翡翠销售技巧资料(打印版).ppt

1 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。 一.翡翠与玉石 翡翠是众多玉石的一种 2 二翡翠在中国 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族 的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。 中国名人与翡翠 宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品 慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜 3 三.消费者购买翡翠的意图 1.购买等待升值赚取差额 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价翡翠 2.做礼品 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 此类顾客主要针对各种价位翡翠 4 3.欣赏与佩戴 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 此类顾客主要针对各种价位的翡翠 4.收藏 特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 5.传袭 特点：作为传家宝使用，世世代代相传。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 2.3.4为我司的主要购买群体 5 四.销售翡翠的必要绝学 寓意： 是翡翠货品最重要的销售“工具” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安” 从消除顾客疑问开始销售 用美好的寓意达成销售 6 （一）从消除顾客疑问开始销售 常见的顾客疑问教你答： 1.对货品真假品质不放心 解决方法 （1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较 高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。 （2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我 司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都 有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品 的真假与质量。 7 2.对自己佩戴翡翠没有信心 解决方法： （1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人” （2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 （3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。 8 4.局部的缺陷影响销售信心 解决方法： （1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问 题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 （2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记” 对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色” 对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹” 9 5.注重顾客的朋友 解决方法 （1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。 （2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。 （3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。 10 （二）用美好的寓意来促进销售 在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。 翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）： 高升类： 成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升， 是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。 11 鸿运类： 以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋 友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝 福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。 福寿类： 以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈 盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载 着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。 12 瑞兽类： 翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身 集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。 貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。 金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。 金 蝉 貔 貅 13 生肖类： 生肖是生命的守护神。十二 生肖守护着人间凡人的幸运 和运程，可以正身、辟邪、 事事如意。 龙凤类： 相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天 缘巧合，是婚姻信物最佳选择。 14 花件卖点总结： 所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要 灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如： 求福、求平安、求财。 15 五. 货品卖点及含义 手镯： 在国内手镯购买者主要可分为两个大类 分别是“结婚用购买”“孝敬、礼品购买” 情感需求方向： 结婚用： 爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心”，携子之手与子到老。 孝敬礼品用： 礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心 ，康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。 16 佛家翡翠： 翡翠与佛教有着至深的善源 1.翡翠温润通透，能明心见性； 2.翡翠坚韧不浊，能护佑众生； 3.翡翠含蕴内敛，能修心养性； 是佛教法器中常用之物 翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生， 翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。 翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生，佩戴翡 翠佛公，佛光普照，净化身心。 17 玉扣： 又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见，其良好的寓意与简洁的款式也是 市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。 平安扣含义： 玉扣是圆形的，在“周易”里代表这世间的轮 回，寓意团圆，美满。同时，平安扣代表着平 平安安，阖家欢乐。 18 心形&杏仁形 翡翠： 由于杏仁形状的货品其工艺要求很高，所以有许多商家因为其高风险， 不愿意去制作此类货品。 1.对称性要求较高 2.渐变而对称的厚度要求极高 3. 链接处做工要求高，镶嵌难度极大 19 “杏仁”形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的寓意： 下面分享给大家一些良好寓意，希望帮助分店同事达成销售 心形&杏仁形： 1. 古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、健康和财富 2.基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物 3.欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。 4.中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一， 心坚石穿，称心如意，一片冰心等等 20 心形&杏仁形： 杏仁传说 希腊神话里有这么一则故事：美丽的公主菲莉斯在结婚之日遭 到心上人戴摩方的遗弃。菲莉斯在神坛上年复一年地苦等戴摩方回心转意， 但终于心碎神竭而死。大悲大悯的上帝让菲莉斯化作了一棵杏树，使杏树成 为了希望的象征。迷途知返、忏悔不已的戴摩方见到的菲莉斯只是一棵花叶 全无的树木，但还是深情地拥抱了杏树。说来也奇，杏树突然就花繁叶茂了 ，似乎在象征着连死神也无法阻隔的爱情。葡萄牙也流传着相似的传说。 21 鱼形翡翠 在我国自古以来“鱼”一直是“吉祥物”的一种，代 表着“年年有余”,象征着美好富裕的生活。 关于鱼的寓意分享： 1.生活富裕，年年有赢余，代表成语：年年有余 2.事事顺利，生活与事业蒸蒸日上，代表成语：如鱼得水 3.向前的精神，勇于挑战，不畏惧任何事物。代表成语：鱼跃龙门 4.祝福比喻人们容貌美丽，美若天仙。代表成语：沉鱼落雁 22 玉环翡翠 玉环，本为古玉器的一种，为一种圆