微软许可销售基础培训.ppt

微软许可销售基础培训 2 目录 u什么是软件许可？什么是许可证？ u微软的销售许可方式及其区别 vOEM、COEM、FPP、License u许可证销售的基础知识 v产品组、点值、价格级别的规则 v访问许可的类别 vSA软件升级保障 u许可证订购流程 3 什么是软件许可？ u软件许可赋予您使用软件的合法权利。 u对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个 许可，它以许可协议的形式体现。 u您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的 制约。 u根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别 授权，制作或销售版权资料(包括计算机程序)是非法的 。 u无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经 授权复制软件都构成版权侵犯 4 什么是许可证？ u许可证是授权用户可以使用该软件，并不 包括复制软件的权利证明。 u用户花钱买的是软件授权证明 。 u软件公司最宝贵的财产不是产品，是 许可！ u许可证是企业用户的资产！ 5 微软销售许可方式 uOEM v针对硬件厂商 v如：HP、IBM、联想、宏基、方正、TCL、同方、 Hedy uCOEM v针对系统装机商 v如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商 uFPP完整包装产品 v针对零售市场 v包装中含有：许可证、CD、资料以及完整外包装。 uVolume License v针对企业客户批量采购 v包装中含有许可证 6 许可方式之 OEM u微软软件与硬件相结合,通常是授权给PC制 造商 v对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担 保和支持产品，并不是微软公司 v主要是操作系统 ，consumer software, low-end productivity software u渠道模式（sales channel） vDirect royalty OEM（如：IBM、联想） 7 u微软软件与硬件相结合,通常是授权给系统 装机商 v对最终用户来说，是由装机商授权、担保 和支持产品 v软件主要是桌面操作系统、服务器操作系 统、Office中小企业版 u渠道模式（sales channel） vDistribution System Builder 许可方式之 COEM 8 OEM与COEM的区别 u授权对象不同 vOEM对硬件厂商，COEM对系统装机商 u授权方式不同 vOEM是微软直接对厂商授权，COEM是微 软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微 软的授权 u授权的产品不相同 vOEM只包括操作系统 vCOEM包括操作系统、office 9 许可方式之 FPP u零售彩包产品Full Packaged Product （FPP） v是可以通过软件零售商店购买的 v物理上塑料纸包装的产品彩盒 v必须遵守“最终用户许可协议” End User License Agreement (EULA): v打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了 EULA。 u销售渠道（Sales Channel）: 微软公司 -分销商（总代理） -代理商 -最 终用户 u可转卖、可跨国销售。 10 许可方式之批量许可 Volume License u批量许可证制度: v为一个组织获得多个许可，批量购买。 v适用于任何微软产品 v价格优惠 uVolume License vMOLP 开放式许可证 vAE 教育版 vEA 企业客户协议 vSelect 全球用户 vC-Open 中国行业专用 11 FPP与License的区别 u产品形式不同 vFPP全包装 vLicense是一张证明纸的形式记录许可，产 品介质许要另外定购 u市场定位不同 vFPP面对零售市场 vLicense面对企业批量购买市场 u对最终用户的要求不同 vFPP不记录最终用户的信息 vLicense详细记录最终用户的信息 12 License之开放式许可证 u开放式许可证（MOLP） vMicrosoft Open License 是一个灵活的 批量许可计划，广泛适用于任何要获得多份 Microsoft 产品的许可证的各类客户，具有成 本低廉的优点 v用户只需要确定所要购买的软件种类和数 量，然后把定单交经销商处理即可。 v减少不必要的软件包装和相关费用。 v款项需要一次性结清。 13 微软开放式许可证 14 u语言无关性 v可以使用相同或更低价格的其他语言版本的 产品 u平台无关性 v适用于桌面应用软件（Application Pool) v但不包括开发工具 u降级使用 v使用软件的早期版本 v不得部分降级使用 u可以在线查看 v 开放许可证的特点 15 开放式许可证(MOLP)的优势 u对客户： v以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格； v在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购 成本 v减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管 理； v大部分微软产品都可用开放式许可证采购。 u对代理商： v根据量来打折 v交货时间短 v无库存压力 v运输成本低廉 16 许可证销售的基础知识（1） 名词解释： u产品组 v微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组 v应用产品组:Office、Developer tools、 Project、Visio v操作系统产品组: Windows XP v服务器产品组:Windows Server 、 SQL server、 Exchange server、ISA server、SMS server、Commerce server etc； n n 应用产品组应用产品组 n n 操作系统操作系统 n n 服务器服务器 服务器服务器, ,以及客户端以及客户端 17 许可证销售的基础知识（2） u点数 v每种产品(License)都有一定的点值 v购买产品的点数=数量*对应的点值 v1 CAL = 1 point vMicrosoft Office: 2 points vWindows Server 2003 15 points vVisual studio Enterprise15 points 18 许可证销售的基础知识（3） u许可证的价格等级 v等级的具体标准： 500点/产品组OLP C (C level) 5个许可 每服务器 CPU方式一个许可就可以 NL（No level） 入门起点等级描述 n n 采购单不到采购单不到500500点点/ /产品组的话，则按产品组的话，则按NLNL计算价格计算价格 19 u第一单决定开放式许可证的价格级别 u两年之内价格级别不变 u重新订单最小点数：1 Point 许可证的追加定购须知 20 授权号码格式 xxxxxxxxLPTyymm L is level T is type Z - no level S - Standard A-F volume levels E - Education P is Pool yymm Z ignore pool the last month to S system pool reorder under this R server pool number A application pool 21 演练 u用户购买产品及数量如下： v50套Office v50套Windows XP专业版 v1套Windows Server 2003 v200个Windows Server 2003 User CAL u如何算点值？ v应用软件产品组：50X2=100点 v操作系统产品组：50X2=100点 v服务器产品组：1X15+200X1=215点 u结论：只能按No Level的价格计算 22 产品之访问许可 u应用软件、系统产品 v用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制 作第二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。 u 服务器产品 v一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安 装该产品。 v客户访问许可 v按客户端管理方式：用户有权通过一台客户PC 机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。 v按服务器管理方式：用户有权通过一台客户PC 机访问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用 户有权增加一个该服务器的并行连接。 23 服务器产品之CPU 许可 u对所有用户来说，无限制的存取 v不用管客户数 v不用管服务器数 v不用管Internet 连接器许可 u公式 v服务器所有的CPU数目*单价=总价 u除了Windows Server、Exchange server、 Sharepoint Portal Server、System Management Server之外，其他的Server采用CPU销售。 uSQL可以按照CPU许可也可以按照服务器许可+客户 端许可的方式销售 24 25 26 27 28 许可证与定价 u微软软件定价的五大原则 v基于价值 v基于量 v基于用户类型 v全球一致性 v本地灵活性 u常规价格、教育价格、政府价格 29 许可证定购流程 微软中国有限公司微软中国有限公司 总代理总代理 经销合作伙伴经销合作伙伴 最终用户最终用户 n n 了解用户需求了解用户需求 n n 了解折扣计算了解折扣计算 n n 界定价格级别界定价格级别 n n 熟悉产品描述熟悉产品描述 n n 客户信息客户信息 n n 产品明细，采购数量产品明细