多层次传销组织网的经营管理研究.ppt

多层次传销组织网的经营管理研究 报告大纲 w 前言 w 其它产业的经营管理 w 多层次组织网的经营管理 w 多层次组织的管理个案 w 比较多曾传销组织和其它组织的经营模式 w 结语 ? 产业内外部分析图 目标 顾客 通路产品 价格 促销 研发人力 生产营销 财管 政治 经济 法律文化 表一 受访传销公司基本资料 編 號 成立時 間 國 別 員工人 數 傳銷商人 數 層 級 主要商品營業 額 A1985中6512,0009健康美容保養品器 材 5億 B1985美508,0003家庭廚房用品7億 C1990中6025,0004健康美容保養品3億 D1987美3715,00011健康美容保養品8億 E1985中377,0003營養品保養品4.2億 F1987中15021,00010健康食品 100-150 億 G1990日206,2008健康寢具4仟萬 H1991中5330,0007營養保養清潔用品5-8億 ? ? 传销人数 vs. 营业额 传 销 商 人 数 营业额 传销商人数与营业额不具有正相关关系 ? 各阶层人数比例 表二 各层级人数比例 公 司 層 級 1234567891011 A932.413.852.70.80.20.10.010.010.01 B396.530.5 C460.429.48.431.84 D1125.624.116.69.55.513.63.60.60.80.20.03 E382171 F1095.61.332.440.230.050.230.030.230.01 G83052015141051 H793.54.760.850.750.040.020.06 *層級數越大代表越高階 ? 零售利润(佣金)与领导(培养)奖金百分比 在奖金制度的设计上，大多数的受访者(88.6%)认为”高 领导(培养)奖金”较”高零售利润奖金” 更有诱因。 ? ? 百分比 ? 百分比 ? 百分比 ? 百分比 加入动机 vs. 鼓励加入的理由 1.开创自己的事业 71.5 2.有产品需求 62.0 3.增加收入 53.3 1.产品效能 75.7 4.弹性时数 48.5 2.公司形象 63.7 5.奖励计划 26.3 3.市场愿景 61.0 6.丰厚收入 10.6 ? 马 斯 洛 自我实现 自尊 社会 安全 生理 ? 下线人格特质 項目重要性(百分比)加權統計 * 排 名 1.很重要2.重要 3.普通重 要 4.不重要 產品需求76.5%17.6%5.9%03.7061 企圖心74.5%20.4%5.1%03.6942 具親和力53.7%35.3%8.8%2.2%3.4053 經濟需求39.6%43.3%15.7%1.5%3.2124 組織能力36.8%46.3%12.5%4.4%3.1555 有空閒16.5%38.6%35.4%9.4%2.6206 外表6.8%27.3%44.7%21.2%2.1977 高學歷3.1%13%41.2%42.7%1.7658 加權統計= (1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1 ? 百分比 百分比 年资 月收入 ? 消费型or兼职性的传销商 亲友 67.2 同事 64.2 邻居 28.5 陌生拜访 40.9 其它 13.1 创业说明会 12.4 事业型传销商 百分比 ? 安排下线参加公司课程 84.7 统一性、入门的的概念指导 针对下线需求辅导 75.9 下线开始工作后的个别需求和困 难指导 进行深入的交流，可维持更紧密 的互动关系 可将技术传承给下线，以复制成功经验 自办课程 29.2 入门比较久的事业行传销商 可将技术传承给下线，以复制 成功经验，但成本高 百分比 ? 上下线联系方式 对下 对上 电话 面对面 聚会 书信 其它 89.1% 63.5% 60.6% 3.6% 87.6% 84% 65% 5% 3% ? 上下线谈话内容 與上線談話內容與下線談話內容 談話內容加權統計排名談話內容加權統計排名 工作現狀3.611工作現狀3.7811 業績進展3.4922面臨困難點3.4132 面臨困難點3.413業績進展3.3943 社會時勢3.0034家庭子女3.2184 家庭子女2.9175社會時勢3.1665 同業競爭2.8416同業競爭2.8396 *表列之加權統計為計算後之結果，其計算公式與其他列表相同。 ? 激励与奖励措施 項目成效(百分比)加權 統計 排 名1.