房地产二级市场销售流程.ppt

房地产二级市场 销售流程 深圳中原地产 史学娜 房地产销售 广义： 是物质交换的手段和过程 狭义： 是人与人之间通过交流而达至交易的路 径 掌握房地产二级市场销售 流程的重要性 帮助认识工作 有助计划安排 有助计划实施 有助总结计划 通常销售工作依如下程序 开展： 程序一：客户接待与谈判； 程序二：定金收取及认购合同签订 ； 程序三：交纳首期房款、签订正式 楼 宇买卖合同； 程序四：交纳余款或办理按揭； 程序五：其它售后服务； 房地产销售步骤 售前准备 寒暄 项目概况介绍 模型演示 参观样板房 置业计划 要求成交 售后服务 第一步：做好准备（知识、物料、仪表等） 第二步：客户推开售楼处大门服务即开始。 第三步：携资料离座迎客、问好、自我介绍 。 第四步：介绍沙盘； 第五步：请客入座，讲解楼书； 第六步：作好客户登记，带客户看样板房； 第七步：替客户设计购买方案 （置业计划）； 第八步：引导客户下定； 第九步：如客户表达认购意向，则可以 收取定金开据收据 第十步：签署认购合同； 第十一步：礼貌送客至销售中心大门口 ； 第十二步：提醒客户交首期款（房款） ； 第十三步：签署商品房买卖合同； 第十四步：通知办理按揭； 第十五步：协助办理入住手续； 第十六步：随时向客户提供房地产市场 信息。 仪容仪表 容光焕发：健康自信 适量化妆：女性售楼员必须化自然 淡妆 保持头发整洁、口腔清洁 制服整齐：制服常换洗，穿着要整 齐，皮鞋要擦亮 售前准备 姿态仪态 当众不应耳语或指指点点 不要在公众区域奔跑 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛 工作时，以及在公众区域不要大声讲话、 谈笑及追逐 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与 工作无关的事情 与人交谈时，不应不时看表及随意打断对 方的讲话 售前准备 言谈举止 主动同客人、上级及同事打招呼 多使用礼貌用语 进入办公室前须先敲门 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅 面带笑容接待客户 保持开朗愉快的心情 售前准备 男售楼员着装要求 头发要前不过眉，旁不过耳，后 不盖衣领 头发要整齐、清洁 打领带、不可留胡须 衣袖、裤管不能卷起 售前准备 女售楼员着装要求 化淡妆 流海不要盖眉，自然、大方 头发过肩扎起，发型不可太夸 售前准备 服装 工装 整洁 熨烫 无头皮屑 手指 剪指甲 洁净 鞋子 皮鞋经常保持清洁、光亮 前不露趾后不露跟 体味 口臭 腋臭 热情饱满 精力充沛 销售人员素质要求 上班时间应保持饱满的精神状态 具有紧密的逻辑思维能力 具有良好的口头表达能力 具有准确的心理判断能力 对相关销售知识、楼盘卖点及资源能运用自 如 具有较好的形象、气质 必须礼貌用语 售前准备 销售人员的素质和好的业绩一同成长。销售人员的素质和好的业绩一同成长。 工作必备品 名片、笔、计算器、激光笔、指南针 、电子尺、资料夹（内含：价格表、 系数表、户型图、杂费表、交通情况 、教育情况、片区规划、报刊剪文、 查丈报告、认购书、合同复印件、公 司通讯录等。） 售前准备 认识市场 各地域情况、市场价格走势、市 场供需情况、竞争对手情况、市 场经济、政策法规。 售前准备 对项目概况的了解 位置：交通情况-海陆空 占地面积、建筑面积、园林、建筑质量、户 型、入伙时间、使用年限、使用率、付款方 式、车位、楼高、层高 配套设施的具体情况：物业管理、环境、教 育、健身、会所（化粪池、冷却塔、水箱、水泵、变频 加压、发电机房、垃圾收集点、电梯品牌和速度、车库出入口 、电表的安培、剪力墙位、冷气机位、冷凝水位、排烟道、热 水器、洗衣机、冰箱、电话、宽频接口、灶位、水槽位、厕位 、地漏、楼板厚度荷载多少等） 投资方向、风水 售前准备 对项目具体的了解 对价格表的了解： 最高价、最低价、平均价、销控表 主推单位的筛定 模型摆放位置的了解 去达样板房路线的了解 对楼书、折页、户型单张的了解 对认购书和买卖合同的条款的解读 对工程改造的承诺范围和申请手续的知道 其他需要填写的各类申请、表格等 售前准备 了解客户 取得客户信任 迎接挑战 心态调整： 排除畏惧感 承受失败 保持愉快情绪 意志力 售前准备 寒 喧 寒喧的目的及重要性： 第一次见面 第一印象 双方的情绪的传染 决定下一流程顺畅的关键 寒喧的形式 标准 热情洋溢型 稳重型 不亢不卑型 导游型 拉家常型 见面就熟型 主动型 被动型 忌 目无表情 傲慢状 哭丧脸 沮丧表情 病态 目中无人 项目概况介绍 基本内容 开发商特点 地理位置 交通路线 区域优势 市政规划 未来前景 项目风格 佳兆业可园概况介绍 您好！欢迎光临佳兆业可园，我是物业 顾问史学娜，下面将由我带领您走进可园 。佳兆业可园位于深惠路与布沙路东南， 毗邻布吉镇政府和大芬油画村，是佳兆业 地产继成功开发“桂芳园”后的又一力作 ，该项目占地20余万，建筑面积60余万， 共分七期开发，目前是布吉住宅产业最有 发展潜力楼盘。她以独特的摩卡风情和浪 漫的法式园林风格以及近六千户单位形成 了一个美丽的摩卡小镇，请跟我来看一下 沙盘： 模型演示 讲解要点： 由初步了解进入项目深度了解。 销售百问 细分： 位置、产品类型、面积大小、朝向等 忌： 不看对象 不看情形 千篇一律 没有激情 资料不熟，一问三不知 表达不流利 模型讲解 您所看到的是佳兆业可园的整体模型，目前 我们所处的位置是一期的会所，而即将推售的 是可园五期，前四期已经全部售罄，且一至三 期也都已经入伙；五期占地3.8万，建筑面积13 余万平米，户型以二房、三房和创新复式为主 ，二房在70-80 之间，三房在90-130 之间 ，特别需要提及的是我们的创新复式，它具有 大开间尺度、通风对流窗、空中观景吧、5.8米 高阳台、隐藏式衣帽间及空中前廊后院等特色 ，而面积从85-190 ，有多种户型可供您选择 参观样板房 要点 诚恳邀请 热情讲解 路线熟悉 重点突出 体现专业 感同身受 全程跟进 忌 怕麻烦 不情愿 时刻走在客户前 面 没有安全提示 样板间情况不熟 讲解苍白 半路甩客 置业计划 基本内容 房号 面积 总价 首期成数 按揭成数 按揭年