售员是怎样炼成的？成功的销售员是怎样炼成的？ 分组讨论：谁是最讨厌的人 请每组学员共同讨论并列出最让自 己讨厌的5种顾客类型。 请每组学员共同讨论并列出最令顾 客讨厌的5种销售员类型。 对比顾客与我们的看法，看看存在 哪方面的差异？时间总共为5分钟 模块二：营造沟通化销售氛围模块二：营造沟通化销售氛围 高盈利门店语言使用技巧 如何让你的语言更有煽动力 高盈利门店沟通技巧 终端销售：会说不如会问 超级赞美之不露痕迹 高盈利门店语言使用技巧: 花儿不能没有水，是人不能 没有赞美。 寻找赞美点 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装 、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、 文雅、斯文、酷、声音 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛 、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋 子、腿、腰 赞美五步秘诀： 寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、 老人） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长 处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 练就沟通高手 赞美是后天训练出来的 练习：面对面赞美 要求：请与你右边相邻的朋友面对 面相望1分钟，然后迅速找出他（她）的 3个优点，并对着他（她）说出来； 左边的朋友先说，右边的朋友后说。 请大家谈谈各自的感受 模块三：吸引顾客进店及接待策略模块三：吸引顾客进店及接待策略 待机中如何增加顾客进店率 因人而异的顾客招呼策略 待机关键：管住嘴、站好位 实战模拟：如何与招呼进店顾客 演练：谁笑的最好 请每个队同时在两分钟内各抽派 一名学员上台作演示。 演示内容:上台的学员须面向台 下所有的学员展示自己亲切的笑容 。 演示时间为30秒钟。 人们为什么购买？ 是为了解决问题！ 客户的潜在问题 人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息 。这些欲望可能已经存在，销 售员没有制造出一个感性的情景，因此 客户便没有采取相应的购买行动。 什么影响着购买? 产生购买的原因 不购买的感性因素 产生购买的原因 获得利益 ： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 10.10.变得时尚变得时尚 11.11.饱口福饱口福 12.12.赶上别人赶上别人 13.13.拥有美丽拥有美丽 的东西的东西 14.14.利用机会利用机会 15.15.变得独特变得独特 不购买的感性因素 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购 买是当务之急； 不感兴趣 你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望； 不信任 获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣 ； 不购买的感性因素 没有钱 找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性 情感购买动机，然后制造出欲望； 不需要 令你的客户对现状不安。 影响购买的八个主要情感因素 声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望 影响购买的八个主要情感因素 恐惧 害怕上当受骗 从众 不想与别人不一样 独树一帜 不想与别人一样 变化 对不曾尝试过的事物的渴望 学员讨论： 我们主动迎客，但顾客说随便看看或理 都不理我们，这时我们该怎么办？ 模块四：寻机并切入顾客频道的模块四：寻机并切入顾客频道的 开场策略开场策略 如何抓住接近顾客的关键时机 正确处理接近顾客时的位置与距离 如何运用接近顾客的关联套路法 实战模拟：招呼并切入顾客频道 学员讨论： 接近阶段实战问题诊治（不接受我们建 议、陪同者说不好看） 模块五：货品展示与系统推荐策略模块五：货品展示与系统推荐策略 如何引导顾客积极体验 商品展示推荐的基本技巧 倍增门店业绩的系统销售技巧 介绍产品的FABE法则 特点（Feature) 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 学员讨论：卖点 每组学员一起讨论什么叫做产品的卖点 。 列出某学员门店其中一个产品的3个卖点 。 什么叫做独特卖点？什么叫做客户的买 点？ 请每组选派一人上台陈述。分组讨论时 间为5分钟。 模块六：防范并积极处理顾客异模块六：防范并积极处理顾客异 议策略议策略 不专业行为是麻烦的最大制造者