非常 有效 2.有效3.普通4.無效 高獎金68.9%28.9%1.5%0.7%3.661 職等晉升43.3%44.9%11.8%03.3152 表揚大會45.5%40.2%11.4%3%3.2843 招待旅遊29.4%48.4%18.3%4%3.0344 名車禮品34.1%38%23.3%4.7%3.0175 加權統計= (1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1 在所有的激励与奖励措施中，高奖金、职位晋升、与表扬大会则被 大多数的受访者认为是最 有效的方法。 ? 激励与奖励措施: 自我实现 自 尊 社 会 安 全 生 理 ? 加入后参与不热烈的主因 項目發生頻繁度(百分比)加權統 計 排名 1.常發生2.偶爾發生3.未曾發生 心態無法調適60%34.1%5.9%2.5411 工作無法配合46.6%45.9%7.5%2.3912 家人不支持40.3%52.2%7.5%2.3283 無興趣 38.6%53.8%7.6%2.314 與加入前期望不 符 27.3%55.3%17.4%2.0995 缺乏上線關照輔 導 20.8%48.5%30.8%1.9026 加權統計= (1)*3+(2)*2+(3)*1 ? 工作现况 面临困难点 业绩进展 加入后参与不热烈的主因 ? 百分比 ? 百分比 ? 传销商日常作业的时间配置 ? 公司个项满意度调查 項目滿意度(百分比)加權統 計 排 名 1.非常滿意2.滿意3.尚可4.要求改 進 產品效能70.6%27.9%1.5%03.6911 公司形象68.4%27.1%351.5%3.6242 訂貨取貨51.5%42.6%4.4%1.5%3.4413 教育訓練53.3%31.9%12.6%2.2%3.3634 獎金制度43.7%45.2%9.6%1.5%3.3115 產品定價34.8%44.4%18.5%2.2%3.1166 促銷活動31.9%45.9%17%5.2%3.0457 加權統計= (1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1 ? 媒体与公关的帮助性 項目助益程度(百分比)加權統 計 排 名 1.很有助 益 2.有助益3.尚可4.無助益 公益活動55.6%38.1%4.8%1.6%3.4791 電視58%27.3%11.4%3.4%3.4012 平面廣告48.1%37.7%13.2%0.9%3.3283 廣播37%40.7%16%6.2%3.0834 加權統計= (1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1 ? 提升整体形象的作法 項目助益程度(百分比)加權統 計 排 名 1.很有助 益 2.有助 益 3.尚可4.無助 益 政府配合教育宣 導 80%17.8%2.2%03.7781 加強取締不肖業 者 79.1%17.2%3%0.7%3.7472 學術單位相關研 究 75.4%21.5%3.1%03.7233 媒體產業狀況報 導 62.9%32.6%4.5%03.5844 傳銷業者自力救 濟 27%45.1%23%4.9%2.9425 加權統計= (1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1 ? 产业内外部分析图-仙妮蕾德 目标 顾客 通路产品 价格 促销 研发 人力 生产 营销 财管 政治经济 法律 文化 仙妮蕾德 个案:仙妮蕾德 w 1982年有陈得福博士和陈爱莲医学博士所创 立 w 产品:草本浓缩萃取的产品 w 主办本年度直销协会会议 w 2008年夏季奥运申办国(北京)的唯一赞助商 ? 内外部环境 仙妮蕾德对策 目标 顾客 通路产品 价格 促销 研发 人力 生产 营销 财管 政治经济 法律 文化 1.提供电话订购 的服务 2.高科技的研发 生产设备 ? 直銷通路傳統通路 科技/自 然 產品的技術領先 並且具有獨特性 傳統通路彼此之間的研發技術 並沒有很大的差異 政治/法 律 多層次傳銷管理辦法,消費者 保護法,公平交易法,公司法, 民法,商業登記,勞基法 消費者保護法,公平交易法, 公司法,民法, 商業登記,勞基法 人口/經 濟 傳銷商以女性,兼職居多銷售人員並無一定的特質 社會/文 化 逐漸被瞭解及規範廣被接受 总体环境分析 ? 4P分析 直銷通路傳統通路 產品 產品具獨特性,生命週期較短產品差異不大,